将一根缝衣针卖到六十多万元

◎文／平平

刘海龙在直播

北漂青年返乡创业

刘海龙出生在魏县的一个裁缝家庭。父亲刘平方头脑灵活，在做裁缝生意的同时，还自学摄像、视频制作，并在裁缝铺做起了婚庆生意。

受父亲影响，刘海龙大学选专业时，目标非常明确地选择了“多媒体”。他觉得，学门技术可以在大城市有立足之地，万一在大城市混不下去，凭自己所学足以回家支撑父亲的婚庆生意。

2007年，刘海龙大学毕业，在保定找了一份工作。第一个月拿到三百元的工资后，他嫌钱太少，立刻辞了职。他跑到北京，很快找到一份月薪一千五百元的工作。渐渐地，刘海龙的工资涨到三千、五千，到后来两万，他在这家公司一干就是十年。钱挣多了，他从地下室搬进了公寓楼，结婚成家，有了孩子。在老家，刘海龙成了同学和亲戚们嘴里的“别人家的孩子”。

可只有刘海龙自己知道，虽然有一份收入稳定的工作，但北京生活开销也很大，所以，他在上班的同时还兼职做着网店生意。他卖过鞋帽服装、农产品、小百货，短短三年时间里，他的三家淘宝店全部做到了“皇冠”级别。他用做淘宝挣的钱，在北京买了辆7座商务车，回邯郸时会带上几个老乡，大家平摊路费。刘海龙的同学感慨：“这小子回个家还能赚出一份油钱，你说他挣钱厉不厉害？”

肯吃苦，有技术，懂网络，会运营，自己做网店还积累了不少电商的经验，成功所需要的条件已经在刘海龙身上慢慢累积。

有一天，他看见父亲在铺子里修缝纫机，举着手机拍来拍去。他好奇地探头一看，原来父亲正在拍小视频，而且账号竟然已经有了十几万粉丝！“老爸，你还挺厉害呀！”刘海龙不禁赞叹。

原来，刘平方看到年轻人整天抱着手机，看这个视频，刷那个段子，他也来了兴趣，自己注册了一个账号。一些平台对新用户发视频会有一些补贴，他就把修缝纫机的过程拍下来，发在了账号上。

过去，买一台老式缝纫机要花去一个壮劳力三四个月的工资，它曾经是家里最贵重的物品之一，也是许多人结婚时的“嫁妆”。现在不少人，童年都是看着长辈踩着缝纫机踏板度过的。缝纫机其实是一种情结。正因为这样的情结，刘平方拍摄的视频吸引了不少粉丝。

这一切，让刘海龙眼前一亮。“父亲发布的未经修饰的缝纫机短视频，在短时间里竟然吸引了这么多粉丝，这说明流量背后应该有一个庞大的消费群体。”他惊讶地发现，还有很多人家里有老式缝纫机，但许多配件却已经很难买到了。这不正是一个创业契机吗？

刘海龙当即决定：做视频，做直播，挣流量，做转化！他迅速辞掉了北京的工作，结束了整整十年的“北漂生涯”，回到了邯郸老家。

刘海龙把手机镜头对准了父亲的缝纫机和自己家的货物，一条一条地输出着视频。“刘师傅！”一开场通常是一个画外音。“哎！”只听他铿锵有力地答道。接着他便开始倒豆子一般介绍实用的缝纫小技巧或是各种缝纫时可以使用的趁手小工具。在很多视频用户都在为制作内容发愁时，他信手拈来的就是各种与针线和缝纫相关的心得和技术干货。毕竟他在父母的裁缝铺里长大，这就是他的真实生活，素材随处都是。

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拍摄缝纫机的短视频

把小生意做成大买卖

粉丝渐渐多起来后，刘海龙在视频里挂上了自家的小商品。他和父亲去上货时，发现了一款“大眼缝衣针”，刘平方凭经验判断，这个东西应该会有市场。于是，他们拿了一些货回家，没承想在网上一挂出就卖光了。这更加坚定了刘海龙对短视频平台的信心，同时他也开始尝试直播。

刚开始，刘海龙焦头烂额，他并不知道怎么直播，只能一点一点摸索。但凭着一股韧劲，他战胜了创业道路上的所有困难。

2020年，刘海龙的抖音直播间里每天凭着针线销售，营业额就达到了五六千元。相比父母线下每天一两百元的收入，线上的销售成绩让人惊喜。

其实，这次成功也有弟弟刘海闯的功劳。刘海闯学的是计算机专业，擅长数据分析。他告诉哥哥：“你自己一个人低头直播能起到多大的效果？你要组建自己的直播团队，而且一定要用平台自己的营销工具，这样才可以更加精准地‘引流获客’。”针线本来就是一个偏冷门的生意，还有淡旺季。在北方，秋冬两季才是销售的旺季，下单的用户年龄通常也比较大。根据刘海闯的分析，他们决定以“平播”的方式进行销售，也就是专推“爆款单品”。

那么，怎么拍出爆款视频呢？刘海龙有他的独家测试方式。在抖音平台，既有“DOU+”这样提高播放量、互动率的营销工具，也有“小店随心推”这样一体化的智能营销平台。刘海龙会借助短视频平台的流量辅助工具，尝试用少量的钱投放，测试数据。“比如我觉得这条视频有‘红’的可能，我就往‘小店随心推’里充一百块钱，看看投放之后，是否能够有更好的效果，数据怎么样、下单率怎么样，真金白银地一测试，就试出来了。”

刘海龙有一条播放量4.5万的短视频，拍的是“拆线器”。他感觉这个关注度不错，流量也可以，值得尝试投一下。“投了之后，就可以去后台看一下数据，会显示得特别清楚，这一条内容的播放量是多少，这次投放消耗了多少，转化率是多少，成交了多少，用户里是男的多还是女的多，年龄如何，都是哪里人……”这对他是否需要继续投放有很大的参考价值。“如果效果特别好，我会继续去投“千川”，更精准，效果更好，只要投放方式正确，非常容易爆单。”

刘海龙说的“千川”，是巨量引擎旗下的电商一体化智能营销平台“巨量千川”，其中入口在抖音端的版本称为“小店随心推”，是入门级的推广工具；而“巨量千川”在PC场景下有着更丰富的操作选项，比如名为“专业推广”和“极速推广”的工具，其功能更适合有营销经验的投手，帮助商家实现更精细、更高效的经营。

“你拍的东西都没人愿意看，又怎么会有人来买呢？”刘海龙认为带货的视频最起码要有流量。根据以往的销售经验，他设定了大眼缝衣针、老棉线、拆线器三个爆款单品。

库房里刘海龙一家人

一包缝衣针卖到六十多万元

2021年10月，兄弟俩尝试投放“巨量千川”。他们从晚上六七点开始直播，到第二天早上四五点钟一看，成交额从之前的几千元钱，一下子冲到了几万元，差不多翻了十倍。“以前投放之后虽然也有不少人来，但感觉看热闹的比较多，现在导流过来实实在在下单的比例高了很多。”熟悉大数据工具的刘海闯说，能带来销售增长，说明投放计划是成功的。“无论是你推的素材，还是你的出价策略，投放之后如果能获得不错的反馈，之后它才会被放大，进入更大的领域进行投放。”从此，刘海龙把所有的数据投放工作都交给了弟弟刘海闯。

在抖音上9.9元包邮的缝衣针一天能卖出多少？2022年正月初四这一天，刘海龙就卖出了17000多单。正月初一到正月十七，不到三周时间里，刘海龙抖音小店的营业额就已经超过六十万元。

“今年过年销售爆单，其实在我的意料之中，如果不是我保守，会挣得更多。但是我必须保守，因为以我目前的能力，还没有办法应对更大的发货量。”刘海龙说，想要发展，下一步就要降低错误率，做好人员的管理，才有可能把生意做得更大。

刘海龙成功的背后是一家人夜以继日的努力，也是他在外打拼多年积累下来的行业经验，还有他独到的眼光和准确的判断力。刘平方说：“过去我们卖针线，卖给魏县人。现在儿子卖针线，卖给全国的人，这是一个多么巨大的数字啊！我们薄利但是多销，做生意和做人一样，不坑人不骗人，货真价实，人家买了不会吃亏，这是正道。我做生意的时候是这样，我儿子现在做生意也是这样。”

其实，刘海龙的视频制作得并不算精美，但却有着货真价实的质朴感。那些被真实记录，并被认真反馈的生活和商品，才经得住众目睽睽的考验。

如今，刘海龙已经给他的爆款缝衣针注册了商标，叫“慈心乐”。“慈母的慈，用心的心，快乐的乐。”接下来，他打算以这个名字注册公司。虽然他需要做的事还有很多，也还有很长的路要走，但他对未来充满信心。