“胖东来”利益相关者财务关系与企业价值分析

杨伟东/ 中航光电科技股份有限公司

传统企业通过满足利益相关者中最重要的部分股东利益来实现企业价值最大化，作为本土零售企业，“胖东来”选择了何种方式来实现企业价值，令当今如此多同行趋之若鹜争相膜拜，本文将从财务管理角度做以下分析。

一、公司利益相关者与财务关系

（一）财务活动与财务关系

财务管理是组织企业财务活动，处理财务关系的一项经济管理活动。企业财务活动涉及企业采购、生产、销售等各个环节，包括筹资活动、投资活动、资金营运活动、分配活动。财务关系是在组织财务活动过程中与有关各方面发生的经济利益关系，表面上是各种金钱与物质的增减变动，其实，钱与物的增加抑或减少，离不开人与人之间的经济利益关系。财务关系反映了财务活动的本质特征，以及影响着财务活动的规模、速度［1］。因此，其实质内容是处理企业财务各项关系，财务活动仅仅是企业财务管理的表象。

（二）公司的相关利益者

财务管理实质就是要处理企业各项利益相关者的财务关系，包括投资者，政府，债权人、供应商、职工、顾客等等，投资者是企业的所有者，投资者向企业注入资金，聘请职业经理管理企业各项日常事务，企业向投资者支付投资报酬，对股东负责，为股东谋取更多的利润，两者形成受托关系；政府作为一个社会管理者，以自身拥有的职权为企业的持续经营提供公平有效的市场环境和公共服务设施等条件，企业理应依法向政府交纳税费，体现的是一种强制分配的财务关系；债权人有偿向企业提供资金，公司按借款合同的规定按时支付利息和归还本金，二者财务关系是建立在契约之上的债务与债权关系。供应商作为企业运营的上游，直接影响企业是否持续运营，影响企业采购成本，二者是一种合作共赢的财务关系。职工是企业的利润创造者，以自身提供的劳动作为参加企业经营成果分配的依据，形成的是以权、责、劳、绩为依据的在劳动成果上的分配关系，是企业正常持续生产经营的基础。顾客是企业利润的直接贡献者，产品赢得顾客满意，被顾客所接纳，进而转化成实际消费，才能为企业创造价值。财务关系广泛存在于企业的各项财务活动中，它体现了财务活动的实质，各种财务关系相互联系、相互配合［2］。处理与股东的财务关系被传统企业视为经营活动的重心，传统企业认为其为股东出资成立，股东是其所有者，理应首先为股东利益考虑，往往其他利益者相关者被边缘化甚至被忽视，本文当中的企业，则是把关注点放在处理与其他利益相关者财务关系上。

二、“胖东来”公司的财务关系分析

“胖东来”创立于20世纪90年代中期，作为下岗职工的于东来与其他三人合伙开始创业，将经营面积仅40 多平方米的烟酒批发行发展到如今在河南省许昌、新乡有35 家连锁门店、7000 多名员工的超级零售企业。2021 年“胖东来”实现营收约70亿元，企业利润95%将用于员工各项福利，员工年休假达140天。作为许昌市本土零售业，能够成长为零售业的翘楚，在许昌本地能够掌握市场主动地位，“胖东来”有何过人之处？基于财务视角的分析，它是如何处理与企业各项利益相关者的财务关系，继而取得骄人成绩，与传统零售企业有何不同？本文做如下分析。

（一）视员工为家人

“顾客就是上帝”这样的经营理念，已被传统企业接纳并付出实际行动去印证，但是涉及与企业职工的财务关系并未被提升到很高的地位，传统企业依旧还是把股东利益，尤其是大股东利益放在第一位，因此对待处理与员工的利益关系上，并未太过重视。而“胖东来”则把职工利益提升到了前所未有的高度上，深知企业的经营状况与员工命运休戚相关，“胖东来”选择了一条不同于传统零售企业的独有道路。

1.高工资高福利，激发员工积极性

“胖东来”一直奉行高薪政策，利用高薪激发员工的工作热情，为顾客提供更加优质的服务，加强顾客忠诚度，进而提升销售业绩。高工资高福利确保了员工的稳定性，进而确保服务的连续性和一致性。管理层根据不同职务类别，设置不同的工资标准以及福利标准，远高于当地及行业工资平均水平，这是“胖东来”与传统零售企业最大的不同。传统零售企业在利润既定的情况下，倾向于最大限额的将利润回报于股东，员工薪酬仅会保持行业平均水平，且最大限度提高效率来拉低工时单价，但“胖东来”本质还是企业而非慈善机构，企业天然具有盈利属性与目的，只是他们认为，员工才是企业利润的直接创造者，唯有使他们满意，责权利一致，甚至是利高，才能兢兢业业为企业创造超额价值，才能源源不断创造利润回报股东。

2.人性化管理，杜绝高强度工作

我们经常会看到大多数商场，夜晚灯火辉煌，尤其是周末和节假日，传统零售企业都会策划出很多能够吸引消费者的活动，甚至延长营业时间，来保持商场较高的人流量，根本没有考虑到员工的身体和精神承受能力。很多商场就会经常搞一些有噱头的感恩回馈活动，但凡周末、节假日，晚上的闭店时间往往是根据实际人流量不由商量地随意更改，一再延迟，比如部分商场推出的“七十二小时不闭店”活动，使得员工忙碌到深夜。而“胖东来”就非常人性化，严格执行八小时工作时间制；无论是周末还是节假日，6 点半员工必须下班，不遵循者罚款500 元；禁止占用员工下班休息时间，下班不谈工作；每周二闭店休息一天，春节放假五天，从除夕到初四。这与其他同行业想尽办法压榨员工剩余价值，极其重视销售额，把员工视作赚钱的机器，无节制加班形成鲜明对比。因此胖东来每位员工对目前的状态很珍惜，真正的把公司当作是自己的家，自然而然的就把企业目标跟个人目标达到高度统一，为企业创造更高更快更好的价值［3］。

3.营造良好的工作环境，增强员工幸福感

2015 年4 月21日，“胖东来”举办了首届职工狂欢嘉年华，从员工高涨的热情以及积极的参与精神面貌，能够深刻感受到他们作为“胖东来”一份子的幸福与自豪。在市区寸土寸金的商圈黄金地带，公司为员工建设了健身、娱乐、洗浴等为一体的员工休闲娱乐场所，各项设施配备齐全，健全的福利让员工感受到公司深深的关爱，丰富了单调的职工生活。目前公司正在筹划建设中国一流羽毛球俱乐部，这将极大程度上丰富员工的业余生活，优化工作环境，提升工作品质。

4.个人规划与企业发展规划达成一致

人生需要规划，有规划的人生充满色彩与斗志，“胖东来”就很聪明，将《“胖东来”指导手册》发到每位员工手里，涵盖工作、生活、学习、做人等方面的规划及导向，使员工的规划能跟企业的发展规划同步，为企业所用，不仅缓解了员工的工作枯燥，更是将员工的日常工作上升到其事业层面上。从这一点可以看出，“胖东来”非常有智慧，企业各方利益往往是冲突的，但“胖东来”通过让每个员工设立自己的规划，看似是跟员工利益直接相关的，其实质是为了企业的长远发展，长期利益。

5.净利分配活动，共享企业价值

财务活动中的分配活动是指公司将其创造的经营成果在不同的权益人之间分配的行为。从2000 年开始董事长就把公司股份分给员工，本人仅保留了10%的股份，并且每年在工资保障的基础上，拿出净利润的一部分回馈给员工和管理人员，一部分回馈给股东，一部分留存企业以备企业持续经营所需，以保证各项利益相关者分享企业经营成果。公司的核心领导层是当初跟随董事长创业的合伙人，强有力地保证了公司持久稳定的团队凝聚力。其实看似是企业财务管理中的分配活动，本质则是处理与员工和管理层的财务关系。有别于其他企业，将更多盈利的钱留存企业以备持续经营所用，股东中只有少数的大股东能够分享企业财富，员工就别提了，“胖东来”反其道而行之，将大量利润分给员工和管理层，企业不但没有经营不善，反而使销售额和利润率连年攀升，找寻到了适合企业自身良性发展以及适合自身的分配规模和分配方式，使得企业更好发展。

（二）用真心留住顾客

企业经营业绩的好坏很大程度取决于消费者的实际购买，只有销售才能为企业创造价值，这其间涉及企业资金的营运活动，只有处理好与顾客的财务关系，才能拥有长期稳定的顾客群。

1.用真品换真心，不满意就退货

商品销售不超过三天，在保证不影响继续销售的前提下，公司支持无理由退货。相比其他超市商场“商品售出概不退换”或者寻找各种理由推诿实则拒绝，显得更加人性，真正是做到以顾客为中心，坚持以顾客满意为出发点的原则，让顾客放心购买，不仅在社会上赢得了知名度和美誉度，还维系了顾客的忠诚度［4］。

2.倡导理性消费，保证顾客所买为其所需

无论节假日还是特定节日，市场上大多数商家从来不失去任何一次可以吸引顾客眼球的机会，大规模地举行打折促销活动，有的更甚24 小时、72小时不打烊不闭店，折扣也分不同时间段的变换，大搞数字游戏，抢占市场份额，来保证顾客的不流失。相较之“胖东来”则比较反感此类做法，几乎在商场很少遇见各种各样促销活动，避免顾客盲目购买打折物品，产生不理性的消费行为，物品也非自己真正需要的。理性消费使顾客购买行为不仅仅是局限于其商品的使用价值，满足顾客的幸福感更加重要，这决定了顾客是否有再次购买的欲望。

3.不搞价格战，补退顾客差价

“胖东来”承诺“7日内在商品正常调价下，将给予顾客补退差价”，试比较市场上哪个商贸企业能做出这样的承诺，为什么“胖东来”你学不来？当大多数企业盲目追求销售业绩，大搞价格战，以夸张的优惠折扣迷惑顾客，而“胖东来”就敢做出如此承诺，这来源于“胖东来”的经营不仅仅为了商业利益，而是踏踏实实，用真诚的心换来顾客的满意与放心。

4.提供优质免费服务，及时为顾客解决问题

服务是赢得商业成功的必胜法宝，服务质量的好坏直接影响着顾客的购买意愿，而更多的免费服务则是吸引消费的强大武器。现在“胖东来”已建立了一套较为完善的服务体系，涉及项目上百个，免费服务就有18 项。无论是否在“胖东来”购物，只要是免费服务项目，均可享受，来者不拒。顾客在此得到了便利与实惠，企业留住了顾客的心，用行动去感恩回报顾客，企业与顾客达到双赢，双方都乐在其中。

5.想顾客所想，忧顾客之忧

商场设立的投诉台真实目的是及时解决顾客所反馈的各项问题，提高顾客满意度，想顾客所想，忧顾客之忧。而现实中大多的投诉台成为摆设，职员对顾客所提出的问题的不作为行为，以致顾客对此项服务几乎没有任何期待性。由于投诉会造成某些员工名誉或者既得利益受损，职员有时顾忌人情或者各方面原因不是很乐意接受或听取顾客的投诉，很多不了了之。针对顾客投诉，“胖东来”积极应对，甚至专门设立顾客投诉奖，制度化给予鼓励和奖励。“胖东来”就是有这样的自信与魄力，敢于接受顾客的意见，不断优化服务，为顾客拥有更好的消费体验提供更多的制度保证，消除顾客哪怕细微的不满足感，真正是用真心换顾客。

经常购物我们不难发现，有些商品处于缺货状态，而我们有时是驱车很远或者选取空暇时间前来消费，希望购买全部所需商品，售货员往往都会回答，没货了，不知道什么时候有，不清楚，不知道，让我们消费者不免有些失落。在“胖东来”有一项举措，在全国范围内查询信息，尽快采购到顾客所需商品，其实间接也丰富了“胖东来”的商品种类，进一步扩大了消费群体的数量与层次。

（三）重视供应商

随着国外零售行业龙头不断进驻中国以及国内零售业的疯狂扩张，抢占一、二线城市市场，最近几年又开始缓步进驻三四线城市，大家都看中了国内巨大的市场份额，都想分得一羹，本土的零售业如何在夹缝中生存，尤其现在各大零售企业大打价格战和差异化商品，如何使自己的产品质高价低，你无我有，你有我优，供应商的战略地位被提升到了前所未有更高的地位，直接决定着企业的采购成本和商品的质量，进而影响企业的盈利。

1.联合本土零售企业，增强与供应商议价能力

“胖东来”作为地方零售行业采取“曲线救国之四方联采”方针，增强企业自身讨价议价能力，以应对市场竞争。作为本土商业企业自身实力肯定比较弱小，跟供应商的讨价议价能力势必不强。“四方联采”是由“胖东来”牵头、联络信阳西公司、南阳万德隆公司、洛阳大张公司共四家当地龙头连锁企业，共同建立联合采购、联合发展的非盈利性“自愿连锁”组织机构。大批量统一采购、配送，极大地降低采购成本，四方联合扩大了品牌影响力，更加强大其市场地位，屹立于本土市场。“胖东来”，为什么学不来？企业财务管理中的日常营运活动，当本土企业也加入零售业不断厮杀的行列当中，视其他同行为竞争对手，“胖东来”最先提出合作战略，而不是大肆扩张，使自己拥有了可以与供应商谈判的筹码，较好地处理了与供应商的财务关系。

2.加入美国自愿连锁组织IGA，吸引优质供应商

以四方联采加入美国自愿连锁组织IGA，商品采购活动搭上世界零售业先进的高速列车，直接学习分享其世界先进的采购经验，获得其国际品牌优势，极大增强其采购优势，以获得更优质丰富的商品资源，产品的差异化成就更好的企业未来。

三、相关者利益协调与企业价值最大化

（一）财务目标之企业价值最大化的分析

“股东利益至上”理论最早可以追溯到1917 年道奇兄弟诉亨利·福特一案，密歇根州高等法院给予了明确的回答：“一个商业公司设立和运行的主要目的是为股东创造利润。董事被赋予权力也是服务于这个目的。董事可以行使自由判断权，但这只能是为了实现这个目的，不能自作主张地去改变这个目的，或者削减利润，或者为了将利润用于其他目的而不将之分给股东。”该案所确立的“公司目的”——股东财富最大化，被美国各州法院所普遍接受，成为美国公司的一个基础法则。此理论基础即股东创办企业的目的是增长财富，股东是企业的所有者，是企业资本的提供者，其投资的价值在于企业能给所有者带来未来报酬，包括获得股利和出售股权获取现金，因此现代企业股东财富最大化其最终体现形式为股票价格。但随着不断发展，股东财富最大化理论争议逐渐变大，尤其是“企业社会责任”（CSR）的兴起，人们对于公司向消费者、员工、环境等利益相关方的社会贡献有了更多的关注，创造利润也不再成为评判企业的唯一标准，企业价值最大化是目前公认的最科学、最合理的财务目标。

“胖东来”就是在分析内外部环境基础上，在战略层面选择了以企业价值最大化为目标，将企业长期稳定发展摆在首位采用最优的财务政策，充分考虑资金的时间价值和风险与报酬的关系，在保证企业长期稳定发展的基础上，使企业总价值达到最大。企业是多边关系契约的总和，股东、债权人、经理层、员工各方利益诉求不同，共同参与构成企业运行机制，从长远发展来看，企业不能只强调某一利益集团利益，既要考虑股东的利益，也要考虑其他与公司有关的主体的利益，促使企业在生命周期内追求价值的持续增长，不仅考虑当下利润的增长，更应考虑企业长期竞争力、资源利用程度、社会贡献能力等。资本投入层面上，企业除了传统能力建设外，更加注重知识资本的投入以提高企业和员工创新能力。分配机制方面，企业会由资本雇用劳动理论下的企业分配机制向知识资本和产业资本共享方向转移，以降低产业资本风险，提高经营者及员工积极性，同时也降低产业资本所有者的监督成本。社会责任方面，企业会更加积极地履行社会责任，维护社会公众利益、保护生态环境、防治环境污染、节约能源消耗、支持教育和福利事业发展，促进社会和谐发展等，以更加有效地促进企业经营目标实现。

“胖东来”选择了从长远利益出发执行战略，满足各方利益的目的是实现企业价值最大化，企业价值最大化又反作用于企业管理的各项活动，不仅能兼顾协调各个利益相关者利益，还能使其达到最大化。各项政策使得股东以外的其他利益者主体（消费者、员工、政府、文化相关者）被不断满足甚至超值满足，各相关利益主体也更加努力回馈企业，主观上期待企业有更好的发展，对企业发展的推动形成合力，使得自己享有更高的利润分享，使得“胖东来”能够走出一条与众不同的道路，获得市场上的极大认可，成为本土市场零售业的典范［5］。

（二）协调利益相关者利益是实现企业价值最大化的有效途径

企业价值管理是指企业紧紧围绕价值最大化目标合理配置企业资源，提高组织灵活性和环境适应性，以增加社会和民众对企业收益和增长的预期，最终为投资者创造更多财富的方法总和。在企业价值管理目标之下，企业为保障战略发展长期性，综合考虑风险及货币时间价值，使企业形成一个相互制衡机制，企业价值最大化时，达到各方利益集团均衡，促使企业长期、稳定、健康发展。股东作为企业的投资者和所有人；政府作为企业的监督者与政策的支持者；供应商为企业提供原料，决定了产品的制造成本和品质；员工作为价值的直接创造者，决定着生产的效率和品质；顾客作为企业利润的直接提供者，决定着企业的未来发展前途。各个利益相关者对企业都很重要，涉及企业方方面面，孰轻孰重，其决定权取决于公司的决策。

“胖东来”在满足股东利益，以及依法纳税，响应国家政策方针，积极承担社会责任等主流利益相关者利益的前提下，又把企业关注点放在员工、顾客、供应商等其他利益相关者利益上。虽然走的是和传统企业截然相反的道路，却依旧收获了属于自己的市场，成绩显著。“胖东来”多年来占据许昌区域零售企业老大地位，其毛利率高达23%远超其他国内零售品牌，甚至能跟国际大牌企业比肩；沃尔玛在许昌筹备多年，不断考察市场，最终遗憾未能开业；河南第一商业品牌丹尼斯以及世纪联华，也因竞争力不足，最终退出当地市场；2012 年“胖东来”被《世界经理人》评为人性化代表企业，评价超越了以人性化著称的海底捞，成为中国零售业一道亮丽的风景。那些寻求发展本地市场的本土企业或者实力规模尚小的企业，以这种方式占领市场是一个不错的选择，值得借鉴。通往未来往往有多条道路，寻找适合自己的路径，是现在很多中小企业值得深思的问题。

通过“胖东来”处理被传统企业不太重视的其他利益相关者的财务关系分析，“胖东来”为什么很多企业学不会？大抵是它选择一条适合自己而且是别人不愿尝试的道路，在处理好与主流利益相关者利益的前提下，又将企业的各方资源去用于满足被忽视的其他企业利益相关者利益，赢得了属于自己的稳固市场地位。无论是传统企业还是本土企业在选择处理利益相关者财务关系有何不同，从企业管理长远利益上看，目标是一致的，“胖东来”的典型案例值得本土企业借鉴。