让家纺消费热起来！看柯桥纺企如何走好这步棋

边吉洁

作为柯桥纺织产业链中的一个重要类别，柯桥家纺面料产业在时代发展中不断蜕变成长，如今，已形成了从单一品类延伸到床上用品、窗帘窗纱、酒店用品、布艺装饰等的完整产业链，具有独特优势，成为中国轻纺城最具特色和潜力的支柱型产业之一，更在全国家纺行业中占有一席之地。

日前，商务部等13部门发布《关于促进家居消费若干措施的通知》，致力于释放家居消费潜力，着力构建“大家居”生态体系。家纺作为家居消费的重要领域之一，在拉动消费、扩大内需方面扮演着不可或缺的重要角色。

那么，这么多的重磅政策出台，又给柯桥家纺市场带来了怎样的变化呢？《纺织服装周刊》记者深入市场与家纺面料经营户面对面交流，发现柯桥许多具有前瞻性思维的家纺企业早已开始了全新的探索，借助功能、时尚、消费新趋势，提升服务质量，拓展销售渠道，争做家纺行业“生力军”。

专注健康，为美好生活护航

随着生活水平的提高，和对健康生活品质的追求，人们越来越关注产品的安全性、舒适性与环保性，家纺市场作为以客户为导向的消费市场，关注消费者需求，已经深入家纺企业发展的基因之中。

今年，中国睡眠研究会在《中国睡眠研究报告2023》指出，受访人群中大多存在着不同程度的睡眠困扰。睡眠时长有待增加、睡眠质量自评有待提升。“家纺产品与人们的睡眠健康密不可分，消费者对家纺床品的品质、功能性等方面十分关注。”绍兴柯桥金蝶纺织品有限公司总经理张伟芳说，“金蝶纺织一直以来都致力于提供优质、舒适的产品。推出速暖睡眠面料和毛感产品，也是金蝶纺织对这一承诺的体现，让更多的消费者能够体验到这些优秀的产品，享受到优质睡眠的乐趣。”

基于“助力健康生活”的理念，金蝶纺织今年下半年主推的速暖睡眠面料——速暖针织德羊绒，凭借创新科技打造核心竞争力，给肌肤带来更高效的暖度提升，手感也比纯棉更柔软细腻，舒适感会使人体更轻松、快速地进入熟睡状态。这种面料尤其适合秋冬季节使用，在与肌肤接触所带来的瞬间暖感提升达3℃，拥有真正贴肤即暖的超级触感体验。

同样，作为全国知名的一级面料生产商的浙江伊家亿家纺科技有限公司也时刻关注着消费者对健康生活的需求变化。“随着消费升级，消费者对家纺产品的安全性、环保性提出了更高的要求，目前我们的产品采用了兰精天丝纤维、植物纤维等，活性印染的印染工艺，无有害物质添加，环保且安全。”销售经理陈阳说道。

引进最先进的纺织技术，开发最新颖的纺织产品，伊家亿家纺在面料研发上下足了功夫，产品涵盖空气纤维面料、天丝面料、纯棉面料、混纺面料等多个品类，从纯棉到混纺，从常规到具有透气透湿、除菌除螨等功能性，实现了高端品质、绿色环保、舒适健康，为消费者提供更安心、多元的选择。

深度挖掘需求，为品质生活赋能，家纺企业围绕需求持续性地开展新品研发，在材料、科技等多维度焕新产品，最终实现着与消费者的双向奔赴。

温暖入心，在简约中寻求别致

《庄子·天道》有言：“素朴而天下莫能与之争美”。的确，现代社会中，高端时装、摄影艺术、电影表现手法等往往通过单一色彩来体现出高级感。极简才是极美，相比起奢华艳丽的色彩，极简风、简单时尚更被现在的年轻群体所偏爱。而这样的风格，自然也成为了家纺市场流行的趋势。

在金蝶纺织的门店里，陈列着的大多是纯色产品，虽然看似朴素低调，但又透露着一种经典品质感。“我们的客户群体年龄集中在30—50岁之间，在系统的调研客户需求后发现，偏素雅、经典的风格更容易被他们所接受。”张伟芳说道。凭借近30年的品牌运营经验，张伟芳表示，简单的设计反而能够长存于市场，有时作为面料源头供应商要在客户能接受的程度上去慢慢创新，不能流行什么就去做什么，改变太快反而会失去客户。

据介绍，金蝶纺织已推出今年下半年新品，主要推出的毛感面料基本为灰色、淡紫、浅粉等纯色产品，暖色调的色彩将惬意和治愈的感觉表现得淋漓尽致，将舒适质感与精致低调完美结合，十分符合他们客户群体追求简单、高品质生活的需求。

同样瞄准简约风市场的爱丽佳家纺也有着自己的应对策略。其负责人卢文广告诉记者：“以往床品基本以印花为主，现在偏向于纯色，但单一的纯色过于单调，因此我们打破陈规，创新思维，在纯色的基础上采用了暗提花、剪花等工艺，使产品更具美感与精致感。”

卢文广特别介绍了今年新推出的“臻慕丝·提花”和“臻慕丝·剪绣”高端系列，只见提花暗纹的设计让花型在灯光下若影若现，低调不失气质。据介绍，臻慕丝系列主打新中式、欧式风格，每一款花型和面料都经过了反复的考量与修改，使精致的花纹与面料材质完美结合、相得益彰。

在简约中寻求变化，在经典中创新设计，像金蝶纺织、爱丽佳家纺这样的众多家纺企业顺应潮流，瞄准市场的真实需求，精心打造出贴近消费者内心的产品，才能在市场中获得份额，维持企业的长久经营。

赋能前端，打造一站式营销服务

客户是企业生存和发展的核心资源，企业要长期经营，必须拥有长期留存的客户，而好的服务是长期留住客户的关键。特别是产品在价格、品质相差无几的情况下，服务是客户最看重的部分。

在客户运营方面，爱丽佳家纺就有着自己的门道。“服务是第一位的，先服务好老客户，再通过老客户介绍新客户，口口相传，让爱丽佳家纺在行业内有了好口碑，别的新客户就会主动找上门来和我们合作。”卢文广说道。据了解，爱丽佳家纺已在全国拥有200多家城市加盟店，并通过客户细分，做到了一城市一店，同时提供最好的运营扶持服务，使每个城市的加盟店都有自己独有的拳头产品，在促进加盟店成长的同时，也避免了加盟店之间的竞争。从客户需求出发，让客户与爱丽佳家纺建立起了相互信赖、共同发展的长期关系。

此外，在向客户推广产品时，爱丽佳家纺会提前准备好各类产品的详细资料，包括产品的照片、视频，产品优势及应用领域介绍等，为客户做好前端基础工作，使客户快速了解产品并向终端消费者进行推广。卢文广表示，近年来，市场行情整体不稳，爱丽佳家纺把维护好客户作为企业的首要任务，因此在市场消费持续低迷中，爱丽佳家纺依旧能保持着销售额的稳定和新客户的增加。

无独有偶，伊家亿家纺也致力于制定整店输出合作计划，从图纸设计、店面装修、开业运营提供一整套合作运营方案，使合作乡镇面料小店在形象设计、营销模式上提升。此外单一小店还能加入品牌的销售网络，提升产品销售业绩，实现盈利的增加。

据了解，在伊家亿家纺总部设有大型展廳、五星级旗舰门店和成品店，同时还拥有大型仓储中心，为前端销售提供了高效便捷的仓储物流系统。“伊家亿家纺的产品销售网络覆盖全国30个省市，同品类产品市场销量也名列前茅。未来，伊家亿家纺将继续探索新的合作模式，与更多的乡镇小店合作，以此提升品牌影响力和市场竞争力。”陈阳说。

无论是通过打造新产品、新场景还是提供新服务，柯桥家纺企业的共同方向都是向着满足市场需求在实施变革。随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，企业基于自身的属性特点，向上下游延伸，探索属于自己的发展道路，在流行趋势发布、产品研发设计、品牌营销服务等方面发力，深入地理解消费者的真实需求和痛点，共同为消费者提供更全面的解决方案。