制药企业应收账款特点与管控对策

刘庆丰

（湖北广济药业股份有限公司，湖北 黄冈 435400）

近年来，随着经济发展和我国居民医疗消费的增长，我国制药企业发展进一步增速，而随着药品零加成、两票制、新版GMP认证、集中带量采购、医保控费和医保支付方式等多项医改政策落地实施，医药流通企业市场集中化趋势更为明显，制药企业外部经营环境更加艰难，而与此同时，制药行业内部竞争程度也异常激烈，很多企业为了拓展市场份额、提高产品销售量，往往大量采用赊销的方式进行了促销，这种促销手段虽然可以提升企业的销售业绩，但在销售业绩冲高的同时，其背后往往隐藏着巨大的应收账款风险。

一、制药企业应收账款的特点

随着各项新医改政策的逐步落地实施，医保、医院和药品生产制药企业之间的债务关系更加复杂，一方面，“两票制”改革使得医药流通资源逐步向行业龙头企业集中，医药流通资金支付能力减弱，加剧了制药企业应收账款回笼压力；另一方面，医保覆盖面的扩大进一步加大了医保费用拨付压力，而在医院、诊所和药店无法结清医保款项的同时，制药企业自然受到牵连，导致应收账款结算周期不断延长，具体而言，制药企业应收账款呈现出以下特点。

（一）应收账款额度高

制药企业的资金需求量大，应收账款管理质量直接关系企业能否正常运营，而在两票制以及药品零加成新医改政策环境下，制药行业竞争程度进一步加剧，企业为了抢占更多的市场份额或快速推出新药，大多采用信用赊销措施，以至于很多制药企业出现应收账款增长速度大于销售收入增长速度的非正常现象，随着应收账款总额不断膨胀，企业资金周转率也逐渐下降，越来越多的企业只能通过加大对外融资的方式缓解资金压力。

（二）应收账款回收周期长

随着两票制政策的实施，制药企业“先款后货”的结算方式已难以为继，而“先货后款”或信用赊销的结算方式将成为常态，为此，很多制药企业主动适应新常态，在销售模式和营销政策方面做出重大调整，被迫与下游企业签订延长支付货款协议。制药企业在上下游产业中处于弱势地位，赊销模式以及多种不平等付款协议，大多会导致应收账款结算周期延长，结算周期甚至长达一年以上。

（三）坏账率高

坏账指的企业无法收回的应收账款，坏账率的计算公式通常表示为：坏账额÷总赊销总额，导致制药企业坏账损失的原因多种多样，比如交易对手经营失败或倒闭、交易对手诚信问题而故意躲避债务等等，但最重要的原因还在于制药企业赊销销售模式以及客户信用等级管理不到位，在这种经营环境下，应收账款催收难度大，导致应收账款账龄不断延长，而账龄过高，必然导致大量应收账款无法收回，坏账损失难以避免。

二、制药企业应收账款管理现状及存在的问题

制药企业应收款金额大、账龄长、坏账率不断升高，已对企业正常运营形成严峻挑战，越来越多的制药企业陷入融资-生产-拖欠的恶性循环，这就需要企业对应收账款管理方式进行全面审视，以发现和查找其中的原因所在。

（一）部门职责履行不到位

应收账款管理并非仅仅是财务部门的职责，市场销售部、信用管理部门在应收账款管理中的作用并不能忽视，而事实上，制药企业内部不同部门的职责范围各有侧重，虽然各部门根据各自任务清单履行职责，但由于部门考核指标和权重等方面原因所致，职责履行不到位或部门之间协同配合度低等问题进一步凸显。

一是信用管理部门履职专业度有待于提升。长期以来，制药企业应收账款问题并不突出，客户结构也相对稳定，因此，制药企业大多不会对客户信用问题进行调查、评估，甚至信用管理部门也大多处于缺失状态，以至于制药企业在信用管理方面的经验不足、专业度有限，其一，客户资信管理不到位，由于对客户的客户基础信息调查不到位、采集不全面，客户信息立档保管也较为散乱，这就加大了客户信用等级评估难度，其二，客户授信管理不严谨，通常需要根据客户信用等级、资信条件进行赊销额度评定，以防范应收账款拖欠风险，但出于扩大销售和稳定客户等方面所致，通常会在赊销额度核定的基础上，人为提升客户的赊销额。

二是财务部门的监管职责不到位。根据公司总体销售目标，市场销售部门的销售计划通常会层层加码，并将销售任务完成率作为重要考核指标。而财务部门对销售部门的客户资信状态并不了解，只能根据销售部门提供的发票进行被动状态的记账、对账，财务部门对应收账款的回收既不是职责范围内的事项，同时也缺乏对应收账款的监管动力，财务监督仅限于账龄分析层面，部门协同作用并没有得以体现。

（二）应收账款日常监管乏力

1．应收账款的跟踪评价不及时

虽然制约企业应收账款问题的原因来自多个方面，但日常跟踪评价不及时是其中重要方面，面对不断攀高的应收账款，相关部门并不会及时跟踪并对产生问题的原因进行分析，比如，拖欠货款单位的单位运营状况是否出现问题，或者对手单位是否恶意拖欠，在跟踪评价不及时的情况下，制药企业只能在无谓的等待和观望中错失应收账款回收良机。

2．财务部门定期对账流于形式

由于制药企业赊销客户包括医院、诊所以及经销药店等多种类型，不同类型客户的资金实力、诚信程度各不相同，拖欠货款的原因存在较大差异，这就需要制药企业财务人员主动与客户取得联系，并定期与其核对拖欠明细及余额，并在对账分析中寻找拖欠原因，为后期催收提供有价值信息，但财务部门通常并没有货款回笼考核任务，因此，应收账款对账大多流于形式。

（三）信用风险管理方式不够灵活

一是信用评级体系评估指标设置不全面。在客户信用等级评估中，虽然引入运营规模、交易规模、还款能力等重要指标，但大多并不会从客户诚信、管理者素质等定性化指标层面对客户信用进行评估，这就难以对客户信用等级做出客观、准确评价。

二是对新老客户评价方法并没有区别对待。由于收集和掌握的老客户信息更为全面，双方合作基础也更为牢固，因此在信用等级定中的指标体系可适当简化，而新客户的信用赊销准入要求则需要更为严格，但在信用等级评定中，制药企业对新老客户的信用评价大多采用同一套指标，信用管理方式过于呆板。

（四）应收账款催收不力

应收账款居高不下的原因，除了客户支付能和信用等方面原因之外，与制药企业内部催收力度不够也有着密切关系，首先从销售部门来看，销售人员工作重点大多倾斜于销售业绩的提升，而对应收账款管理工作大多较为忽视，由此可以看，虽然销售人员具有回收货款的岗位优势，但由于业绩考核力度不够而不能引起销售人员的货款回收工作的重视；其次从信用管理部门来看，由于该部门的职责在于客户信用等级评估，重点在于事前风险把握，而对事后账款回收风险则并不会引起部门关注；最后从财务部门来看，财务部门重点侧重于应收账款台账记录、账龄归类与分析等层面，而大多不会采取实质催收手段对应收账款风险进行化解。

三、制药企业应收账款管控对策

当前，制药企业所面临的政策环境和市场经济环境都发生了较大变化，长期以来所形成的应收账款管理办法已难以适应，这就需要制药企业针对当前在应收账款管理方面所存在的问题进行优化。

（一）强化部门协同，形成应收账款管理合力

各相关部门职责不清、协作不力，是当前制药企业应收账款管理效果差的重要原因所在，这就需要企业以应收账款管理为切入点，对现在组织架构及其职责进行重新调整与分工，通过多部门共同发力，切实提升应收账款管理效果。

一是明确市场销售部门在事后催收的职责，与其他部门相比，市场销售部门与客户之间的联系沟通更具优势，并能利用其客户联系频率高的优势及时掌握客户经营、资金以及管理者诚信的动态变化情况，因此，制药企业应加大销售人员的货款回笼考核力度，并对欠款清收有功人员给予重奖。

二是强化信用管理部门在客户信用等级评估中事前防范职责，信用管理部门承担着客户信用等级、准入门槛以及赊销额度审批等重要职责，如何对应收账款管理风险进行事前防范，直接关系到应收账款事中和事后管理效果，因此，信用管理部门必须从优化信用评价方法入手，通过设置科学合理的定量和定性评价指标，准确核定客户赊销额度和赊销周期。

三是强化财会部门在应收账款管理中的债权跟踪和监督作用。财务部门对应收账款明细、账龄及其余额变化情况更为了解，但由于部门职责分工不明确，以至于在应收账款催收中的作用并不明显，因此应在财务部门指定专人对应收账款进行跟踪管理，不仅要定期对各会计期间的账龄分析资料进行归档存放，而且还要在账龄分析的基础上向管理层提出应收账款催收方案。

（二）强化日常监管，形成应收账款常态化管理机制

1．强化信用管理部门的日常跟踪管理

对任何客户拖欠的应收账款管理都不能抱有任何侥幸心理，对任何存在风险隐患的账款都必须保持高度关注，并对账款动态变化情况进行跟踪管理，然后根据客户回款情况、经营情况等信用评级指标对客户信用等级的重新判断分析，定期或不定期更新客户信用等级。从而确定客户赊销客额度调整情况或确定是否需要从准入白名单中将剔除，当然，对信用状况良好的客户，可适当提升其信用等级，并给予更多的赊销优惠政策。

2．提升销售部门的日常催收效果

销售部门与客户接触面广、交往频率高，具有催收应收账款的天然优势，制药企业应将销售人员的账款回收纳入绩效考核指标体系中，比如，日常催收活动中的上门次数、电话次数、催收通知书回执收回数、应收账款实际收回额等指标都按不同权重对销售人员进行考核。

3．提升财务部门日常监控能力

财务部门并不能仅仅停留于月末或季末的账龄归类与分析，而应将此项工作纳入常态化管理事务，并采用多种会计分析工具或数据模型，将每一笔应收账款到期时间设置成自动提示、自动预警状态，随时关注和跟踪每一笔债务的账龄变化情况。

（三）强化信用风险管理，形成应收账款风险事前防范机制

当前，制药企业大多采用信用赊销式的销售管理模式，这就需要信用管理部门准确识别客户风险、严格剔除不符合准入条件的客户，而对准入白名单客户也应根据其资信等情况分别给予不同的赊销指标额度，通过客户调查、判断和准入，准确量化并控制客户信用额度，以形成应收账款风险事前防范机制。

当然，客户信用等级评估、信用赊额度计算等工作的技术要求相对较高，在内部财务人员专业技能不匹配的情况下，如果采用引进第三方专业公司的方式，可能会因为专业机构不了解制药企业运营特征而无所适从，这就需要制药企业通过技能培训或人才引进等方式，提升信用管理部门的信用风险管理能力。

（四）加大催收力度，形成应收账款多元化解决方案

1．建立应收账款催收考核机制

制药企业重销售业绩而轻销售货回收管理的运营现状在很大程度上加剧了应收账款坏账风险，而即使对账龄在半年甚至一年以上的应收账款，大多也只是采用电话或邮件等较为温和的催收的方式，而之所以会形成这种忽视应收账款回收的非正常现象，与企业绩效考核不到位有密切关系，因此，制药企业可通过重奖重罚的管理方式，比如清收逾期三年以上的应收账款，可对经办人按实际收回额的20%以上提取奖励，而对催收不力，未能如期完成催收任务者则给予相应的经济处罚，以激发经办人员催收热情。

2．积极探索应收账款多元化管理模式

应收账款的不断累积，严重削弱了制药企业资金周转速度，而事实上，应收账款强制催收效果并不是很明显，应收账款消化是一个多方博弈的漫长过程，因为，国家出台多项相关政策，鼓励医药企业在“风险可控、商业可持续”原则下，积极运用多元化金融工具对应收账款进行灵活处置，比如，以应收账款权利为基础的资产证券化业务、保理等应收账款融资金融创新模式，在很多行业头部企业中得到了成功验证。

四、结束语

在药品零加成、费控以及“两票制”等多项改革时代背景下，制药企业收入、成本、利润等指标受到了更大的挑战，行业风险进一步加剧，这也就导致制药企业普遍存在应收账款额度高、回收周期长、坏账率高的运营困境，当然，导致应收账款额度高的问题主要原因还在于内部管理层面，比如部门职责履行不到位、应收账款日常监管乏力、信用风险管理方式不够灵活、账款催收不力等等，这就需要制药企业从内控入手，加大应收账款管控力度。