花语茶舍营销策略研究

解宗翰 阴 俊 高云玲

（长春工程学院管理学院 吉林长春 130021）

奶茶店最初是人们闲谈小憩的场所，随着经济的不断发展，奶茶店的形式也变得更加丰富多样。奶茶行业也有了翻天覆地的变化，不再只是传统单一的零售店，更多粗放式、传统的小店逐渐被连锁店和品牌店所取代，更有新兴的茶叶饮料业给传统茶叶市场带来了不小的冲击。在这种激烈的市场竞争中，不少传统奶茶店迫于市场的压力而转手出卖。当前，茶已经不单单是市场开创者眼里的中国传统茶，它与其他尚未被互联网发掘的行业一样，正在接受资本、创业、文化、IP、消费升级的全面革新，无论是生产、渠道，还是商业形式，都将给茶叶行业、奶茶行业发展带来新的冲击与挑战。

据调查统计，截至2021年底，长春市内大大小小的奶茶店已有近5万家，奶茶店风格各种各样，同类型的奶茶店之间行业竞争非常激烈。花语茶舍成立于2021年，位于吉林省长春市，是一家集喝茶、聊天和休闲于一体的现代化奶茶店，店内不仅有大众普遍了解的众多饮品，还有很多特色花茶、果茶。由于刚进入奶茶业市场，因此知名度与月销售额偏低。针对目前花语茶舍的发展现状，本文通过对营销环境进行调查，并且分析了竞争者和消费者对奶茶店发展的影响，制定适合花语茶舍发展的对策及建议。

一、花语茶舍营销现状及存在的问题分析

花语茶舍产品来源主要是由茶叶基地提供，产品质量可靠。由于奶茶店经营年限较短，经营规模还处于尚未完善的阶段，店内的运营经验不足，想要得到长远发展并获取更高利润，必须在激烈的竞争中发现自身存在的问题，找准自己的方向，并找到适合奶茶店发展的经营对策。当前，花语茶舍营销主要存在以下问题。

一是奶茶店刚刚成立一年，知名度偏低，很多消费者并不知道它，没有固定的消费群体。奶茶店的环境清幽寂静，而大多数年轻人喜欢热闹喧哗的场所，因此，很难受到年轻消费者的关注。

二是奶茶店的店内规模偏小型，运营模式偏家庭式管理，没有规模化的管理机制，营销人员专业能力不强，发展前期对市场调研不足。缺乏全面规范的市场经营发展策略，奶茶店店内经营销售主要依靠老板以往的人脉和奶茶店附近的散客为主，没有建立固定的消费群体。

三是花语茶舍只是一个供休闲的奶茶零售店，销售渠道单一，采用传统式的销售方式，不涉及互联网销售，销售范围狭窄。

四是奶茶店缺少对品牌宣传重要性的认识，缺乏相关的专业知识，对产品品牌宣传认识不足，并且没有注册自己的专有品牌。另外，奶茶店对茶产品的外形包装上不够精细和明显，现在很多商务人士选择茶礼品，对其外包装有一定的要求，完美的包装更能显示人的心意和体面。

二、奶茶店的市场营销环境分析

（一）经济环境分析

吉林省统计年鉴数据显示，截至2021年，长春市城镇单位就业人员的年平均工资为97134元，且居民可支配收入呈现逐年上升的趋势，人民的幸福感不断增强，对消费的需求也逐渐升高，人们从只需满足基础生活消费问题，到现在逐渐把目标放在养生医疗上，学习养生知识并且开始购买健康消费用品。由此，茶叶所具有的医疗保健功能和修身养性的茶文化思想，被人们发掘出来并加以宣传，随着消费者需求的改变，直接决定消费群体的持续增加，进而对奶茶产业的发展形成良性推动作用。经济水平的提升带动了居民生活质量的提升，生活质量的提升促进消费力的增加。

近年来，伴随互联网成长的电商行业迅猛发展，极大改变了奶茶的销售路径。如今，消费者足不出户就可以在电商平台浏览全国各地的奶茶产品，并可以随时下单，买到自己需要的产品，方便、快捷、高效。在传统销售渠道的基础上拓宽和改善销售渠道，利用互联网开创了茶叶网络销售模式，渠道多样化发展带动奶茶店销售量的提升，并且更有利于奶茶店的产品宣传。

（二）奶茶店消费者分析

消费者是指具有主观意识、能够按照自己的兴趣爱好对商品进行购买、使用和保存的个人或群体。奶茶的个人消费通常表现为习惯性消费、时尚消费、功能性消费。时尚消费群体以现代年轻人为主，他们的消费观念以时尚好看为主，对实用性要求不高，他们追求时尚和新潮，尊重传统茶文化并且愿意参与茶道，为宣传茶文化而奉献自己的一份力量。习惯性消费群体主要是年轻群体。饮奶茶对于他们来说如同吃饭睡觉一样重要，他们有自己钟爱的奶茶品牌或者对某一种花茶有特殊依赖。在长期的生活习惯中养成的爱好几乎很难改变。功能性消费群体主要是女性或者年轻学生，美容养颜这几年的话题热度一直很高，也逐渐成为人们关注的焦点，如何在节省时间的同时，还能做到健康饮食成了难题。花茶属于功能性饮品，其恰好符合这些消费群体的诉求。女性会选择具有美容、调理性的花茶产品，而学生群体多会选择好看且好喝的花茶。个人消费者的奶茶需求更加多样化。

对于来奶茶店进行消费的客人来说，除了要满足生理需求，更是对一种心理体验的追求。奶茶店的环境清幽，在繁杂的工作之余，可以放松心情，缓解压力。在面对奶茶产品购买选择时，消费心理和消费习惯是决定消费行为的关键因素。比如消费者自身的性格和爱好，当下对某种产品的特殊需求或者对某种茶产品的习惯性消费。其中，在消费行为里的需求和动机是最重要的。需要是动机的基础，行为的初始力量，动机是行为的直接驱动力。消费者对奶茶产品产生了需求，形成消费动机，而出现了奶茶市场，奶茶市场由于消费者的需求增加而快速发展。

（三）奶茶店竞争者分析

奶茶店一般会选择在商业区或者居民区附近，人流量大需求量多。传统的奶茶店，早已分布在长春繁华地区的大街小巷，随处可见。对于居民楼或者公园附近，奶茶店的分布相对较多。很多大型超市或者小卖铺也会有奶茶的销售。相对于花语茶舍来说，最大的竞争者是同类型的奶茶店、花茶店，大多是零售、休闲、娱乐一体化。不论是从奶茶店经营模式，还是整体装修风格都各具特色，而且都是根据顾客需求和喜好来提供奶茶和休闲服务，吸引消费者到奶茶店进行消费。

花语茶舍位于长春市最繁华的桂林路美食街，桂林路地理位置优越，交通便利，四通八达。居民在休闲散步的同时，还可以品味花茶韵味，丰富精神生活。桂林路处于长春市中心，与众多高校相邻，人流量很大，花语茶舍的周边有很多商铺，经过实地调查，周边同类型的店不少于20家。

我们处于科技日新月异的科技时代，随着城市内企业经营环境的不断提升，越来越多时尚新潮的新式奶茶店入驻长春市，为城市注入新的活力，书亦烧香草、COCO、蜜雪冰城等，在极短的时间内遍布城市的各个人流量大的街区和商业区。这些新式的咖啡店和奶茶店为满足消费者的各种需求，还将会在长春市内继续扩大覆盖范围，逐渐成为长春人民生活的一部分。这些奶茶店的店铺风格多为年轻人普遍喜爱的风格，店内面积大多都在十几平方米左右。主打产品多是年轻人喜欢的芝士奶茶、奶盖、奶茶冰激凌等。据统计调查发现，中国近几年喝奶茶的人数在不断上涨，迄今为止已有5亿多人成为茶客，多数是年轻人。由于现在竞争压力加大，传统的花茶店为了适应市场需求，努力调整自己的发展方向，开辟新的市场，将重点放在年轻消费者身上。传统奶茶与传统花茶的区别在于，传统奶茶只是借助了茶的健康理念，茶的成分含量很少，更多的是奶和糖分。尽管近几年奶茶行业发展不断加快，行业形势看好，但是对于奶茶文化的宣传和品牌建设的力度仍然不够。市场的压力就是企业发展的动力，因此，企业需要从多方面提升自己，包括产品品质、创新和销售模式等，都要制定相应的策略，才能在竞争中谋求发展。

三、花语茶舍发展的对策建议

（一）完善营销人力资源配套和培训机制

1.引进高素质的专业营销人员

花语茶舍刚刚创立，店内规模小，人力资源配置不完善，更没有专业的营销人员负责店内的事务，奶茶店销量低，人流量不足的问题急需解决。因此，招聘专业的营销人员是奶茶店目前要做的主要工作之一。专业的高素质营销人员，首先需要具备积极的心态和健康的身体，其次是面对营销难题时能够拥有迎难而上，不妥协、不放弃的勇气，最后要对市场保持极其敏锐的洞察力和应急能力。除了自身素质以外，优秀的营销人员在专业知识方面要求更高，不仅需要掌握相关的营销业务知识和茶叶文化，还要对行业发展有一定认识，面对风险和挑战时，能够灵活变通和积极面对。因此，奶茶店在营销人员的选择上要慎重考虑，好的营销人员决定奶茶店的发展和方向。花语茶舍在营销人员的面试中要多方考核，努力争取优秀的营销人员。

2.加强营销队伍建设

为了更好地适应市场竞争，营销方式也需要不断更新变化，以此来满足消费者的多样化需求，奶茶店只有不断进行营销创新，才能在这个行业长久发展下去。加强队伍建设的关键在于销售人员自身素质的提升，营销人员的思想素质不仅代表个人更代表奶茶店形象。只有不断适应社会的发展和要求才能站稳脚跟，固步自封只会导致失败。优秀的营销人员需要不断进行学习和总结，对市场始终保持着警惕性和敏锐性，才能在激烈的市场竞争中占据优势。应针对目前奶茶店的经营规模和发展状况建立系统的管理机制，对于员工的培训应实行多样化的培训方式，根据员工岗位的不同进行个性化培训。一个成功的企业背后肯定离不开一个庞大的营销队伍，而一个成功的营销队伍背后肯定有系统的服务体系做保障。加强营销队伍建设，促使销售人员职业化和现代化，更能提升花语茶舍的竞争优势。

（二）渠道多元化发展，提升奶茶店销量

1.开通直播，增加销量

当前诸多产品销售靠着短视频来引发话题，从而产生流量，直播带货也成为一种新潮且并炙手可热的销售渠道。花语茶舍也可以利用新媒体进行花茶产品的销售，增加销售额。

由于花语茶舍刚进入这个行业，资金运营不足，无法签约一些有知名度的网络红人进行直播运营，但可以先从培养账号与吸引粉丝开始稳步做大。通过发布视频、开通直播来吸引流量，用户点击直播间链接购买适合自己的茶产品，自主下单购买产品，大大减少引流费用。通过入驻抖音直播，可以借用第三方平台的力量进行推广，扩大产品的营业额。

2.通过微信、软件线上销售

在互联网和5G时代的推动下，自媒体营销已经成为一种不可逆转的趋势。智能手机带动了手机购物的发展。网上营销为花语茶舍带来了新的方向和契机。首先可以用花语茶舍官方名义进行账号注册，通过把奶茶店的茶品和茶店环境编辑成图文，上传至微博或者剪辑成视频发布在社交平台上，粉丝可以更加直观地了解到产品，并且可以通过私信的方式直接与消费者进行沟通，节省了双方的时间，提高了生活效率，又可以增加奶茶店的销售额。同时，花语茶舍可以积极鼓励员工注册个人微博，进行全方位的宣传与推广。软件营销的优势在于不受时间地点的限制，灵活性强，大众接受度高，商家的推广面更宽泛。

微信营销首先是将自己的产品以文字图片或者视频的方式，发布在微信朋友圈里，使好友进行浏览，好友可以通过私信转账的方式进行消费购买，然后通过积累一定的回头客或者熟人推荐来慢慢增加销售量。虽然在营销的过程中会受到很多的局限性，但是对于大多数的消费者来说，朋友圈里的熟人推荐会更加让人有信任感，有利于建设稳固的销售关系。

从花语茶舍的发展现状来看，可以进行微信营销，通过老客户带动新客户。同时，建立奶茶店自己的微信公众号，根据不同的消费群体设立对应的销售微信群，在节假日或者新茶到货的时候及时发布信息，传播与销售一体化发展。微信里有微信卡包功能，可以设立积分兑换活动，积极鼓励消费者办理积分卡，对不同价位的消费进行不同程度的积分，在一定时间内进行积分兑换。同时发放限时优惠卡，增加奶茶店的销售额，建立一定的忠实消费群体。

（三）优化产品种类，加强产品细分，吸引更多消费者

市场上消费者需求多元化，面对日益激烈的市场竞争，花语茶舍只有不断进行产品创新与开发，适应市场的多样化需求，满足各年龄段的口味需求，才能在竞争中脱颖而出并实现长远发展。

按花茶口味划分。尝试创新多种口味花茶，面对市场压力，奶茶店不可固步自封，要勇于应对新挑战，抓住当代消费者尝新的消费心理。在固有茶原料的基础上，进行口味创新，根据不同花朵的味道特性，加入新的成分，进行口味创新，在视觉和味觉上同时征服消费者。

按男女式花茶划分。在饮茶的男性消费者中，大多数人的口味偏重且男性的饮茶频率要高于女性，对茶的口味和功效有一定的要求。茶叶醒酒、清肺、提神功能正好符合男性的需求，针对男性消费者的特殊需求，奶茶店可推出浓香型茶、苦茶，针对有饮酒需求的消费者应该推出醒酒茶、提神茶等。而大多数女性饮茶时喜好偏甜或清淡型，并且对有减肥功效、美容调理的茶更有消费倾向，因此应不断推出各种女士茶饮。

（四）树立品牌形象，提高顾客忠诚度

良好的品牌形象，对一个企业的发展起着至关重要的作用。现在的消费者在选择购物时大多追求品牌，因为他们认为无品牌的产品没有质量保证，所以奶茶店要想在茶叶市场吸引更多消费者，树立品牌是必不可少的。花语茶舍在树立品牌的同时，要提高品牌宣传意识。好的品牌形象相当于企业的无形资产，消费者的消费心理也会因为品牌形象而改变，从而对产品产生一定的信任感，为以后的消费奠定了坚实的基础。

因此，花语茶舍要强化品牌意识，在奶茶店的能力范围内，打造自己的专属品牌和标志。在现有顾客的基础上开辟新的市场，提高自己的市场竞争力。花语茶舍应该在广播电台、网络视频上进行品牌推广，从而提高消费者对花语茶舍的知晓度和忠诚度。

四、结语

经过分析可知，花语茶舍在奶茶行业中有着自身特有的优势，能够利用不同花特有的语言，为不同需求的消费者提供更适合的茶饮，并在独特的瓶身包装上附带这些花的故事与所表达的意义。花语茶舍应通过加强奶茶店营销队伍建设、拓宽多元化销售渠道、优化产品种类、树立品牌形象等多种途径，有效提升花语茶舍的市场竞争力，逐渐提高品牌知名度。