真应用还是伪需求

每年暑假，高考录取一结束，就会产生大量的大一新生，就会催生一波笔记本电脑采购热潮。

当谈到电脑配置时，学生和家长都会强调所学专业对电脑的要求：我是学计算机的，需要一台顶级配置的电脑；我是学设计的，还是买台苹果笔记本吧；我们要经常处理视频，需要一块高性能显卡……但最终的结果往往是：学建筑的买了台游戏本，学计算机的后来又添置了台式机，苹果笔记本不得已装上了Windows系统，用来做学习笔记的平板最后束之高阁……

同样，在学校的信息化建设中，也普遍存在相同的现象。办公自动化、统一认证、智慧校园、虚拟仿真、资源库建设……一声接一声的呼唤把学校喊得晕头转向。几年之后，学校的大批服务器每天挂着蛛网在空转，备受诟病和吐槽的应用系统因为不接地气早已尘封，绕了一圈后发现复杂烦琐的办公软件还比不上免费的钉钉，先进的流程管理因为领导的不会使用和不想使用又回归到微信办公的尴尬状态。

在需求论证时，似乎一切都是必须的，是紧迫的，是容易实现的，是可以解决问题的。在最终应用时，却又发现当时激情满怀的需求其实是假的。我想要智能化——不，你不想；我想要高大上——不，你不想。

“伪需求”是一种虚假的表面化的需求，并不是真正的需求。这种表象上的需求在信息化建设中经常遇到。一些AI项目、智慧城市、虚拟现实、5G建设，很多也都是基于伪需求的建设，并不能真正用上。真正能够应用起来的，是贴近现实需求的实实在在接地气的，而不是花哨和玄幻。

1943年，美国心理学家马斯洛在《人类激励理论》一书中提出了人的层次需求理论，戈布尔认为马斯洛的人类动机理论几乎可以运用到个人及社会生活的各个领域。以需求分析为目的的市场调研几乎是所有产品研发的前奏。当然，也有例外，乔布斯就从来不做用户调研。他说如果亨利·福特在发明汽车之前去做市场调研，得到的答案一定是消费者希望得到一辆更快的马车。市场调研得到的用户需求在深入分析和挖掘之前，可能也是一种伪需求。

之所以有这么多的伪需求出现，是因为一方面是对真正的需求没有抓住，另一方面则是对用户需求的分析出现错误。赫伯特·马尔库塞在《单向度的人》一书中提到，人们并不清楚自己真正的需求是什么，商品制造者更多地将注意力放在满足人们幻想的表象中。一个典型的伪需求例子，就是生活在沙滩旁边的人习惯赤脚，原因是沙子进入鞋子会不舒适，而他们真正的需求并不是赤脚而是舒适。在学校的一次设备运行检查中，有个设备一直报警，维修人员没能找到故障原因，最后粗暴地将报警蜂鸣器的电源线一拔了之。他以为解决了用户的问题，但让报警消失只是一个伪需求，用户真正的需求是分析故障原因并解决。

对于如何进行需求分析，西蒙·斯涅克在《从“为什么”开始》一书中提出了一种思维方法，他用三个同心圆来描述人的思维模式，从外到内依次是做什么（What）、怎么做（How）以及为什么（Why），被称为需要理论的黄金圈法则。当用户变了，场景变了，用户言行不一，适用时期变化，从个人推广到群体等的时候，黄金圈的内容也会发会变化，真需求也可能变成伪需求。

空军工程师爱德华·墨菲在一次火箭减速超重试验故障中说过一句话：“任何可能出错的事情，一定会出错。”这就是“墨菲定律”，后也被用来做需求洞察，提醒人们进行严谨的需求分析，避免得出伪需求。

当伪需求被盲目落实，带来的就是真消费，以及真浪费。