玩转“体验感”，让营销跟着“感觉”走

边吉洁

随着时代的发展，商业的形态模式不断更迭，人们的消费需求不断释放，消费体验感的重要性也进一步凸显。体验式消费对于纺织行业是一次机遇，也是一次挑战。不难发现，消费升级的“新常态”下，人们更注重感官、情感、精神、行动等体验需求，这对产品、服务、营销的要求也越来越高。

营销体验，体验的是什么？面对这一问题，柯桥纺织企业积极应对，转变固有模式，凭借高品质、时尚性、文化性、创新性等因素去维系新鲜感与客户的忠诚度，重新定义、设计企业发展方向，以更快速的业态迭代、更新奇的营销方法，迎合当下消费主力军的多元化生活方式和个性化情感诉求，力争在激烈竞争下赢得更多市场份额。

品质感：

洞察需求，聚焦产品与创新

当前，新兴消费正蓬勃兴起。随着大众收入的增长及消费观念的变化，人们对生活品质的追求与日俱增。新兴消费不仅“新”在消费群体、消费习惯，而且“新”在消费者对产品有了更高的、更具体的要求，这些转变促使企业不断提高生产标准，保证产品质量。面对新消费带来的重要挑战，企业顺势而为不断推陈出新，创新升级，将其变为发展的宝贵机遇。

位于东升路市场的绍兴锦得璐纺织有限公司主营针织彩条系列产品。“客户注重消费体验感，产品品质与创新是他们最看重的。因此锦得璐纺织从创办以来，就坚持认真做好每个产品，全力以赴做高质量的产品。”该公司总经理马金根说道。

据介绍，为了能够保证产品的高质量，满足客户对产品的需求，锦得璐纺织与赛得利纤维展开了长期的合作，从源头保证产品质量，同时将面料生产的每一个环节都纳入自己的管控范围内，严格把关每个环节，做让客户绝对放心的产品。

锦得璐纺织除了严格把控产品质量关外，还非常注重市场研究和开发，保持持续创新的活力。企业还积极参加行业内的产品研发讨论会，应用前沿技术，进行自主研发。经过多年的沉淀，面料的色牢度、耐磨度、手感等有了显著的提升，进一步贴合市场的需求。

位于联合市场的绍兴众歌纺织品有限公司专业经营传统汉服面料，在产品创新的道路上步履不停。该公司总经理黄建华告诉记者，随着中国文化自信日益提升，汉服穿搭被大众所接受，汉服面料从演出、拍摄服饰向日常服饰转变，消费者对面料的舒适感、时尚度、精致感的要求越来越高。对于汉服日常化这一趋势，众歌纺织在保证面料品质的前提下，稳定企业核心特色，研发了卷云纹、缠枝纹、茜草纹、回型纹等传统经典的纹样和织锦缎、仿蚕丝、天丝、亚麻等不同材质的中高档面料，一经推出，便受到众多汉服品牌青睐。

面对异常激烈的市场竞争，企业从产品升级与创新中提升营销体验感，才能够从中脱颖而出。

专业感：

从“心”出发，做专业的营销

有时候，客户对于企业而言是需要帮助引导的对象，因为大多数人所涉猎的知识体系是不一样的，认知也有所不同。当企业提前想到了客户所缺失的部分，又能专业地作出引导，让客户感受到企业确实真心实意在为自己着想，就能推动进一步的良性合作。

位于东市场的绍兴柯桥斯威特纺织品有限公司主营中高端T/R面料、西装面料、工装面料等，产品风格鲜明，是国内多个知名品牌的供应商。走进斯威特展厅，高级灰色调的装修风格让整个空间充斥着浓浓的商务气息，展厅四周环绕悬挂着不同颜色、不同款式的男士西装。

“在我们与客户的对接过程中发现很多客户其实并不十分了解面料正确的应用场景，比如条纹适合设计休闲的款式，大型纹、斜纹、平纹适合制作商务型西服，鸟眼纹就会倾向于居家风格。因此我们将面料做成西服，直接将最佳的成衣效果展示给他们，帮助他们更全面了解面料，创造多种选择，在无形中引导他们采购到最适合的面料。”斯威特纺织销售陈芳琳说道。

据了解，斯威特纺织还围绕面料材质、功能、纹理、克重等各个主题，策划拍摄短视频，一方面做到了面料知识的普及，另一方面也节约客户的选样时间，便捷了采购。

在汉服领域，服装品牌或个人消费者大多热爱历史，对传统文化有着强烈的认同和使命感，因此汉服面料企业更需要对面料材质、纹样、色彩有准确的认知。黄建华告诉记者，汉服面料的开发不同于时装面料要关注流行趋势、时尚秀场，更多是要关注考古研究，钻研各个朝代的服饰特征。

采访中，黄建华取来几款面料介绍道：“传统的纹样一般都带着寓意，或是期望，或是祝福。比如萱草纹，它本身就代表女性；再比如像兔子纹样，它的寓意就是多子多孙，家庭兴旺。”

在客户采购面料时，众歌纺织会准确告知客户纹样的含义，适宜穿戴的场合，比如哪些纹样是属于明代的，哪些是源自宋代的，哪个朝代盛行什么色彩搭配，哪个朝代服装相对应的面料材质是什么，企业会将这些元素进行合理的搭配，把传统服饰准确还原或进行二次创造。

应客户之所需，想客户之所想，为每一位客户解决问题，用行动给客户带来放心与安心的消费体验，也就能让客户心甘情愿地展开持续性合作。

温暖感：

有效情感交互，让服务有温度

客户是上帝，这是市场基本信条。在现代消费者的认知当中，多数人已经接受为服务买单。很多时候客户不止关注产品本身的体验感，而且注重整个服务体验的过程。良好的服务与互动正是提高消费体验感的重点。在企业对客户进行服务的过程中，让客户感受到被尊重，慢慢就能建立起不可或缺的情感关系，客户自然而然地就会对企业产生信任，从而有效增强客户黏性。

“每个地方的客户需求不太一样，我们会对客户进行详细的调研，然后将客户信息分类整理，特别会注重客户的产品需求，所以我们能做到产品精准推荐。这样的客服模式既可以做到有效推广，又不会对产品不匹配的客户造成不必要的困扰。”陈芳琳说道。

据了解，斯威特纺织以客户为先，打造了专业的客服团队，在每一笔交易后会定期进行客户回访，询问面料呈现效果，优点与不足之处，及时汇总客户反馈意见。针对客户意见，客服、业务、设计等多部门进行交流讨论，共同探讨客户真正的需求点，再有方向地对产品进行调整改进，做出更好的产品。

优质的服务是企业长远发展的根基。众歌纺织也意识到了这一点。在汉服领域，版权意识已经建立起来，客户会在采购面料的第一时间询问纹样版权问题。于是，众歌纺织迅速开启了纹样版权申请之路，开发的花型纹样在获得版权后才推向市场，与客户合作时众歌纺织会将花型專利授权，不让客户为版权问题困扰，实现互惠互利。

对于与客户的情绪交互的重要性，黄建华也深有体会。“做汉服的商家，大多是年轻人，他们乐于表达自己内心的感受，我们会及时地给予回应。当我的面料被他们成功设计、制作出效果很好的成衣时，他们会真诚地感谢我们生产了好的面料，那我也会真诚感谢他们选择了我们。”

黄建华表示，收到客户对面料由衷的赞美，是客户对产品、企业甚至个人价值的认可。对于面料企业来说，面料做成漂亮的衣服，才能把面料的美完整地呈现出来。在与客户互相致谢的过程中，双方情感都得到了满足与释放，也拉近了心的距离。

社会在不断进步，纺织行业传统的商业模式一直被颠覆，诞生出高品质、高体验感的消费模式。随着消费者需求越来越个性化，未来，“体验式”营销将有很大发展空间。