光大银行潘未名从产品思维转向客户思维

史伟扬

长期以来，私人银行业务都被认为是财富管理皇冠上的明珠，处于整个零售金融生态链的最顶端。回顾中国私人银行业的发展史，就如同一部银行业探路财富管理、市场化竞速的变迁史。2007年被称为中国私人银行元年，历经16载发展，中国私人银行探索过服务驱动、产品驱动、投行驱动等多种发展路径和模式，近年来随着银行业全面转向“以客户为中心”，私人银行業也全面迎来精耕细作、深度服务的新时代。

光大银行私人银行业务始于2011年，十余年间不断探索前进，与我国财富管理市场共成长。为了统筹私行客户分层经营、提升财富管理专业能力，于2020年成立私人银行一级部，并于次年8月全面升级品牌体系。光大私行定位于“全品类、大私行”，三年来，在战略红利、组织红利和市场红利的推动下，取得较快的发展。2020-2022年，私行客户复合增速达20.6%，AUM复合增速达15%，涵盖公募、私募和保险代理业务的财富管理收入复合增速达15.21%，目前私行客户接近6万户。

目前，我国推动共同富裕和规范财富积累机制，财富结构不断趋于优化，财富管理机构面临着如何服务好客户、服务好社会并取得自身发展，变中求存、变中求进、变中求胜的复杂课题。在此背景下，光大私行如何处理变与不变的关系，打造全品类大私行，实现高质量发展？为此，《英才》记者专访了光大银行私人银行部总经理潘未名。

客群分层经营

与其他私人银行相比，光大私行长期在光大银行大零售和大财富组织体系中孕育和成长，可以说自诞生之日起就自带大财富基因，除高净值客户经营外，还负责统筹公募、私募和保险三大代理业务线。这样的产品线布局使得光大私行可以整合更多市场资源，围绕私行客户打造财富管理生态，建立起私行客户资产配置和财富管理的成长路径，从而为私行客户快速提升奠定了广泛的客群基础，这也成为光大私行作为后起之秀奋起赶超的动力之源。

潘未名介绍：“从方法论来说，DSC构成了光大私行关于高净值客群经营的底层逻辑。其中，D代表数据Data，S代表场景Scene，C代表陪伴Companion，DSC贯穿了光大私行从产品销售驱动向客群经营驱动转型的全过程。”

传统的资产配置逻辑，习惯通过“风险等级决定大类资产比例”这单一视角识别客户，难以摆脱千人一面的弊病；光大私行则通过“财富阶梯”对客户静态与动态特征作穿透分析，基于动静态特征标签，形成投资行为、收益能力、配置结构、风险控制、长期计划、基础保障等六维诊断及建议，精准识别客户，配合前端营销概念，以千人千面的方式，引导客户生涯升阶、资产升阶、行为升阶，打造多特征、全周期、全品类的一体化资配服务。

“我们按照年龄段将客群分为致青春（20-35）、致奋斗（30-45）、致担当（45-60）和致岁月（55+），针对不同的客群特征采用差异化的服务体系，培育致青春和致奋斗客户、发力致担当客户、深耕致岁月客户，例如我们专门为致岁月客户推出了颐享阳光·健康养老生态圈，以此解决他们特殊的养老金融需求”，潘未名补充道。

商投私联动

2023年，面对日新月异的财富管理需求，光大银行定调强化公私联动和多元协同，特别提出要打造“商行+投行+私行”一体化服务模式。其中，光大私行发挥资产管理、财富管理业务桥梁作用，充分利用私人银行业务优势，同基金、券商、信托等金融机构开展合作，整合资金端和资产端资源，基于对公客户及高净值私行客户的投融资需求开展商投私一体化综合经营。同时，整合集团财富管理、资产管理、投资银行等资源和牌照优势，通过OneID集团客户综合经营，持续引入私行客户，实现客户双向迁徙和共同价值提升。

光大私行聚焦B端、C端客户分层分群经营，确定科创、专精特新和小微普惠企业为商投私一体化综合经营的三大B端重点客群，对应的小微企业主、企业家和企业高管为三大C端重点客群。通过商投私一体化数据共享，在C端分层分群分级经营体系的基础上，对B端客户进行需求分群和特有标签建立，双向叠加洞察商投私一体化客群的业务诉求，形成商投私一体化客群营销视图。

围绕客户“人-家-企-社”不同维度、全生命周期的综合需求，光大私行以核心创新产品——金股通、精企通为抓手，加强产品力建设，逐渐搭建起商投私一体化产品货架；通过打造企业家专属活动平台“集贤汇”，为企业家客户提供社交活动、圈层资源链接、财富规划、家族传承、成长赋能等权益服务，全方位满足客户多样化和个性化需求，构建光大品牌企业家生态价值圈；在公益信托方面，代理光大信托发起并落地的国内首单身心障碍服务信托，探讨中国上亿失能失智群体的长期生活保障机制，为推动社会慈善事业贡献力量。

数字化赋能

数字化转型是财富管理把握数字经济新机遇的战略选择，数据要素更是未来财富管理发展的核心引擎。手机银行和云缴费“双平台”是光大银行财富管理生态的重要特色，也是培育致青春和致奋斗客户的重要抓手，通过两个平台共享交易、数据、运营等中台能力，形成各具特色和定位的开放生态，并在客群上形成互补和转化。其中，缴费宝便是深受欢迎的明星产品。此外，不断迭代优化手机银行私行客户专版，通过动态更新客户标签实现专属产品精准推荐，从市场环境、投资机会、热门产品等多个维度，利用大数据智能匹配私行客户需求的产品与内容，以客户视角满足其专属的资产配置需求，为客户提供智能化差异化的财富管理服务。

“市场永远在变化，客户的需求也随着生命周期不同而有所变化，在不确定性中如何帮客户找到财富管理保值、增值、传承的相对确定性，我认为一是资产配置，也就是组合投资；二是长期规划和长期投资，帮助客户建立财富管理秩序。”潘未名最后总结道。

成立三年以来，光大私行始终坚持与市场同频，与伙伴共振，与客户共享，逐渐走出一条光大特色的财富管理转型发展之路，不断朝着全品类大私行方向阔步迈进。