强化建筑施工企业市场经营管理的策略分析

耿卫佳 山西西山金城建筑有限公司

一、前言

目前，我国建筑施工企业数量正在飞速增加，同业间的竞争也在不断加剧，建筑施工企业在承担建筑施工业务时，不但需要有充足的垫付资金，在投标前还要制定科学、可行的市场营销方案，以适应市场要求。此外，建筑施工企业还应该树立起新的营销理念，积极应对新时期挑战与发展契机。因此，建筑施工企业强化市场营销管理，可以在很大程度上影响建筑施工企业的实际建设发展效用。所以有关工作人员要加大对有关工作的重视程度，制定合理的市场营销策略，抓住现有的机遇，为促进建筑施工企业全面发展提供良好的保障。

所有行业的产品都无法保证均能够满足消费者市场，为了使企业能够长远发展，产品适销，需要企业通过强化市场营销来确保企业产品或服务适应市场需求。建筑施工企业的市场营销管理与其他行业的市场营销具有一定的差异，它主要是使建筑施工企业能够得到承包商、建设单位的青睐，而主动采取的一系列活动总和。目前，建筑施工企业的市场营销活动主要包括了建筑市场行业调研、收集行业相关资料、分析建筑市场需求等活动。同时，一些建筑施工企业在工程招投标承包工作任务时，应办理相关审批，并应根据市场营销方案来针对工程结算方式与索赔方案。综上，市场营销管理是建筑施工企业实现经营目标的关键与基础，它为建筑施工企业可持续地发展提供了保障。

二、建筑施工企业市场营销所具有的特点

一是时间周期较长。由于建筑施工的居住用房、商业用房的楼层高、楼盘面积大，因此，建筑周期要较其他行业要长得多，这将对建筑施工企业管理者与工作人员提出挑战。在市场营销管理中，市场营销人员要花费较长的时间去建筑市场中去调研、取证、收集，了解与本建筑施工项目相关的市场信息，同时，收集信息的时间还要随着工程的推进延续若干年。此外，由于建筑工程的标的与规模十分巨大，通常在招投标过程中会将整体工程分成若干标段，造成招投标时间周期要较其他行业要长。综上，建筑施工企业在市场营销管理中会由于施工周期时间长而不断修订营销方案，营销方案应长期处理科学、可行的状态。

二是市场变化无法预测。建筑施工工程将会受到自然环境、政府政策、施工流程等多方面的影响，复杂的环境将使市场营销方案无法一一满足变化要求。同时，建筑施工企业的同行也会在施工时间、折扣、附加配套等方面出台具有差异化的营销方案，这些因素都是建筑施工企业市场营销管理中应该考虑的内容与因素。

三是建筑施工企业前期需要投入大量的资金。首先，在投标前期，建筑施工企业需要在购买标书、准备标书等竞标过程前投入一定的物力、财力。其次，在中标后还需要垫付前期准确资金、材料款。

三、市场营销在建筑施工企业中应用的意义

在工业企业中，企业主要是依赖销售产品带来经济利益，其对市场营销方案的科学可行具有较高的要求。目前，我国不同行业均能够重视市场营销管理工作，管理层也开始督促业务部门积极参与到市场营销方案的制定与执行当中。为了使企业在竞争激烈的市场中谋求发展，提升市场形象，企业应该强化市场营销管理，通过完善市场营销方案与制度，不断提升企业内部管理效率，确保企业可持续地发展。

而对于建筑施工企业来说，强化市场营销管理对于企业发展具有重要的意义。一是建筑施工企业通过市场营销管理，可以使企业管理层、营销部门、生产部门充分地了解市场需求、施工需求、项目后续维护项目，从而为建筑施工企业在制作标书提供有利的素材。

同时，对市场行情的了解，可以使建筑施工企业随时对市场营销方案、施工预算进行调整，使建筑施工企业适应市场需求。二是施工企业的价值应该体现在施工前的营销过程与施工过程当中，不被使用的产品是没有存在意义的，同时，只有用户购买产品，企业才能获取利益，资金链才能正常运行，从而维持企业的发展。因而市场营销的功能是将企业产品与市场联系起来，并会对企业效益产生直接影响。

四、建筑施工企业市场营销中存在的问题

建筑行业是我国基础行业中的重要组成部分，它对于国计民生及经济建设具有十分重要的意义。一些建筑施工企业在当前经济发展中迎来了新的发展机遇，但由于时代发展要求、行业自身限制等因素的影响，使建筑施工企业市场营销管理呈现出与其他行业不同的特点：

首先，建筑市场竞争不断加剧。虽然我国各个行业的市场竞争都存在，但就建筑施工行业来看，建筑施工企业的数量较多，在有限的土地面积当中，工程项目建设数量呈现了逐渐减少的趋势。在这种情况下，建筑施工企业之间的市场营销竞争不断增大，很多企业都只能够通过降低价格和垫资施工材料、人工的方式确保自身的生存。

其次，建筑施工企业市场营销工作人员专业能力有待提高。个别建筑施工企业市场营销工作人员对自身工作职责不明晰，没有对建筑市场行情进行深入的了解。个别的建筑施工企业市场营销工作人员在缺少调查、缺少沟通基础上制定的市场营销方案将与建筑施工企业实际不符，无法发挥应有的作用。

再次，建筑施工企业市场营销方案缺少创新。在大数据、互联网时代背景下，传统市场营销方式已经无法适应时代的发展，需要建筑施工企业充分利用信息化技术来创新营销手段。而目前，建筑施工企业营销理念陈旧，没有将建筑施工企业长远发展战略目标与营销方案相结合，使制定的营销方案无法适应建筑企业未来可持续发展。

五、建设施工企业强化市场营销的具体措施

(一)建筑施工企业应树立起正确的市场营销理论

在大数据、现代企业制度及管理会计时代背景下，建筑施工企业也要树立起正确的管理观念，在制定市场营销方案时，应将先进的营销理念与方案结合，使建筑施工企业营销管理人员可以通过多样化的手段来为施工企业拓宽营销范围，使市场营销方案能够真正创造出价值。同时，建筑施工企业应将信息化技术与市场营销管理相结合，利用大数据、互联网来收集与市场行情、施工项目相关的信息，通过收集、整理、分析，来为降低施工成本、提升市场营销方案科学性提供依据。所以企业在新时期的行业发展中，要树立先进的工作理念，利用先进的科学技术构建动态性信息收集系统，掌握与建筑工程施工的信息，还需要重视信息整理和登记，为市场营销工作的稳定开展提供保障。

(二)逐步增加企业市场占有量

企业开展市场营销的本质就是要将自己的产品在市场中增加占用的份额。建筑施工企业在与同行进行竞争时，可通过高科技、信息化等手段来提升竞争能力，使企业在市场中树立起良好的形象，提高市场占有率。首先，建筑施工企业在强化市场营销管理时，应注重在内外部的宣传，可通过明确经营范围、获得相应施工资质，使建筑施工企业在投标中具有一定的竞争优势。其次，由于施工项目需要投入巨额的前期资金，一旦施工企业出现资金紧张将影响到企业的正常业务开展。因此，建筑企业应坚持互惠原则，通过公关手段积极与其他企业进行合作，为企业市场营销创新提供途径。再次，建筑施工企业为了提高市场占有率，最重要的就是企业需要坚持长期规划，市场营销不是一蹴而就的，其需要通过长期的坚持和努力实现最初的工作目标。所以建筑施工企业市场营销人员要具备足够的耐心和毅力，长时间关注市场营销动态，为取得最终成果打好基础。

(三)通过公关手段来提高营销能力

建筑施工企业应强化市场营销管理，创新管理方式，鼓励营销人员积极参与到营销工作中，重视市场营销方案的制定与实施。同时，建筑施工企业对外还要加强公关，使施工企业知名度不断提升，在业界取得较好的口碑。此外，建筑施工企业在编制市场营销方案时，应注意强调本企业优势项目、典型项目的宣传，结合自身实际情况找准市场定位，科学地利用时机，突出企业在行业发展中的技术、团队及装备优势等。在开展公关活动时，市场营销人员要讲解工作策略的优化，以人性化服务作为基础，体现建筑施工企业市场营销中的公益与服务精神，为群众创造更多的利益，促使企业自身的发展更加高效。

(四)充分利用品牌效应

信誉是确保施工企业发展与实现经济利益的最主要保障，建筑施工企业应提高对企业形象的重视程度，在施工中严格按照国家出台的相关法律法规、行业规范标准，确保施工项目质量与施工品质，使建设方给予施工项目较高的评价。施工企业品牌的建设不是短期能够建立起来的，需要建筑施工企业管理层清醒地认识到品牌建设的长期性，避免因施工不当或追求短期利益而损害施工企业形象。同时，建筑施工企业在选择施工项目时，还要根据谨慎原则选择施工项目，避免出现毁损企业经济利益、企业形象发生的概率。例如，建筑施工企业应将施工项目质量与品牌相结合，确保工程质量与工程安全，减少工程项目对周围环境造成的影响。另外，企业应控制施工进程，不仅要确保工程在规定时间内完成，而且要提升其质量，使企业在某一领域具备较大的影响力，改善其今后的发展环境。

(五)对投标进行科学的管理

建筑施工企业在投标前，应对自身资金余额、项目预测收益等情况进行综合的评估，使投资项目收益与成本处在平衡点之上。同时，施工企业应强化风险防范，对拟投资项目进行全方位的监控，将评估后的数据作为日后项目管理的有用参考数据。此外，建筑施工企业应投资适当成本，去实地对施工项目进行考查，考查项目投资后对环境的影响，选择适合施工企业方案的项目。在施工企业报价过程中，应严格按照财务人员、市场营销人员调研、预测结果来对价格进行分析，并预测竞争对手的报价情况，了解相比于竞争企业自身存在的优势与不足，认清企业间的差异，展现企业在技术或其他方面的优势。如果情况发生变化，可以对投标决策进行调整，保证其科学合理。

(六)充分关注市场相关信息

市场营销除了应确保产品适销外，还需要了解市场动态对产品品质、价格、成本的影响，特别是在建筑施工企业当中，需要市场营销管理人员为企业寻找具有潜力的施工工程项目。因此，施工企业的施工项目部门应定期与市场营销部门进行沟通、交流，共享市场信息，通过信息互补来强化内部管理。同时，施工企业市场营销管理人员要始终保持着对市场信息的敏感性，充分利用互联网、大数据等信息化技术来为施工企业收集有用的信息。

在选择施工项目前，还要对项目进行成本分析与风险分析，充分考虑自身经济实力、资金保障，如果发现项目经济效益低且风险大，企业应及时舍弃该项目，避免造成巨大的损失；如果竞争企业的技术与实力更强，而自身的施工质量难以满足项目需求，企业应及时退出竞争，继续寻找符合企业实际情况的优质项目。

(七)规范建筑施工企业市场营销管理流程

目前，我国建筑行业的竞争非常激烈，如果企业弱化市场营销管理，将容易使施工企业被社会与市场所淘汰。因此，施工企业应强化市场营销管理，在保证施工品质的同时，扩大市场占有份额。市场营销管理的流程不仅要编制营销方案，还要注重对市场相关信息与数据的收集，通过调研了解建设单位对施工项目的需要，使建设单位获得最大的收益。因此，建筑施工企业应强化市场营销管理工作，将营销理念融入到施工企业各个流程当中，使施工项目能够通过提高项目品质来形成品牌效应。此外，市场营销管理工作人员应与财务人员共同制定营销目标，从全方位的角度来强化市场营销管理，增强施工企业市场竞争能力。同时，施工企业需要保证营销部门资金与人员充足，并通过完善奖惩制度来激发员工的工作热情。营销策略并不是固定的，相关人员需要在了解实际情况的基础上进行合理调整，发挥市场营销的自身价值，提高企业效益。

六、结语

综上，面对行业竞争的加剧，我国建筑施工企业应强化市场营销管理，明确营销目标与市场环境，在市场营销方案中强调施工企业自身优势，树立良好的企业形象。同时，将信息化等技术与市场营销管理相结合，培养合格的市场营销人才，使建筑施工企业市场营销管理适应大数据、现代企业制度发展要求。■