我国独立个人保险代理人制度建设研究

基金项目：本文系国家自然科学基金青年科学基金项目“中国式政府竞争对空气污染时空分布的影响研究”（71903008）；国家社会科学基金一般项目“推动经济高质量发展的财政管理体制优化研究”（19BJY216）；中国人民大学科学研究基金（中央高校基本科研业务费专项资金资助）项目“新绩效考核制度下中国式政府竞争对地方政府行为的影响及其福利效应研究”（20XNL002）阶段性研究成果。

收稿日期：2023-08-21

作者简介：曹斯蔚（1991-），男，湖南郴州人，中国人民大学财政金融学院经济学博士。

摘   要：个人保险代理人是目前保险公司营销主渠道，也为全社会提供了大量低门槛就业岗位。但 “金字塔”式的专属保险代理人制度对基层保险代理人的利益保护不完全，成为影响保险行业高质量发展的重要原因。我国的独立个人保险代理人制度陷入“独代”难真正“独立”的发展困境，利益分配中最为关键的佣金分成比例并未厘清，业务量严重萎缩的不佳行情造成模式转型缺乏内在动力，传统专属保险代理人又占据了大量市场空间，行业低下的规范性和诚信水平更使得独立个人保险代理人无法迅速塑造良好声誉，独立个人保险代理人与专属保险代理人、保险经纪人之间还存在着功能重叠、定位模糊的问题。我国独立个人保险代理人制度建设需要科学谋划、健全路径、有效推进。

关键词：独立个人保险代理人；个险销售渠道；保险营销；专属保险代理人；保险经济人；保险业务质量发展

DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2023.10.006

中图分类号：F842.4            文獻标识码：A     文章编号：1003－9031（2023）10－0067－09

一、引言

独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同、并自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。自2015年原保监会取消保险从业人员资格证考试后，保险代理人规模迎来了爆发式增长，吸纳了大量劳动力，尤其是解决了社会底层中年下岗人群的再就业问题，2015年底我国保险代理人总数达471万人，一直呈现直线上升趋势，2019年底达912万人。因新冠疫情冲击和保险业行业发展放缓，保险公司利润骤降，以保险代理人为代表的保险公司广大个险销售人员收入随之大幅减少。2022年证券时报的调查数据显示，51.61%的保险代理人薪酬水平减少了50%以上①。原先大进大出的个险营销“人海战术”难以为继，代理人队伍“清虚”和“增优”活动陆续展开，我国保险代理人数量开始出现锐减。原银保监会的数据显示，2020年底我国保险代理人规模为842.8万人，2021年底陡然下降到590.7万人，2022年底再降至521.7万人。保险代理人作为保险行业内最基层的群体，推动我国保险代理人群体规范化发展是一个经济问题，也是一个社会问题。共同富裕背景下，独立个人保险代理人制度建设旨在以“大众创业”的方式，提升保险人收入待遇水平，推动我国保险代理人体系向着高质量发展转型。

二、我国独立个人保险代理人发展现状

（一）独立个人保险代理人的制度建设

1.政策支持

独立个人保险代理人制度建设的一系列支持性政策正在陆续落地。2015年，由原保监会印发的《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》提出，要“推进独立个人代理人制度”。2020年，《保险代理人监管规定》再次提及要“加快建立‘独代制度”。2020年11月，原银保监会正式印发的《保险代理人监管规定》提出并界定了“独立个人保险代理人”概念，同年由原银保监会印发的《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》则对其“建立独立个人保险代理人制度”内容进行细化和补充。

2.发展现状

2019年4月，阳光财险获批推行专属独立保险代理人模式，而大家人寿是我国独立保险代理人制度探索的另一个先行者。2022年，大家人寿的个险销售渠道全年实现期交保费5.6亿元，同比增长115%，其独立保险代理人月人均产能接近3万元，人均月收入1.1万元，处于行业领先水平，其年度达标MDRT（百万圆桌会员）数量为322人，整体展现出职业化、专业化和年轻化的特征②。

（二）独立个人保险代理人制度建设的现实意义

如表1所示，独立个人保险代理人与专属保险代理人有着不同的制度特征。促进保险业高质量发展，引导我国保险代理人制度从“拉人头”、依托于“人海战术”的专属保险代理人模式向着专业化、职业化、精英化的独立保险代理人模式转型，在供给侧可以为广大人民群众提供更为优质的风险保障产品，在收入端能够提高海量的个险保险销售员整体收入水平，以“大众创业”的方式给基层的保险代理人从业者带来就业创业致富的机遇，这对于我国共同富裕目标的实现具有普遍的、直接的现实意义。

三、我国独立个人保险代理人制度建设中存在的问题分析

（一）独立个人保险代理人的难“独立”困境

根据2020年原银保监会发布的《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，独立个人保险代理人的“独立”更侧重于破除保险营销的“金字塔”形梯次等级关系，并未真正做到其在业务上与保险公司的“独立”。换而言之，独立个人保险代理人只能与一家保险公司或保险中介公司签订销售委托代理合同，不能真正实现独立代理人最为核心的跨机构代理业务。独立代理人在产品的交叉销售上并没有发生太大的改变，隶属于保险公司的独立代理人只能售卖本公司产品。究其原因，传统的专属保险代理人模式本身就是高度依附于单一保险公司的下线，在长期的发展过程中已经形成了不易改变的制度惯性。第一，保险公司和保险代理人之间是一种委托关系，而非雇佣关系，保险代理人依附、从属于保险公司，但其在劳动关系中的弱势地位却不能在法律上得到与普通雇员职工同等水平的权利保护。第二，新进的保险代理人依赖于营销团队组织所给予的资源，团队协作的模式使得保险代理人新人能够更快、更高效地获取经验、积累人脉、收割佣金。因此，保险代理人要求“独立”的意愿并不强。再加之，缺乏必要的权利保护机制，保险代理人难以“独立”。

（二）利益分配中最为关键的佣金分成比例未厘清

销售佣金是保险代理人利益分配中的重要环节。共同富裕下我国独立保险代理人制度建设的现实意义在于打破其佣金提成被级级克扣的“金字塔”层级结构，转换为扁平化管理、自负盈亏、自主经营的保险代理人“个人工作室”门店模式。专属保险代理人制度下，底层保险代理人收入低薄，加之保险产品销售一般首期佣金占大头的分配方式，保险代理人在先疯狂增员、“拉人头”开发完下线之后出现人员的“大进大出”不足为奇。然而，对于我国的独立个人保险代理人制度建设，利益分配中最为关键的佣金分成比例仍未厘清。因为营销团队层级的消解，在另一个维度上，不同于专属保险代理人，独立个人保险代理人也丧失通过“拉人头”增员以获取“人头费”的收入来源，而这还往往是绝大多数成熟保险代理人的收入大头。这部分收入的丧失又倒逼着独立保险代理人千方百计地攫取更高的首期佣金分成比例，这势必引致独立个人保险代理人的人员“大进大出”问题。但独立个人保险代理人培养需要长时间积累，人员的“大进大出”造成人才流失，有碍于行业的精耕细作，不利于独立个人保险代理人“百年老店”的打造。目前部分保险公司推出“网红”保险产品，其给到互联网中介渠道佣金达到首年保费的90%甚至更多，独立个人保险代理人佣金分成比例假如不及互联网中介渠道佣金分成比例，这将减弱独立个人保险代理人的职业吸引力。

（三）业务量严重萎缩的不佳行情造成模式转型缺乏内在动力

新冠疫情以来，保险业整个行业行情不佳，业务量严重萎缩，保险业经营效益更是全面走软。截至2021年的最后一个交易日，保险板块（申万二级行业分类）指数较2021年年初跌了39％，位居各行业跌幅榜第二位，仅次于教育板块。一方面，A股上市保险公司利润不断下滑，降薪裁员密集发生，部分高管高薪不再，内勤直接减少20～30%。其业务收缩，不断裁撤分支机构，压缩运营成本。另一方面，保险业不佳的行业发展状况让大量的保险代理人看不到职业发展前景。在沉重的绩效考核压力之下，海量的保险代理人纷纷感到“做不下去”，人员留存率随之一降再降。独立个人保险代理人制度的构建、人才储备的培养，都必须依靠大量成熟保险代理人在行业内精耕细作、久久为功。独立个人保险代理人、个险保险销售归根到底是以人为核心资源进行驱动发展的服务中介。在这种环境之下，保险代理人从专属保险代理人向着独立个人保险代理人模式转型缺乏内在动力。

（四）传统专属保险代理人占据了大量市场空间

保费的给付是横跨一定时间周期的，一旦被保险人缴纳了首期保费，其在较长的时间内与销售该保险产品的保险代理人深度“绑定”。传统专属保险代理人凭借着“人海战术”，以“跑马圈地”的方式不断地攫取、占据了市场空间，独立个人保险代理人要重新开拓、瓜分市场的难度很大。而且，保险代理人新人尚需依赖保险营销销售团队发挥“传帮带”的作用，暂时未具备“自立门户”的能力；成熟的保险代理人又凭借专属保险代理人制度下大主管、区域总监、团队长的身份，在“金字塔”形层级利益分配方式的助力下攫取了多重收入，并与其母体保险公司设置的续期佣金、管理津贴等利益安排相互交织。各种因素的制约下，独立个人保险代理人与传统保险代理人相比，似乎变得费力不讨好，在市场的供需两端并无明显优势。

（五）行业低下的规范性和诚信水平使独立个人保险代理人无法迅速塑造良好声誉

传统的专属保险代理制度之下，以“拉人头”不断增员、发展下线为开拓市场核心驱动力的保险个险销售模式恶化了保险业的行业形象。而海量的保险代理人在编制上又“脱钩”于保险公司，并不是保险公司的内部员工，其未缴社保、职业归属感匮乏、人员“大进大出”以及强烈的“赚快钱”动机导致其偏向于采取销售误导的短期策略性行为，造成行业低下的规范性和诚信水平。行业似乎默许、容忍保险代理人进行销售误导的潜规则给独立个人保险代理人的发展造成障碍。传统的专属保险代理可以依靠着“母体”保险公司的品牌背书，以获取商业信誉，但独立保险代理人倘若要真正“独立”，其必然要完全脱离于单一保险公司主体的控制，其声誉好坏完全取决于自身的服务质量，行业的不佳形象和诚信问题造成独立个人保险代理人无法迅速塑造良好声誉，则缺乏赖以生存的核心競争力。

（六）独立个人保险代理人与专属保险代理人、保险经纪人之间功能重叠、定位模糊

目前，独立个人保险代理人未被授权代理多家保险公司的保险销售业务，因只能与一家保险公司签订保险代理合同，独立个人保险代理人尚且不能“独立”。由于缺乏客观、谨慎、全面挑选保险产品的制度基础，相较于传统的专属保险代理人，独立个人保险代理人执业内容对投保人而言并无差别，无法形成竞争优势。在需求侧，独立个人保险代理人和专属保险代理人之间功能重叠、同质化严重，再加上还有直接与投保人签订委托合同、帮其挑选保险产品的保险经纪人这一服务中介类型在虎视眈眈，并不真正“独立”的独立个人保险代理人在市场定位上处于模糊不清的尴尬位置。在供给侧，现有的独立个人保险代理人和专属保险代理人所代理的保险产品范围和业务内容并无二异。市场供需两头都受到了竞争对手的侵占与挤压，自身缺乏提供差异化服务的能力、也并未形成真正的核心竞争力，实际上当前独立个人保险代理人的生存发展空间狭小。

四、国外相关经验借鉴

（一）国外具体的实践案例

1.英国

1986年英国的《金融服务法》规定，由公司代理人和指定代理人两种类型组成的寿险代理人都只可以代理销售一家保险公司的寿险产品，即专属保险代理人的组织形式，后者多指兼职代理人。但英国的财产保险代理人并没有专属于单一保险公司的规定，其最多可以代理6家保险公司，即所谓的独立个人保险代理人，但英国的保险市场为劳合社所主导，其内部业务又被保险经纪人所完全垄断。在英国的财产保险市场上，通过独立个人保险代理人所开展的业务规模只占到市场总体量的不到三分之一，而且还往往是由保险经纪人所介绍的。此外，英国的寿险中介制度存在着“两极化”原则，在寿险市场上，投保人必须在保险经纪人和专属保险代理人两者之中进行“二选一”。一方是可以受理所有保险公司保险产品的保险经纪人，另一方是专门销售单一保险公司保险产品的专属保险代理人，保险经纪人优势则更为明显。因此，在寿险市场上，专属保险代理人受到了“两极化”原则的制约，同样发展不理想。可见，对于成熟的保险中介市场，以专门为投保人利益服务为宗旨的保险经纪人具有明显的功能性优势。随之保险消费者风险意识的进步、认知能力的提高、保险知识的熟悉、消费需求的上升和收入水平的增加，过渡到以保险经纪人为主导的市场结构体系也将是一种必然趋势。这就要求在专属保险代理人、独立个人保险代理人、保险经纪人三者之间有互补性分工。

2.美国

美国一直以来都是世界上最大的保险市场，根据美国寿险行销调研协会（LIMRA）的划分，美国保险销售主要有四个主要渠道，分别是专属代理（Affiliated agents），独立代理（Independent agents），直销（Direct response）和其他渠道。美国的保险业早已经实现产销分离，其个人寿险的销售渠道以独立个人保险代理人为主，其近十年来的保费收入占比维持在50%上下，保费贡献率占比大。究其原因，美国保险市场的储蓄投资型产品占比较高，保险代理人销售该类产品需要通过相关的专业测试，这很适合独立个人保险代理人的销售业务开展。美国的人身险产品整体偏储蓄理财属性、与资本市场的关联度较大，保障属性的产品占少数。保障型保险产品更强调服务的专业性和长期性，专属保险代理人业务占比更高、优势明显。美国各种独立个人保险代理人的监管法律也比较健全，各州的监管法律和职业培训要求较为严格，切实提高了独立个人保险代理人的综合素质，维护了保险业的良好社会形象。

3.日本

日本的保险代理人制度分为外勤职员和保险代理店两种类型，分别负责寿险、产险产品的销售工作，垂直化的管理方式为保险代理销售业务的发展提供了“土壤”。负责寿险销售的外勤职员在组织形式和业务类型上类似于保险代理人，采取自我推销的业务开展方式，但不同的是与保险公司处于雇佣关系，其展业销售行为依托于劳务合同，而不是代理合同。外勤职员的注册和职业从业资格必须向大藏大臣登记，由日本人寿保险协会组织和实施“全行业统一的”外勤职员考试制度、教育制度、资格认定制度。非寿险业务的销售则包含代理店和直接展业两种模式，代理店销售在其中的占比高达90%以上，按委托代理的保险公司数量又可以分为“专用代理店”和“独立代理店”两种类型，其中“独立代理店”类似于我国独立个人保险代理人制度。

4.澳大利亚

澳大利亚目前没有以单一产品销售为己任的保险代理人，保险产品的代理销售业务被包含在了理财规划师的职业门类里，其职业定位是在全面分析了保险消费者客户自身情况和实际需求以后，统筹考虑客户的投资、退休安排、保障、交税以及遗产计划等，从而避免了以往的片面规划和购买保险产品，导致后期保费无法支付的问题。并且，要想经营和开展保险产品的代理销售业务，其面临的准入条件和考核制度极为严格，财务规划专业毕业证书、高级财务规划毕业证书、持续的进修学习都是最基本的条件。澳大利亚竞争与消费者委员会、澳大利亚审慎监管局、澳大利亚证券与投资委员会共同组成了保险行业规范化管理和监管体系。

（二）可借鉴的经验总结

1.秉持员工制的保险专属代理人岗位设置和独立个人保险代理人制度“两条线”

“第一条线”可类比日本的外勤职员，保险公司加大对下线个险销售员、专属保险代理人的合规管理，遏制其销售误导行为、维护好保险行业形象、吸引优秀的高素质人才进入，为独立个人保险代理人完善的制度构建造基础条件。“第二条线”的独立个人保险代理人制度则应保证其产品选择和代理销售业务的完全“独立性”，并强化管理，推动其执业行为客观、审慎、严谨。

2.系统化的人员培训体系

保险产品本质上保障的是标的客体的风险，标的客体的类型、形式可能千变万化、包罗万象，这又和保险标的本身的独特特征息息相关。要使得独立个人保险代理人能在纷繁复杂、琳琅满目的保险产品中为保险消费客户挑选出最优、性价比最高、保障效果最好的类型，则应持续性地为每个独立个人保险代理人提供多层次的、系统化的人员培训。

3. 严格的行业准入制度和规范化环境

要帮助保险消费客户挑选类型众多的保险产品，市场对独立个人保险代理人的专业水平和执业能力要求很高。目前我国传统专属保险代理人实行的无资格认证、零门槛准入的执業管理制度，对于独立个人保险代理人而言，长期看不利于行业健康发展。建议参考美国寿险行销调研协会（LIMRA）这样的行业自律组织，发挥营造规范化环境的作用，构建严格的行业准入制度，以推动我国独立个人保险代理人高质量发展。

4.定位清晰、产品丰富的多元化保险销售渠道

英国依托于劳合社，将保险经纪人作为保险中介市场的经营主体，不过分依赖于个险销售渠道的主导。在一定程度上，“两极化”原则也可以看作是一种“分工”政策，需要中介提供保险产品挑选服务的保险消费客户选择保险经纪人，自主选择保险产品的投保人则采用专属保险代理人，独立个人保险代理人则专门经营英国财产保险这一细分市场。美国的独立个人保险代理人高质量发展也受益于整体偏储蓄理财属性、与资本市场的关联度较大、产品具有异质性的保险产品特征。澳大利亚则将独立个人保险代理人的专业服务职能内嵌于多功能、综合化的理财规划师职业之中。我国要促进独立个人保险代理人的高质量发展，定位清晰、产品丰富的多元化保险销售渠道不可或缺。

五、政策建议

（一）加强独立个人保险代理人权利保护制度建设

要使得独立个人保险代理人逐渐完全“独立”，加强其权利保护制度建设。第一，为避免保险公司凭借强势地位压榨和损害独立个人保险代理人权益，保障其生存权利、推动其按照合理周期支付佣金，可考虑赋予独立个人保险代理人查账权，给予其请求和查阅保险公司营业账簿或其他文件的合法权利。第二，应排除保险公司任意解除其与独立个人保险代理人之间委托代理合同的权力。因为保险公司和独立个人保险代理人之间不对等的地位关系，保险公司任意解除其与独立个人保险代理人委托代理合同的事件时有发生。为排除这一恶性事件可能对独立个人保险代理人正常、客观的执业行为产生干扰和负面影响，应立法彻底排除独立个人保险代理人委托合同的任意解除规则。

（二）优化关键利益分配机制设计，实现多样化金融产品供给

鼓励保险公司积极改革现行个人代理人模式，完善以业务品质为导向的佣金制和考核机制。可考虑打通独立个人保险代理人多样化金融产品供给渠道的方式加以弥补，先拉平纵向的跨时期佣金提成分布，再广开收入获取源头，带动独立个人保险代理人收入提高，使得保险代理人群体整体增收。

（三）以员工制和多层次的培训体系建设来提高保险行业吸引力，提供培育优质独立个人保险代理人的行业“土壤”

健康的专属保险代理人体系是推动独立个人保险代理人制度建设的基石。“独代”的专业化、职业化、精英化决定了将专属保险代理人成功地转换到“独代”阶段必须有制度化、体系化的职业进阶“桥梁”。基层专属保险代理人的职业保障和福利待遇越好，保险中介行业吸引力越大，发展独立个人保险代理人制度的基础越牢固、条件越充分。因此，对于传统的专属保险代理人，可考虑将一部分专属保险代理人从与保险公司签订委托代理合同的劳动关系逐步转换到签订雇佣合同的劳动关系，逐渐实现保险代理人员工制，再加之保险公司与保险行业协会开展合作，打造多层次的培训体系，以此来提高保险行业吸引力，从而增加人才储备数量和质量，为培育优质的独立个人保险代理人提供良好的行业“土壤”。

（四）以独立个人保险代理人制度建设为抓手，推动行业高质量发展

成功的、完全真正实现“独立”的独立个人保险代理人需要的是专业客观的保险服务水平、深厚的保险知识积累、优秀的保险产品鉴别能力，这都需要独立个人保险代理人夯实执业基础，以体现高素质、高要求、高专业服务水平、高从业能力。在共同富裕背景下，以独立个人保险代理人制度建设为抓手，推动保险业高质量发展，来引导行业向着做精、做细、做优的路径转型。

（五）推动建立严格的行业准入制度和规范化环境，以提升行业形象和防范恶性竞争

2015年，保险从业资格考试正式取消，保险代理人行业准入“零门槛”状况导致保险业恶性竞争剧烈，对整体行业形象造成严重负面影响。因此，要依托在共同富裕大背景下的独立个人保险代理人制度建设和高质量发展，来提升行业形象和防范恶性竞争，推动建立严格的独立个人保险代理人行业准入制度，再辅以与保险行业协会等自律组织一道建立规范化的市场环境，为独立个人保险代理人发展创造良好的前提条件。

（六）以独立个人保险代理人制度建设为推手，构建分工明确、定位清晰的多元化、多功能的保险销售渠道体系

在制度设计上，专属保险代理人、独立保险代理人、保险经纪人在产品范围、服务客户方面的功能是截然不同的。三者的发展之间虽然存在交叉，但并不完全矛盾。保险经纪人定位和瞄准的保险消费客户群体最为高端，对其专业服务水平的要求也最高，应致力于服务高净值客户、高收入群体。独立个人保险代理人应专注于具有一定盈利空间、带有储蓄理财属性、价值浮动区间更大的保险产品。而且，保险经纪人和独立个人保险代理人销售的产品不应仅仅局限在保险产品上，还应开拓和引入多样化的、具有一定异质性的理财产品、金融类产品。同质化程度高、纯保障属性的保险产品则应由传统专属保险代理人作为业务主导渠道，并强调其专业化服务的长期性、可持续性。将三者形成合力，以独立个人保险代理人的制度建设为推手，构建分工明确、定位清晰的保险销售渠道体系。■

（责任编辑：孟洁）

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②凤凰网.独立代理人探索获阶段性成果  或有更多“同行者”加入[EB/OL].[2023-03-01].http：//gs.ifeng.com/c/8NnjP6yoDjO.