预制菜首次写入中央一号文件，万亿市场如何竞逐突围？

越是集中度低、快速振兴和发展的行业，越容易让进入赛道的企业进入概念化中寻求细分定位的渴求中。和君新消费团队从预制菜产业链状态、生产企业类型、预制菜功能和消费场景等维度出发，对预制菜进行了清晰的再定义，为企业进入新赛道、细分新品类、立稳新定位、打造新能力，做了明确的建议。

2023年2月13日中央一号文件的出台，为中国预制菜产业蓬勃发展注入了强劲动力。“培育发展预制菜产业”第一次出现在中央一号文件中，而且被提升到乡村振兴重要抓手的高度，显然对于推动中国预制菜产业走向产业化、规范化、标准化提出了更高的要求和期待，这对于中国预制菜产业的从业者而言无疑是重大的政策利好。

和君新消费事业部总经理寿治国在长三角预制菜联盟以及安徽省食品工业协会的邀请下，于2月10日代表和君新消费事业部出席了“长三角预制菜暨中央厨房产业大会”，并进行了主题为《未来已来，用价值创新拥抱万亿红利》的精彩发言。

寿治国在论坛上分享了和君新消费事业部对近3年中国预制菜产业发展的观察成果，对中国预制菜产业的痛点、趋势和产业红利给出了清晰的判断，针对中国预制菜现有的经营模式和经营策略进行了总结，并提出了和君新消费事业部的思路与建议。

以下是本场精彩演讲的精华整理。

两个行业现象

行业现象一：预制菜是资本关注的新风口，将快速成为万亿市场

2021年全年预制菜领域有32起融资项目；2022年则共发生了31起融资项目，赛道进入者来源形色多样。2019年-2021年我國预制菜市场规模从2445亿元增加至3459亿元。最新数据显示，2022年预制菜产业继续保持了高速增长，市场规模达4196亿元，同比增长21.3%。预计2026年预制菜市场规模将达10720亿元。

行业现象二：概念乱象中寻求精准定位，成为预制菜企业必需的追求

越是集中度低、快速振兴和发展的行业，越容易让进入赛道的企业进入概念化中寻求细分定位的渴求中。和君新消费团队从预制菜产业链状态、生产企业类型、预制菜功能和消费场景等维度出发，对预制菜进行了清晰的再定义，为企业进入新赛道、细分新品类、立稳新定位、打造新能力，做了明确的建议。

五个痛点研判

和君新消费事业部经过近3年对预制菜行业的深度研究，结合20来年的行业积累，解析出了行业的五大痛点。

一是产品同质化。产品标准化是规模化的重要前提，但由于单一菜品研发周期长、研发难度高，所以新进入赛道的企业容易选择市场上既有产品进行学习，造成了产品同质化现象严重，缺少独具特点的大单品。

二是需求匹配弱。中国市场幅员广阔、民族风俗多样化，对吃食的需求更是多元化。当前预制菜行业对精准营销的管理技术相对传统，造成了供给和需求之间匹配较弱。

三是原料波动大。中国复杂的地貌，给农业生产的规模化形成了障碍，现代农业科技水平有待提升，且受自然环境和国际局势环境影响较大，导致原材料波动大。而预制菜生产对原材料需求大、依赖度高，不够稳定的原料市场对预制菜企业稳定市场培育造成影响。

四是物流投入大。保鲜是消费者对预制菜的关键需求，市场的零散化、碎片化，对仓储物流、冷链运输技术要求高，该部分投资是企业投资的重要组成部分。

五是渠道多散碎。预制菜不同场景需求多样，渠道上传统与现代冲突，下游渠道碎片复杂，系统化的渠道管理成为企业必需破解的课题。

解决痛点就是企业发展机遇，和君新消费事业部根据行业痛点，提出了五大红利机遇。

一是产业红利。预制菜赛道仍处于高速发展阶段，竞争格局在未来三年仍将呈现万马奔腾之势，水大鱼大。

二是规模红利。预制菜当前的主战场仍然在B端，性价比仍然是竞争的关键要素，而支持性价比的核心在于构建规模优势。

三是健康红利。消费者看重口味的同时，对于健康的关注度愈发明显，尤其是疫情三年极大的影响了中国消费者对于自身健康的高敏感度。

四是标准红利。预制菜产业经营的本质上是生产的高度标准化和体验的极致产品化，因此谁能够在标准化和产品化方面有所突破，谁就能获得极大的竞争优势。

五是场景机会。预制菜的兴起背后也折射出餐饮消费场景的碎片化日趋常态，聚焦核心场景的背后也会更明确目标用户与核心品类。

五大主流模式

和君新消费事业部基于20来年的咨询从业经验，通过对行业内几百家预制菜企业的研究，总结出预制菜企业要做大做强，必需顺应“X+1+N”运营模式。

X，即散小供应集约化，将分散的小规模供应通过建立长效机制进行集约化采购，支持规模化生产的同时，从中汲取多样化产品研发的初始来源。

1，即一个大平台运营，企业必需有着资本平台、生产平台、物流平台等形成研供产销服的统一调度中心，将生产要素聚集起来，形成生态化发展机制。

N，就是面向复杂多元的市场需求，进行相应多样化的渠道建设、终端管理和消费者场景营销。

该模式可细分为五大主流模式，也就是五大发展路径：

一是全渠道运营：通过线上线下融合，实现多平台运营和拓展。

二是产业化运营：全链条产业园基地建设，冷链物流相关基础设施不断完善；各预制菜企业有研产供销一体化的趋势。

三是数字化运营：在市场持续放量的情况下，构建标准化、信息化、数字化的经营管理体系，是各大玩家在预制菜这一蓝海市场中取得优势的重要抓手。

四是场景化运营：预制菜自身的诸多优势，能在不同场景、不同地点为消费者解决诸多痛点和难题，地点上不再局限于家庭厨房内，室外餐桌上的需求也在萌芽。

五是品牌式运营：通过内外部分析，全面清晰剖析中国预制菜企业品牌现状，找到品牌的核心价值要素，重构企业品牌体系。以此为原点，进行品牌整体的设计，涉及定位、主张、调性、口号、形象等，对品牌运作模式进行系统性优化。从而梳理出有助于品牌落地的配套关键举措，并提出核心建议和思路。

玩转四大渠道

营销是企业永恒的原动力，为打通企业到消费者之间的通路难点，和君新消费事业部基于服务预制菜企业的经验，提出了BCGF四大渠道运作新模式。

ToB市场：中央厨房+精分销。中央厨房处于预制菜供应链承上启下的核心位置：中央厨房将菜品用冷藏车统一向全部直营店配送，已经成为餐饮产业完善连锁经营体系、实现物流系统化与规模经营有机结合的有效途径，全部直营店实行统一采购和配送。中央厨房赋能企业降本增收，实现精细化分销。

ToC市场：新中产+定制化+品质健康。需求端与主要诉求：目前C端预制菜品牌主要面向的需求方多为高线城市的中产群体。此类人群希望通过预制菜满足节省时间、便捷高效的需求，可以在短时间内自制更为美味、健康卫生的菜品。

ToG市场：品类创新+规模化定制。学校、事业单位和党政机关食堂、医院健康餐供、军队食堂、庙宇素餐等都有着不同的需求，对此需要品类创新+规模化定制相结合，做这些机构团膳的智慧厨房。

ToF市场：场景挖掘+便捷高效。各个品牌主推的预制菜品类均以正餐的复杂菜肴、汤点为主，可见成品预制菜不再针对细分的懒宅、单身人群，目标市场已经转向了更大的家庭餐饮消费群体，如家庭成桌菜、野炊聚会成套菜等。

关注三个核心

预制菜产业链复杂，乱象迷局让许多进入预制菜行业的企业在迷茫中探索，浪费时间踟蹰难行，为行业健康发展，为帮助更多进入预制菜赛道的企业行稳致远，快速走向可持续健康发展之路，和君新消费事业部给预制菜企业提出了三大关注点。

一是关注深度营销做强。企业不要贸然贪大，跑马圈地，要“从大分銷，到真深耕”，要构建自己的优势区域、优势渠道。如对ToB业务，需要深耕（价值深耕、产品研发深耕、区域分销深耕），构建客户的强链接；对ToC业务，要从行业品牌到消费品牌升级，清晰定位目标市场、顾客画像，通过有效渠道精准狙击；对门店业态：高度竞争的市场，更需要明确自己的市场定位，打造差异的产品、建设差异化的品牌心智、提升加盟商的盈利水平和加盟积极性、提升自身作为平台的孵化赋能能力；对其他业态，商超、电商、直播、社区团购、异业合作等，更需要结构化的布局。

二是关注组织能力孵化做大。通过“从传统职能型，到平台孵化型”的组织建设，打造贴近市场、服务市场的新型组织模式和组织机制，形成企业新型能力驱动模式范式复制新体系，支持企业稳健性扩张做大。如组织建设适应小前端，强腰部，大平台的要求；运营机制上引入产品经理制、渠道经理制、区域经理制、类阿米巴机制、合伙人机制、平台创业机制，以及竞岗机制、对赌机制、赛马机制等新型运作机制。

三是关注核心资源聚焦做优。首先是核心业务要聚焦，核心业务、核心区域、核心渠道、核心客户，强化质效比，打造出拳头模式，形成凝聚力，彰显企业独特的价值主张，品牌定位清晰，筑实建高企业发展势能；其次是增量资源聚焦，一旦找到新的增长点，发现了突破点，就需要企业将各项资源进行聚焦，稳准狠快速实施，攻城拔寨毫不手软，以高强度的歼灭战打赢运动战。

2023年，新冠疫情新常态后的第一年，是国民经济复苏和社会生活稳定秩序的首年度，预制菜行业必将厚积重发，和君新消费事业部愿意和君同行，共创辉煌，打造企业发展新模式。