用户主权现象：企业赶快转型全员营销

单仁

在回顾2017年的时候，亚马逊创始人贝索斯亲手写下了第20封股东信，这一年已经是亚马逊成立的第24年。

他说：我很喜欢顾客的一个特点，就是他们永不满足，他们的期望不是一成不变的，而是不断增长、不断变化的。

这是人的本性。人类之所以能从采集狩猎时代发展到今天，就是因为人类总是不满足于现状。我们必须达到顾客的期望，用高标准要求自己，今天永远是创业的第一天，我们一如第一天。

这一年过后，亚马逊商店引入了视频，亚马逊云服务（AWS）成为龙头，远远甩开第二名，一直到现在。

24岁的亚马逊，出乎意料地成为第二家市值破万亿美元的企业，贝索斯再次成为世界首富。

当我再次看到贝索斯写下的这封股东信的时候，非常感慨。

1994年亚马逊成立的时候，我进入太太公司（现在的健康元集团）工作，有幸负责全国销售工作，从每个月几十万元业绩到轻轻松松当年破亿，让太太口服液短短几个月时间成为享誉全国、显赫一时的品牌。那个时候，我真的觉得自己干得很不错。

现在回过头来看，我觉得不是我做得有多好，而是我们恰好走到了那个位置，恰好让公司跟进了时代，把握住了机遇。

这是什么样的机遇呢？

第一，保健品放开了管控，市场需求被唤醒，特别是老百姓基本生活稳定之后，有了健康的需求，大家更加关心养生保健。同时，这一类潜在用户很好奇，甚至主动搜索这方面的产品。

这是时代变化所带来的市场机遇，我们选择了一个好赛道，有无数的潜在用户，增长的天花板没有限制。但聪明人很多，看到了这个市场机会的竞争者也很多。

我们的竞争对手在行动，我们必须要让用户先知道我、选择我。所以，真正重要的是第二点。

我说服管理层在央视黄金时段，也就是新闻联播和天气预报中间的那短短1分钟，用重金做广告投放，甚至是贷款都要保证在央视的持续投放。

为什么这么做？因为当时电视机逐渐成为每家每户都有的基本电器，也是当时用户为数不多的了解外部信息的渠道。

当时，央视在北方达到了56%的收视率，在南方也有40%以上的收视率，黄金时间段更高，这是难得的营销机会和品牌曝光机会。

当用户看到广告进行咨询，我们马上跟进服务，这样的正向循环迅速让我们脱颖而出。

对企业来说，当我们看到了市场机遇，进入了一个好赛道的时候，还不算真的成功。如何把握营销机会，才决定我们能不能在这个赛道中生存下来。

做到比讲好更重要，光看见没有用，我们必须要去做，必须要变革，用专业能力满足用户更高的需求，带回销售才算是真正把握住了机遇。不然，就是空谈。

同样的道理。用户总是在渴求更好的方式，昨天看到某个产品的“哇”，很快就变成了今天的“普通”，这种改进周期比以往任何时候都要快。

用户现在不只有电视，甚至传统电视已经快被淘汰了，用户更容易从互联网获得更多信息，从电视到图文，从图文到短视频直播。用户只需要短短几秒钟，在手机上轻点几下，就可以在淘宝、抖音、快手、视频号这些平台轻松获取各种信息，对比各类产品。这种“用户主权现象”正广泛出现在各行各业。

这就是市场机遇，我们所有的传播手段和传播形式都在向短视频直播方向进化。

在短视频直播出现之前，没有某一类传播方式和平台可以聚集和链接如此多的人，产生丰富的内容去传播和共享，让用户能够停留这么久的时间。

这就是很多企业进入短视频直播赛道的原因——必须跟随用户。用户在哪，我们就在哪里;用户需要什么，我们就提供什么。

但正如我前文所说，做到比讲好更重要，看到市场机遇的不会只有几家企业，怎么快速拓展市场，把握销售机遇才是真正重要的事。

我们做了大量研究，今天的用户，包括TO B的企业级服务，是大宗业务、配套型业务、低频业务，是顾客主动搜索之后才有的需求，搜索是大于推荐的。

所以，今天很多企业依然在网站搜索领域过得不错，但当用户逐渐从百度搜索跳转到短视频直播平台，在抖音、快手、视频号上搜索的时候;当TO C业务在短视频直播迎来爆发，B端业务和企业级用户逐渐进场的时候，企业新的业务增长点从哪里来？企业级的需求怎么做？

解决这些问题，没有单一的方法，必须是多种方法结合。

第一、全员营销，回到Day one的状态，保持第一天创业的活力。贝索斯说企业的第一天总是充满着活力，但只要进入到第二天就到了停滞期。

接踵而来的就是主业萎靡不振，业绩开始痛苦地下跌，虽然这种下降的速度会很慢，但最终的结果依然不可避免地到来。

企业的发展，只有增长或者停滞倒退，没有增长就等于接近死亡。想想我们创业第一天是怎么做的？为了公司能够活下去，只要对用户有利、对公司有利的事，每个人都要去做。每个人都能保持活力、不断成长，才能带动公司一路向前。

这就是为什么我们要回到Day one的原因。

第二、全员营销代表着每个人都能服务用户，都要高标准要求自己，都要扩展自己的能力，成为专业人员。

我注意到一件很可怕的事，公司看起来安稳度过了十几年，但有一天面对市场变化的时候，人员反而不动了，停留在过去，无法成长。

虽说职场有二八定律，20%的人表现得要比80%的人更突出，但这并不代表一家公司只靠20%的人带动，其他80%的人只需要发挥40%的能力，然后躺平不动，剩下的全部交给20%的人去做就行了。这绝对不可以。

当公司进入一个充满机遇的新赛道当中，不能只让20%的人专业，其他80%的人等着，所有人要行动起来跟着公司共同转型，一起学习、成长、进步，一起变得更专业，集中力量办大事，攻克城墙口，拿到营销机遇的制高点，给用户及时、满意、专业的服务。

我知道，这样的转型必然是痛苦的，但痛苦是为了持续成长，不被时代所抛弃。

为了高标准所付出的努力是值得的，最明显的是，让全体员工有了专业的能力，我们就能为用户打造更好的产品和服务，满足他们更高的需求，这就足够了。

當然，还有不那么明显的一点，在高标准的全员营销文化下，做好工作本身就是一种回报，这是我们成为专业人士的一部分。

我们永远不能安于现状，因为用户不会买账。A1A5A0B8-FA96-46DD-A2EA-EEC6CD70AEEF