新形势下施工企业市场开发面临的挑战与机遇

李 程 大庆钻探地质录井一公司市场与生产协调部

在我国，许多油田已经到了开发的中后期，因为没有新的油气资源可供开发，导致了产量的降低，油气勘探开发难以取得突破，这对企业的持续健康发展造成了很大的影响。加之受国际油价的冲击，公司的运营情况不容乐观。石油公司经过几十年的发展，在人才、技术、管理等方面已形成了较为突出的优势，积极地向世界范围内拓展，已成为石油公司发展壮大的重要途径。

一、油田建设施工企业面临的内外部环境条件

(一)内部矛盾问题突出

一是队伍结构不合理，高端管理人才缺乏，操作骨干人才不足，压缩用工总量与优化队伍结构矛盾明显。二是固定成本偏高，人均成本过大。三是项目成本控制能力不强，责任成本分解不到位。项目管理中存在重进度、轻成本的思想，当平衡工期与成本时，大多数项目以进度为重，投入过量资源，导致施工成本不断增加，项目盈利能力明显不足。

(二)外部环境复杂多变

一是受油价波动的影响，石油企业内部承受巨大经营压力，压缩投资、暂缓项目建设的局面短期内不会有大的改变。二是受竣工结算周期影响，项目结算收款异常艰难，未结算收款总额巨大，资金成本不断攀升，资金紧张局面依然存在。

二、企业持续发展需要市场开发战略

从上个世纪80 年代开始，西欧、日本等公司就把战略管理当作自己的“法宝”。有些有远见卓识的企业家成了成功事业的灵魂人物。目前，我国正处于中国社会主义市场经济建设的新时期，企业的资源配置正以市场化的方式进行。在此基础上，提出了中外大公司的可持续发展与成长的策略；一家正在走下坡路的公司向我们发出了要经营该公司的警告。以往，我们往往从经济角度来考虑企业的长远目标，却忽略了企业的全局策略，这将限制我们将来的发展。

他们总是着眼于眼前的利润，单方面追求公司利益的最大化，并用客观的经济指标来评估一切。因此，该公司发展异常。这种不科学的经济发展导致公司经济实力下降，管理团队受挫，金融资本闲置，公司无形资产折旧，公司人力资源浪费，最终没有市场。该公司的产品缩水，并逐渐走向谷底。即使是发展迅速的大公司，其发展速度仍然缓慢或经不起风雨，尤其是国有企业。19 世纪末，我国实现了经济发展，也经历了从市场发展向全面经济发展转变的艰难。经过几十年的探索，我国企业家也越来越意识到，由于公司规模的不断扩大、战略管理的范围不断扩大、管理水平的提高以及宏观环境的变化，战略管理在微观管理中的地位和价值不可低估。今天，随着社会市场的发展，战略越来越显示出其决定性的意义，而市场发展战略对于成为公司的战略具有重要意义。现代公司管理层是否能够系统把握公司的整体发展趋势并准确定位，通过分析宏观市场和全球宏观经济形势的变化和发展预测公司的未来，用公司的整体发展战略和长远利益展望和规划公司的未来发展，在快速变化的市场竞争环境中，公司市场发展战略的制定将决定公司发展的成败。市场发展战略旨在引导公司在复杂的市场竞争中从一个成功走向另一个成功。

三、施工企业所面临的问题

(一)相关部门沟通与融合的问题

因为工程的复杂性，所以在工程实施过程中，各个部门之间的沟通与功能的整合，就变得非常重要。工程建设中的信息交流不畅，不但会影响工程建设的进度，还会对工程的质量、安全产生重大的影响。但在实际的研发与交流中，技术与管理的配合并未达到准确及时的程度，并且大部分的企业仅限于内部交流，很难对各类信息进行及时的收集与处理。这不仅给市场带来了很大的负面影响，也给公司的发展带来了很大的负面影响。另外，由于缺乏有效的沟通，在招标阶段，由于各方未能对工程建设的具体内容、工程造价等问题进行充分的分析与探讨，致使招标过程中出现了不合理的报价，从而使企业蒙受了很大的损失。同时，建设工程的长周期、重复性以及各种边界条件的变化，使得建设工程往往要不断地进行调整，从而导致了建设工程的人力资源浪费，甚至是违约。

(二)建设市场盈利空间逐渐缩减

石油行业外部市场化程度较高，市场竞争日趋激烈，而民营企业机制灵活，不合理压价和违规操作现象屡见不鲜。行业内部受原油价格断崖式下跌影响，整个石油产业投资锐减，由此给油田建设施工企业带来了极其不利的市场环境。

(三)项目管理模式有待改善

由于管理理念、管理手段等问题，致使项目管理粗放，铺张浪费现象时有发生。一是项目管理团队效益意识差，尤其是项目经理效益意识不强。二是目标成本形同虚设，责任成本管理不到位。尽管多年来，施工企业也在实施目标成本管理，但真正按目标成本实施管理的寥寥无几，目标成本只是作为确定项目利润目标的依据。目标成本的形同虚设，致使项目经营指标承接、各项费用的分解、承担，全员、全面、全方位绩效考核的主体责任不能得到有效落实。

(四)油田企业企业发展后劲不足

油田建设施工企业是伴随着国家油气产能建设而成立的。近年来，受传统的计划经济体制，以及行业特点、历史遗留等问题的影响，造成企业应对市场寒冬的办法不多，发展后劲不足，创效能力不强。一是结构性缺员和整体性冗员的突出矛盾。二是资金周转困难，资产流动性差，导致负息资金数额巨大。承揽工程受多重因素影响，竣工结算缓慢。

四、新形势下施工企业市场开发的机遇分析

(一)推进改革创新，进一步激发企业提质增效活力

要紧紧抓住制约企业发展的“瓶颈”问题，也就是最迫切需要解决的实际问题，加强对改革措施的推动，打好深化改革创新的攻坚战。第一，持续改进运作体制。改变经营观念，对考核对象实行分层次、分类别、分业务的全面绩效评价，以调动所有员工的工作热情，提高工作效率；通过对市场、利润和费用等三个主要指标的量化评价，通过市场开发指数来保证企业的可持续发展，通过目标利润指数来提高企业的经营效率和品质，通过固定费用指数来优化企业的内部资源配置；第二，继续加强对业绩的奖励。强调了项目创效的主体地位，提高了集体承包项目的收益分配比例，从而有效地推动了效率的提高。同时，还激励了管理团队，让他们能够更好地控制自身的行为，并指导他们的员工，让他们能够更好地发挥自身的创造能力。适当地加大困难岗位与辅助岗位之间的分配差异，使员工的流动通道得以畅通，并积极地帮助和引导符合转岗条件的员工，将他们转移到第一线，这样才能达到员工收入和团队稳定的双赢效果。第三，不断推动行政管理制度的变革。坚持以责定权，以效定利，加速管理、组织和考核方式的转变；要加大简政放权的力度，遵循采购、外包、租赁等业务统一责权原则，选择更符合项目生产经营需求的材料和服务商，对配套监管措施进行完善，确保监管到位。

(二)完善油田内外部市场化运行机制，促进专业化队伍提质增效

强化市场主体的职责，构建以市场为导向的开放经营体制。以建立新的管理区为前提，强化了甲方的主体责任，强化了专业服务队的市场主体责任。一是在市场经营方面，实行全社会或尽可能平等的社会化职业团队，实行公平竞争，不搞行政和技术上的保护主义；二是在服务的定价和结算方面，尽可能参考固定的定价，采用竞标或者谈判的方式，让内部和外部的团队一视同仁，这样才能展现出自身团队的真实实力，也能促进团队的升级。

(三)加大人才培训力度

一方面，要构建起一套吸引人才的机制；另一方面，要对管理人员进行选拔和培训，并将其吸纳进来，对其进行全面、多层次的知识更新与人才发展，从而培育出一批能够适应国际市场竞争与跨国经营需求的复合型人才。为此，我国石油公司在今后的发展中，应该把培养具有丰富的实践性和实践性的专门人才、具有较强的商务综合能力和较强的商业经营能力的高级管理人才作为其发展方向。同时，对职工进行了积极的培训。请专家讲授；有条件的人员可以直接到高校或专门的培训机构接受脱产教育；符合条件的人员可以有计划地选择到国外的公司、项目小组和办事处接受轮换和实习训练。

(四)创建信息收集和分析机制

要以开拓国际市场为首要任务，强化对国外油气资源开发及相关产业政策的分析和研究，对国外油气田开发信息进行完整的收集和整理，对国外油气勘探开发市场进行分析，对国际市场的发展趋势进行评价并对其进行预测，进行科学的划分和配置，对其进行合理的规划。要在石油、天然气等矿产资源的勘探与开发中，建立一个以石油、天然气等矿产资源的勘探与开发为基础的石油、天然气等矿产资源的勘探与开发工作。在此基础上，构建了OEM 项目的信息化管理平台。各个项目管理部门都要对石油和天然气开发领域展开深入的研究，搜集和整理国际市场的发展趋势，构建出一个行之有效的市场信息回报机制，并且对提供市场信息的人给予一定的回报，从而为提高市场份额创造有利的环境。

做好资料的分析与管理，对海外市场的发展进行前期调查，对海外市场的发展情况进行全面的分析，并结合当地的资源状况，对海外的发展区域进行合理的划分。以所获得的市场信息为基础，对该地区的经济、文化、法律等信息进行分析，将多种影响因素综合起来，对国外市场项目展开量化评估，对海外市场的重要性展开排名，并确定重点发展方向。另外，根据海外市场的特点，采取不同的运作方式，并主动地获取海外市场的资讯。此外，还必须构建一个知识管理数据库，将对外商业合作经验的影响充分利用起来，利用在线会议和学习论坛，对国外油气勘探技术、市场开发、项目管理等方面的成功经验进行交流，构建一个共享的知识管理数据库，持续提升在国际市场上的项目管理水平。

(五)完善企业自身的品牌价值

企业的品牌价值是确保企业在行业市场上具有竞争力的最有效的因素，特别是在当前的工程施工行业，竞争日趋激烈，因此，如何建立起一个好的品牌形象，提升自身的品牌价值，是将自身与其他企业区分开来的一个重要途径。同时，也是促进公司可持续发展的一个重要因素。在此背景下，企业必须充分利用现有的资讯工具，以更好地提升品牌价值，建立更好的品牌形象。用自身实力来强化品牌在消费者心目中的重要地位，与服务商进行合作，从而获得互补优势，为企业市场发展提供多功能的融资渠道。但是建筑公司本身的价值并非仅限于对外的品牌形象，更重要的是要保持建筑公司的内部管理，以及建筑公司的建设质量。

(六)建立国外市场技术培训体制

为适应市场需求，加强对人才的教育和培训，增强学习和培训的效果。对在国外市场上的现有员工进行技术培训，以达到在一个岗位上多职责、多能力的工作需要，制定出一套科学、合理的教育和培训方案，将现有的技术和管理人才的优势发挥到最大，开展理论知识的培训和实际应用的培训。负责部门对重要项目的培训，并对培训的效果进行评价。同时，要加强对流动人口的教育、培训。随着我国石油公司体制改革的深入，石油公司所需要的专业技术人才却越来越少。为此，必须加强对交通、仪器仪表等相关专业技术人才的教育和培训。通过工作实践及理论学习，填补人才空缺，实施规范化管理，提升应急处置水平。

(七)理清战略目标

在确定战略发展目标的时候，不能太过盲目，要在对油田行业的发展情况有一个清晰的认识之后，再与企业的资源保有量以及资源开发潜力相结合，才能对战略目标进行合理的设定，确保目标设定的合理性。在此基础上，结合目前的市场需求和顾客的价值导向，制定出一个清晰的目标，从而为石油公司的市场开拓指明了方向。

五、结语

今天的油田企业在面临融资困难、人才短缺、市场壁垒高的情况下，必须面对企业内部问题，摒弃只注重艰苦奋斗、独立于外部发展的传统观念，解决外部危机，落实新的发展理念，建立自身的企业品牌战略，紧跟国内外市场，在市场与项目相结合的同时，建立信息网络，不断完善招标制度。加强施工企业与市场的结合能力。■