制造型企业应收账款管理研究

■王 霞

（江西凤凰光学科技有限公司）

引 言

应收账款是由企业在正常经营过程中赊销商品、产品或劳务产生的一项债权，包括应由客户承担的税金、代客户垫付的运杂费等，赊销作为一种有效的扩大市场份额的销售方法，被广泛的运用到各个企业中。制造企业的应收账款管理可以减少坏账损失，提升资金周转速度，减轻企业资金压力。

1 制造企业应收账款管理的重要意义

制造企业为争夺更大的市场份额，采用各种方法加强自身的行业竞争力，其中赊销方法被广泛运用。赊销是一种信用销售，买卖双方签订购货合同后，买方先取走货物并使用，之后按照合同规定的日期付款。赊销方法可以减轻购货方的资金压力，很受购货方青睐并愿意长期与销售方合作，销售方可以获得长期稳定的客源，但是需要企业自身拥有的流动资金垫资，形成应收账款债权，延长资金回收期限，增加资金压力。

因经济发展，行业竞争激烈，制造企业对应收账款的管理势在必行。制造企业对应收账款的系统性管理，可以提升资金周转速度，资金是企业存活的血液，血液的良性循环能带动整个企业功能的活力，从而树立健康的企业形象，吸引更多的合作伙伴，合纵连横，有利于企业扩大经营规模，提高行业竞争力，抵抗各种风险。

2 制造企业在应收账款管理中存在的问题

2.1 制造企业应收账款管理制度存在的问题

（1）销售合同管理制度粗放。销售合同管理是应收账款管理的重要一步，目前很多大型制造企业与客户的合作期限长，订单量大，无法做到每次下订单都签订一份合同，为避免工作量繁琐，只在刚开始决定合作时签订一份大框架合同，约定合作期限、形式等大框架内容，每批次具体的内容都是采用月度或季度的采购订单或销售订单来确定，这需要企业后续对销售订单进行严谨有效的管理。大型制造企业具有配备法务部、审计部等监管部门的实力，能够通过合同评审部对签订的合同进行日常审核监督，合同签订后能够由档案管理部进行有序存档保管。但大部分中小型制造企业不具备这个能力，以接单为首要任务，销售合同到网上复制一版随便编辑，不去仔细评审是否符合本公司的具体情况；合同条款只约定数量金额等基本内容，双方盖章随意，用公章以外的章代替；签订合同之后随意堆放，时间久了随意销毁，甚至嫌麻烦对有些客户不签订合同，这种粗放型管理销售合同对日后的应收账款回收会带来很大的隐患。

（2）客户信用管理制度不完善。客户信用管理是应收账款管理十分重要的内容，很多制造企业为了扩大市场份额，在不了解客户的基本信息、信用级别、资产负债状况、交易历史表现等情况下就与其合作，会导致劣质客户增加，增加应收账款回款难度。在与客户交易过程中，没有信用额度和信用期限限制，导致应收账款余额不断增加，坏账风险越来越大。后期因客户关系维护不到位，还会导致优质客户流失，良性应收账款减少。

（3）应收账款管理的内控制度松散。实务中很多制造企业为了节约成本，应收账款管理组成人员简化，直接从业务部和财务部抽调出来组成，由财务部1人对业务部多人进行应收账款核对管理，容易造成拖延、遗漏、推诿等现象，管理人员若监管不力，应收账款核算的准确性会受到质疑。

多数制造企业并没有将应收账款滚动预算管控、账龄分析表等工具真正利用起来，也没有按规定定期进行坏账检测、计提和核销，因这些管理工具没有有效的发挥作用，导致账面应收账款管理混乱，内控松散。

制造企业对业务部绩效考核标准没有与回款挂钩，一般通过收入、利润等目标达成率来作为绩效考核标准，这不能调动员工催收积极性，会让业务部衍生出盲目扩大销售的行为，与劣质客户合作，忽视货款能否回收的风险，增加企业经营风险。

（4）信息化制度建设落后。随着数字软件开发行业的发展，企业为了追求日常业务数字化标准管理，越来越依赖信息化软件。但是因成套企业管理软件成本高，很多中小型制造企业没有能力使用，只能依赖传统的手工管理记账方法，在月度结账后才能知道发货数量金额，难以实时对每个客户进行应收账款额度进行监控，对应收账款管理造成困扰。

（5）产品质量瑕疵对应收账款管理的不利影响。制造企业的特点是有自己的技术专利或工艺，根据需求投入人力物力进行产品生产，生产出合格产品再对外销售并会产生应收账款，产品质量这一关至关重要。赊购客户正式收货前一般会进行产品质量检测，事实上会产生一部分不合格品，而这部分不合格品往往会成为客户拖欠货款，扣减货款的理由，如果事先没在合同中约定处理方法，就会变成回款纠纷，应收账款的催收变得困难。

2.2 制造企业应收账款管理人员存在的问题

（1）管理人员对应收账款管理意识偏低。制造企业市场部销售人员为追求更高的销售业绩，在缺乏对客户的全面了解下，随意使用赊销政策，极易导致相关应收账款发生呆坏账的风险。应收账款管理人员管控意识偏低，未能及时发现收账风险，就无法及时进行风险预警，导致企业资产流失。

（2）制造企业对业务员及应收账款款管理人员培训不足。制造企业一般重视企业的生产和销售环节，对于应收账款的细化管理不充分，对应收账款的管理人员培训不足，缺乏专业的应收账款管理知识和方法，局限于对应收账款进行统计核算，出现风险无法进行迅速的反应。

3 如何加强制造企业应收账款管理

3.1 根据行业特殊性，规范制造企业应收账款管理制度

3.1.1 规范销售合同的签订和管理制度

销售合同里关于应收账款的条款约定内容为应收账款管理提供了原始依据，在销售合同中约定数量金额、交货时间、对账开票时间、付款期限、结算方式、不合格品处理方法等内容，有利于交易的合法有序进行，便于后续对应收账款有理有据的催收，因此规范销售合同的签订和管理至关重要。

事先约定数量金额、交货和对账开票时间，留给制造企业足够的时间做生产计划和质量检测。付款期限的起算时间点要事先确定好，因在实务中有地理位置远近、快递运送方式不同等因素，使交货时间、客户收货时间和对账开票时间有很大差异，国际性业务时间差甚至能达到2个月，付款起算时间点越早对制造企业越有利。结算方式有很多种，例如现金、银行汇款、银行承兑汇票、商业承兑汇票等等。采用现金或银行回款比较方便和快捷，银行承兑汇票或商业承兑汇票期限较长，客户到期支付汇票，无形中又加长了付款期限，汇票虽然可以转让，但因企业日常经营发工资、支付房租、水电、税费等需要现金或存款来完成，大量收取汇票会给企业带来较大的资金压力，所以建议在签订合同时，优先采用银行汇款的结算方式较为妥当，如若一定要采用汇票的方式结算，可约定只接受半年以内到期的短期汇票。制造企业生产的产品出现少量不合格品是正常现象，可在合同中约定客户收货检测后的不合格品可通过退换货或直接抵扣货款等方式进行处理，事前约定好可避免日后因此事拖欠货款。

制造企业可组建一个由法务部、审计部、财务部和管理部经理层组成的合同评审部，在日常经营过程中通过OA流程或会议等方式对正式签订前的销售合同进行评审，这样可以保证销售合同的合法性、合理性、公平性、严谨性和谨慎性等要求，评审通过后，再进行销售活动的展开。签订的销售合同要进行编号，同时扫描一份电子档销售合同，原件统一交由档案管理部保管。

3.1.2 完善客户信用管理制度

（1）建立客户信用档案是基础，需要多方面了解客户的基本信息，如企业名称、税号、性质、地址、所属行业、经营规模、主要负责人和联系人背景、主要历史成就、财务状况、声誉等，每半年检查更新一次，通过这些信息可以了解客户的基本情况，为信用评估做准备。

（2）根据先前采集的客户信息，评估客户的企业素质、资金实力、盈利能力、发展前景等，采用信用评分法、等级评定法、“5C”评估法、A-FA综合评判法或经验评估法，对客户进行全面评价，划分等级，一般都设A、B、C、D四级，为后续管理打基础。

（3）对客户划分等级后，可采用销售额测定法、综合判断法或者信用系数确定法等为不同等级的客户授予不同的赊销额度和赊销期限。赊销额度是企业愿意为 客户承担的最大赊销额，应在可能获取的收益和可能发生的损失之间进行衡量，合理确定赊销额度。赊销期限是赊销的允许期限，设定合理的赊销期限既是信用促销的手段，也是加强货款 回收管理的重要内容之一。

（4）维护客户服务跟踪与关系，需要销售人员与客户接触，倾听客户意见，及时处理客户的疑难问题，与客户维持好关系，培养客户的忠诚度，建立长久的业务关系，有利于良性应收账款的增长。

3.1.3 加强应收账款管理内部控制能力

应收账款管理的内控制度包括但不限于应收账款管理部组织架构、监管审批、客户信用风险控制、预算管控、账龄分析、坏账管理、催收激励机制等。要加强应收账款内部控制能力，就得从企业各个角度进行入手整合和规范。

（1）首先要明确应收账款管理部门内部组织架构和审批流程，该部门的成员至少要包含业务员、销售会计、市场部经理、财务部经理、分管领导等，在业务发生前，由业务员发出申请，经理审核，分管领导审批客户信用期限、信用额度，若在交易过程中发生超额超限的客户，需要建立风险预警并及时冻结给这部分客户再发货的订单权限，再由经理及分管领导根据实际情况审批是增加这部分客户的期限和额度，还是加紧催收应收账款后再恢复正常交易。其它特殊问题要设置不同的管理审批流程和处理方案预选，充分发挥内部流程控制的效果，例如遇破产清算客户要通过特殊流程由法务部执行法律手段进行债权申报；因资金紧张长期拖欠货款的客户可通过流程决定是否全额计提坏账并决策是否要与之继续合作等等。

（2）建立健全应收账款滚动回款预算管控制度是对制造企业应收账款管理行之有效的方法之一。应收账款回款预算可以每个客户的信用期限为基础，销售会计在月底将预计下月到期的客户名称、到期金额、业务担当整理成预算表，交予各经理、分管领导审批后，在次月每日统计客户的回款金额，将实际回款和预算回款作比较，每日或每周统计回款并展示给业务员，让其实时了解回款情况，督促业务员及时催收货款。

（3）制造企业要重视建立应收账款账龄分析和坏账管理制度。应收账款账龄分析是以账龄为序对应收账款进行分类的方法，能够较全面的显示应收账款账龄的分布情况，用来判断应收账款的总体质量和不同客户的信用状况，为企业决定赊销政策和坏账计提提供依据。制造企业要定期对应收账款是否会发生坏账进行预测和计提，体现会计准则要求的谨慎性，更合理的披露企业利润。坏账管理可根据账龄分析结果，来预测坏账发生的概率，根据概率或者超过一定年限来划分坏账计提比例，以此定期计算应计提或冲销的应收账款坏账准备，更符合实际的管理应收账款，对已计提坏账的应收账款在全额回款时，要及时核销坏账准备。

（4）有效的应收账款催收激励制度可以增加业务员催款的积极性，从而提升资金周转速度，降低经营风险。制造企业可将应收账款回款预算的达成率纳入到对业务员的绩效考核中去，这样可以加强业务部门对回款的重视程度，建立起不能随便找劣质客户冲业绩的意识，减少企业利益被侵蚀的风险。

3.1.4 提升制造企业信息化建设，更好辅助应收账款管理

采用信息化技术管理应收账款，可以实时监控到应收账款的余额状态，能更准确的把握每个客户的信用履行情况，为及时进行风险预警和决策提供强有力的帮助。时代在进步，技术在发展，企业管理方法层出不穷，大型制造企业可以无压力的使用成熟的成套企业管理软件来帮助企业进行日常业务管理；中小企业可以量力而行，购买市面中某些模块的专项管理软件，再配套 Office、WPS等办公软件使用，成本相对低廉且使用效果也尚可。

3.1.5 提高自产产品质量管理，为顺利回款做基础铺垫

制造企业的产品质量问题一直是备受关注的，可以说是一个制造企业赖以生存的根本，提高自产产品质量，有利于提高企业市场竞争力和企业形象，扩大市场份额。产品质量有保证，产品售后服务成本就会降低，不良品扣款也会降低，应收账款回收风险会大大降低。

3.2 提高制造企业应收账款管理人员的综合能力

3.2.1 规范制造企业应收账款管理人员的上岗条件

首先要规范应收账款管理人员的上岗条件，如管理人要具备基本的职业道德素养，能以身作则，细致入微，对应收账款有基本的知识体系和认知，精通应收账款管理方法，强有力的沟通协调能力等。

3.2.2 加强应收账款管理重要性相关知识和方法的培训

制造企业可以通过加强员工培训，采用网校课程、现场会议教学、头脑风暴、会议分享总结等等方式，来加强应收账款相关工作人员的管理意识，提升相关知识水平，了解更多管理方法，提高他们的综合能力，为应收账款管理提供人才保障。

4 结 语

综上所述，在制造企业激烈竞争的大背景下，赊销方法的使用让制造企业增加收入的同时增加了应收账款的回收风险，货款的回收成为制造企业管理的另一项重点难题，货款回收的速度快慢又影响到企业的资金周转速度，只有通过不断加强应收账款管理，加速资金回笼，才能让企业正常运转，在市场中长期占有一席之地。