客户集中度、资产专用性与企业经营绩效

王天贝，宗心玥

(南京审计大学 会计学院，南京 211815)

1 引言

经济与信息技术的发展，加剧了企业间的激烈竞争。根据资源依赖理论，良好的供应链关系是企业的宝贵资源，公司为了应对环境不确定性带来的挑战，在市场竞争中立于不败之地，应当注重客户关系的管理，促进企业长期稳健发展。客户集中度反映了企业对关键客户的依赖程度。在买方市场环境下，客户作为企业的主要利益相关者，将对公司的财务和经营状况产生重大影响[1]。

基于合作与竞争两种不同视角，目前国内外学者对于客户集中度与企业经营绩效关系的研究发现存在明显差别。合作假设认为客户集中度可以通过整合供应链(Danny，2010)[2]，加快存货周转速度(Patatoukas，2010)[3]，提高客户响应能力(李晓明，2013)[4]等方式提高企业经营绩效。与合作视角不同，竞争假设认为，供应商与客户之间实际上是存在博弈关系的，高度集中的客户群会增加大客户的机会主义，影响企业盈利能力(李欢，2018)[5]。此外，客户集中度还会通过削弱企业内部融资能力(吴祖光，2017)[6]、增加现金流风险(张胜，2013)[7]对企业经营绩效产生负面影响。由此可见，基于合作与竞争假设研究结论大相径庭，客户集中度对企业经营绩效的影响效果还需进一步探讨。

专用性资产与供应链关系以及企业经营绩效密切相关。一方面，专用性资产可以通过与客户建立承诺(Eggert，2006)[8]、创造异质性资本(华东芳，2017)[9]、提高企业竞争优势(李粮，2018)[10]等方式提高企经营绩效。但是，专业资产的锁定效果将引发大客户的敲竹杠行为，致使企业陷入被动局面，影响企业绩效(谢盛纹，2015)[11]。综上所示，或许正是专用性资产自身在企业经营中发挥作用的不确定性导致了客户集中度与企业绩效关系研究结论的不一致，但鲜少有文献验证专用性资产差异对两者关系产生的影响。本文旨在探究客户集中度将如何影响企业绩效，并且试图明确专用性资产在两者关系中发挥的调节作用。

上述研究出现分歧的原因，可能是因为各国对客户集中度的披露政策不同，不同于美国上市公司一对一的供应商与客户关系披露规则，我国证监会要求企业披露的是前五大客户销售情况，国外的一些研究成果难以适用于中国市场。此外，受中美贸易摩擦加剧和一系列宏观政策影响，我国大部分行业都出现了产能过剩的现象，客户关系的管理对于企业生存发展愈发重要。因此，本文选取2010-2020年来国内A股上市公司为研究对象，分析客户集中度对企业经营业绩的影响，以及资产专用性在客户集中度与企业经营绩效两者间的调节作用，具有鲜明的中国特色和现实意义。

2 理论分析与研究假设

2.1 客户集中度与企业经营绩效

资源依赖理论认为组织坚持走自力更生的发展道路是很难在社会上存续的，它需要与外部环境保持联系，获得发展壮大所需的资源。但是如果组织过于依赖不确定的外部环境，会加剧自身获取资源能力的不稳定性。因此，有必要寻找一种既能使组织稳定掌握关键性资源又能避免其受外部环境高强度控制的有效方法。议价能力理论是指交易双方采用不同的博弈策略，为自身谋得更大利益的能力。其中，买方的议价能力主要是通过买方认购份额在供应商总份额中的比重来观察，若买方认购份额占比加大，则买方处于议价优势位置，能够借助压价、增加条款和提高服务质量标准来谋利。而卖方议价能力主要取决于可供采购方选择的采购渠道的数量，如果卖方的被替代性较小，则卖方具有议价优势，可以通过提价、减少条款和降低产品质量谋利。

供应商与客户的良性合作关系就是企业生存发展依赖的重要资源。根据资源依赖理论与议价能力理论，企业一方面需要重视客户需求，优化客户管理从而维持企业的稳定发展，另一方面还需要提升自身议价能力，避免客户集中程度过高，致使企业在交易中陷入被动地位，不利于自身经营发展。近年来，由于政府干预微观经济影响企业决策以及土地、能源等要素价格的不合理问题，市场的资源配置作用并未有效发挥，加之中美贸易战争愈发激烈，我国大部分行业尤其是制造业产能过剩特征明显，加速企业为稳定客户资源，争夺市场份额的竞争局面形成[12]。在这一过程中，企业为了拉拢大客户往往承担更多费用，诱发了大客户的机会主义行为。此外，从经营风险的角度分析，企业将自身大部分的销售项目都集中在几个特定客户手上，一旦大客户陷入财务危机，企业的现金流也会受到冲击，如果选择保守的财务杠杆和增加现金储备来应对，将进一步恶化企业经营业绩[13]。因此，本文提出假设：

H1：客户集中度与企业的经营绩效呈负相关关系

2.2 客户集中度、资产专用性与企业经营绩效

关系专用性投资理论认为合作双方为了形成长期的交易契约，会投入专用性资产以维持合作关系。但是如果交易中的一方面临经营危机或者出现契约变更，将会对另一方的经营产生较大影响。专用性资产主要是通过直接、间接两种途径影响企业的客户集中度进而对经营绩效产生影响。在直接影响路径下，企业拥有专用性资产能够帮助企业利用自身技术、产品优势向市场传递利好信息，吸引更多的客户，提高企业经营业绩[14]。而在间接影响下，专用性资产的投资可以强化与大客户的隐性契约关系，通过延长合作双方的交易承诺，促进企业供应链整合发展，节省交易成本进而提高企业盈利能力[15]。

不论是“十二五”时期提出切实转变产业发展方式，促进经济转型升级，还是“十三五”时期强调产业转型升级，提升竞争优势，都凸显了企业核心竞争力对于其经营业绩的重要性。在“大智移云物”技术创新时代，企业会增加专用性资产投入，优化经营服务能力，满足客户日趋多样化、个性化的需求，在市场竞争中吸引更多优质客户，摆脱产能过剩困境。因此，本文提出假设:

H2：资产专用性正向调节企业客户集中度对企业绩效的消极影响

不同产权性质的企业所处的经营环境和政策支持不同，对客户资源采取的管理措施也存在差异。国有企业由于背靠国家，享受国家政策优待，客户资源丰富，企业处于优势地位。因此国有企业加大专用性资产投入，能够更加有效地发挥其正向调节作用，在满足客户多元化需求，与更多优质客户达成建立隐性承诺，稳定合作关系的同时，还能够增强企业竞争力，减少大客户波动对企业经营绩效的冲击。与之相反，民营企业面在激烈的市场竞争环境中面临“僧多粥少”的困境，在日常交易中处于劣势地位。为了抢占市场份额，更依赖大客户导致自身话语权较低，其投入的专用性资产更有可能造成机会主义，成为大客户敲杠杆的工具，损害企业利益。所以，本文提出假设：

H3：相较于民营企业，国有企业的专用性资产在调节客户集中度对企业绩效的负面影响时作用更为显著

3研究设计3.1样本选择和数据来源

本文选取2010—2020年中国A股非ST上市公司为初始样本，共计 30 294 个原始数据。为避免异常值干扰，对样本数据进行了以下处理：首先，考虑到研究对象的经营方式和产品特征，剔除了金融、房地产这两个特殊行业，共计 2 019 个观测值。其次剔除当年退市和数据缺失的 3 775 个样本，经过处理最终得到 24 500 个观测值。

本文所有数据均由国泰安数据库、同花顺数据库和公司年报披露的相关数据手工整理得到，主要借助EXCEL和Stata 15.1软件对非平衡面板样本进行分析处理。此外，为了排除异常值的干扰，本文还对连续变量进行了上下1%分位数的缩尾调整。

3.2 变量定义

企业经营绩效。Yamin(1999)[16]指出经营绩效是指企业在不完全市场竞争中，实现财务目标的程度。本文参考郭倩(2020)[17]的研究方法，选取总资产收益率ROA来衡量节能环保产业的公司绩效。

客户集中度。客户集中度CC是公司面向主要客户实现的销售额占总销售额的比重[18]。本文借鉴王迪(2016)[19]的研究，采用前五大客户销售额占总销售额的百分比来衡量客户集中度。

专用性资产。本文结合朱开悉(2018)[20]学者的做法，用固定资产、无形资产、在建工程和长期待摊费用之和占总资产的比例来计量企业资产专用性AS。

结合冯展斌(2021)[21]、李佳(2020)[22]等学者的研究，本文还选取了企业规模Size、资产负债率Lev、成长性Growth、上市年龄Age、管理费用AE、财务费用FE、大股东的持股比Sharehold、总资产周转率Atr和现金流量Cash作为控制变量。

各变量的具体计量方法，如表1所示。

表1 变量定义

3.3 模型构建

本文构建模型(1)来分析客户集中度与企业经营业绩的关系，验证假设H1成立与否，并且在模型(1)的基础上，引入专用性资产控制变量，通过加入专用性资产和客户集中度的交乘项，构建模型(2)研究资产专用性对客户集中度和企业经营绩效的调节作用，以及分析不同市场化程度下，客户集中度对企业绩效产生影响的差异，分别验证假设H2，H3成立与否。

ROA=β0+β1CC1+β2Age+β3Size+β4Sharehold+β5Lev+β6Growth+β7AE+β8FE+β9Atr+β10Cash+βtYeart+μ

(1)

ROA=β0+β1CC1+β2AS+β3CC1*AS+β4Age+β5Size+β6Sharehold+β7Lev+β8Growth+β9AE+β10FE+β11Atr+β12Cash+βtYeart+μ

(2)

其中，β0为截距项，β1-β12、βt为回归系数，μ为随机扰动项

表2 主要变量的描述性统计结果

4 实证分析

4.1 描述性分析

本文选取的主要变量的描述性统计结果如表2所示，观察该表可以发现企业的资产净利润率差异较大，其最大值为0.226，最小值为 -0.238，整体而言行业资产净利率平均值较低，企业获利能力还有较大进步空间。客户集中度平均值31.3%，中间数25.3%，即前五大客户占企业销售收入的比例约为30%，客户集中度整体偏高。资产专用性平均值为34.8%，专用性资产在总资产中占比明显。

4.2 回归分析

本文首先根据模型(1)分析单变量回归结果研究企业客户集中度CC1与节能环保企业绩效的影响，然后加入控制变量进行检验。其次根据模型(2)引入专用性资产和客户集中度的交叉相AS*CC1来研究资产专用性对客户集中度与企业绩效关系的调节作用，具体回归结果如表3所示，在对控制变量、年份和行业施加控制后，客户集中度与企业绩效在1%的水平上呈负向相关，资产专用性也在1%的水平上发挥了显著的调节作用。

表3 回归分析结果

①客户集中度对企业经营绩效的影响。如表3第(1)列单变量回归检验中所示，客户集中度的系数为 -0.019 9，且在1%的水平上显著为负，初步说明企业的客户集中度会对经营绩效产生负面影响。表3第(2)列中引入了控制变量，再次检验客户集中度与经营绩效的关系，结果显示客户集中度的系数为 -0.006 4，且在1%的水平上显著，客户集中度对企业的经营绩效产生负面显著影响，这与第(1)列结论一致，假设H1成立。

②专用性资产对客户集中度与企业经营绩效影响的调节作用。如表3第(3)列所示，专用性资产与客户集中度的交叉相对资产收益率的影响系数为 0.035 1，且在1%的水平上显著为正，即交叉项每提高1%，企业的资产收益率会增加3.51%，资产专用性可以削弱客户集中度对企业经营绩效的负面影响，假设H2成立。

③考虑产权性质的进一步分析 。本文根据样本企业产权性质差异，将其分成国有企业和民营企业两组数据，根据模型(1)、(2)对两组数据分别进行回归分析，进一步研究在不同产权性质企业的客户集中度、专用性资产与企业经营绩效的关系，回归结果如表4所示。

首先，根据表4第(1)、(3)列所示，客户集中度的系数均为 -0.006 1 且在5%水平上显著。再次验证假设H1，客户集中度会负面影响企业的经营业绩。

其次，根据表4第(2)列所示，客户集中度与专用性资产的交叉项系数为 0.027 7，在5%水平上显著。说明国有企业中，专用性资产能够发挥正向调节作用，削弱客户集中度对企业经营绩效的负面影响。但是，正如表4第(4)列所示，民营企业专用性资产的调节作用系数为 0.024 3，不显著。这表明在国有企业中专用性资产发挥的正向调节作用要比民营企业更明显，假设H3成立。国有企业能够通过企业信誉和政策扶持等优势，吸引更多优质客户，在日常交易中掌握话语权。所以其投入的专用性资产更能够有效发挥正向调节作用，通过满足客户需求，稳定客户关系等方式减少大客户依赖对企业经营业绩的负面影响。而民营企业由于自身议价能力较弱，其专用性资产的正向调节作用无法高效发挥，容易被大客户加以利用诱发机会主义威胁企业利益。

表4 考虑产权性质的进一步回归分析结果

4.3 稳健性检验

首先，考虑到客户集中度与企业绩效互为因果的内生性问题，本文参照陈峻(2020)[23]学者的做法，将客户集中度滞后一期，因为下一年的客户关系与本年度企业的经营绩效并不相关，因此可以用来检验互为因果的问题。首先，民营企业和国有企业滞后一期的客户集中度系数分别为-0.006且在5%水平上显著，-0.009 8 且在1%水平上显著。即客户集中度负面影响企业绩效。其次，民营企业中专用性资产的正向调节作用系数为 0.025 6 但不显著，而国有企业专用性资产的调节系数为 0.049 4 且在1%水平上显著，说明国有企业的专用性资产能更好削弱客户集中度对企业经营绩效的负面影响，稳健的支持上文结论。

此外，考虑到企业可能会干预资产净利润率ROA的对外披露，本文参照石芯瑜(2021)[24]学者的做法，引入市盈率TTM来替换ROA，作为因变量反映企业付出资本的使用效率，结果显示民营企业和国有企业的客户集中度与市盈率的回归系数分别为 -0.129 7 和 -0.089 9，且均在1%水平上显著。虽然民营企业与国有企业的专用性资产均在1%水平上发挥正向调节作用，但国有专用性资产的调节系数为 0.221 6，大于民营企业系数 0.154 8，即国有企业专用性资产的调节作用更明显，该回归结果与上文一致，再次验证假设成立。

5 研究结论与建议

本文以2010—2020年我国A股上市公司为研究对象，通过实证研究客户集中度与企业经营绩效的关系，以及资产专用性对客户集中度与企业经营绩效关系的调节作用，以期完善企业的客户管理，提高公司经营业绩。研究发现，客户集中度抑制企业经营绩效的提升，而专用性资产可以削弱该负面作用。此外，较之民营企业，国有企业的专用性资产在正向调节客户集中度对企业经营绩效的负面影响时效果更明显。

针对以上研究，本文提出如下政策建议：

首先，企业要重视客户关系管理，结合企业自身经营发展状况，选取合适的客户比例，优化供应链。虽然企业拥有一定比例的集中客户可能为企业生产销售产品节省交易成本，加快公司资产周转速率。但是，企业要重视客户集中度产生的潜在经营风险，防止大客户利用自身机会主义优势，通过压价、敲竹杠等方式影响企业自身盈利能力。

其次，要合理利用公司的专用性资产，发挥其正向调节作用，减少企业财务风险。企业尤其是民营企业，要充分发挥专用性资产的正向调节作用，提高企业优势地位。一方面，企业通过投入专用性资产，与客户建立隐性契约，形成长期稳定的合作关系，减少大客户波动对企业经营业绩产生不利影响。另一方面，企业还要注意合理规划、投放专用性资产，避免其沦为大客户敲杠杆的工具，诱发机会主义问题。

最后，企业应重视自身的研发创新能力，在交易中获得话语权。企业要扩大研发创新投入，实现差异化经营战略，掌握话语权。在满足客户需求的同时，减少大客户的机会主义行为。上述研究证明不论是国企还是民营企业，过高的客户集中度均对其经营发展产生了不利影响。为此，企业更应当顺应时代发展需求，加快数字化转型升级，通过增加自身产品和服务的技术含量，发挥资产专用性的正面调节作用，加快实现高质量发展目标，减少被同行竞争者替代的风险，降低主要客户对企业经营绩效的影响。