考虑议价现象的回收平台服务策略研究

王 坤 徐芳超

(南开大学商学院)

1 研究背景

随着我国逐渐进入循环经济时代[1,2]，社会闲置物品规模越来越庞大。2021年7月，国家发展改革委发布《关于印发“十四五”循环经济发展规划的通知》，鼓励“互联网+二手”模式发展。2021年1月，申万宏源发布《掘金万亿闲置经济，二手电商快速崛起》的报告指出，2019年中国闲置市场规模达8 834亿元，同比增长19%，预计2020年市场规模将超万亿，达到10 409亿元。由于电子产品更新换代速度快、品牌战略差异显著、修复时间成本高等因素驱动其闲置数量增加，进而驱动了回收交易平台发展，如爱回收、回收宝等。

回收平台从消费者手中回收旧电子产品，对旧产品进行拆解质检。在回收过程中，消费者面临信息不对称、设备折旧以及麻烦成本等风险。根据黑猫投诉和21CN聚投诉网站上消费者反馈信息可知，回收平台在回收过程中经常会对消费者的旧产品议价，通过信息差赚取差价，降低回收价格赚取更多消费剩余。由于回收平台对旧电子产品采取议价策略，导致消费者可能不愿意将旧产品折价给回收平台，而是折价给第三方C2C平台(如闲鱼)，导致回收订单流失和利润受损。为了避免因议价策略导致效益损失的风险，回收平台需要在议价策略和效益损失间权衡。将旧产品折价给回收平台，消费者可以以优惠的价格购买翻新品(新产品)，同时需要承担旧产品被议价的风险。如果将旧产品转售到C2C平台，消费者要承担退货风险、产品损坏风险和交易成本等，以及无法享受回收平台的补贴或者优惠。因此，消费者需要在C2C平台和回收平台之间做权衡，以及权衡以何种方式满足产品更新需求。

为了帮助回收平台做出更好的回收服务决策，帮助政府积极引导回收平台可持续发展，本研究拟对议价和无议价情境下回收平台的无以旧换新与以旧换新模式进行研究。回收平台对消费者采取议价策略一定是有利的吗？对环境和消费者一定是不利的吗？以旧换新模式比无以旧换新模式多了以旧换新的服务功能，可以为消费者提供更灵活的选择，满足了高端消费者更新产品的需求，但是融合环境影响、利润和消费者剩余视角后，以旧换新模式一定比无以旧换新模式好吗？为了回答这些问题，本研究基于回收平台制定的最优回收价格和议价水平，消费者做出消费决策，探究有/无议价情境下有/无以旧换新模式下回收平台如何做出最优的回收服务策略。

2 文献评述

与本研究相关的研究主要分为两个方面：①议价视角下的供应链决策；②供应链折价回收策略。议价视角下的相关研究集中于两个方向：契约协调议价能力对利润的影响和议价现象下的价格歧视。契约协调议价能力的影响：杨惠霄等[3]通过议价博弈，引入收入共享契约，探究谈判权力对生产商碳减排决策及成员收益的影响；兰洪杰等[4]引入政府奖惩契约,探讨议价能力对无政府监管和政府监管下制造商和供应商决策的影响。基于议价现象进行价格歧视，刘靓晨等[5]研究制造商通过价格歧视制定差异化的以旧换新策略；RAY等[6]研究制造商向异质性消费者制定统一、两类差异和年龄相关的最优定价策略；基于此，XIAO等[7]采用垂直差异化选择模型，刻画联合定价决策的结构，研究最优的以旧换新计划。基于RAY等[6]的研究，很多学者探讨了以旧换新的价格歧视政策[8]、考虑策略型消费者的最优定价和折扣[9]，以及以旧换新和换现金的混合置换策略[10]。上述文献的研究主体是制造商和零售商，他们从事回收活动是为了刺激新产品需求，而回收平台从事回收运营活动是为了刺激翻新品消费。回收平台以旧产品的回收翻新和翻新品的转售为主要业务，不生产和直接销售新产品。

折价回收模式的相关研究集中于回收渠道选择和回收策略制定。回收渠道选择：苏玲等[11]研究制造商、零售商和第三方参与回收下闭环供应链的最优回收模式；黄少辉等[12]探究废旧产品质量对回收渠道选择的影响；夏西强等[13]分析政府补贴回收商和处理商的策略对单渠道和双渠道回收的影响。回收策略制定：基于消费者细分和产品退货，LI等[14]考虑产品特征和消费者异质性，通过对退货量信号进行调整，监控和分析客户行为，研究企业最优的以旧换新策略；CAO等[15]探究B2C平台如何使用礼品卡和现金券向消费者提供折价激励，更好地实施以旧换新计划来促进销售。融合回收渠道和回收策略，张玉豪等[16]考虑消费者策略行为，分析闭环供应链的最优渠道设计。上述研究集中于制造商和零售商的回收策略实施和回收渠道选择；而本研究集中于回收平台实施差异化回收策略上，且考虑了回收平台的议价策略。

回收平台作为实现循环经济的重要途径，已经成为研究的重点和热点。本研究的创新点在于：①将议价现象考虑到回收平台的差异化回收策略的研究中；②结合了消费者剩余、平台利润和环境影响3个视角，探讨议价对无以旧换新模式和以旧换新模式的影响，并分析回收平台最优运营服务策略。

3 模型构建

本研究构建的回收流程见图1。

图1 回收流程

假设所有消费者都拥有旧电子产品，消费者可以将旧产品在回收平台上转售，也可在第三方C2C平台上转售。消费者选择新 (翻新)产品时，可以选择以旧换新、以旧换翻新或外部市场买新。回收平台从消费者手中回收旧产品，对能翻新的旧产品进行翻新，翻新之后转售到二级市场；对于无法翻新的旧产品直接转售给拆解处理企业。由于回收平台对旧产品具有信息优势，采取议价策略往往会导致质检后的价格和预估价存在差异。当议价系数φ=1时，对应回收平台无议价情境；当议价系数φ≠1时，对应回收平台议价情境。消费者选择以不同的方式将旧产品折价给回收平台，将得到φs的收益。主要变量符号及其含义说明见表1。

表1 变量符号及其含义说明

先给出以下假设：

假设1消费者的数量标准化为1，且所有消费者是风险规避型的理性人。消费者效用是异质性的，用θ来刻画消费者的异质性。每个消费者最多使用一个产品。

假设2pn+φs

假设3回收平台将(1-γ)比例无法翻新的旧产品以回收价格φs转售给拆解处理企业，不考虑回收平台从无法翻新的旧产品中赚取差价。

如果消费者在回收过程中对回收平台的质量检测和回收价格不满意，可以要求返还自己的旧产品，此时需要承担一定的成本c1(拆机导致的折旧、单程的快递费用等)；如果回收交易达成，则回收平台需要承担一定的成本c2(单程的快递费用、检测费用等)；如果消费者将旧产品在第三方C2C平台上转售，则需要承担部分成本c(单程快递费用、买方退货风险的成本等)。为了便于分析，假设c=c2

3.1 无以旧换新(N-TfN)

回收平台为消费者提供以旧换翻新和以旧换现金服务，如回收宝等。基于回收平台制定的回收价格，消费者不满意回收平台的质检后的议价，可以选择退回。退回后在C2C平台上转售，则s-c1>max(φs,δoθ)；退回后保留自用，则δoθ>max(φs,s-c1)。这两种情况下回收平台不能回收到任何旧产品，无旧产品以供翻新。因此，回收平台制定的质检后的议价φs>max(δoθ,s-c1)，此时消费者会选择将自己的旧产品折价给回收平台。

(1)

其次，分析均衡情境下的消费者剩余和环境影响。在分析环境影响时，可以将产品生命周期分为生产、使用和废弃物处理3个阶段。总的环境影响取决于每个阶段的产品数量和环境影响系数。生产阶段的环境影响系数为ep，使用阶段使用新产品和使用翻新产品的环境影响系数分别为eu1,eu2。随着产品折旧的增加，产品使用对环境的影响也随之增加，则eu1

基于N-TfN模式下消费者的均衡选择策略，消费者剩余函数和环境影响函数可分别定义为

(2)

(3)

无以旧换新模式下，回收平台在无议价和议价情境中的最优决策见表2。

表2 基于无以旧换新模式的无议价和议价情境下回收平台最优解

推论1中，由①可知，新产品价格与议价系数、翻新品价格、回收平台利润正相关。新产品价格的增加可凸显翻新品的性价比，议价系数的提高可增加消费者购买翻新品的激励，翻新品价格的增加可提升平台利润。由②可知，旧产品、翻新品的耐用性与议价系数正相关，意味着回收平台在无以旧换新模式下，会对耐用性低的旧产品采取较高的议价。由③可知，旧产品耐用性与翻新品价格正相关。当翻新品耐用性较低时，翻新品耐用性与价格负相关；当翻新品耐用性较高时，翻新品耐用性与价格正相关。原因在于：回收平台在翻新品耐用性较高时，价格是质量的反映；当翻新品耐用性较低时，耐用性增加，翻新品价格降低，主要是为了激励消费者购买翻新品和折价旧产品。由④可知，旧产品的耐用性与平台利润负相关。回收平台可能会提升耐用性较低的旧产品的议价水平，排斥其进入回收平台。当翻新比例中等以下，或者翻新品比例中等以上且旧产品耐用性较低时，翻新品耐用性和平台利润正相关；但是当翻新品比例中等以上且旧产品耐用性较高时，翻新品耐用性和平台利润负相关。主要是由于翻新品和旧产品的耐用性差距较小，且翻新品比例较大，翻新品的供应量较大，叠加议价水平较高，导致翻新品性价比优势有所下降，侵蚀了平台利润。

3.2 以旧换新(TfN)

考虑回收平台为了进一步刺激消费者将旧电子产品转卖给自己，以提高自己的旧电子产品的回收量，回收平台往往选择从第三方零售商、制造商那里购买新产品，或者与其合作为消费者提供以旧换新服务。回收平台为消费者提供以旧换新、以旧换翻新和以旧换现金服务，如爱回收等。

若φs

定义平台收益函数为

φsγ(qr+qc+qn)。

(4)

基于TfN模式的消费者均衡选择策略，消费者剩余函数和环境影响函数可分别定义为

(5)

En=(ep+eu1)qn+eu2qr+

ed(1-γ)(qr+qc+qn) 。

(6)

以旧换新模式下，回收平台在无议价和议价情境中的最优决策见表3。

表3 基于以旧换新模式的无议价和议价情境下回收平台最优解

推论2当(1+γ2)δo/(2γ)>δr>δo时，∂φn/∂p<0；当1>δr>(1+γ2)δo/(2γ)时，∂φn/∂p>0。

当翻新品的耐用性较低时，议价系数和新产品的价格负相关；当翻新品的耐用性较高时，议价系数和新产品的价格正相关。表明新产品的价格对耐用性高的翻新品有较弱的蚕食效应，新产品价格越高，议价系数越大，翻新品和旧产品数量受议价影响越小；新产品的价格对耐用性低的翻新品有较强的蚕食效应，新产品价格越高，议价系数越小，翻新品和旧产品数量受议价影响越大。

4 模型分析

本小节将从平台利润、消费者剩余和环境影响的视角，对无以旧换新和以旧换新模式下的议价情境、无议价情境的最优决策进行分析。

当翻新产品的耐用性较低时，议价情境下翻新品的价格高于无议价情境；反之，翻新品耐性相对较高时，议价情境下翻新品价格低于无议价情境。议价情境下回收平台总能获得比无议价情境下更高的利润。原因在于：当翻新品的耐用性较低时，相比于无议价情境下，回收平台的议价现象会导致旧产品的回收量下降，此时回收平台如果想要获得比无议价情境下更多的利润，只能采取提升翻新品价格来弥补旧产品回收量下降的利润损失；当翻新耐用性较高时，翻新品的性价比优势会极大地吸引消费者，消费者对翻新品的消费需求比较旺盛，此时回收平台应该充分利用这一优势吸引更多消费者购买翻新品，对翻新品采取比无议价情境下更低的价格策略，实现薄利多销，以获得比无议价情境下更多的利润。回收平台为了在议价情境下获得比无议价情境更多的利润，根据翻新品不同的耐用性，制定不同的价格策略：翻新品耐用性较低时采取“撇脂定价”，耐用性较高时采取“渗透定价”。

回收平台制定不同价格策略时，旧产品的翻新比例和耐用性分别与阈值正相关和负相关。旧产品耐用性越高，消费者保留意愿越强，翻新品和旧产品的质量差距也越小，此时回收平台在议价情境下会制定较高的价格；反之，将制定较低的价格。

当翻新品耐用性较低时，议价情境下回收平台会产生相对于无议价情境下更小的环境影响；当翻新品耐用性较高时，议价情境下回收平台会产生比无议价情境下更大的环境影响。当翻新品耐用性较低时，翻新品和旧产品的耐用性差距不大，消费者对翻新品的支付意愿和购买意向均下降，相对于消费翻新品，保留自用的消费者数量增加。因此，翻新品的需求量、旧产品的回收量和处理量均下降，此时旧产品议价策略叠加翻新品提价策略的双重压力，加剧了翻新品的需求量、旧产品的回收量和处理量的下降，则议价情境下相比于无议价情境会产生较小的环境影响。当翻新品耐用性较高时，翻新品相对于新产品、旧产品具有明显的性价比优势，消费者的购买意愿、需求量及旧产品的回收量均增加。此时回收平台在议价情境下采取了降低价格的策略，进一步促进翻新品需求量和旧产品回收量的增加，双重因素叠加促使环境影响增大。因此，当翻新耐用性较高时，议价情境相对于无议价情境会产生较大的环境影响。

由命题2中的阈值可以看出，阈值和旧产品的耐用性、不同阶段的环境影响系数密切相关。阈值与产品生产、第一使用阶段的环境影响系数负相关，与旧产品处理、第二阶段使用的环境影响系数正相关。ed,eu2变大时，阈值越来越大，意味着议价情境下环境影响较大的区域变小；ep,eu1变大时，阈值越来越小，意味着议价情境下环境影响较大的区域变大。

无以旧换新模式下，议价和无议价情境中的消费者剩余、环境影响的数值对比结果见图2。结合图2,分析平台利润、消费者剩余和环境影响3个视角下无以旧换新模式的议价和无议价情境。当翻新品和旧产品的耐用性均相对较高时，议价情境可以产生相对于无议价情境更多的消费者剩余；反之，回收平台在议价情境下，以攫取更多消费者剩余来获得更多利润。当旧产品的耐用性较高时，议价情境会产生相对于无议价情境下更小的环境影响。由图2可知：议价情境对回收平台来说总是有利的，可以获得相对于无议价情境下更高的利润；区域I表示议价情境下，回收平台在消费者剩余和环境影响方面相对于无议价情境下均更小；区域III得到一个有趣的结论，议价情境并不一定会使消费者和环境处于不利地位。在区域III中，议价情境下消费者可以获得比无议价情境更多的剩余，同时产生更低的环境影响；翻新品的耐用性和旧产品的耐用性均较高，且两者的耐用性差距较小，回收平台在议价情境下可获得超额利润、消费者获得更多剩余和环境产生更小的影响。其他两个区域II和IV，回收平台在获取超额利润时，牺牲了消费者剩余或环境影响。

图2 N-TfN下议价和无议价的消费者剩余和环境影响对比

由①可知，回收平台可通过翻新品的价格来调控议价现象，以利润最大化为目标，对不同耐用性的旧产品采取不同的议价策略。为了避免因议价现象导致消费者将旧产品通过C2C平台转售给第三方用户，回收平台降低翻新品价格，吸引被议价的消费者将旧产品折价给回收平台，以此满足自己的更新需求。回收平台制定不同的议价策略，通过调控翻新品价格来平衡议价带来的消费者损失，从而获得超额利润。由②可知，当旧产品的价值较小时，回收平台在议价情境下会采取相对于无议价情境下较低的以旧换新价格；当旧产品的价值比较大时，回收平台在议价情境下会采取相对于无议价情境下较高的以旧换新价格。因此，回收平台对耐用性低的旧产品，采取较高议价，然后对折价换取的新产品制定低于无议价情境下的价格策略，来补偿消费的议价损失，促进消费者在回收平台上折价旧产品换取新产品；对价值大的旧产品，回收平台采取较低议价，然后对消费者折价换取的新产品收取高于无议价情境下的价格，以平衡较低议价的损失。因此，回收平台充分利用自身的信息优势，对消费者采取价格歧视，耐用性较低的采取高议价，减少低质量旧产品的回收量；耐用性较高的采取低议价，促使消费者以“以旧换新”方式更新旧产品，增加耐用性高的旧产品回收量，进而提高耐性高的翻新品供应量，使其在议价情境下获得更多利润。由③可知，利用旧产品的信息优势对消费者的旧产品采取议价策略，对于回收平台而言总是有利的。

当旧产品的价值较小时，结合命题3可知，回收平台采取了较高议价，同时通过提升翻新产品和以旧换新产品的定价，降低消费者折价回收旧产品的意愿，此时相对于无议价情境下翻新产品和新产品的需求量下降了。旧产品的处理和第二阶段使用的环境影响系数较大时，翻新产品需求量降低，进一步促使回收平台实施排斥低耐用性旧产品，导致环境影响降低。新产品生产和第一阶段使用的环境影响系数较小时，新产品的需求量下降，也会导致环境影响降低。需求量降低和环境影响系数的双重因素叠加下，回收平台通过议价策略实现了利润目标，也实现了相对于无议价情境下较低的环境影响。当旧产品的价值较大时，回收平台制定较低议价，同时对旧产品在以旧换新策略下收取相对于无议价情境下较高的价格，旧产品的回收量将会受此影响下降。此时，旧产品的处理和第二阶段使用的环境系数较小，旧产品回收量和翻新品供应量均下降，议价情境相对于无议价情境产生的环境影响降低。新产品的生产和第一阶段使用的环境影响系数较大时，在议价情境下消费者选择以旧换新方式更新旧产品所产生的产品需求，低于无议价情境下消费者采取该方式更新旧产品所产生的需求，进而使得环境影响降低。因此，回收平台在议价情境下，通过议价策略、翻新品和以旧换新产品的价格策略，来调节旧产品的回收量、翻新产品及新产品的需求量，兼顾了平台利润的同时，也实现了相对于无议价情境下较小的环境影响。

以旧换新模式下，议价和无议价情境中的消费者剩余、环境影响的数值分析结果见图3。结合图3,分析平台利润、消费者剩余和环境影响3个视角下无以旧换新模式的议价和无议价情境。当翻新品的耐用性较高且旧产品的耐用性适中时，相对于无议价情境，回收平台可以在议价情境下实现平台利润、消费者剩余和环境影响3个视角下的多赢(见图3区域III)。但是随着翻新品耐用性的降低，实现多赢区域逐渐缩小。区域I表示议价情境下，回收平台在消费者剩余和环境影响方面相对于无议价情境下均更小；其他两个区域II和IV，回收平台在获取超额利润时，牺牲了消费者剩余或环境影响。因此，以旧换新模式下，回收平台的议价并不一定对消费者和环境有损害。

图3 TfN下议价和无议价的消费者剩余和环境影响对比

5 数值分析

由于在TfN和N-TfN模式下，相对于无议价情境，回收平台采取议价策略均可获得超额利润，因此，这里仅探究议价情境下的两模式对比分析情况。N-TfN和TfN模式下，利润、环境影响、消费者剩余及3个视角融合的数值分析结果见图4。由图4(a)可知，当旧产品耐用性中等偏下且翻新品的耐用性较高时，回收平台在N-TfN模式下可获得相对于TfN模式更高的利润；反之，TfN模式下可获得更高的利润。由图4(b) 可知,当翻新产品和旧产品耐用性相差不大时，回收平台在TfN模式下可产生更小的环境影响；反之，N-TfN模式下可产生更小的环境影响。由图4(c) 可知，当旧产品耐用性较低且翻新品耐用性较高，或翻新产品和旧产品耐用性相差不大时，TfN模式下可获得更高的消费者剩余。

同时考虑平台利润、消费者剩余和环境影响3个视角，由图4(d)可见，在区域I中，当旧产品耐用性中等以上且与翻新品耐用性差距较小时，TfN模式相对于N-TfN模式可获得更高的平台利润、消费者剩余以及产生更小的环境影响，3个视角实现多赢。TfN多赢区域I随着旧产品耐用性的增加，区域I逐渐扩大。可以看出随着旧产品和翻新品耐用性的增加，翻新品与旧产品、新产品与旧产品以及新产品与翻新品的耐用性差距逐渐缩小；消费者更愿意保留旧产品自用，对翻新品和新产品的购买意向下降。TfN模式可为消费者提供折价换新产品的途径，丰富了消费者的选择；相对于N-TfN模式，可获得一部分高端消费者人群，减少一部分消费者对翻新品的需求；翻新品使用比新产品使用产生更大的环境影响，这样回收平台不仅可实现环境影响的减少，让消费者获得更多的消费者剩余，同时自己也能获得更多利润。

图4 N-TfN和TfN的利润、环境影响、消费者剩余及3个视角融合对比结果

在区域II中，当翻新品耐用性中等以上时，N-TfN模式下可获得更高的平台利润、消费者剩余以及产生更小的环境影响，3个视角实现多赢。N-TfN模式多赢区域II随着翻新品耐用性的增加，区域II逐渐扩大。翻新品的耐用性在中等以上，可以看到随着旧产品耐用性的增加，两者的耐用性差距逐渐缩小，旧产品相对于翻新品和新产品更具有吸引力，这样不利于N-TfN模式实现多赢，此时回收平台应该采取价格策略和议价策略调节这种不利局面。由此可见，翻新品和旧产品的耐用性差距缩小时，不利于N-TfN模式。当翻新品和旧产品的耐用性差距加大时，翻新品和新产品的耐用性差距缩小，消费者更愿意选择翻新品更新旧产品，尽管此时高端消费者选择了新产品，但是新产品生产的环境影响要大于旧产品处理，所以N-TfN模式可产生较小的环境影响。同时，N-TfN模式的价格策略可提升消费者剩余，进而获得超额的平台利润。因此，回收平台如果想在TfN模式下实现多利益相关者的多赢，应该通过价格策略、议价策略和技术手段缩小旧产品和翻新品耐用性的差距；反之，如果想在N-TfN模式下实现多赢，应该调节运营和技术策略，扩大旧产品和翻新品耐用性的差距。

在区域III、IV和V中，回收平台不能同时在3个视角下实现N-TfN模式比TfN模式好(或差)。主要原因在于，回收平台利润最大化目标与消费者剩余、环境影响是矛盾关系。只有具备一定条件，回收平台才能在3个视角下实现N-TfN模式比TfN模式好(区域II)或差(区域I)；否则，回收平台只能实现一个或两个视角的帕累托改善，其他视角将面临效率损失。

6 结语

本研究从回收平台利用旧产品的信息优势对折价的回收旧产品采取议价现象出发，探讨回收平台在无以旧换新(N-TfN)和以旧换新(TfN)模式下议价、无议价情境的回收服务决策。得到如下结论：①无论是N-TfN还是TfN模式，回收平台在议价情境可获得相对于无议价情境的超额利润。②在N-TfN和TfN模式下，回收平台采取议价策略，并不一定会损害环境影响和消费者剩余，议价策略既能带来超额利润，也能获得更高的消费者剩余和产生更小的环境影响；在N-TfN模式下，当翻新品和旧产品的耐用性均较高且差值较小时，回收平台可实现3个视角的多赢；在TfN模式下，当翻新品的耐用性较高且旧产品的耐用性适中时，回收平台同样也能实现议价情境的多赢。③在议价情境下，基于3个视角出发，TfN模式不一定比N-TfN模式好。当旧产品耐用性中等偏上且与翻新品耐用性差距较小时，TfN模式相对于N-TfN模式可获得更高的平台利润、消费者剩余以及产生更小的环境影响；然而，当翻新品耐用性在中等偏上时，N-TfN模式可实现相对于TfN模式的3个视角的多赢。

回收平台如果为了追求平台利润，应该对折价的旧产品采取议价策略；同时政府或非政府组织应该积极参与引导回收平台，在议价过程中兼顾消费者剩余和环境影响，创造一个多利益相关者共赢，实现回收平台可持续发展。回收平台如果已经处于TfN模式，可以通过价格策略、议价策略和技术手段，缩小旧产品和翻新品耐用性的差距，以实现相对于N-TfN模式的多利益相关者共赢；反之，回收平台如果已经处于N-TfN模式，可以开通以旧换新服务功能为消费者提供折价换新品，或者通过调节运营和技术策略，扩大旧产品和翻新品耐用性的差距，以实现相对于TfN模式的多利益相关者共赢。

目前研究内容的局限在于，仅考虑了消费者在单个回收平台的策略性选择，并未将同类型平台竞争问题考虑到平台的议价和回收策略中，未来将从平台竞争视角研究回收平台的议价和回收策略。