汽车4S店内部控制中销售业务控制分析

□ 杭州 莫红芬

在我国改革开放不断深入推进的作用下，我国的社会经济得到了较为快速发展，其中汽车产业的发展为社会经济建设共献了巨大力量，并逐渐发展成为我国社会经济的重要支柱产业之一。然而，相对来说我国的其次销售体系发展与形成的时间较短，我国许多汽车4S店在运营管理过程中仍然存在诸多问题，尤其是在销售业务管理与控制方面，私占购车款、利用销售款到账时间差弥补账目漏洞等问题层出不穷，对汽车企业的经济利益造成了严重损害，不利于汽车4S店的可持续发展。由此可见，加强对汽车4S店销售业务控制，有效防范销售业务风险至关重要。

一、目前汽车4S店内部控制销售业务控制存在的主要问题

1.缺乏完善的内部控制体系。若是汽车4S店在经营管理过程中缺乏完善的内控体系与管控平台，极易导致资金失控，影响正常运作，或者是部门的资金占用率居高不下，无法实现对资金的合理使用，使得资金出现回流速度慢，大大降低了汽车4S店的流动资金和资金使用效益，造成较大的资金浪费。也有不少的汽车4S店为了追求较高的销售量，为消费者提供零首付、分期付款等购车服务，进一步使得资金的回转速度变慢，不利于汽车4S店内部资金的良性循环，大大降低汽车4S店的经济效益。汽车4S店由于在内部管控方面未能形成统一、协调的内控机制，导致了其内部控制较为混乱，不但无法全面明确和落实相关权责，而且无法实现对销售人员行为的有效规范、约束，导致出现了较为严重的销售漏洞问题，为汽车4S店带来严重的经济损失。最为严重的是，汽车4S店普遍未能构建其有效的资金流动信息管理平台使得管理人员对于资金的流动取向掌控较为模糊，信息失真现象也较为严重，进而影响了汽车4S店管理决策的正确性。

2.缺乏严格内控执行。当前，我国许多汽车4S店在进行内部控制过程中呈现出了管理与控制力度不严，内控措施落实不彻底的现象，擅自挪用公款、转移店面资金、延迟交付车款等问题仍然存在，对汽车4S店造成了严重的经济损失。即便是有些汽车4S店也意识到了内部控制、销售业务控制的重要性，同时也为落实内控措施设立了相应的执行部门与监督部门，但是在实际管理控制过程中缺乏对汽车4S店资金流动信息的全面掌握，在相应信息处理方面也缺乏有效的机制与方法保障，因此在资金监管方面发挥的作用较为有限。就汽车行业发展现状而言，许多汽车4S店在销售业务管理发面，缺乏完善的风险控制机制，对于销售人员的行为无法形成有效的掌握与控制，销售业务的控制力度也应此大幅削弱。汽车4S店监督管理机制的缺失、不完善，使得其在销售业务控制方面的风险不断提升，无法得到有效遏制与防控。

二、加强汽车4S店内控中销售业务控制效益的相关对策

1.完善内部控制体系，强化资金控制。汽车4S店内控体系的完善以及强化，首先是必须要彻底转变传统分散的内控模式，构建形成统一、协调的内控机制，尤其是在资金结算方面要完善相应的管理措施。一是要全面收回并注销销售人员在外部银行的账户，建立专门的结算中心对银行账户进行统一管理，进而实现对汽车4S店所有收入支出的统一控制、管理；二是要加强对销售资金去向、到款情况的及时跟踪，确保款项在合同约定时间内完全到账，是对销售款项的有效控制；三是要确保汽车4S店资金较好的周转速度，通过构建由上至下的资金集中管理体系，实现对汽车4S店内部资金及其使用的全面监督、管理与控制，从源头上杜绝私自挪用资金、转移资金的问题出现。其次是要求汽车4S店加强对管理体系的监督力度，通过明确各个岗位的工作职责与义务范围，从严落实责任制，不断提高汽车4S店的管理效率。汽车4S店想要实现快速稳定的发展，必须加强对其资金结构的合理优化，确保资金较好的流动性与流动效益，这对于汽车4S店发展而言至关重要。实现利润最大化是汽车4S店经营目标，然而汽车4S店的发展必然会面临较为激烈的市场竞争，以及不可避免经历、发展、萎缩、倒闭的动态演变，对此企业必须实现不断地循环发展确保较好的经营利润，才能为汽车4S店实现可持续发展提供有效保障。由此可见，不断完善汽车4S店内控体系，强化资金管理，才能为汽车4S店吸收市场资源，获得经营保障，实现较高经营效益提供有效保障。

2.强化销售业务管控力度。对于汽车4S店经营发展而言，必须确保市场盈利对于成本投入，方可维持汽车4S店的可持续发展。对此，汽车4S店必须确保实现一定程度的销售量，才能维持汽车4S店的持续发展，推动汽车4S店向前发展。这就要求汽车4S店必须实现对销售业务的有效控制，产生较大的销售业务，保障较好的经营利润，发展资金不足或者经营不善导致的倒闭问题。在汽车4S店内部控制中，销售业务管理与控制是较为重要的环境。通过有效提升销售业务管理水平，以此来提高汽车4S店内控有效性。对于汽车4S店发展而言，具备全面完善的内控体系是实现完美内控的重要表现。强化销售业务管理，是汽车4S店经营发展的重要保障，也是汽车4S店实施内部控制的重要依据。实施销售业务管控，第一步就是要对销售业务管理的范围进行不断的扩大，彻底转变传统的单一的经营资金销售业务控制，实现全面的销售业务管理，加强对各个环节的资金跟踪管理，实现对汽车4S店资金的集中管理，提高销售业务与销售资金的管理水平。通过构建完善的销售内控体系，全面将销售的各个环节的资金流动情况纳入销售业务管理当中，实现汽车4S店经营效益的有效提升。

3.提高销售业务信息化建设水平。如何利用信息化技术手段提高销售业务内控效益成为了现代汽车4S店发展的重要方向，因此加强销售业务内控管理信息化建设极为必要。有效的信息化管理能够有效加强各部门之间、各个销售、资金管理环节之间的紧密联系，提高信息共享水平，以及能够实现对资金信息的高效收集与有效应用。对此，首先，汽车4S店应提高对信息化管理的重视程度，基于实际情况进行全面的资金管理流程梳理、优化、重组，实施有效的ERP管理，选择和实施合适信息化管理系统，为企业财务管理与销售业务管理提供高效的信息共享平台，使得内部信息更加公开化、透明化，充分发挥监督机制的作用，促进销售业务管理的规范化。其次，汽车4S店销售部门还应当要定期开展销售业务学习课堂，建设公众号，开发APP，让业务人员间、业务和客户间能够维持良好沟通，做好潜在客户关系的维持。在该阶段汽车平台更多的是作为一种传播以及承载产品资讯的平台，而不是交易平台。所以对于汽车4S店而言实施B2C模式较易实行与管控。再其次，及还应当要构建起透明的资金流动信息平台，实现统一开户、入账，销售人员一人一户，明确相应的责任制，每一销售人员都需负责自己客户的信息与购车能力等，并且做到信贷购车分期和业务员的提成相挂钩，这样才能有效提升销售人员的责任意识，以及调动其销售的积极性。并且采取该类做法还不会影响到4S店的资金流转率，并且基于全方位、快速掌握客户信息的基础上，能够有利于整体销售业绩的提升，还能够在根源上防止销售人员过于追求业绩而忽略客户还款能力的问题出现。

4.加强对人员专业水平的有效提升。财务管理创新是新时代背景下汽车4S店销售业务管理转型发展的重要环节，并且销售业务管理的质量会对其经营效益产生直接影响。而汽车4S店销售管理综合水平的提升，离不开专业财务管理队伍的保障。因此，企业必须加强对财务管理人员的培训力度，除了强化对财务专业技能的培训之外，还应加强对其对销售业务流程、操作的熟悉、培 训 、 掌握，实现信息化背景下销售业务管理与资金管理的规范化、标准化。同时，财务人员、销售业务人员自身也需加强自我管理，不断在岗位工作中创新工作、学习方式方法，创新工作理念，提高内控管理水平。而且还应当要有业务员中培养管理与销售人员，开展店与店间的交流、学习与合作，做到取长补短，实现整体销售能力的提升。除此之外，还应严格落实相应的奖惩制度，将销售业务控制完成、推进清理和工作绩效挂钩，充分发挥奖惩制度作用，激励和打造高素质的销售业务管理团队。

三、结束语

汽车4S店销售业务控制是其内部控制的重要内容，而受到多方因素的影响，汽车4S店销售业务控制普遍存在诸多问题，需要汽车4S店进行深入分析的基础上，加强对相关强化内控措施的有效探讨与落实，不断提高汽车4S店销售业务控制水平，为提高汽车4S店经营效益提供有效保障。