时适当奋进，策马啸西风

张海佩

三个月就会倒闭——适马中国十年一剑的绝地反击

“适马中国不出三个月就会倒闭！”王昊幽默地模仿着当年一位经销商对他说的话。然而成立伊始的适马中国，确实困难重重——彼时作为工作伙伴的王昊带着适马CEO山木和人在中国调研时，发现适马在中国推广不利、售后缺失、水货乱市。山木认为必须成立中国公司，改变现状，谋求“突破”。于是与适马拥有长期良好合作关系的王昊临危受命，承担起创建适马中国的工作。这是适马的新起点，也是王昊挑战实业经营的职业生涯新起点。

对于适马和影像行业来说，王昊是一位年轻的空降经理人，很多资深的经销商并不认可他。适马中国崭新的营业团队也尚待磨合，那是王昊的“至暗时刻”。但在王昊看来，他“外行”的身份反而是一个优势，这意味着他可以去大胆尝试属于适马中国自己的路，而不必理会行业惯性思维和利益架构的捆绑。那么，曾经被人认为三个月就要倒闭的适马中国，究竟是如何完成了十年破局呢，王昊把个中要义概括成三点——接地气、爱拼搏、敢创新。

第一“接地气”：适马中国虽然是日本公司，但是从公司第一责任人的王昊开始，全体同事都是中国同胞，一个日本人都没有，这种“接地气”的组织形式，让适马中国在创业伊始就对本地市场的特点建立了充分的认知。这种接地气也离不开适马总部的信任。“像6·18、双十一这样有中国特色的热销时机，适马总部的支持都非常及时给力，从没有让我们孤军奋战过。”王昊说道。

第二“爱拼搏”：“最早跑市场时，我一个个客户去谈，一年365天里我出了274天差。”王昊感慨地摇摇头——熟悉适马中国的朋友都知道，适马中国无论将帅，始终保持着昂扬的自驱力，每个人都像王昊一样，把自己变成中国影像市场上的“跑马”，帮助经销商把基础设施、渠道、营销、服务等关键营业元素一一捋顺。适马中国的拼搏收获了回报：在2021年适马60周年庆典之际，适马中国荣膺“最佳子公司”；刚刚过去的2023年5月，适马中国又以“单月营业额破1亿元”的业绩刷新了适马全球子公司单月销量的历史纪录。

第三“敢创新”：王昊在2013年执掌适马中国后花出去的第一笔投资，就是将适马中国的会员、积分、售后和经销商管理系统集成到微信公众号上，实现了高效的整合可视化营销。现在回看，这不但开创了行业之先河，更在未来成为给适马中国带来显著增效的关键创新。而即便如今的中国已成长为适马在全球的第一大市场，适马中国仍然在营业创新的道路上不断尝试。

用家就是研发者——适马中国响应在地化需求的独门秘技

“用家就是研发者”这听上去是一个自相矛盾的悖论，但却是山木先生将适马镜头重新整合为A/C/S三大系列之后，适马镜头爆款迭出的流量密码——“一般影像业日企的产品路线图都是由总部提前数年规划好。适马中国却可以将中国的客户诉求快速反馈给总部，并及时调整产品路线图，落地专为中国消费者设计的产品。”王昊表示，“为了能够真实地向总部反馈这些诉求，适马中国无论是跟KOL摄影师合作，还是和用家们进行互动，从不用公关公司，都是自己的团队亲力亲为的。”

在这种亲力亲为的加持下，从早期的35mm、85mm，到近年来的28-70mmF2.8，再到刷新了业界纪录的14mmF1.4，这些基于充分收集客户期望而推出的镜头，受到了中国市场的热烈欢迎。而这其中最经典的产品，莫过于dp0Quattro。在一次山木先生到场的适马中国摄友会上，大家在现场纷纷呼吁推出一款超广角的dp以满足大家对风光摄影的需求！山木先生和适马中国对大家的声音格外重视，于是很快dp0Quattro就出现在了中国用家的眼前。

在坚守中求索——适马中国成长中的不变与改变

说到适马中国十年之间，为了自身成长而选择的“变”与“不变”，王昊感慨良多：“适马总部对品质与技术的不懈坚持是对‘不变的坚守，而适马中国为了开拓市场的创新是将‘变发挥到极致。”

适马的第一个不变，是产品坚持“100%会津造”不变：适马始终认为，想要生产最精密的相机与镜头，就需要生产上下游实现最“精密”的配合。而坚持只在会津工厂生产，确保了这种精密。即使是外采零件，适马也都就近从日本东北地区采购，这样的生产体系，效率和品质都有保障。疫情三年，其他影像厂商在中国市场上普遍断货，但适马高度自制化的产销链条却让适马中国避免了这样的危机，并实现销量上的弯道超车。

适马的第二个不变，体现在适马对非市场化项目的持续投入。比较典型的是一年一度的“花火计划”——工程师依自己的意愿研发并生产一款产品，哪怕卖不动、赚不了钱也没关系。105mmF1.4就是这个计划的产物：作为天文摄影发烧友的开发者要求这支镜头能够提供顶级画质……于是就出现了堆料如此放飞自我的一支镜头。王昊表示：“适马不是上市公司，因此山木先生可以长线地布局经营、放下一部分对盈利的追求，坚持投资会津工厂去研发一些面向未来，甚至是理想主义的产品。”王昊强调说：“这很重要，因为这样的项目保全了研发团队的创造力，而创造力是一家公司产品力的终极保障。”

对于适马中国的改变，王昊表示，这主要体现在适马全新的品牌塑造与新时代适马用家的“双向奔赴”上：过去的适马，是经济型代用品，这种产品没办法沉淀出忠实用家。随着产品力的提升，如今的适马激发了用家对品牌的感情，让适马收获了一大批新粉丝。这些新用家并非买不起所谓老牌“原厂”，而是充分认识到适马产品的特色优势，才购买了从相机到镜头的全套适马产品。更重要的是，他们与适马品牌“特立独行，臻于至善”的调性非常契合。举例来说，适马中国曾经参与过同行不会去的PHOTOSHANGHAI，在这个艺术展会上，适马中国展示了轻小的fp等和传统数码相机相比极具差异化卖点的个性产品。结果很多前来参展的热爱艺术的年轻朋友，直接在现场购买了产品，甚至提出要去适马中国面试……这些新用家并非传统意义上的摄影人，在遇到适马中国之前甚至只用手机拍摄，但他们有审美、愿意付费去享受好的产品设计，不甘心使用庸常的工业化相机。王昊认为，这是一个全新的摄影人群，是适马中国要努力服务好的“用户蓝海”。

精进与破界——适马中国剑指下一个十年

谈到适马中国接下来十年的目标，王昊有着三点期望——第一，抓住中国手机摄影用户器材升级的机会：虽然现在用相机的人少了，但用手机拍照的人多了。当手机影像品质不能满足这些用家时，适马中国要及时拿出好的产品，以获得这些提升拍摄品质的需求流量。第二，开发适马产品在中国作为嗜好性消费的潜质。作为极具可玩性和高雅格调的产品，适马相机和红酒、渔具一样，容易在追求品质生活的人群中形成新的玩家群体。第三，强化专业市场方向的产品力。比如为电影产业量身打造、已经助力好莱坞制片公司拍摄了数部大片的电影镜头系列，是适马中国未来重点推广的方向。对这三个目标市场，适马中国都持乐观态度。

为了实现以上目标，适马中国将着重采取以下两个方向的市场动作：第一，推进适马在中国的差异化品牌建设：适马品牌近年来的一个业内合作亮点，就是和松下、徕卡联合推出了“L卡口联盟”。很多中国的经销商，同时是适马、松下和徕卡三个品牌的代理，这为适马中国利用“L卡口联盟”的势能进行联合推广提供了天然的土壤。同时，适马中国近年来大力开展与艺术领域的合作。谢子龙影像美术馆、成都当代美术馆、上海的SCOPE等中国最好的影像艺术机构和适马中国都形成了深度共建。而适马中国还签约了马良等知名当代影像艺术家。按王昊的话说，这些都是“友商不爱做、看上去没什么回报”的事。而在王昊看来，这恰恰是适马中国“讲好品牌故事，打动中国用家”的机会。第二，王昊认为适马中国应该拓展品牌在相机以外的上下游市场，比如旅拍、画册和摄影教育。虽然近年来适马中国早已开始在这些方向布局，但接下来的十年，会在原有基础上着重发力。王昊表示：“未来的适马中国不应仅仅是一家器材厂商，而更应是一個综合影像厂牌，这会是我们长期努力的方向。”

访谈的最后，我们想知道王昊对自己和适马中国的未来十年有什么样的寄语，这位干练健谈的CEO思索良久……“对于自己嘛，一定多陪陪家人，过去十年，亏欠他们很多。对于适马中国，我最近真的是忙到还没时间想寄语……不过从适马中国成立伊始，我每年都对同事们说一句话：心态要志存高远，脚步要如履薄冰。这句话贯穿了我们过去十年所有的努力，未来十年，我们还会继续！”