十年摘帽 浙江销售定制高质量发展路

文／阳 琪 王识博

轻观念、降成本、提量效，让浙江销售10 年的“贫困帽”摘掉了。

戴了10 年的“贫困帽”，是怎么摘掉的？不到14%的市场占有率，怎么赢得主动？站在国内成品油市场最前沿，如何跟上潮流？

这是中国石油浙江销售数千名干部员工在思考的问题，也是一直在努力的方向。今年上半年，浙江销售一举摘掉了“贫困帽”，成品油销量同比增长3.27%、非油店销收入同比增长31.4%、净利润同比增长130.42%、商流费同比降低18.36%、吨油营销成本同比减少20.48%。

回望来路，迂回曲折。浙江销售总结经验，探索出了一条量身定制的高质量发展之路。

居危思进让观念转过来

“浙江销售为何长期亏损？”去年3 月，浙江销售新一届领导班子组建后，党委书记、执行董事王长根召集各业务部门负责人提出以上问题。答案五花八门：竞争白热化、市场占有率低、营销成本高、“贫困意识”根深蒂固……

问题要一个个解决，最迫切的是思想意识问题。要走出公司经营的困境，首先得让全员摆脱内心的“贫困”。

浙江销售领导班子成员一次次召开专题会议，以“人心工程”引领“扭亏工程”，着力解决思想意识上存在的问题，提出了“志存高远，目标一流，锚定高质量发展不动摇，建设新时期改革和发展的企业典范”的企业愿景，并制定“十四五”发展规划，确定奋斗目标，引领员工从思想上摆脱“贫困意识”，从行动上做到“实干担当”。

王长根动员全体员工：“浙江是中国石油成品油销售业务的重要阵地。集团公司党组对我们寄予厚望，我们不能再亏损下去了，必须背水一战，摆脱贫困!”

浙江销售把《摆脱贫困》作为教材，悟思想、转观念、见行动，牢固树立精细管理和精益经营理念，以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标，关注热点、抓住重点、攻坚难点、解决痛点。

要脱贫，就得有打破现状的勇气。针对公司结构性冗员多、机构职能重叠、队伍活力不足等现状，浙江销售拿出壮士断腕的勇气展开彻底的变革，一场以压缩机构、精减人员、提高效率为目标的组织机构变革全面铺开。公司按照减亏增利创效大方向，围绕深化三项制度改革，两级本部职能机构压缩42 个，减幅达41%；精减编制定员241 人，减幅达37%；人均劳效提升5%。

浙江销售建立“揭榜挂帅”攻坚历史遗留问题责任机制，投资重点难点项目实行“揭榜挂帅”机制，各地市公司“一把手”亲自挂帅总体协调，专业部门对项目周督促、月通报，层层抓好落实。截至今年6 月，大部分历史遗留问题已取得突破性进展，其中18 个项目已具备销项条件，公司累计收回资金超亿元。

浙江销售干部员工充分发扬斗争精神，赢回属于自己的市场。杭州公司做“膏药贴”式要账人，收回水陆和大方2 座加油站；金华公司以法律为准绳，维护合法权益，东义路加油站二审终审胜诉，产权回归，收到违约金及赔款超百万元。

破冰前行让成本降下来

在竞争白热化的市场上，降低运行成本是企业的制胜法宝。

浙江销售着力“增量、降费、提效”，制定提质增效专项行动方案，以提高净资产收益率为目标，以“两利三率”为导向，优化企业所得税、改善自由现金流、实现资产轻量化；制定提质增效价值创造与亏损治理工作方案，共20 个方面78 条具体工作措施；通过层层压实责任、落实措施，强化严考核硬兑现，充分调动各单位挖潜增效的积极性，实现了效益稳增长、成本硬下降。

浙江销售提出“做大一次物流地区、做精内陆地区”的策略，重点对一次物流直达的地市公司加大资源投放和政策支持，一次物流直达区域销售量同比增幅为20%；推进串换资源集中向中西部高成本区域和物流薄弱区域流动，最大限度降低物流成本，累计节约物流费用超千万元。

浙江销售强化资金成本理念，以革命性措施推倒资产负债率高、企业所得税高、商流费高“三座大山”，千方百计控成本、降费用；坚持存贷计息管理，提高资金效率效益，降低财务费用，统筹量、利、费、税，优化结算机制、规范费用列支、用足税收政策，持续优化股权企业所得税，切实做到低成本发展。

公司通过与竞合企业协调，推进油品互供业务银行承兑汇票结算，节约财务费用超千万元；积极推进票据池出池贴现，节约财务费用超百万元；积极推广办理商务卡用于地市公司支付采购货款，节约财务费用近百万元。

蹄疾步稳让量效提上来

发展是永恒的主题，须臾不可放松。

浙江销售贯彻落实“转观念、勇担当、强管理、创一流”主题教育和“四查四提升”专项行动，深入结合疫情和市场变化、市场需求特点，统筹协调进销存，及时调整营销策略，切实把“四精”工作要求融入亏损治理的方方面面。

营销的关键是把握市场。浙江销售以“总毛利最大化”作为批零一体化重要指标，加强市场研判，把握量效平衡，在油价整体震荡上行的关键节点上抢抓机遇，直批销量同比增幅达24.82%；灵活运用“互联网+”模式，在直销APP平台上量身定制促销方案，开展“‘质’敬315”“心跳520”“618 购油节”等线上营销活动，增强客户的黏性，提升客户的忠诚度。

浙江销售综合运用矩阵式营销，通过“线上+线下”开发与维护模式，形成“1+X”的发散式客户体系，实现了客户开发、客户维护、以客带客、以老带新的全流程管理，今年前6 个月累计办理电子卡超90 万张。同时，公司以“中油好客e 站”“DT 加油”两大工具为核心，构筑精准营销体系，针对不同类型客户发行不同种类的电子券，打破了以往“千人一面”的营销体系，既减少了无效营销支出又精准抓牢了客户。

浙江销售依托“品牌管理输出”模式积极开发加盟站，16 座加盟站销量增幅达33%。

公司狠抓工程建设质量和工程进度，加快新站投运进程。在确保项目安全、质量受控的前提下，公司通过积极协调推进工程全过程管理“五优化”(设计、招标、采购、工期、验收)、完善考核机制、复制推广“开业六步法”等途径，实现工程建设与项目运营的无缝衔接。截至6月底，公司今年已新建投运7 座加油站，带动销售量近万吨。

“‘贫困帽’摘掉了，但我们不能就此止步。面对瞬息万变的市场，稍稍打个盹就会掉队。”7 月1 日，浙江销售领导班子对全体干部员工发出了“没有走在前列也是一种风险”的动员令。

●为“高考加油”的同时，浙江销售也在为提升自身销量而加油！ 供图/浙江销售