燃油宝怎么卖？

文／苗 月

破冰突围，湖北高管公司恩施片区燃油宝销售有高招。

◇“对标学习找差距，我也能卖好燃油宝。” 供图/董学海

三季度，中国石化湖北石油高管分公司恩施片区的燃油宝销售工作持续低迷，指标完成进度在公司六个片区中排名靠后。

“当前，燃油宝活动力度这么大，销售额却止步不前。今日，片区仅销售了500 元，到底是员工的思想认识不够，还是营销技能欠缺呢？”10 月初，片区经理召集片区机关人员开会，逐站查找问题根源。

“当前这个形势，我们不能做井底之蛙，要先组织一批有销售功底的人员外出学习，培养一批中坚力量，让他们带动其他员工。”

说干就干，在公司非油部门支持下，片区立即与兄弟单位燃油宝销售先进站点负责人取得联系。

和顾客沟通的第一句话怎么说？顾客提出的疑问如何正确回答？面对拒绝如何应对……

10 月1 日至2 日，带着一大串疑问，片区经理助理带着5 名销售能手来到兄弟公司加油站，和对方油站员工一起参与交接班、服务每台车辆，在工作中寻找答案。

“以前我总觉得成组营销难度大，思想总是停留在单瓶营销上。今天，我学到了如何成组营销的三种方法。回去以后，我一定要学以致用，力争取得更大的突破。”李家河加能站员工刘春娥是恩施片区的销冠。

通过走出去学习，她认识到自己与真正的“高手”之间存在的差距比较大，便下定决心要向先进学习。

“今天跟着叶班长学习我才明白，原来每一个销售能手背后都有着无数次拒绝。她今天销售了燃油宝27 瓶，被拒绝了200 余次，但她依然保持销售热情。我觉得，要想突破，最基本的就是要学会面对拒绝。”恩施服务区加能站员工张少奎找到了成功销售的诀窍。

通过两天学习，5 名销售能手收获满满。

只要思想不滑坡，办法总比困难多。恩施片区痛定思痛，深刻反思，强化措施，奋起直追。

10 月3 日至8 日，外出学习的5 人组成示范队，逐站开展燃油宝营销知识转训，通过理论讲解+实操演示的方式提升全员的销售技能。

每到一站开始培训前，示范队成员详细了解每名员工的销售情况，收集他们在营销时存在的困难，制定有针对性的培训方案，让培训更接地气、操作性更强。

在白羊塘加能站，员工刘鹏的销售主动性较强，敢于开口，但在营销话术上有所欠缺，成交率不高。还有另一名员工思想上不够重视，存在“坐等靠”的心理。

在白果坝加能站，新员工较多，对燃油宝的产品知识了解不够，导致销售时屡次碰壁。

在建始加能站，该站车流量少，员工只在易捷加油APP 推荐上下功夫，却忽略了燃油宝的推荐……

针对不同加能站、不同员工的现状，示范队成员为其量身定制措施，解决他们的困惑。

除了理论培训外，示范队成员刘春娥把课堂搬到现场。在野三关站培训时，刘春娥现场销售燃油宝10 瓶；在白羊塘站培训时，她现场销售燃油宝12 瓶。

通过手把手教学，进一步强化了员工的销售技能，提升了员工做好营销的信心。

“本月，白羊塘站燃油宝的奋斗目标是销售4万元，争取成为公司的销售冠军站点。”

“建始站的销售目标是，超额完成月度销售任务，营业额达到2000 元。”

“我的目标是成为片区销售能手，和刘春娥一决高下。”

一石激起千层浪。看着不断刷新的销售数据，大家不甘示弱，对标追标的争先氛围更加浓厚。很多站长和销售能手主动写下保证书，立下军令状。

“白羊塘加能站已经销售燃油宝1720 元，较昨日增长730 元，夜班员工会再接再厉。”

“恩施站今日已经销售820 元，南北站员工也在互相比较。”

“芭蕉站员工黎艳玲开发了一名大客户，已经预订了50 瓶燃油宝。”

“建始站的一名新员工，今日销售了一组。他乐开了花。”

想都是问题，干总有办法。如今，在恩施片区的工作群里，每天都会传来各站的晒单信息。大家及时在群里分享喜讯。

片区安排专人在群里对各站的销售情况进行点评、鼓励，激发了整个片区比学赶帮超的营销热情。

只要思想不滑坡，办法总比困难多。痛定思痛，深刻反思，强化措施，奋起直追。

10 月，恩施片区燃油宝销售额环比增长8.2 万元，增幅达到354%，同比增长5.3 万元，增幅达到180%，超额完成目标任务，单日最高销售额达到1万余元。