真抓实干，首季告捷

张睿

内蒙古销售一季度目标全部兑现，创下近十年来同期最好水平

仲春之际，捷报频传。中国石油内蒙古销售新班子确定的一季度“开门红”目标全部兑现，并创下近十年来同期的最好水平。公司销售总量计划完成率102%，同比增幅8.9%，比2019年增幅5.1%；纯枪量计划完成率105%，同比增幅18.8%，比2019年增幅11.3%。

强化市场意识

市场是企业生存发展的根基，需要持续稳固。

内蒙古销售持续加强营销理念贯彻，落实新领导班子要求，集中学习集团公司市场营销“24字方针”和“六大遵循”。按照“12345”总体发展思路，开展“大宣讲、大讨论、大调研、大督查”活动，公司领导班子成员分头深入十二个盟市库站，开展全覆盖市场调研，市场营销意识深入人心。

同时，各相关部门加强营销战略布局，周密部署、明确目标、细化方案，开展“奋战一季度，誓夺开门红”系列营销活动，以日促周、以周促月、以月促季，全面保障目标。

在强化市场意识的同时，内蒙古销售提出向管理要效益，促进公司高质量发展。公司9个方面29个重点工作，公司党委会集中研究把关，实施项目经理负责制，表单化、责任化管控，强化业绩目标的支撑作用。同时，突出量效统筹，细化算账单元到团队、到站点、到员工，细化“提量稳效”等四种类型定位，按周经营复盘和优化调整，开展龙虎榜激励和专题通报，按月考核兑现，按季劳动竞赛。

秉持当进当出原则，公司纯枪77%以上的量在“高价”时段销售。把握关键时期扩销增效，在降价前期加大优惠力度抢量的同时，减少库存跌价损失，增加毛利水平。

强化精细营销

客户需求多样化，决定营销本质的差异化。因此，精细营销就是满足不同客户的不同需求，是市场竞争的客观需要。

内蒙古销售着力抓重点客群，实施“先立项、再开发、后奖励”的“项目负责制”模式，精准开展汽油团购客户，实施“蒙油游”微信小程序认证高频客户，高频优惠卡“专卡专用”，新增单位客户865家，新增个人客户2.8万人，实现增量1.4万吨。

赤峰分公司采取“20=1”销售政策开发直批客户，即抓住20个小散户的销量，就等于弥补了一个千吨级大客户的让利。小微客户利润高，大客户销量大，一大一小，优势互补，“芝麻西瓜一起抓”实现直批客户增长、增量。同时，着力抓高标号汽油销售，引导客户升级消费，高标号汽油较2019年销量增13%、占比增2个百分点。98号“客户体验日”活动继续发力，95号客户转化率超40%。赤峰公司着力抓春耕农柴市场，坚持“122”农柴销售法，运用“油你行”小程序夯实用户开发，争取政府支持获得政府函，提前拜访拢客，灵活团购系客，送油直达农机油箱、加油站配套餐食补给等服务暖客，农柴销售增幅33%，再创历史新高。

通辽、呼伦贝尔分公司提早争取高品质0号资源入农柴站点，增加外协车辆投入春耕备战；巴彦淖尔分公司着力抓跨界合作，在做好传统金融、保险、通信场景跨界合作的基础上，积极引入政府加油消费券近800万元，在商超开展场景营销，与浦发银行现场签署战略合作协议等，引入的跨界资源增长了3倍，有效补充了零售营销资源。

赤峰分公司以抢的意识争取政府政策落地，积极主动与市政府、市商务局对接，在政府会议上为一季度社零总额增长提出方案，并邀请市商务到公司进行调研洽谈，成功引导政府将其他领域的刺激经济资金以消费券形式投放到到成品油消费场景，并实施“图表化”精准宣传，引入政府消费券超500万元。

强化市场引领

维护好市场秩序，作为区内销售企业的重要任务，公司全力推动。

突出市场整顿，内蒙古销售动员1400余名加油站经理和大客户经理开展网格化“两油三黑”线索排查，发挥行业协会作用，积极协调政府加大违规行为查封、查扣和取缔力度，推动应急管理部门开展专项稽查，查处取缔无资质存储经营行为。

一季度，公司积极协调政府查处黑加油车15辆，查封黑窝点4个，取缔黑加油站2座，违规行为持续减少。兴安、通辽分公司积极推动政府相关部门将社会加油站销售收入纳入地方税务统一管控工作，并采取“排雷”法打击“两油三黑”，有效维护了市场秩序。

公司突出市场竞争，汽油发挥30座泉眼站作用，遏制对手低价抢客势头；柴油在重点国省道上分东中西三个片区实施差异化营销，东部区与“黑吉辽”协商统一价格策略，中部区与对手沟通最大程度减少价格战，西部区适度竞争将客户锁定在境内，物流销量增幅超20%。

呼伦贝尔分公司打破团队限制，分区域和线路设定商圈份额考核目标。巴彦淖尔分公司实施目标市场份额承包责任制管理，按月开展市场份额考核，对份额下降区域和站点开展专题研究，及时采取针对性措施提量增额，份额实现稳中有升。

强化服务创效

坚持以客户为中心，内蒙古销售强化以更优质更便捷的服务，赢得客户的信赖。

提升现场效率，深刻认识员工素质提升是服务质量改善的基础性工程。员工自觉的服务意识和真诚的服务态度，决定了用户满意度。公司持续推动加油站“1234”员工素质提升竞赛活动。

启动加油站“六率”提升工程，编手册、抓现场，春节前后、涨价前夕机关下沉帮扶，全力提升现场效率。与此同时，公司提升管控水平，紧盯客服指标不松劲，主动作为、化解矛盾，加大顾客暗访、视频巡查力度，客户满意率、客服质量持续提升，956100有效投诉量大幅下降，同比降幅79%。比如，呼和浩特分公司打造“加油站+”六類特色示范站，客户消费体验持续升级，客户消费由满意逐步变为高兴。

一季度，内蒙古公司全力拼开局、抢进度，销售业务首战告捷，销售战线动能更强劲、步履更坚实。二季度，公司将以更加昂扬的姿态全面开启“全员齐上阵，指标硬过半”营销工作，确保实现销售目标。

责任编辑：周志霞