设计师眼中的魅力品牌

■ 白洋

产品力是底层逻辑

走进设计师刘威的会客厅，很容易被他的一系列操作吸引。

刘威先是挥手调亮了室内光线，接着窗帘自动闭合，然后打开投影，再无声的调整灯光，使整个室内的灯光更柔和，同时使PPT投像更清晰。这一系列操作，使他更便于介绍整个工作室的设计理念，以及进行相关项目案例展示。

但值得关注的是，刘威的这一系列动作是通过一个水晶旋钮完成。记者注意到，这个具有水晶质感的控制器，是某智能品牌的杰作。

对于刘威这行云流水的便捷操作，很难不引起人的注意。除了记者，很多找到他的客户，也会格外关注他这一系列“智能化”的无声操作。

刘威告诉记者，这个水晶控制器，是该智能品牌的4.0产品，之前的1.0普通面板、2.0施华洛世奇面板到现在的纯水晶面板，他都使用过，而且使用体验非常好。

更重要的是，该款智能产品在客户中的推荐成功率达到90%以上，其中有超过一半的客户，是主动询问、主动购买。当然，是在看到并体验到刘威这一系列操作之后做出的选择。

好产品会说话。在刘威设计师这里，这句话得到了充分的诠释。

“现代年轻客群，尤其是95后、零零后，他们的需求非常个性化、理想化，也很实际化。这种实际化其实更体现在他们的去品牌化，相比品牌知名度，目前我接触的高净值年轻客群，他们更看重产品本身是否符合自己的需求，是否能将自己的想象、或者理想变为现实。如果符合这个前提条件，往往品牌和价位，就变得退而其次。”

当初，在几个智能品牌都找到刘威尝试合作时，他自己试用了几款产品后，才选择了现在的合作品牌。而合作的前提，是刘威自己先成为了该品牌的粉丝，并一路从1.0产品使用到现在的4.0。

产品力是这样练成的。

这种产品力的逻辑，和苹果手机和小米产品一样，形成了自己的粉丝生态圈。这些粉丝其中很大一部分是“技术流”和“产品控”，通过产品力收获大批粉丝的品牌，并不少。从刘威的案例中，可以看出设计师的个人喜好和性格，决定了选择合作品牌的倾向。

据了解，该品牌的智能产品有近90%都是来自设计师推荐。从2016年成立至今，该品牌已经形成了50人的团队，每个季度，团队成员都要在全球范围内了解、筛选、研究当下最前沿的科技，和销售最好的产品，以及了解高端奢侈品牌的最新设计，从而了解自己锚定的高端客群的审美潮流和趋势。

“有相当一部分大平层和别墅客户不是没有需求，而是买不到心仪的产品，设计师是产品亮相于高端客群眼前的最佳捷径。”该智能品牌相关负责人表示，之所以能够得到设计师青睐和主推，概在于他们将设计师转化成了“粉丝”。

为了完成这种转化，该品牌抛出了设计产品的四个维度。

首先，研究新品的设计灵感来源。

为了达到与家居和设计师、目标客群的审美一致，该品牌在全球范围内与建筑设计师、室内设计师建立合作，并主打“联合出品”概念，例如采用尾灯渐亮的“超跑”系列，就是与知名设计师联合推出的新品。

目前，该品牌正在不断拓展国际、国内设计师合作半径，以全球化的视角，持续打造设计师联名款。同时，该品牌目前正在国内寻找行业前三品牌进行合作，通过产品互融，例如智能调光功能嵌入，等等，实现更广域的合作和覆盖。

其次，在产品功能、尤其是质感上，采取与卫浴、厨房产品一样的体验思路。在全国范围建立包括设计师在内的、覆盖高端客群的体验馆。

“瞄准高端客群，建立在高端客户画像基础之上。当下，用户获取信息的方式非常多。通过与用户常用品牌建立连接，了解并影响对方品味，激发符合用户审美趣味的内心所需。在用户没有发觉自己的需求之前，将产品呈现给对方，才能充分挖掘目标客群的潜在需求。今年，我们将加快在全国范围内、尤其是超一线和一线城市，建立纯体验馆的速度。”

最近，本刊记者在走访设计师群体时与对方进行了深入的采访沟通交流。

在沟通过程中，我们发现对于设计师群体，尤其是本身就是年轻人、又有着自己工作室的精英、精致设计师。以及专门做高端客群的高精设计师，他们在选择合作品牌的过程中，看重的并不是传统分润的合作模式。对于这些设计师群体而言，他们同样年轻态、时尚化、标榜个性、追求共情，不仅将这种态度传递给用户，在选择合作的泛家居品牌中，这类高精设计师同样有着自己的见地。可以说，品牌与设计师达成共情，即使没有分润因素，设计师也愿意力推。

另外，讲好产品设计研发背后的故事。

往往，一款产品仅设计阶段就要10个月左右的时间，但这些背后的故事，需要通过线上线下、新媒体社交平台，向C端传播。

目前，该品牌已经与几个顶流生活账号的大IP达成合作。这些IP要做的是：第一，讲世界一流品牌的设计理念；第二，讲与该品牌达成战略合作品牌的故事；第三，讲智能科技、万物互联的发展故事。

通过这些具有上亿粉丝的IP传播，建立起品牌、设计师、目标用户之间的线上连接。再通过线下纯体验店，进行实地现场体验，形成输出、传播、体验、成交的生态闭环。

推荐的基础是了解。

物以类聚，在今年的AWE展会上，记者看到目前厨电行业推出了全白色系列产品。过去，传统厨电以黑灰为主色调，无论是产品的抗污和耐用性上，深色系更符合实用主义。但全白色面板的问世，无疑说明厨电行业在材料和美学上，迈出了更大胆的一步。

同样，从传统三件套到集成烹饪中心、集成净洗中心等系统解决方案的出台，也都是在产品、实用、美学以及客单值层面做出的更多平衡。

一方面要满足中式厨房的动线需求，给予用户最大的使用便捷；一方面要兼顾渠道、经销商和市场利润链的打造；同时更重要的也是为了解决在以设计师、建材家居为主的新渠道中的铺陈。更方便在家电这种标品中，通过设计师的专业排线、布局、设计，实现和满足用户的个性化需求。而这一切，都需要以产品力为底层逻辑展开。

三、五年前，国内厨电行业与设计师互动并不多。当时，整个厨电行业正处在功能升级的关键时期，而确实，通过几年时间的精进，厨电产品较比5～8年前有了质的变化。无论从吸净率、爆炒功能、以及智能识别控烟、烟雾干烧预警、以及超薄机身、更时尚的工业设计、更具颜值的产品观感等等方面，优势都非常明显。

也正是有了产品的全面升级，加之渠道裂变和不断前置，家电行业开始与家装、设计师渠道展开深度合作。同时，家电行业正在通过更时尚便捷的设计，例如模块化、系统化的场景空间解决方案，吸引设计师关注。

“因为目前厨电产品形成了很强的套系化属性，我们不仅要配套或者与橱柜合作，也要通过设计师之手植入，共同研究用户习惯，做好专业排布设计，才能让产品的实用功能最大化的落地。”

在国内某头部厨电品牌营销总监看来，与设计师的合作，是产品升级之后功能落地的最佳承载者之一，现在的家电产品成套销售的概率越来越大，无论是集成烹饪中心、集成净洗中心，还是集成了垃圾处理器、净水器、热水器在内的解决方案，都是以集成形态出现，相比过去的单品安装，需要排布的线路更多，加上智能化的应用，也增加了安装的复杂性。为了达到与家居风格、尤其是开放厨房占比越来越高的今天，与设计师合作这一环节，变得尤其重要。

而设计师要优于客户了解到产品，才有推荐的机会，才能选择那些与客户家装风格、审美品格、需求性格更匹配的产品。

品牌力是共情的推手

李响今年刚过而立之年。对于他自己而言，除了新锐设计师的职业身份之外，还是一个热爱美食，爱好骑行的达人。

今年3月，李响参加了南京的一次骑行，骑行的主办方是德国一个专门做淋浴喷头的品牌。有意思的是，在骑行过程中，李响还结识了该品牌的国内营销负责人。

实际上，从2020年开始，李响就接触过该品牌，当时他服务的客户是一名有德国留学背景的90后，客户指明在装修时选用该品牌的淋浴花洒。当时李响对该品牌并不了解，客户家装修完之后，李响也对这个品牌的花洒产生了浓厚的合作兴趣。

在合作之后，该品牌的一系列动作让李响感觉自己“找对了品牌”。

首先，树立行业前瞻性。

该品牌每年会联合相关机构做深入的市场调研，并制定每年国内发展报告书，对该行业产品、渠道、市场以及区域市场表现、层级消费群体进行分析画像，进行对比。一方面作为企业内部参考资料留存；另一方面趁机发布树立专业形象，树立行业前瞻地位。

其次，践行产业责任。

“现在全球变暖，人们改变了过去的沐浴习惯。过去可能大家习惯临睡前洗澡，但现在尤其夏天，洗澡的频次变得多起来。只要出门，无论是逛街、约会还是见客户，几乎都要冲个澡，以更好的形象外出。回到家中，也先冲洗一下，而不是只有临睡前才淋浴。”

尽管该品牌的产品与水相关，但从德国总部到海外、乃至中国市场，一直在倡导环保节能，保护地球资源。尤其近两年我国提出双碳发展目标，该品牌通过技术改进，在不改变原有沐浴舒适度的前提下，提高水效。

当李响将该品牌的节能和改进讲给客户的时候，很多客户首先对这一品牌理念给予赞赏和认可。“对于高净值人群来讲，尤其是有海外留学背景的客群而言，他们非常关注和环保、绿色相关的理念。”

该品牌倡导从小家出发，大到保护整个地球生态资源的、绿色可持续发展理念，得到了李响，以及和他一样有着环保理念客群的赞同。

另外，专业专注的态度。

该品牌有着超过100年的发展历史，而且在这100多年里，专门致力于做花洒淋浴喷头，这种专业专注的态度，也是李响较为看重的。

每年该品牌组织的骑行、马拉松等公益低碳活动，李响也会拉上有同样爱好和理念的客户一起参与，能够与品牌步调一致、三观趋同、有情感沟通和共情交流，让品牌与设计师的身心愉悦。

服务力是持续合作的动力

2021年，苏丹（独立设计师）结束了和某空调品牌的合作，而是选择了另外一个空调品牌作为客户主推，最根本的原因，是苏丹受不了“滞后的服务。”

在客户家装项目中，中央空调是非常关键的一个项目，可以说，中央空调作为最前置的产品，决定了后面的装修流程，甚至客户对后续产品的选择。

往往，客户采纳苏丹对中央空调的选择建议后，在空调商家处基本可以实现风、水、冷、暖的一站式选择。而且在苏丹推荐中，成套购买舒适系统的概率非常高。而这种较高的成交率，往往来自于业主对设计师的信任。

这种信任的打破源于疫情之后，由于苏丹有很多别墅客户并非一套住房，装修之后闲置一年半载的情况也较为常见，尤其是疫情期间，客户空房率更高。

但2022年的春节，苏丹过的确实不愉快，几乎都是在解决客户问题上纠结渡过。

2022年底，苏丹的几名客户从北方飞到海南，打算在海南度过这一年的春节。但12月的海南依然有着一丝南方特有的阴凉，当客户准备用中央空调采暖时，才发现采暖系统出现了问题。但几乎整个元旦和春节假期，苏丹合作的品牌都迟迟没有及时解决客户的问题，客户的懊恼牵扯到苏丹身上，让她也很无奈。

“固然，品牌没有及时解决售后服务，一定有多方面的原因，春节原因，人工原因，技术原因，疫情原因，长期不用故障等等。这些我都能理解，可客户等不了，一个好好的假期，就被这一系列的售后问题给破坏了。海南的几个客户同时出现了这样的问题。我觉得自己的问题也很大，客户对我的信任背书也提出了质疑。”

正是这样的服务断层，让苏丹决定更换主推品牌。这次她选择合作的是将智能作为主打的品牌，看重的就是该品牌有较为完善的服务网点，以及能够通过远程物联解决问题的能力。

目前，中央空调是一个比较成熟的产品，很多售后服务的产生并非是产品本身的原因，而是因为安装问题、使用不当、操作不对、空期保养等等小问题引发。

“通过智能物联，一些小问题可以避免。或者在出现问题之后，可以在征得客户同意下通过后台进行更精准的故障判断。对一些小问题，品牌可以通过算法远程解决。对于需要上门解决的售后，在经过远程物联了解判断之后，售后技师也可以清楚知道带上何种工具去解决问题，而不会再发生因为遗漏工具就拖延服务时间的问题。”

在经过几次远程调整售后之后，苏丹回访客户对售后的反馈非常好，也让她因为担心服务不及时、不标准而且繁琐不敢主推的心情，放松下来。

“其实，我们设计师、尤其是主做别墅高客群的设计师特别害怕专业被质疑。其实很多高端客群，不止一套别墅，而且还有很多客户都是老业主引荐。如果因为推荐产品而使我们的专业遭到质疑，那我宁可不做推荐。”

实际上，苏丹的担忧有一定的道理。

“但所幸，现在有更为智能的发展和工具，最大化的帮助我们去除这种担忧，提升业主体验。有创新力、研发力和服务及时性、准确性、可靠性的品牌，我还是会选择、会引荐、会主推，并会与之长久合作下去。”