银行再成保险销售必争之地

支点财经记者 吴玲

一度沉寂的银保渠道，重回保险公司视线，但银保合作仍有不少问题待解。

“如果你倾向于保本，目前有一款固定收益3.5%的产品。”近日，在简单了解记者的理财偏好后，招商银行武汉某支行网点的客户经理就推荐了一款银保产品。

银保产品即由银行代销的保险产品，从火爆到低迷，如今又强势复苏。据A股5大保险公司半年报，个人代理人数量急剧减少，个险销售业绩“走弱”，而银保渠道保费收入大幅上涨。相应地，多家银行代理保险收入实现两位数增长。

支点财经记者在武汉各大银行网点发现，不同时期，银行合作的保险公司也不相同，代理的产品存在很大差异。

银行网点都在推保险

近日，记者走访了招商银行、工商银行、农业银行、邮储银行等营业网点，自称手头有50万元左右的闲置资金，倾向于保本的低风险投资，求合理配置方案。

由于全球经济面临衰退可能以及疫情的不确定性，人们“避险”情绪上升，和记者有同样需求的消费者不在少数。对此，各家银行客户经理的“科普”也较为一致，目前能做到刚性兑付的金融产品只有三种：50万元以下定期存款、国债、保险。

随着利率不断下调，定存及大额存单的增值空间十分有限。“1年期定存利率为2%左右，3年期2.9%。”招行客户经理称。而9月15日，多家国有大行再度下调个人存款利率，3年期定存利率只有2.6%。

同时，3年期的国债收益率仅在3%左右，且很难抢到，发售当天基本就被一抢而光。

那么高收益的理财产品都去哪了？这要提到今年初落地的资管新规，银行理财打破刚性兑付，也打破了很多人“买银行理财不会亏本”的幻想。现在各大银行的理财产品中，预期年化收益率达4%的已是罕见，且不保证收益。

“闭眼买理财”的时代结束了，银保产品的优势逐渐显现。有的银行甚至不惜以“行长推荐”之名，把保险产品的收益写在小黑板上，放在显眼位置吸引客户。记者注意到，邮储银行的做法较为“激进”，直接把相关信息张贴在客户经理办公室的墙上、办公桌上。

值得一提的是，几家银行主推的产品属同一类型：终身按照年化3.5%的复利增值，不受利率下行的影响，持有10年单利可达4%。

招商银行一位客户经理表示，从2019年就开始代销这类产品，此前合作过的保险公司有招商信诺、大家保险等，不过每家公司的产品额度有限，卖完就下架了。“工薪阶层一年存入5万-10万元，存满5年，之后就能锁定3.5%的收益率，时间越久，收益越高。”

记者在招商银行APP查看了其目前代销的两款产品，名为“英大人寿尊享世家终身寿险”和“中信保诚基石恒利终身寿险”，正是这两年被业内捧为无风险理财“天花板”的增额终身寿险。

记者还注意到，同样是终身寿险，每家银行代销的产品不尽相同，主要来自中小型险企。工商银行首推的是自家旗下保险公司工银安盛“鑫如意玖号”，以及长城人寿“爱永随终身寿险”；邮储银行除代理中邮人寿一款终身寿险产品外，还推荐大家保险“久久尊享终身寿险”。

一名工行客户经理称，“以前银保都是卖收益4%-5%的趸缴（一次性付清所有保费）产品，后期收益不行了，还有不少人来扯皮。”增额终身寿险也是理财属性，收益确定，白纸黑字写入合同，是目前最火的银保产品。

头部险企也在加码银保

事实上，银保渠道已经历过一轮火爆与低迷。

正如上述工行理财经理所说，2017年以前，万能险、分红险等趸缴保险产品凭借“期限短、返本快、收益高”的优势，在银行十分走俏。尤其对众多中小型险企而言，因个人代理人队伍难与头部公司竞争，发力银保便成为拓展业务规模的利器。

后来银保监会下发“134号文”，让趸缴产品成了“明日黄花”。其中一项重要内容是，自2017年10月1日起，年金类保险5年内不得返还，5年以后每年返还金额不能超过已交保费的20%；万能险不能以附加险形式存在。这一规定的深意就在于，保险要姓“保”。随后两年，理财属性强的银保业务断崖式下跌。

近两年来，保险公司在产品结构不断调整、个人代理人大量流失、利率下行、疫情等多重因素影响之下，银行代理渠道的保费规模又恢复增长态势。

中国保险行业协会发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》显示，2021年人身险公司银保业务实现保费收入近1.2万亿元，较2020年同比增长18.6%，超过人身险公司保费收入总量的1/3。

一度沉寂的银保渠道，重新回归保险公司视线，就连头部险企也加大了相关业务布局。今年上半年，与个险渠道人力和保费收入持续下滑相反的是，五大险企银保渠道皆大幅上涨。

其中值得一提的是，上半年中国人寿银保渠道的保费收入最高，达426亿元，同比增长23.7%；太保寿险银保收入178亿元，同比增幅最大，达到876%。

另一方面，从各大银行代理业务的手续费及佣金收入也可看出端倪。上半年，招商银行财富管理手续费及佣金收入189亿元，同比减少8%，其中代理保险收入90亿元，同比增长62%。建设银行实现代理业务手续费130亿元，较上年同期增加9%，主要是代理保险收入增长带动；农业银行实现代理保险保费809亿元，期缴保费同比增长近20%。

招商银行称，客户权益类产品配置降低，期缴保险销量同比上升。

银行销售保险的手续费往往是保费的10%-20%。

手续费、专业度等痛点待解

当然，银保渠道也存在不少挑战。如银保合作关系表面化、手续费攀升、服务专业性不强等。

一位曾在银行负责基金、信托、保险等代销业务的人士告诉支点财经记者，监管规定，一家银行可同时代销3家保险公司的产品。银保渠道竞争颇为激烈，银行的话语权胜过保险公司。

银行往往重点考虑两个方面。一方面是来自股东背景的利益捆绑，如光大银行卖光大永明的产品，因为股东都是光大集团；同理，中信银行卖中信保诚的产品，招商银行卖招商信诺产品；等等。

另一方面，是产品本身的卖点和手续费。对保险公司而言，往往可能做大了业务规模，面子上好看，但“只赚吆喝不赚钱”，因为绝大部分利润都给了银行，上文提到的银行代理业务手续费和佣金就是从此而来。

据透露，期缴产品手续费为保费的10%-20%不等。招商银行客群量大，客户基础好，私行和财富客户占比高，是银行中保险卖得比较好的，但因为手续费太高，有些保险公司就不愿意跟招行合作。

该业内人士分析称，基于销售理财产品的经验，银行客户经理更擅长趸缴保险产品。在趸缴产品收益逐渐弱化后，银行开始向期缴产品转型。不过记者发现，客户经理依然倾向于从“收益”的角度讲解保险产品。

比如邮储银行某网点向客户推荐大家保险“久久尊享终身寿险”时称，每年5万元，连续存5年，每年都有6500元的收益；每年存10万元，收益翻倍。

事实上，增额终身寿险的利益演示没这么简单。以上述产品为例，每年存10万元，第一个保单年度末账户中现金价值为3.67万元，直到第5年缴费期满，共投入50万元保费，此时现金价值也只有48.98万元。就是说，缴费期内不仅没有收益，本金都还没回来，从第6年以后才开始有收益。

在记者的质疑下，该网点客户经理表示，每年6500元收益是经过“换算”得出，更方便客户“理解”。

业内人士对支点财经记者称，银行客户经理尽管素质较高，但面对业绩考核，要兼顾存款、基金、保险等各类产品的销售，没有太多精力去讲解复杂的保险条款。消费者在银行购买理财型保险，同样要考虑不要被误导，建议货比三家。