海油树标杆：“小而美 新且活”

文／苏 鹏 晏毓娟 龚雪雪

打造标杆站，中海油湖南销售公司分四步。

为了深入践行“小而美·新且活”的加油站运营理念，持续打造中高端加油站品牌，夯实加油站零售管理基础，中海油湖南销售有限公司（以下简称“湖南销售”）零售管理部按照《中海油湖南销售有限公司单项标杆站管理细则》，在公司领导的统一部署下，开展了2023 年标杆加油站建设。

到标杆站观摩学习，能直观地看到本站和优秀站的差距，而且能现场提问、找到答案，堪比现场教学。

湖南销售将单项标杆站评选，分为安全、油品销售、非油销售、运营管理、计质量五大类。与往年相比，今年增加了评选频次。同时，检查小组的人员也由单一的零售管理部人员扩大到公司的专业岗位人员。湖南销售通过线上会议的方式，分区域进行宣贯动员，让加油站全员参与进来。

具体来讲，湖南销售的单项标杆站建设，分为四个阶段：树标杆、对标、验收、学标杆。

二季度，湖南销售在区域加油站开展单项标杆站建设。现场督导岗下发检查标准，征集各加油站对检查标准的意见和建议，收集加油站对检查标准存在的疑问，并进行一一解读。

在意见征集过程中，幸经理提出能否将销售指标完成情况由一票否决改为按比率打分。这样的修改更切合实际。毕竟销售只代表加油站整体销售的完成情况，并不能完全代表加油站各项管理指标。如果修改，能让销量未达指标的改造站也有冲击标杆站的可能。这个建议得到了检查小组肯定并实施。征求意见后，统一标准下发，区域组织各站积极对照检查表自查、互查，对不符合项进行整改。各区域集中力量树标杆，对需要帮扶的加油站到站帮扶。

对标阶段采取滚动式评选，对区域推选的单项标杆建设站全覆盖检查，开展两次初评，每次评选出得分最高的加油站作为观摩站，接受其他后备站为期一周的学习观摩。

观摩后，各站有一周的学习整改期，次月开展第二次初评。第二次初评对区域推选的单项标杆站，开展第二次全覆盖检查并打分。滚动打分取多次评选分数。各加油站取长补短，认真提升站内各项基础工作，增强各站工作的自觉性，营造树标、对标、创标和比学赶超的良好氛围。

作为一名新上任的油站经理，邓旭表示：“这种现场观摩学习的方式，能直观地看到本站和优秀站的差距，而且能现场提问、找到答案，堪比现场教学。”

◇湖南销售扩大单项标杆站的示范效应，将标杆变标准、示范变规范。 供图/晏毓娟

各单项标杆站检查小组，对照《单项标杆站检查表》在11 月完成单项标杆站考评验收工作。本次验收结合两次初评打分，作为最终评选结果并标明评选理由。

今年的单项标杆站检查更加公平、公正。每一次检查完，就将检查结果予以公示，并详细讲解每个站扣分的原因及提升的方向，并对胜出的优秀单项标杆站优点进行展示。整个过程透明公开。各区域都有站经理全程参与、监督。大家对胜出的标杆站心服口服。

12 月，湖南销售扩大单项标杆站的示范效应，将标杆变标准、示范变规范。湖南销售打造单项标杆站模板，以点带面，通过现场学习、视频推广和逐渐延伸，实现加油站的规范化、标准化建设管理，提高加油站的综合管理水平。

参观完非油销售单项标杆站后，尹经理深有感触。他说：“这些优秀标杆站不但台账填写规范，而且油站现场干净整洁、员工销售氛围浓厚。员工在与顾客朋友式的交流中，巧妙地推荐商品。销售话术也是经过精心设计的。每个站都向标杆站学习全套管理，就能推广示范，变成标准。”

评选检查表分为关键指标及基础指标，总分值100 分。各项指标都是相关岗位人员经过讨论后精心设计的。目前，湖南销售已经开展完第二次初评。各区域推选的本区域单项标杆站，到公司评选的优秀单项标杆站对标学习。

新手站经理徐洋洋参加了油品标杆站的检查。到站检查后，徐洋洋感触颇深：“参加油品标杆站评选的油站，都是各区域精心挑选的油品销售工作做得好的站。这些油站在日常工作中下了功夫，不仅能通过音响、广告、员工话术营造良好的销售氛围，而且对客户的开发与维护、促销活动的宣传与推广、商圈及竞争对手的调查等工作，更是事无巨细。”

这些标杆站的站经理将销售工作一项一项地记录在油站销售台账上。他们认真积极的工作态度同样反映在油站销量上，使得油品完成率超过100%。

部分油站还打造了独创的销售亮点，如详细的客户档案、客户关系网、流失客户再回访、创建微信客户群等。