心诚路自宽
——专访河北沧州鸿翔眼镜有限公司

2022-12-27 08:06高玉冰

中国眼镜科技杂志 2022年10期

文高玉冰

闫树义

当前，经营成本高企，盈利能力降低，生意难做、赚钱不易成为大多数经营者心头的阴霾。面临前所未有的市场难题，也有眼镜零售企业在逆势中稳定发展，一步一个脚印，发出铿锵有力的声音：他们或保存实力，绝处求生；或力求破解，志在创新；或者在转型中谋求出路……

在河北，创立于1981年的沧州鸿翔眼镜有限公司，旗下九十多家门店遍布沧州及周边等地区，是当地百姓心中的诚信商家。在充满不确定性的后疫情时代，沧州鸿翔眼镜有限公司有哪些新变化？市场发展如何？秋高气爽的9月，带着这些疑问，本刊记者与豪雅100以及豪雅100总服务商北京真视达一行，与沧州鸿翔眼镜有限公司董事长闫树义进行了面对面交流。质朴语言中，闫树义向我们讲述了沧州鸿翔眼镜公司41年的发展之路，以及他独特的生意认知——

从最早的走街串巷卖眼镜，到今天的连锁经营近百家门店，沧州鸿翔眼镜有限公司以专业与诚信为核心发展，用信任维系了员工，用智慧巩固了市场，用服务赢得了忠实的消费者，用肯干实干的做事风格谱写了眼镜行业的故事，烙下了属于“鸿翔”的生命基因。

沧州鸿翔眼镜公司创始人闫树义有着诸多社会身份：沧州市个私协会副会长，沧州市政协常委，优秀企业家……值得一提的是，2016年12月5日，闫树义作为全国先进个体工商户代表之一，在人民大会堂受到了李克强总理的会见，成为眼镜行业的关注焦点。

在交流中，闫树义道出了沧州鸿翔眼镜有限公司发展过程中的三重重要关系。

第一重关系：与顾客，如亲友，诚心相待

创业至今，沧州鸿翔眼镜始终将诚信经营、顾客满意作为立业根本，凭着这份赤诚，在起步之初就赢得了先机。

一张大大的“诚信经营视力表”贴在鸿翔眼镜旗舰店橱窗里，这是闫树义受央视“3.15晚会”启发后亲自设计而成，测的就是每一位员工、每一次销售行为的“诚信度”。表的下方还有一小段文字：诚实是最大的“骗子”，助人是最大的“自私”。他告诉记者，“经营者只有真正领悟到诚信真谛时，才有可能走向事业的辉煌。”通过这张“表”，鸿翔眼镜以最直白、简单的方式告诉老百姓，鸿翔会一直诚实本分、守信经营，绝不欺瞒顾客，并接受监督。

论及如何与顾客打交道，闫树义表示，与其单纯将顾客视作上帝，营造遥不可及的距离感，不如把顾客当作亲朋好友，用这样的心态面对每一个到店的顾客。一位高度近视加散光的老年顾客到店想买水晶镜片，然而，水晶材质的眼镜太重不适合该顾客，验光师提出建议后老人仍执意想要水晶镜片。为了达成其心愿，闫树义尝试了多种方式磨镜，还专程到北京托人磨制。拿到成品后，顾客试戴表示确实过重，极不舒服。这时，门店给出了两种方案：要么换树脂镜片，水晶镜片的价格由公司承担；要么直接退货。最终，顾客决定换成树脂镜片，戴上后也十分满意，就这笔交易而言，公司损失了近千元。类似的案例还有不少，这样近乎于“傻”的服务精神令许多人不理解。然而，这些事情一传十、十传百，带有创新意味的诚信服务模式为鸿翔眼镜带来了更多的顾客。

“质量是生命，满意是标准。如满意请告诉亲朋，如不满意请告诉社会”“不坑老实人，不赚昧心钱”“不义财一分不赚，挣质量、挣人格、挣信誉”，这些简单、淳朴的经营理念，令鸿翔眼镜的回头客越来越多。通过服务理念系统化、规范化和精细化，加上诚信经营，鸿翔眼镜先后荣获河北省市“先进单位”“重合同守信用单位”“无假劣商品单位”“质量信得过单位”“消费者信得过单位”“百城万店无假货示范单位”“五好企业”等多项殊荣，同时也是“河北省著名商标”“河北省服务名牌”，代表河北省参与了全国眼镜行业生产许可证验收标准的制定和全国验光、加工人员考核标准的制定。

店堂墙上的企业荣誉展示

第二重关系：与员工，一家亲，同心携手

在闫树义看来，只有让全体员工亲如一家，让每一个员工真正感受到大家庭般的温暖，才有利于增强团队凝聚力，所有人朝着共同的目标，一条心、一个方向，一起拼。

在助推员工专业能力的提升上，鸿翔从不吝惜投入，不仅与天津职业大学、河北医科大学、沧州医学高等专科学校的视光专业合作，定期邀请天津职业大学和天津眼科医院的老师亲临门店为员工培训，还坚持每年派送优秀员工到外地学习眼视光专业。优秀的视光专业毕业生在鸿翔眼镜工作达到一定年限后，其学费和在工作期间考证的相关费用由公司全部报销。在这样的政策扶持下，鸿翔打造了一支优秀的精英团队：公司现有数十名眼视光专业人才；多名眼科专家；20多名全国高级验光师；上百名验光配镜专业人才队伍。在强大的团队支撑下，沧州鸿翔得以在激烈的市场竞争中不断发展、壮大。

为了让员工能够安心、开心地工作，“大家长”闫树义费尽了心思，多项人性化管理暖足人心。在2020年疫情爆发期间，所有的门店歇业闭店长达数十天，公司不仅按时发放基本生活金，还在内部沟通会上强调，不管歇业多久，公司都会执行下去，请员工安心配合国家的防控管理政策。当疫情好转、门店恢复开工后，许多员工卯足了劲工作，下班后自发地通过微信为顾客做好沟通、服务工作，2020～2021年的营业额连续出现小幅度的增长，极大地鼓舞了全体员工。

践行“为员工办好事、办实事”的企业承诺，鸿翔眼镜建立起以爱心基金为主体的员工关爱机制，主要用于救助因疾病或重大变故导致家庭出现困难的员工及家庭，以解员工燃眉之急。闫树义表示，每位员工都是鸿翔大家庭的一份子，任何情况下都不能让家人感到孤立无援，要让每一位员工都能感受到企业大家庭的温暖和呵护。多年来，鸿翔爱心基金点燃了不少遇困员工的希望之灯，帮助其渡过难关。

为充实、丰富员工文化生活，增强员工凝聚力和向心力，公司推出了由员工自编的内部刊物《鸿翔家园》，分享当月各分店最新资讯及有关管理、营销、视光、加工的案例，还有给予员工的生日祝福等。《鸿翔家园》为员工搭建了一个交流学习平台，员工把平时遇到的实战案例整理成文进行投稿，一旦刊登会有稿费予以激励。

闫树义透露，公司目前正在计划拓展分店，并在酝酿如何实现内部改革，或许采用员工岗位持股制，让大家真正扭成一股绳，以主人翁的精神与企业同呼吸共命运，共同把沧州鸿翔眼镜做大做强。

第三重关系：与供应商，如朋友，协同合作

零售商和供应商是产业市场分销通道上创造价值的两个不可缺少的环节，随着零售市场的日益成熟，两者的关系场也随之变化。过去，由于零售商在渠道中拥有较大的话语权，一些零售连锁企业在供应商面前总要“高人一等”，导致零售商和供应商的关系较紧张，反而有损双方的利益。

豪雅100营销总监郭华刚（左）、闫树义（右）

北京真视达董事长陈福原（左）、闫树义（右）

左起：豪雅100全球工厂直营系统营销总监郭华刚、北京真视达总经理陈龙、董事长陈福原与闫树义交流如何做好新零售供应链

对此，闫树义认为，传统观念使零售商与供应商缺乏合作精神，如果零售商一味地想获得更多利润，向供应商压价，供应商则可能牺牲产品和服务质量，双方为了追求自身利益最大化反而会损害整个供应链的健康发展。零供关系不是对立的，而是一个整体，应该建立起平等的战略合作伙伴关系，降低各自的交易成本和机会成本，发挥“1＋1＞2”的共赢优势。

在41年的企业发展中，沧州鸿翔与众多品牌供应商达成了长期的良性合作。鸿翔眼镜汇萃了高、中、低档的各类镜架和镜片品牌，做到了“人无我有，人有我优”的市场影响力，在提高自身竞争力的同时也吸引了更多的顾客，零供关系得到了和谐、持续发展。闫树义说，供应商与零售企业，既是同行，也是朋友，相互促进发展，才有可能变得更快、更强。

对此，与沧州鸿翔合作二十几年的北京真视达眼镜有限公司总经理陈福原深有同感，在豪雅100模式平台的支持下，真视达提供中高端镜片产品销售、个性化镜片定制、眼镜加工装配等多项产品和服务，为零售商提供快速、高效的服务和支持。同时，在市场推广、零售门店培训、门店促销等多方面提供支持和配合，让价格回归价值，提升服务附加值，最大程度帮助门店提升销售，为零售企业带来更多强有力的竞争优势。在保证品牌商品流通的市场生命线的畅通和高效方面，沧州鸿翔眼镜作为优质合作对象，既有一定的产品销售规模，又十分注重诚信，多年来双方在合作中实现了共同成长。

实地走访，见证一路成长

在闫树义的带领下，记者一行人参观了沧州鸿翔眼镜旗舰店。作为鸿翔进驻沧州的第一家店，占地四楼的空间布局，均从满足顾客需求的角度出发，给人专业、大气的印象。闫树义表示，“鸿翔追求的不仅仅是顾客的满意度，更追求顾客的感动，只有产品和服务感动了顾客，企业和品牌才能有更高更好的发展。”

店堂一楼国内外眼镜品牌汇萃，高中档产品分区合理，休闲区域宽敞明亮；墙上设有的眼镜文化展示，内容详实、图片丰富，增添了文化底蕴，为消费者营造出舒服惬意的沉浸式购物环境。二楼的眼视光检查室可细分为检查区、验光区、视光诊断区，每一个房间设置不同的验光项目，整个验光流程将历时30多分钟，让顾客体验到更规范化、更专业化的服务；独立的“隐形专业验配中心”，将验配隐形眼镜从框架眼镜的验配中分离出来。三楼以儿童视觉服务为主，视力康复指导中心为低视力患者提供免费的视力咨询和康复指导训练。四楼的眼视光专业培训中心主要用于定期组织员工进行学习与培训，同时也为学生及家长普及爱眼护眼知识。

结束语：

古人说：“诚信者，天下之结也。”诚信，是结交天下的根本。