征战美国，联影医疗突破高端市场

黄祺

2023年北美放射学年会（RSNA）联影展台。

接待好海外考察团，开完公司里大大小小的会议，联影医疗董事长兼联席首席执行官张强拿上自己的行李直奔机场。航班的目的地是美国芝加哥，张强与团队一起赶赴今年的北美放射学年会（RSNA）。

北美放射学年会（RSNA）是全球放射学界规模最大、最能代表未来技术趋势和行业发展方向的医学盛会，百年来一直是仅属于海外医疗巨头的舞台和竞技场。今年的年会于美国时间11月26日开幕。

2018年联影医疗首次参展，正式向全球发布联影品牌，参展观众曾经用怀疑的目光打量这家陌生的公司和它生产的产品。但今年，联影医疗设置在北美放射学年会（RSNA）上的展台已经预约了几十场洽谈。“每一场需要控制时间，要不然我们来不及接待这么多客户。”

市场对联影医疗的印象显然发生了巨大的改变。距离联影医疗在美国第一台产品装机仅仅5年，美国医学界中不少顶尖专家是这样描述联影医疗：这是一家优秀的企业，产品与服务都是一流的，如果想要做科研，更是不能错过联影。

在高端医疗设备创新竞争最为激烈的美国，联影医疗的出现突破了由欧美产品一统天下的局面，一改西方医学界认为中国没有原创性创新能力的印象，实现了历史性的市场开拓。

联影医疗靠什么撬动美国这样的成熟市场？未来在美国市场还有哪些发展计划？《新民周刊》近日采访了联影医疗相关负责人。

北美放射学年会（RSNA）被誉为“放射学界的风向标”，会议吸引全球顶尖学者、企业齐聚芝加哥，探讨最前沿的放射学技术发展与研究成果。

在今年的北美放射学年会（RSNA）上，联影医疗展台的最大亮点是世界首创全身临床超高场5T磁共振（简称：5T），设备首次在北美市场正式亮相。谈及最新推出的创新产品，联影医疗董事长张强脸上洋溢着自豪。

在接受《新民周刊》采访时张强介绍，作为“十三五”国家重点研发计划“数字诊疗装备研发专项”，世界首创全身临床超高场5T磁共振首次突破超高场磁共振局限于头部及关节临床应用的限制，实现超高场全身临床成像，可以为神经疾病、体部微小肿瘤、心脏等领域疾病机理机制研究与精准诊疗提供支持，引领精准医学、转化医学等前沿探索。“在5T诞生以前，国际上已有的超高场人体磁共振系统是无法完成全身成像的，再加上超高的场地要求和极其高昂的设备采购成本，全球加起来可用于临床的超高场磁共振设备屈指可数。”

本次北美放射学年会上，联影集团共有联影医疗和联影智能两家子公司参展。除了明星产品5T，联影展台还展出了数智化技术平台、临床科研解决方案，全芯无极数字PET-CT uMI Panorama、世界首台75cm超大孔径3.0T磁共振uMR Omega、行业首款智慧仿生微创介入系统uAngio 960等 多款全线高端诊疗产品，以及40多款AI医疗应用。

“成为世界級医疗创新引领者”——联影在美国的展会上亮出了自己的目标，无论是5T这样的创新产品还是结合人工智能的全新应用系统，都彰显着联影逐渐实现“引领”的底气和能力。

在今年的北美放射学年会（RSNA）上，联影医疗展台的最大亮点是世界首创全身临床超高场5T磁共振。

联影研究院副院长、美国联影副总裁胡凌志相信，5T一定会成为今年北美放射学年会（RSNA）上最闪耀的明星。这样的自信并非想象，而是来自市场的反馈和美国医学影像界专家们对产品的评价。他介绍：“目前，联影医疗的创新产品进入美国 30 个州的顶尖学术机构和医疗机构，创新产品已经入驻美国加利福尼亚大学戴维斯分校（UC Davis）、华盛顿大学医学院、美国得克萨斯大学McGovern医学院、纽约州立大学石溪分校等全球知名高校及科研机构。”

曾经名不见经传的联影医疗初到美国时，也曾遭遇冷遇。

“美国市场是一个务实的地方，客户首先要看：你的东西好吗？你的服务好吗？好，我就用。”张强说。联影医疗必须用产品性能和服务说话，敲开美国市场的第一扇门。

胡凌志介绍，联影在美国市场上的开拓，从一开始就借助科研合作的形式，而不是单纯的销售，每次与客户见面的也不是单纯的“推销员”，而是包含了科研专家在内的专业团队。团队会与客户深度交流，了解客户的需求，然后再把联影医疗最新的技术和最切合客户需求的合作方案推荐给对方。“美国科研机构很青睐初创公司，因为我们愿意积极聆听并敏捷响应客户诉求，能开展更定制化的合作，为客户创造更多价值。”

联影医疗深知，只有取得专业权威的信任，才能逐渐走进美国客户的视野。2019年，联影医疗首先与华盛顿大学的一个科研团队开展科研合作，一起研发用于心脏疾病的智能磁共振设备。这是联影医疗第一台设备在美国装机。

同一年，美国加利福尼亚大学戴维斯分校（UC Davis）宣布，由联影医疗与美国顶尖分子影像团队联手打造的世界首台Total-body PET-CT uEXPLORER 探索者投入使用。分子影像泰斗、加利福尼亚大学戴维斯分校客座教授Terry Jones博士评价说：“我早在上世纪90年代就产生了全景PET的构思，但由于技术的限制一直难以实现。uEXPLORER首次实现了40倍灵敏度的飞跃，1/40极低剂量扫描和15秒全身快速成像，人类首次得以从分子层面实时观测人体全身生理和病理过程。这将是分子影像领域的一次巨大变革。”

顶级高校和学术权威在与联影医疗深度合作后为联影医疗产品的品质背书，凭借着专业人士之间的口碑相传，越来越多的医疗机构和科研机构开始尝试联影医疗的产品，一些客户已经成为“回头客”。

迄今，美国高端影像中心Memorial MR & Diagnostic已陆续引进联影医疗全线产品超过20台。2022年10月，联影医疗3.0T磁共振uMR Omega、超高端640层CT—天河640以及智能数字PET-CT uMI550陆续进驻美国纽约曼哈顿上东区AMRIC医疗影像中心，这是中国高端医疗装备首次进入美国第一大城市最核心区域。

2023年，联影医疗的高端创新产品先后入驻全美首家独立院外PET中心Northern California PET imaging Center、全美顶级癌症中心Huntsman cancer center等一大批欧美顶尖医疗机构。

连续购买超20台联影医疗设备的Memorial MRI & Diagnostic发现，联影医疗解决了困扰他们多年的一个现实难题。

得克萨斯州是美国肥胖问题非常严重的地区，由于体型大，业界主流60cm标准孔径磁共振对于这一地区的很多患者来说过于狭小。联影医疗的uMR Omega 孔径扩大至75cm，可容纳600斤的超重患者，这台大孔径设备还能为幽闭恐惧症患者、超大体型运动员、孕妇、佝偻症等其他特殊检查需求人群服务。设备同时可以为肩部、肘部、髋关节等远离人体中心部位的磁共振检查开辟更加广泛的应用空间。

在美国北达科他州的俾斯麦市，有40多年历史的移动影像机构Shared Medical Services2020年引进联影医疗的数字PET-CT，为偏远地区的民众提供更可及的影像检查，这也是当地首台可移动数字化PET/CT。

联影医疗用创新产品服务客户的需求，这让精明的美国客户看到了实实在在的价值。

日常我们对医学影像设备的认识，停留在它对疾病诊断的重要作用上。但事实上，医学影像设备还在探索疾病发病机制、新药研发、药物效果评估、医疗新技术效果验证等等方面，发挥着不可替代的作用。医学影像设备是医生、科学家观测人体内部世界的眼睛，科学家依靠这些设备去探索尚未被人们了解的科学“无人区”。

人的大脑至今还是一个神秘的黑箱，大脑内部还有太多谜题等待解答。耶鲁大学PET中心名誉主任Richard Carson教授，是放射学和生物医学成像以及生物医学工程专业的教授，多年来一直在探索大脑内部的奥秘。他说：“我们在理解人体各系统和器官方面已经取得了很大进展。但对于大脑，我们真的只是在探索表面。”

PET成像技术出现后，我们可以更加接近大脑的内部。2020年，耶魯大学和加州大学戴维斯分校与联影医疗美国子公司启动合作项目——研发全球首款数字化脑专用PET-CT NeuroEXPLORER，这也是美国国立卫生研究院脑计划重大项目（NIH Brain Initiative 2.0）的一部分。3 年后，NeuroEXPLORER入驻耶鲁大学，以超越上一代近13倍的超高灵敏度，实现业界最高时间TOF分辨率，为帕金森、阿尔茨海默等神经退行性疾病研究开拓新方法和新思路。这台创新设备也在今年的北美放射学年会（RSNA）上亮相。

Shared Medical Services的工作人员正推着身体不便的患者进入移动PET-CT车做影像检查。

探索者联盟成员到联影医疗考察，联影医疗高级副总裁、首席技术官李弘棣（左1）和联影研究院副院长、美国联影副总裁（左2）陪同。

Richard Carson教授称赞道：“ NeuroEXPLORER实现了令人难以置信的灵敏度。有太多研究需要用到这个系统，比如我们已经将它应用于帕金森病的研究中，可以观测到疾病早期黑质细胞的病变，还有非常早期的痴呆症病变区域，我们可以观察到常规设备难以达到的微小程度。”

创新的医学影像设备正应用于更多科研领域。

BAMF Health是美国顶尖医疗机构，这家机构基于联影医疗的uEXPLORER不断优化癌症治疗方式，BAMF Health医务主任Brandon Mancini博士说：“拥有联影医疗的uEXPLORER技术使我们能够确保对每一个可视化的癌细胞进行可视化，这样我们就可以知道如何最好地处理该患者的情况。”此外，联影医疗还与华盛顿大学医学院在心脏磁共振领域协同创新，通过AI技术赋能心脏磁共振扫描、处理、阅片与诊断；与得克萨斯大学McGovern医学院基于PET-CT探索研发心肌成像技术，推动分子影像领域心脏研究等；与加州国家灵长类动物研究中心基于世界首款大动物Total-bodyPET/CT uBio EXPLORER，进行全球首例灵长类动物全身动态成像。

董事长张强告诉记者：“近几年联影医疗推出的创新产品让美国的客户看到，错过联影，就会错过这么多创新的技术。”

早在2013年，联影医疗开始布局美国，在休斯敦成立北美研发中心。2018年，联影医疗在美国休斯敦正式成立集研发、生产、市场营销于一体的北美区域总部，组建起一支具有丰富经验的美国本土团队，正式吹响进军北美市场的号角。联影医疗在美国休斯敦的工厂，能够能完全满足美国市场的市场供应，产品也可以供应到印度、巴基斯坦、波多黎各、哥伦比亚、巴哈马等其他国家。

征战美国市场是联影医疗“高举高打”拓展海外市场的重要一步，美国市场如果选择联影医疗，那么将对全球其他市场带来示范效应。

医学影像设备的日常维护、维修的快速响应等等，是客户做选择时考虑的重要因素。最初进入美国时，客户也会提出质疑：就算联影医疗产品很好，你们的服务能跟上吗？

张强介绍，联影医疗对维修响应的自我要求，甚至比客户提出的要求更高。联影医疗在美国休斯敦设有一个比较大的备件中心，在美国十多个州也设置了前置性的服务中心，提供备件，并配置服务工程师。

创新的医学影像设备正应用于更多科研领域。

联影医疗在美国的营销团队中，工程师占了一半以上。客户一旦提出需求，服务工程师就会在4小时内赶到。“我们的设备卖到哪里，备件仓库就建到哪里。”当联影医疗在美国铺开了自己的服务网点，最初持怀疑态度的客户不再去想“联影只是到美国逛一圈”，信任日积月累后，客户资源也不断积累起来。

对于美国客户而言，欧美企业能做到的服务联影医疗必须做到，在此之外，联影医疗还能在科研合作上提供更多资源，而这一点是传统欧美企业很难做到的。

胡凌志认为，联影目前在美国市场处于刚刚起步的阶段，对于拥有上万台高端医学影像设备的美国市场来说，联影在突破市场版图上还有很多事要做。但值得期待的是，来自专业界的肯定正在推动联影在美国市场上进入快速增长的时期。

张强非常乐观地看待联影医疗在海外的发展。“出海过程中，我们唯一借助的就是创新的力量，要靠创新，靠我们产品的质量，而不是靠低价竞争赢得市场。这是我们过去五年出海的一个思路，也是我们出海一直坚持在走的方向。”