从跨文化交际与沟通的角度看商务谈判中的文化适应

杨景梅

（广州新华学院，广东广州 523133）

随着经济全球化的发展，尤其是中国加入世贸组织之后，我国与其他国家之间的商务往来越来越密切，商务谈判的频率越来越高。然而在这一发展背景下，中国传统的商务谈判模式和策略逐渐不再适用于当今社会。目前，在国际商务活动中最主要的威胁和障碍是文化差异和不适应。该文以跨文化交际与沟通为切入点，尝试分析商务谈判中的文化适应的现状优势，以及寻求更好的实施策略，以求让我国企业更好地适应全球化贸易规则，为我国国际贸易往来谈判中的交际沟通提供指引和方案。

1 基本概念概述

1.1 如何理解商务谈判

商务谈判是一个商务过程，是为了不同利益交换进行的一种行为，在此过程中，涉及人际关系和谈判各方所持利益。是指在商务活动中，不同的商务主体不断协商交换意见，进行磋商，其目的是为了满足各自不同的需求。在商务谈判的过程中，来自不同文化背景的谈判者之间打交道，不同文化的碰撞在谈判桌上刀光剑影般淋漓尽致地显现出来，就这个角度而言，商务谈判不再仅是商务行为，也是文化之间的对话和交流，是谈判者与谈判者之间的交际行为[1]，这个交际行为以促进商务合作为目的，以跨文化交流为沟通形式。

1.2 什么是文化适应和文化适应新解

文化适应是跨文化交际领域的一个重要术语，指的是商务谈判工作者在不断适应和运用另一个完全不同的文化的过程，只不过这种文化适应往往在特定的本土文化的背景之下和群体交际的过程之中，在国际商务谈判过程中，文化适应主要表现在两个方面，即语言和非语言行为的表达策略，同时，也体现在谈判者的价值观和思维方式上，往往对决策制定和形成有着极为重要的作用。

目前，随着经济全球化的不断推进，作为一个世界性的商务谈判问题，文化适应问题已经引起了商务谈判从业者和广大学术界学者等众多方面的广泛关注。有人认为，要想达到真正的文化适应就要“入乡随俗”，这将有利于对外谈判。诚然，真正的“入乡随俗” 并不容易，基于一个民族本土化的文化为根基，适应其价值取向、信念理想的愿望，虽然是美好的，但是要想真正做到“入乡随俗”似乎是难以实现的。的确，要将一个民族的文化根基瞬间消弭、连根拔起是不容易的，但是了解和宽容文化之间的差异，学习和适应不同民族的文化却是有可能实现的。在国际商务谈判过程中，了解和宽容彼此之间的文化差异，去适应不同群体之间的差异性，更好的方式是求同存异，而非全面接受。目前，文化适应的方向大致有两个：一个是“熔炉式”的文化适应；另一个是“沙拉式”的文化适应。“熔炉式”的文化适应指的是以英语文化为主体，强调求同存异的思想，将不同的文化背景的思维方式融合在一起，形成新的综合的第三种文化，并试图将这一类文化全球化、统一化。而“沙拉式”的文化适应则是以文化多元化的宗旨为原则，它支持商务谈判中存在着多种文明，且多种文化以共生共存的状态同时存在，如同沙拉酱调味贸易平台，使之能够和平共处共同发展[2-3]。

2 商务谈判中文化适应中跨文化因素的具体体现

2.1 个人主义和集体主义的文化冲突因素

有学者认为，各国的文化价值体系大致可以分为4 个维度进行分析，其中之一就是个人主义和集体主义。而在商务谈判中，中西跨文化商务谈判最主要的体现是集体主义和个人主义的差异。中国本土和西方很多国家的文化差异集中在这个问题上。

中国作为农耕文明的重要发源地之一，自古以来坚持着“大一统”“大同”理念进行国家的治理和生活。在中华民族每个人的心目中也形成了这样的性格和行事的准则，在社会主义的今天，集体利益大于个人利益。但是恰恰与此相反的是西方文明，他们更加强调个人主义。具体到商务谈判过程中，是中国的商务谈判者可能相较于西方的商务谈判者，更加注重谈判双方商业关系的取得，以希望建立良好的合作关系，后期促成恒久合作发展。而西方的商务谈判者恰恰与此相反，会注重经济利益的最大化，经济利益最大化是这次商务谈判的唯一标准，也是最高准则，不太重视与合作伙伴的关系，而更加注重实际价值的体现。

2.2 时间观念不同的矛盾文化因素

时间观念也是商务谈判中文化适用的重要因素之一，中国的本土文化与西方文化在时间观念上截然不同。由于中西之间的思想观念是不同的，在西方的思想观念中时间是一条长线从头到尾没有回头路，而中国本土文化的时间观念是今生来世是一个循环的过程，所以西方的商务谈判者会更具有时间观念，以求更好地利用时间，让利益实现最大化，也就一种时间危机。中国本土化的商务谈判者会更加根据实际情况进行调整。

受中国农耕文明的影响，国人通常认为时间具有周而复始循环往复的作用，因此中国的商务谈判者似乎觉得时间是源源不断的，因此，在做商务谈判的过程中，会从长远的眼光去考虑问题，不紧不慢，慢条斯理。而对于以时间就是金钱为信条的西方人，在商务谈判过程中就会造成冲突，进而影响到商务谈判。

3 商务谈判中的文化适应有怎样的问题

中华传统文化五千年的发展，对中国人民的性格产生了强烈的影响。尽管在经济全球化的背景之下，中国的对外商务更加强调，按照世贸组织的规则进行谈判，重视对不同文化的适应。但是在实际的实施过程中，中国人民在中华文化的影响下，形成的性格因素对商务谈判造成了一定的影响，这些因素大概可以分为：面子、华语情结和文化威胁3 点。

3.1 强烈的好面子理念是对外文化适应的重要阻碍

好面子的性格特点是中国商人在对外文化适应的重要阻碍之一。在中国的商业文化，甚至整个中华传统文化中，面子是衡量一个人社会价值的重要指标。然而具体到商业文化中，面子意味着这个商人的信誉和社会地位，是极为重要的。他们的面子不仅仅包括他们的个人财富，也包括他们的智商、外表及与他人的关系等各个方面。面子就像钱一样是可以挣，有时会比生命更为重要，在中国人的传统观念中就有极强的好面子的观念。而由于西方文化和中国文化在生成过程等本质上的不同，使得中国商人在谈判过程中难免会遇到尴尬和错误，可能会让他们觉得在对手和同行面前丢面子，影响心态，甚至影响整个谈判。由于本身存在的语言问题，中国人商务谈判过程中，往往会出现语法错误或者因为说话紧张而造成语言问题，然后按照西方的思维方式可能会更加直接地指出他的错误，这就让中国的商人觉得自己失去了面子[4]。他们在同外国商人的谈判过程中就会望而却步，缺乏自信，不敢去详细地介绍自己的项目或者产品。久而久之更加容易出错，甚至形成恶性循环，对跨文化的商务谈判造成巨大的阻碍。

3.2 华语情结是对外文化适应的语言障碍

英语作为一种国际通用语言，被大多数的中国商人作为谈判的首要技能来进行学习和锻炼。作为国际商务谈判的重要工具，英语在不断发展过程中已经建立起属于他的“语言帝国”，这不仅对其他语言产生了严重的威胁，而且在一定程度上统一了世界经济谈判的话语权。尽管在中国社会，英语的影响力在不断地提高，但是中国人终究对自己的华语有强烈的情结，一方面是由于他们的日常用语仍然以中文交流为主，另一方面是每个民族都有自己的文化底蕴，中国商人往往对自己的母语文化有着更加千丝万缕，割舍不断的情节和感情。在对外的商务谈判过程中，在使用英语语言的过程中会不自觉下意识地加入自己的华语，对自己想表达的问题加以解释，这会让对手或者同行感到迷惑和不满，而对于中国商人而言，英语并不能很好地表达自己的想法，这也就影响到了他们的交际思维，交际能力也一定程度上被削弱。一些中国商人认为，华语是这个世界上最好的语言，作为维系中华民族的文化纽带和精神支柱，是这个民族的颜面。在谈判过程中放弃用华语，而用英语其实也是一种示弱，会影响他们的谈判心理，在谈判的过程中，不自觉下意识地忘记了自己的地位。部分中国商人外语水平有限，所以他们只能求助商务翻译，而商务翻译的商务知识往往是相对欠缺的，在翻译过程中，也会出现词不达意的问题，也在一定程度上影响了商务谈判。

3.3 文化威胁是意识形态领域的重要问题

在经济全球化的过程中，中国成了世界贸易组织的重要成员，这也意味着不仅是中国要按照世界贸易组织的规则进行谈判，参与国际谈判的各国也要按照世界贸易组织的规则来进行谈判行事，但是真正做到“入乡随俗”，对各国的商务谈判者都有很大的困难。这点不仅是对中国的商务谈判者，对其他不以英语为母语的国家的商务谈判者也有很大的困难，因为自由贸易组织的国际贸易谈判规则行事，不仅在语言上，也在思维和策略上体现了以美国为代表的英国国家的文化和思维模式。英语国家文化在世界贸易组织的行事规则中居于主导地位，要求商务谈判者不仅要掌握一定的语言知识和文化知识，更需要掌握英语国家文化的法律意识形态等，这已经不是简单的学习过程，而是影响到观念和意识的意识形态问题。许多中国商务谈判者对这个问题具有非常强烈的抗拒心理。这种形式规则被认为是一种文化同化，他们觉得学习和运用以英美文化为主流的谈判文化知识，其实际上是英国美国文化知识在世界上的进一步扩张，这极大的威胁到了中国的本土文化。他们理想化的所谓“入乡随俗”就是在不同的国家用不同的文化。比如，在中国谈判就用中国的文化行事，在日本谈判就用日本的本土文化，大家在不同的国家谈判都相对公平的承担着文化差异带来的风险，而非只有中国承担。

4 如何推动商务谈判中的文化适应

4.1 尊重不同文化之间的差异，宽容文化差异的矛盾

不同国家和民族都是在各自不同的历史背景下形成和发展起来的，因而自然而然的有着不同的社会习俗。人们很容易对“非我族类”有较强的排斥心理，因为不同的人成长环境不同，自然形成的文化背景也就不同，很容易对与自己不同的文化产生抵触心理，从而在跨文化的商务谈判中呈现出不同的行为方式。我们应该正确认识这种文化差异，学会在多种不同的文化背景下，与有着不同文化背景的商务谈判者进行谈判和沟通，只有这样，商务谈判工作者才能够更加多角度的去理解对方谈判者，在多元环境多元文化背景下，能够与各国的商务谈判者和睦相处进行商务谈判，成为一名符合社会要求，多元化国际化的合格的商务谈判工作者。

尊重不同文化之间的差异，宽容差异带来的各种矛盾，培养强烈的跨文化谈判意识，商务谈判者不仅需要具有较为完善、成体系的商务知识，也需要培养自己的跨文化素养，提高国际敏感度，积极了解不同国家之间的风俗习惯和宗教禁忌。在谈判前，针对谈判对手或者同行的文化背景做好充分的准备，避免造成文化冲突和文化威胁，尊重和理解谈判对手以及同行之间的本土文化，美美与共，天下大同，这是在跨文化交际与沟通的角度去看待商务谈判，文化适应的基础条件，也是必要前提[5-6]。

4.2 提高跨文化语言沟通能力是提高文化适应的物质基础

提高语言沟通能力也是一项必备技能，尤其是对于跨文化的商务谈判工作者而言。在谈判时做好充分的准备，就需要商务谈判者自身具备较高的语言运用能力，准确得体地阐述自己的意图和介绍产品，确保沟通的舒畅进行，更好地表情达意。

提高商务谈判者的语言能力也不仅局限在语言表达上，商务谈判工作中努力学习语言的过程也是一个学习跨文化交流的过程。在这个过程中，商务谈判者可以更多更好地掌握谈判对手或者同行的文化背景，在谈判的过程中用这些话题开场能够快速地拉近谈判双方之间的关系，有利于谈判的顺利进行和开展。这要求商务谈判工作者要始终保持对不同文化的好奇心，不仅要了解本土文化，又要积极去了解其他民族的文化，才能更好地进行文化适应。

5 结语

综上所述，在经济全球化不断发展的今天，世界各国之间的贸易交流日益频繁，跨文化的商务谈判就是在这个现实情况下应运而生。在世界各国之间的贸易交流中，商务谈判就是其必不可少的一个部分，无论是语言还是非语言交际，都是一个重要方面。跨文化交际商务谈判过程中一个极为重要、极为活跃的因素，就是文化因素。跨文化商务谈判是人们在不同的文化背景下进行的协商和沟通，因此，在这整个过程中要不断地克服文化障碍，消除谈判误解，才能促进商务谈判的成功，促进经济的不断发展。