顾客不会选择“满脑子都是销售”的人

[日]关根近子

曾任日本资生堂执行常务董事，是资生堂第一位女性执行常务董事。

本书作者从自身经历出发，分享每一个令她感到挫折却又因此充满勇气的职场故事。无论读者是想要历练、强化待客技巧，或是工作不顺遂、怎么努力都得不到回报，或是迷茫于家庭与工作失衡，或是面临外调，或是迷失在销售数字，都能在书里找到答案。

《因诚而美：在资生堂学会的女性职场工作法》[日]关根近子 著广东经济出版社/2022.3/48.00元

“你是想把化妆品卖出去的吧？”记得大约是在35年前，也就是我进入公司的第6个年头，还在山形县做BC（业务顾问）时，有位前辈问了我这个问题。当时我刚从化妆品卖场被调到大型超市，在为活动设立的“促销小组”中工作。

我们的场地就在卖鞋区旁边，是一间专门为活动临时腾出来的店铺，和大家想象中的百货大楼或是商场中所谓的化妆品卖场并不一样。这里几乎没有顾客是为了购买化妆品而来，而我的工作就是上前和这些来买食品、生活用品的顾客交谈，向她们推销化妆品。

这些顾客基本上脑子里都是晚餐的菜单、要添置的日用品，所以即使我们跟她们说“这是今年春天口红的新色号”“您可以考虑试试看”，也大多会被无视。有些时候她们甚至会毫不掩饰地露出一脸嫌弃的表情，也有顾客会埋怨说“太烦人了”。

“我的工作是不是真的招人烦呢？”

在此之前，即便被前辈斥责，无数次地被顾客拒绝，我也没有对这份工作心生厌恶。但是这次，我第一次有了想要辞职的念头。

比起卖不出去商品，更让我难以忍受的是客人无休止的无视和拒绝。

在旁人看来，我的烦恼可以说是写在了脸上，前辈看不下去才来关心我，也就有了开头的那个问题。

越是想要销售，与顾客的距离就越远

作为一名BC，销售化妆品是基本工作。

不仅仅是BC，几乎所有的工作都是如此，如果商品或服务无法推销出去，工作也就无法继续。

东西卖不出去，公司自然无法赢利，进而就会走向破产和倒闭。对销售人员来说，业绩上不去就无法获得上司的赏识，加薪更是难上加难。在职场当中，这应该是让人很没面子的事吧。

所以，想尽可能地把商品推销出去，想要提高业绩，这些都是理所当然的事。

然而，一旦先有了想要把商品卖出去的念头，业绩就总是中了魔咒般止步不前。当时的我就是这种情况。

在前辈与我谈心之前，这种状态就一直持续着。

“我们的工作，是让顾客充分发挥魅力。”

当时的我恍然大悟：我只顾着把商品卖出去，一心想着能有人来买。换句话说，就是卖我自己想卖的东西。

干销售这一行的人，肯定都有销售定额和销售目标，也一定会想要把自己觉得不错的产品卖出去。我也是如此。

当时每个BC都有定量的销售任务，特别是为提升销售量而推出的卖出促销商品的任务。为了完成销售任务，我真是废寝忘食。

结果是只换来客人的冷眼相待。

如果站在顾客的角度考虑，一切也就不难理解了。

举个例子，在你挑选西服时突然有店员围上来，完全不顾你的感受就开始推荐其他东西，肯定会让你觉得厌烦吧。

店员将“想卖东西”“想让你买”的想法表达出来，无异于“强行推销”。当顾客有了这样的感受，自然就不会想在这里买东西了。

此外，对顾客来说，听到“这是我们的新品，您可以试一试”的推荐，如果不合心意便不会想要了解，“强行推销”也会引起顾客的反感。

退一步来说，假若顾客在店员的“强行推销”下最终购买了商品，也会一直带着“这是被迫买的”“这次真是吃亏了”“要是当时不买就好了”等负面情绪，以后也不会再来店里消费。

所以，无视客户心理需求的强买强卖，或许会带来短暂的眼前利益，但从长远来看，未必会换来好的结果。

同样是向客户推销商品，如果客户感受到的是“强迫”而非“真心推荐”，那么增加客源便是句空话，更别说培养回头客了。

“你是想把化妆品卖出去的吧？”

前辈当时的这句话给我带来了很大的影响，他让我意识到：自己并没有站在客户的角度思考，而只是在“为销售而销售”。