汪林朋：“ 关系”的本质是简单的

无言

2023年开年，家居行业最大的事件是什么？1月9日疫情高峰刚过，在大家都对来年充满了希望时，国内最大的两家家居龙头之一的红星美凯龙宣布被厦门国资收购。

相比红星美凯龙的投身国资，作为家居行业的另一龙头居然之家董事长汪林朋则刚在1月3日喊出了：“2023年，居然之家不但不躺平，还要活得更好。”的口号。

1月8日美凯龙公告拟与建发股份筹劃控股权变更，1月9日建发股份开盘股份迅速跌停，似乎市场对建发股份的收购行为并不看好。

1998年是中国房地产的一个重要历史“分水岭”，也是中国住房体制转化及中国人两种生活方式的“分水岭”。家居产业伴随中国地产“黄金二十年”发展壮大，全国家装公司从1998年的几百家，发展到至今15万家左右，全国家装市场规模达到四五万亿元，“泛家居”市场规模超过10万亿元。然而自2021年下半年开始，房地产市场全面下行。

面临经济下行、地产骤冷、电商冲击、品牌商撤离，行业龙头投身国资等等因素，要活的更好的汪林朋也面临着“居然还是不是家”“居然是谁的家”的拷问。为此《英才》记者采访了居然之家董事长兼CEO汪林朋。

“我喜欢树木，也喜欢木雕，因为我喜欢时间的刻度。无论是大自然的鬼斧神工，还是能工巧匠的雕琢，都是经受了时间的折磨和沉淀。居然之家，它更应该服务千家万户成就美好之家梦想，这是我们所有家庭成员的愿景。”

马云曾说过，大卖场时代已成过去式，70%线下实体会面临破产。数据显示，2022年中国产业电商市场规模达31.4万亿元，较2021年的29.11万亿元同比增长7.86%，电商在国民经济中占据了重要地位。电商从根本上改变了人们的消费理念和消费方式，是一个非常重要的消费新渠道，它突破了传统商业的时间和空间限制，不仅可以为人们提供更多更优质、价格更加低廉、更加便捷有效的服务，还能为我们带来更为广阔的视野和更加美好的未来。

“传统商业脱离位置是没法搞的。”所有的消费就是人与商品的交易，传统线下商业交易的前提必须要让人与货见面接触。所以传统线下商业中地理位置是第一要素，而位置就是流量，选择好的位置把货放在那里，人与货便很容易很轻松的见面并实现交易。但是位置又有时间和空间限制，而网络则打破了位置的时间维度和空间维度限制，位置不再是主要流量入口。“互联网时代流量都上天了，而流量都在互联网巨头的网里。”传统商业找不到流量终将都会走向灭亡。

“公域流量模式下流量永远不是自己的，免不了被割韭菜。”网络时代，人们无论是买小件日常生活用品，还是买房买车等大件用品都会上网搜寻，实体产业要有交易就必须要去线上购买流量。公域流量的合作模式是商家出钱推广引流，流量汇聚到平台，然后通过平台成交。结果是商家付出了广告推广费为平台引来流量，每笔成交商家还要再付一笔费用。看似商家引来了流量，但流量最终是留存在平台，而不是商家，所以即使客户是多次复购，商家依然要每次付费，长期合作避免不了被流量平台“割韭菜”，甚至造成商家的产品质量无法保证。

流量就像是水，传统线下商业，打广告做商业推广是以电视台报纸等为主，无论通过电视台还是报纸等，水都会流向自己的缸里。而数字化时代，流量都在阿里腾讯等网络平台，看似没有太大差异只是从线下变成了线上。但是商家无论自己的玻璃缸还是陶瓷缸都无法存住水了。

所以传统商业如果不能打造自己的私域流量平台，都将走向死亡，即使不死，也是成为网络平台的打工者。

“洞窝的真正目的是做行业的私域流量，摆脱互联网巨头的依赖，为品牌商提供一个独立的全链路生态平台。”居然之家数字化转型的标志性事件就是2021年6月上线了家居零售产业服务平台“洞窝”，建立家居行业全链路数字化生态营销平台，也被称作“天网”，从名字来看洞窝的目的就是与互联网巨头竞争，将天上的流量网到自己的缸里。从结果上来看，“洞窝”表现十分亮眼。从2021年6月上线到2022年12月30日，“洞窝”GMV达到360亿元，吸引了全国350家卖场和超50，000家商户进驻，活跃用户达到近1，300万。借此平台，居然之家为合作伙伴提供了有效的获客和留客方案，为家居产业的破局提供了一个十分成功的案例。

洞窝的功能不止是私域流量平台，另一方面是智慧物流平台，也是“地网”的重要组成部分。通过五年的打磨，居然之家在天津宝坻的30万平米的智慧物流园已成功运营一年多时间，服务北京周边所有居然之家红星美凯龙线下平台以及天猫京东等网络平台的商家订单，为合作伙伴提供仓配送一体化服务，解决家居大件物流“最后一公里”服务的痛点，为商家减轻了较多的成本负担。

地网的作用除了仓配送能更好的服务商家外，也能更好的服务消费者，围绕家庭装修消费这个流量入口，居然之家通过地网能直接触达消费者，了解到用户真实情况及需求，并通过后续的维修养护等服务深入与消费者互动，充分挖掘用户潜力价值，为居然之家围绕大家庭概念打造消费生态圈提供更多的支持和反馈。除此外，智慧物流平台无缝接入居然之家本地化家居零售平台洞窝App，如今，洞窝的“天网”和智慧物流平台的“地网”两者联动已经初见成效，让整个家居生态闭环的价值逐渐真正的体现出来。

“线下实体商业不是沉默灭亡。未来应该不再叫购物中心，而是叫做体验中心或娱乐中心。”实体商业未来很重要的职责就是消费者的体验或娱乐场所，功能上也从销售功能变为服务功能和社交功能，变为家庭周末的聚集地。线下实体商业要转型，就必须要具备线上线下的融合能力，而居然之家正在为线下实体商业的转型趟出一条可实现的数字化之路。

无论是亲自上场打造的“老汪来了”直播IP还是洞窝APP以及智慧物流园，居然之家全力转型数字化的目标是为家居行业，为居然之家的合作伙伴打造一个“新家”，一个不再被互联网流量巨头“割韭菜”的新家，推动零售业回归“交易”本质。尽管这个过程还很漫长，充满了被质疑，但汪林朋一直保持着乐观和专注的态度去做。

谈及居然之家是谁的家时，汪林朋毫不犹豫的向我们说出：“居然之家是众多合作伙伴的家，是居然员工的家，也是我汪林朋个人的家，但不是我家族的家。我老汪没有一个兄弟姐妹在公司任职。”家都是由各种“关系”联接组成，发展至今，居然之家拥有7，000多家合作伙伴和12，000多名员工，如何处理好这么多的“关系”是维护这个家和谐稳定的首要前提。

马克思主义有一个著名的命题：“人的本质是一切社会关系的总和”。它包含个人之间的关系，群体之间的关系以及经济关系、法律关系等。家有“大家”和“小家”之分，如何處理好家的关系是个人和企业离不开的生存之道。

对于如何处理好这么多的关系，汪林朋坦言：“关系的本质是简单的”。管理之神稻盛和夫也说过：“真正的管理，是把复杂的事情简单化。”把复杂的问题简单化，是企业家的价值所在。把复杂的关系简单化是居然之家快速发展24年的诀窍。“对外关系的维护是靠利益共创共享和信任，对内关系的维护是老板的身体力行和团队的激励机制。”

对外，与合作伙伴之间关系的维护是靠利益共创共享和信任。如同汪林朋名字中“林”字所蕴含的意义：“独木不成林，一人不为众”。合作伙伴是在相互信任的基础上，为了实现共同的目标而采取的共担风险并共享利益的长期合作关系。给与合作伙伴合理的利益分配机制是维护两者关系的最佳手段，“就像商业谈判，讲一堆PPT把人弄的迷迷糊糊又累的不行，只要讲清楚你能给我什么，我能给你什么，合理的价值交换那一切就变的简单了。”

居然之家在三年疫情期间关店很多，品牌商撤离、跑路、失联现象也时常发生，但居然之家一直秉承先行赔付的承诺和诚信服务，对合作伙伴来说居然之家还是可信任的合作平台，对消费者来说居然之家还是安全有保障的购物平台，所以大家依然愿意与居然之家这个家合作。

“管理组织有两个东西非常重要：一是企业使命和价值观，这就是商道，道就是天理。”做企业只为捞一把是不符合道的，不管是做任何行业，道都理应是为社会去创造价值。“二是企业文化，也就是人道。管理者需要给团队员工树立一个正确的阳光之道。”人的本质是利益动物，充分的理解人性，要给员工带来一种“通过我的努力工作作出更大的贡献来获取我更好的人生”的正确价值观导向。

如果企业没有合适商道与人道，一定会陷入极度的内卷。“真正被市场打败的企业我觉得很少，大部分是企业内卷的问题。”

对内，“在所有的管理之中，我认为激励机制是最重要的。因为只有激励机制，才能让员工产生信任，让员工愿意去创新、承担责任。”价值观激发信任，一个企业对外是赢得受众的信任，对内是员工因为信任激发了他们的信心。价值观激励信任，需要老板以身作则身体力行，若老板把亲属都放在公司，如何能防止下面员工的关系户。所以居然之家招聘有一条规定，招任何人都要备注关系人是谁，包括董事长汪林朋个人的关系也都要备注。这样以后如果员工被提拔或被降职就会打开他的推荐人，员工做的好坏都与推荐人有关系，那么员工也会真正的处理好对内与对外的的关系。

所以无论是对外关系还是对内关系，只要牢牢把握“共创共享”与“激励机制”这两条原则，那么所有的关系都会变得简单起来。