浙商证券邱冠华：从“钻石分析师”到打造钻石研究所

唐辉俊

邱冠华 浙商证券首席战略官兼研究所所长 新财富钻石分析师NFBR

入行14年，邱冠华始终保持着热情与专注，独特的研究方法以及长年的坚持不懈，让他10次获得新财富最佳分析师评选银行业第一名。

在研究生涯中，邱冠华预判并见证了2012和2014年两轮银行股大行情，分别留下《大象起舞：从探戈到华尔兹》和《三拐共振》等代表性研报，前者让他一举打响了在业内的知名度，后者则进一步巩固了他“银行一哥”的研究地位。其“买银行中的LV”的理论，更是在资本市场广为流传。

邱冠华曾说，做研究类似于打靶，分析师们主要打三个靶子⸺市场认知、能力认可与感情认同，这三点考验的是分析师的逻辑分析能力、营销策划能力与资源整合能力，分析师的典型画像就是“一个会吟诗作赋的清华理工男”，“吟诗作对”和“清华理工男”皆为虚指。

2019年底，在国泰君安黄燕铭所长的鼓励下，邱冠华从研究转战管理。离开相伴11年之久的国泰君安，邱冠华感慨万千，“我自2008年入行以来，始终奋斗在卖方研究的一线，对国泰君安、对投资者、对银行、对自己未敢有丝毫懈怠。寒暑十一载，感恩在國泰君安遇到的每一个人，每一件事”。

如今，邱冠华依然雄心勃勃，在浙商证券研究所要树牢擦亮三张“金色名片”（深耕浙江、扎根产业、拥抱银行），重点布局“六大三新”九大领域（大资产、大金融、大消费、大制造、大健康、大周期、新科技、新能源、新材料），一张蓝图绘到底，久久为功，立志将浙商证券研究所打造成一家令人尊敬、市场前五的全国一流钻石研究所。

2008年，毕业于南京大学商学院会计专业的邱冠华正式加入国泰君安证券，成为一名银行业研究员。此前，他几乎没有接触过证券研究行业，选择卖方分析师这条路，在邱冠华看来更像是一种惯性使然。

学生时期的邱冠华就展现出了对学术研究的浓厚兴趣，大多数时间他都泡在图书馆里，看书、写论文几乎填满了他的学生生涯。由于勤奋好学，本科时期他便已经在核心期刊上发表论文，这在同龄人中并不多见。这件事给予了邱冠华极大的自信，也为其后来踏入证券研究行业埋下了一颗种子。

到了研究生阶段，邱冠华更加醉心学术研究，发论文几乎成为他最感兴趣的事情。继本科之后，他又在国内会计学类的核心期刊《会计研究》发表了多篇论文。当时由于课程压力较小，邱冠华旁听了许多商学院以外专业的课程，甚至旁听完了整个会计学博士阶段的课程。

临近硕士毕业，在职业的选择上，他有过短暂的纠结。

邱冠华出生于广东茂名的一个贫困家庭，作为家中长子，他下面还有两个妹妹。为减轻家庭负担，几乎从进入大学那一刻，他便开始了勤工俭学，最初是负责楼栋的安全协管，每月有208元的收入。

由于收入有限，初入大学的他不得不身兼数职，花大量的时间挣钱。后来，他发现国家奖学金的数额是7000元，一年下来比做安全协管员多出了近5000元，这是一笔“巨款”。自此，邱冠华便立志每年都要争取拿国家奖学金。与此同时，他也没有放弃安全协管员的工作，但后来只是在晚间协助巡逻，并在巡逻的间隙抽空学习。

考虑到自己的家庭条件，他希望靠自己的努力改变现状。最终，邱冠华还是决定去外面闯一闯。由于一直以来“对学术研究比较自信”，没有太多犹豫，他选择了从事证券研究行业。

多年后已经成名的邱冠华谈到，做研究其实是需要一些个人天赋的，总体可概括为“一个会吟诗作赋的清华理工男”。这里的“清华理工男”是虚指，代表分析师这个职业需要具备极强的学习能力以及逻辑思考能力，此外，“能吟诗作赋”意味着还需要具备一些善于沟通和表达的天分。

现在回头看，邱冠华无疑是选择了一条非常契合自身发展的路子。

年少的艰辛并没有在邱冠华身上留下太多烙印，反而使他开朗健谈、进取乐观。学习之余，他十分热爱运动，尤其是跑步和打篮球，擅长爆发力类项目。年少时因为家庭贫穷，买不起自行车，五公里的路程，邱冠华几乎天天跑步上学，一跑就六年。高中时期，他曾代表班级获得过高中男子篮球联赛冠军。而在南京大学求学时期，他更是多次获得过南京大学校运动会五项全能项目冠军。可以说是在成绩优等生里体育出众，在体育优等生里成绩出众。

成为一名分析师后，其外向的性格特征更是在他极富个人特色的演讲中体现得尤为明显。他在公开场合的演讲，无一不幽默风趣、通俗易懂。

早期路演时，邱冠华一般会从宏观面、基本面、资金面、政策面对银行股的选股思路进行剖析。他认为，“宏观面提供大背景，基本面好比干柴，资本面如同烈火，政策面类比晴天；干柴和烈火在一起就能烧起来吗？未必，必须要天公作美，晴天配合”，三言两语，众人察察。

在表达上，邱冠华十分推崇“白居易风格”，追求老妪能解。他解释，“金融问题其实可类比社会生活，研究的本质是将复杂问题简单化、抽象问题形象化、晦涩问题通俗化”。

而之所以形成这样的语言风格，邱冠华认为与自身的成长环境有很大的关系。“可能因为小时候比较喜欢看电视剧，而剧里的台词基本都是打磨得比较精炼的”，他笑称，再加上自己的成长环境乡土气息比较浓厚，他又特别喜欢跟人沟通交流，交织之下形成了现在的语言风格。

“当然，作为分析师，具备自己的个性是可以的，任何时候你可以出位，但不能出格”，邱冠华强调，做研究更不能为了个性而个性，首要的还是把研究做好。如何做好？万变不离其宗，新人分析师想要快速获得市场认可，一定是基于深度研究以及严谨逻辑思考之上的，此外，需要守正出奇，“观点一定要鲜明，中庸的观点几乎很难有反响”。

“做卖方研究实际上跟打靶一样，”邱冠华说，“卖方打三个靶子⸺市场认知、能力认可、感情认同，市场认知指的是需要让大家认识你，考验的是营销策划能力；能力认可考验的则是研究水平；感情认同指的是综合素质，尤其是跟人打交道的能力。”

此外，邱冠华认为，“诚信”与“专业”非常重要，“拍脑袋做的决定会给市场造成很大的噪音，而身处行业中的分析师，应当遵循资本市场客观规律，守好底线，传播正能量”。

2012年起，邱冠华10次获得新财富银行业最佳分析师第一名，并在2022年获得“钻石分析师”荣誉。

对于当初选择银行业作为研究方向，邱冠华坦言，当时自己对于行业并没有比较清晰的认知，仅仅是一次机缘巧合之下，遇到了前辈兼校友，他告诉邱冠华，如果想要“出人头地”，选择加入伍永刚团队准没错。当时的伍永刚正是国泰君安银行业首席分析师，麾下人才辈出，先后带出过多个“新财富第一名”，是一位资历非常丰富的前辈。

秉持着“严师出高徒”的想法，邱冠华加入了伍永刚研究团队，投身银行业研究。他一贯的信念是，“既然选择了，就一定要做到最好”。

受惠于入世红利，2000年后，中国经济以“制造业+国际贸易”的实体经济为主，银行业在这一过程中处于供需链优势端，大量的资金需求使得商业银行迅速发展起来。到邱冠华入行前，中国银行体系早已完成市场化改革，逐渐走向国际化，中、建、工、农四大国有行先后完成股份制改革，由国有独资商业银行转变为国有控股商业银行。

2008年金融危机爆发，全球金融机构像多米诺骨牌一样接连倒下，国际上一些知名银行在这场风波中折戟，国内银行业尽管也受到了一定程度的波及，但总体来看却在这场危机中独善其身，中国成为全球范围中遭受冲击较少的国家。

同年11月初，“四万亿”投资计划推出，大量基建和地产项目跑步上马，银行也加紧支持，2009 年信贷投放就达到了9.6万亿元的天量，此前持续探底的银行股也开始震荡上行。此后，沪指出现小牛市行情，银行股也在2009年9-11月出现反弹行情。

刚入门的邱冠华，见证了属于银行业的“后黄金时代”。初入职场的他干劲十足，始终保持着学生时代的勤奋与热情。邱冠华表示，那时候市场上新兴的沟通工具，自己几乎都会抢先试用。2010年左右，市场上用短信平台服务客户的还不多，而他一个人的短信费用就占到了国泰君安研究所的一半；再后来切换至微信，他又以最快的速度开始建群。

“我很早就有10多个500人的群了。”邱冠华说，“因为客户都是有好奇心的，你要与时俱进，新型的沟通工具是可以锦上添花的。”

在证券研究行业，勤奋与踏实是基础，新人期的邱冠华始终保持着与市场、客户的紧密联系，几乎每两三天，他就会带着自己的研究观点，去客户那里“刷一次脸”。邱冠华用了三个词来概括自己分析师时期的工作状态⸺空中飞人，路演忙人，报告达人。在研究生涯中，邱冠华几乎每天都保持着12个小时以上的工作时间，但他也毫不掩饰地说，他不喜欢熬夜，从业14年，累计熬夜不超过14晚，他更喜欢早睡早起，这种习惯和状态持续至今。掌舵浙商证券研究所之后，他也极力倡议内部员工若非情非得已都不要加班熬夜，要实干和巧干，杜绝蛮干。

功不唐捐，机会终于到来。2012年，受欧债危机叠加国内外需求不足的影响，中国经济调整压力增大，进入改革开放以来第二个调整型增长期。为保持经济平稳发展，我国继续实施积极的财政政策，着力优化财政支出结构；货币政策方面，央行坚持稳健的货币政策，为实体经济发展保驾护航。

在此背景下，银行股迎来了一波大涨行情。而此前，邱冠华曾写下《大象要起舞：从探戈到华尔兹》，精准预测了此次银行股的大行情。该年度，邱冠华成功拿下了自己的首个新财富第一。

2014年，历史重演。下半年银行板块行情启动，银行股市净率（PB）从2014年9月的0.87倍上涨至2014年12月的1.31倍，大部分A股上市银行均跑赢了银行指数，其中，中信、光大、南京、民生等银行涨幅靠前，分别达到了90%、83%、79%、74%。

而从当年4月开始，邱冠华便在研报《三拐共振，上调评级至增持》中，旗帜鲜明地表示看好银行股较大级别的反弹，并进一步表示本轮反弹将持续，重点推荐了兴业、民生、浦发、平安以及中信银行。

7月28日，沪深两市双双迎来大涨，上证指数收报2177.95点，涨幅为2.41%，其中，银行板块领涨，涨幅超过5%。此时，邱冠华发现，由于这轮加仓的主力是公募基金，而主动基金的银行仓位非常低，在创业板公司中报业绩屡屡低于预期的情况下，银行股仓位严重偏低的状态可能会有个平衡回归过程。因此，他指出，银行板块本轮的行情并未结束。2014年末银行板块的暴涨，再次印证了邱冠华的判断。

精准预判的背后，邱冠华表示，自己的秘诀是“用策略思维来看银行”。他解释，中国的银行不仅仅是一家企业，更是宏观调控的重要载体以及政策传导的关键通道。因此，分析银行业时，要回到产业的源点，应当采取自上而下的分析方法，用策略思维来研判银行的投资机会。

所谓策略思维，拆分下来，即从传统的估值模型⸺DDM模型（股利贴现模型）出发，从分子、分母的角度去解析银行股。分子指的是基本面，包括ROE、净息差、不良率等；分母则关注无风险利率与风险溢价。将分子、分母一一拆解，便可以总结出历史上银行股比较大级别的几次行情，总结来看，表现有三。

其一是分子模式驱动，即基本面改善驱动的行情。譬如2017年，经济复苏使得银行的息差、不良率以及盈利情况都在改善，因此当年，银行股出现了一轮绝对收益和相对收益的行情。

其二是分母模式，即估值提升所驱动的行情，比较典型的是2014年底，央行降息降准，风险评价改善、风险偏好提升，并且沪港通开启之后，预期增量资金入市，分母端估值提升，带来了银行股的绝对收益行情和相对收益行情。

第三是分子、分母共振模式，即业绩与估值共同提升。这类典型的行情出现在2012年，当年四季度，预期宏观经济企稳，货币政策保持宽松。分子端资产质量担忧缓解、利润增速超预期；分母端则是风险溢价下降，QFII入市进一步扩容，整体预期改善，分子、分母的共振带来了一轮较大级别的银行股估值修复行情。

邱冠华曾指出，随着金融改革的纵深发展，未来券商的竞争日趋激烈，呈现大浪淘沙、K型分化趋势，头部化与特色化将成为券商转型的两大趋势，并将通过“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢魚”的方式来完成，如果“本是小鱼，动作还慢，将难逃被吃掉的命运”。

2019年底，邱冠华告别了工作11年之久的国泰君安证券，正式加入浙商证券，出任首席战略官兼研究所所长。

浙商证券研究所在扩张的过程中，迅速招揽了一批明星分析师，新财富最佳分析师宏观首席李超、轻工和纺织服装首席马莉、机械首席邱世梁等人的先后加入，使其在业内迅速打响了知名度。同时，“后起之秀”如梁凤洁、李丹、匡培钦、蒋高振等年轻分析师的加入，则进一步壮大了研究所的中坚力量。

在邱冠华的带领下，经过两年多的发展，浙商证券研究团队也由2019年底的70余人增加到接近300人。在许多个公开场合，邱冠华分享自己的用人理念和策略时，都曾提及“重仓年轻人”的口号。他直言，卖方研究这个行业与职业体育十分类似，成绩总是出在年轻的时候，卖方分析师的职业黄金期大约在25-40岁之间。

“年轻人最需要的是机会，其次要有自驱力。而能不能成为首席，与其自身的天赋及自我驱动力有很大的关系。浙商证券研究所愿意重仓一批既能干又肯干的年轻人，年轻人好比股市里的成长股，可以给予更高的估值和溢价。”目前，浙商证券研究团队主要以新生代为主。

研究所作为人才密集型行业，人才的培养与发展是重中之重。对于走进研究所的实习生，邱冠华要求务必由首席亲自带教，凡事有指导、有响应，做到对每一位实习生负责。此外，研究所每周一都会组织培训，邀请内外部讲师针对研究方法以及销售技巧进行深度授课，且通常会提前一年设置好所有的培训课程。

值得一提的是，在选人的过程中，邱冠华非常看重性格特征，而在专业方面，他认为，“如果不是医药、化工这种专业要求非常高的行业，在具备学习能力的情况下，大部分行业上手并不是很难”。

每年寒暑期里，浙商证券研究所会分别组织两期后浪投研精英班，每期挑选30-50位优秀的应届生进行为期十天左右的集中训练，以此观察实习生的性格特征以及抗压能力，最终挑选出合适的新人。在新人的选择上，邱冠华坚持两大原则：其一，对于符合条件的新人，研究所不拘一格降人才，且“来者不拒”；其二，对于很优秀但不适合做卖方的年轻人，研究所会积极向其他金融机构推荐人才。

谈及管理，邱冠华感触颇深，“管理的本质就是克服人的劣根性，激发人的积极性”“谋事先谋人，管人先管心”“与其去喂马，不如去种草”成为他的管理箴言。

浙商证券研究所倡导的是“员工辛苦心不苦，付出回报可预期可兑现”的工作文化。而对于业务发展，邱冠华自己始终“冲在前线”。他表示，带队打仗时，“你给我冲”和“你跟我冲”仅一字之别，性质和氛围却截然不同，后者能让团队凝聚力更强。他希望浙商证券研究团队能拧成一股绳，奋勇向前。

对于一家券商研究所而言，“研值”的评判，很大程度上体现在每年的基金分仓佣金收入及排名情况上。邱冠华也的确交出了一份十分亮眼的“成绩单”。

过去，浙商证券研究所在基金保险机构的研究排名约在第35-40名，邱冠华加盟后不到三年时间，浙商证券研究所进步显著。2022年，浙商研究所连续三年获得新财富最具潜力研究机构第一名，连续两年获得最快进步研究机构第一名。主要投资机构的研究排名平均进入前十名，纯研究佣金从原来的平均每年不到3000万提升至2021年接近5亿元。受疫情居家办公影响，2022年上半年机构投资者交易量增长放缓，浙商证券研究所依然实现纯研究佣金约2.7亿元，同比逆势增长35%。

这一成绩的取得殊为不易，邱冠华曾谈到，“过往券商只要提供服务，基本上都能拿到佣金，只是钱多钱少的问题。到了2020年，基金公司对佣金的分配呈现出头部集中化趋势。通常而言，只有前20名才有服务资格，前15名才有分佣资格”。

事实上，随着资本市场改革深化，券商竞争日益激烈，卖方研究成为提升公司竞争力的重要一环。

如果说资本市场最核心的两部分是产业与资本，那么，证券研究行业则是连接产业与资本之间的桥梁。发力证券研究不仅有利于发挥协同效应，提升研究的综合价值，而且能够更好地赋能公司整体业务的发展。近年来，不少券商都在着力提升研究能力，浙商证券也正是在这样的背景下开始发力研究业务。

作为浙江省首家上市券商，浙商证券前身系金信信托旗下的金信证券。2006年8月，浙商证券正式揭牌，2017年登陆上交所。经过十余年的发展，现在的浙商证券已从最初的区域性小型券商，成长为国内知名中型上市证券公司。

2020年，浙商证券正式将研究作为公司“五个提升建设”任务的头号工程，对研究条线空前重视。董事长吴承根在2020年年会上发表的题为《强化战略统领，提升发展质量》讲话中指出：2020年要加快投研能力建设，以此作为公司新的发展引擎，并努力起到集团的金融智库作用。

邱冠华也正是在这一战略下，接过了浙商证券研究所的指挥棒。他表示：“正在转型或者未来想要变得更强大的券商，没有捷径可走，必须把研究所做强做大。”

在不断谋求发展的过程中，研究所如何转型，成为券商发展的重要议题。在邱冠华看来，券商研究所既不能定性为成本中心，也非利润中心，应当定位为价值中心。作为价值中心，研究所应当发挥好“两个杠杆”作用，其一是“品牌杠杆”；其二是“业务杠杆”。

对此，浙商证券提出要“聚焦新经济产业，打造新经济特色，通过研究赋能同业机构，提升研究的影响力，形成钻石研究所特色”。

“未来，浙商证券研究所将树牢擦亮三张金色名片⸺深耕浙江、拥抱银行和扎根产业。”邱冠华表示，浙商证券根植于浙江这块肥沃的土壤，有足够的积淀和广阔的成长空间，未来也会依托于浙江，发挥区域经济优势。

对于“拥抱银行”，他表示，银行是金融生态圈中的绝对核心，券商是金融生态链中最佳的枢纽，未来十年中国财富管理将迎来黄金时代。他希望能够发挥自己的专业和资源优势，在银行和机构之间架起一座研究赋能的桥梁，助力银行转型的同时，将浙商证券研究所做强、做大、做精、做透。

扎根产业是指，致力于做最具产业深度的研究，每个行业至少配备1-2位产业专家，重要赛道3-5位产业专家。邱冠华认为，制作过咖啡的人才更懂得品味咖啡。

同时，浙商研究所将重点布局“六大三新”九个领域，“六大”即大资产、大金融、大健康、大制造、大消费、大周期六大领域；“三新”则是新科技（TMT）、新能源、新材料。

“浙商证券致力于打造全国一流的钻石研究所，争取5年内办成一家让人尊敬、市场前五的头部券商研究所。”邱冠华的新征程才刚刚开启。