教你玩转直播全流程

直播前如何策划整场直播

直播带货已经渐渐成为常态，很多人都想加入直播带货的队伍却苦于没有方式方法，下面首先以运营的角度，从人、场、货三个方面来聊一下如何完善的策划整场直播。

人

1.如何选择主播

根据目标来选主播：主播一般选择做过销售，语言表达能力强，亲和力强，做过主持人的更佳，能坚持每天最少6小时的直播强度。有优秀的学习能力。

根据客户群体来选择：可以分析同类产品的直播号，分析它们账号的人群比例、年龄段等。根据用户年龄和消费能力挑选匹配的主播很重要。

根据销售额目标挑选主场：要求每天能保障足够的直播时间，把脚本、产品介绍等介绍清楚。懂得与客户互动，能够控制直播间节奏，具有学习对手主播的能力。

2.如何培训主播

脚本话术：一般做到100 万以上的主播，需要自己学会写脚本话术。我们以人气直播间的指标来拆解主播的话术。直播间考核主播的5个维度指标，关注、停留、互动、礼物、购买。建议去看同行主播，以兩分为一个节点，关注竞争主播，看每一个话术的目的是什么。

镜头感：直播时让用户感到主播是在和自己互动的。其次训练镜头感的时候，多用话术对着镜子或者直播小号来播，分析自己的不足，习惯镜头的节奏以及了解自己直播的情况。

主播心情控制：由于直播间经常出现问题，毕竟直播配合，团队的人数越多，不可控因素越多，越容易发生摩擦。所以直播前和直播中不要给主播任何压力，让主播根据平时节奏直播则可以，直播后有问题直接指出问题。

复盘：每天的复盘主要从直播间数据、货盘、流量上来的节奏、主播自身问题“关注、停留、互动、礼物、购买”控场问题来拆解复盘，并强化训练。保证主播有个人表格进行统计，提示主播下次需要注意哪方面问题。

分析客户：学会分析销售类目的客户情况，从年龄阶段和特点去分析。如：20-25年龄阶段，主播以自我主张去沟通、说话方式可以加快；40-50年龄阶段的用户，主播说话方式要偏慢，从用户处于年龄阶段和爱好来调整话术，拉近距离感。

3.团队配置

后台：基本负责操作商品上架、商品回复。

助理： 负责做控场某些解释、气氛烘托、商品解释、逼单气氛话术。

主播：销售+控场。

投手：投流以及直播间流量把控。

场

1.直播间的装修

直播间前三秒人数进入的频次，一般是场来决定。直播间的装饰风格决定直播人数进入的效率。由于直播过程是实时进行，所以直播的场装修非常重要。需要让客户进入直播间三秒内就知道直播间是卖什么产品的。

手机直播：一般需要实物布置，从场景、主播的穿搭元素让客户快速了解直播间。电脑直播：电脑直播则可以增加文字，从而提高直播进入。

2.直播间的流量节奏把控

在直播时该什么时候给主播推送流量，需要提前与主播沟通。运营也要提前与投手沟通直播时流量的推送节奏。

给主播指定一套销售策略。流量下降，主播有一套销售策略。流量上升，主播有另一套销售策略。流量正常时，主播又有一套销售策略，具体根据销售产品货盘定。一般情况下，我们根据货盘把货盘分类为A福利产品、B主推款、C利润商品。一般流量来的时候会以ABAB这种过款方式来稳定进来的客户，保证客户市场，而上架C类产品则是2小时后，直播间流量上来的时候。尽量不让主播留意直播间在线人数波动，这样只会给主播增加压力。

3.挑选直播时段

根据主播和商品进行挑选。主播的时间段一般采取田忌赛马的策略。新主播前期避开热门的主播时间。一般新主播，或者上新账号，基本深夜0点到6 点周期，容易起号，数据容易上。新店铺建议是早上6时-12时、14时-17时这些时间周期，20时-23时基本是大主播专场。

货

1.方向的挑选

回顾电商历史，你会发现淘宝的类目进程都是先快消品（服装、化妆品），后慢慢覆盖所有大宗类商品，这个是平台的发展过程。如2020年拼多多，增长率最快的是家居、家装、家纺类大型商品。而抖音也不例外，抖音现在由库存货慢慢倾向品牌发展，其中大类目的服装开始倾向细分品类发展。如服装类，现在增长最快是居家服和童装，也是在大类目中的其中一个分支，学会分析类目的增长性，非常重要，挑选竞争小的方向比努力重要。

2.类目的挑选

看淘宝、拼多多趋势，判断未来抖音趋势。快消品类（衣服、鞋、化妆品），到后续的家纺、家装、定制类产品、竞争偏小。

3.货盘的节奏

起盘阶段的货盘，主要是市场爆款款式和性价比，为了客户成交。拉升阶段的货盘，主要为了拉高客单价。平稳阶段的货盘，主要加入高利润的商品。

以上就是从运营角度，从培养主播、到选品、到场控制，直播间所做的一切细节。希望对准备做直播的朋友有一定帮助。

直播时应注意哪些事项

从运营的角度出发，为整场直播做了一个详细而充分的策划之后，我们就可以开始准备直播了。那么在直播准备以及直播的过程当中应该注意哪些问题，来保证整场直播能够顺利进行并取得令人满意的效果呢？

直播前有哪些准备工作

系统介绍直播产品。首先根据直播号的调性与定位选择适合的产品，也就是我们最近要出售的产品。在试播的期间，与粉丝互动选择合适的产品。并选择一定量的试拍，每一个试拍展示不同的产品，根据粉丝反馈数据确定最终直播产品。然后是梳理产品，我们可以把一场直播当作一场连续的短视频秀，也需要制作一个直播脚本，在脚本中梳理产品的价格、优势、特点亮点进行备注。因为在直播间过程中有很多粉丝会在评论里提出疑问，主播需要对这个产品有充分的了解。

准备直播脚本。每次直播都是一场精心准备的表演，所以需要一个脚本。脚本中要梳理直播的段子，表演顺序，产品的介入时机，产品的价格，优惠措施，产品的特点与亮点，以及针对互动问题的回答。

选择直播时间。根据不同品类的产品选择合适的直播时间，比如服装账号、美食账号选择的时间不一样。黄金时间一般都是早上7-8点，中午1-2点，晚上8-10点。每次直播时间最好在1-2小时之间。

直播预热。这是整个直播准备当中最重要的一个环节。通常是单独在账号中某一期视频预告直播时间直播活动，然后进行全网发布，我们最好直播当天发一张图片，配一句话来提醒大家不见不散。某一期的直播视频中结尾预告下一期，同时说明直播时间，直播带货的产品。账号可以直接发布一条简短的直播口播，预告某一期的直播。当我们做好上述的准备后，就进入了直播带货的环节了。

直播时如何介绍产品

注意点1：开场节奏可以紧密些，先預告整场直播的货品，详细介绍其中的受关注度较高的产品，告知观众具体的上架时间段，方便一些不能一直坚守在直播间的粉丝购买。

注意点2：多维度介绍产品

个人故事。可以介绍产品生产过程中的一些故事和个人的一些有趣励志经历。这个步骤可以让后进来直播间的粉丝有足够的时间了解我们在介绍什么产品，加深对产品的印象。

产品外观特点。打开前的包装是什么样的，打开包装后的样子，进一步打开产品展示内部。什么季节、怎么使用是最好的，配合什么其他的物品一起使用会更好。

产品功能。介绍的同时也可以分享一些搭配方法使之功能更大化，如果是食品，一定要现场试吃，然后描述口感与味道。

产品对比。为了突出产品优势，可以用选出来的优劣产品进行对比，同时也可以教大家然后选择好的产品。

产品答疑。为了增加与粉丝的互动，通常需要回答直播间里粉丝提出的问题，这就是来源于之前说的直播脚本涉及到的一些细节进行全方位的梳理和排查。

注意点3：运营动作

主播口播，提醒用户关注账号，实现一个流量的沉淀，积累更多粉丝。

发送福利，准备小活动。一般来说是抽奖，简单直接又稳定的开场增进好感，通过不定期抽奖，更是能吸引粉丝长时间驻留直播间。

促销逼单，这一点对于农产品一般不建议经常使用，可以在季末的时或者确实快没货时，告诉大家这款产品数量有限。

价格对比，可以与市场价或者其他卖家进行对比，也可以说产品原价是多少，然后可以得到怎样的优惠。

直播时主播人设如何定位

在IP概念盛行的娱乐化时代，营造好本人的人设才能更好地获取流量并将其转化为粉丝，赢得资本的青睐继而通过各种方式营销变现。如今短视频直播带货盛行，而优质的主播人设可以带来更多的商业价值。那么，如何在短视频、直播里打造一个别人爱看的人设呢？

塑造人设。你要想让别人快速熟悉你，最好的方式就是给你本人贴标签，标签是熟悉一个人最快捷的方式。换句话说，人设就是标签的组合。你需要寻找一些自身具备的有传播度并符合目标定位调性的标签。标签不是你直接打出字来给观众说，而是通过视频内容以及直播展示呈现出来的。

这些标签要在几乎所有视频中以及每一场直播中都能得到体现，用户才能对你形成一个基本的印象。假如你未能塑造出一个区别于他人的形象，那用户就找不到能够忠于你的点，你就跟其他类似账号没有区别，从而难以获得关注，更难以变现。相对于内容而言，网友们对于人、对于八卦的爱好更大，给本人贴标签造人设才能更好地制造话题、获取流量。

快速定位。用SWOT这个定位分析公式，来找到自己擅长的事情，从而给账号做出合理的定位。分别代表，S-优势，W-劣势，O-机会，T-威胁。

S-优势：找到自己的特长，唱歌？跳舞？搞笑？讲段子？你在哪一方面有深厚的功底？你能不能长期坚持讲段子？这件事能决定你定位的大方向。可以参考抖音上的短视频达人视频翻拍，融合你自己的搞笑特点，它就是独属于你的IP特点。

W-劣势：发现自己的劣势，然后去避免在短视频创作中展现这种劣势，或者巧妙地让劣势变成特色标签。

O-机会：抖音每天都会有热门话题，其他平台的热点话题也常常会在抖音发酵，及时抓住热点发视频，就是抓住上热门的机会。

T-威胁：找到自己擅长的事以后，分析同行对标账号的特点，避免和大家重复，体现差异化，才能让人有记忆点。

反差定位法。用反差来提升账号的记忆点，通过年龄、性格、行为等反差设定账号定位，让用户产生差异感和惊艳感。

1.年龄反差

79岁，我们的第一反应是什么？老、皱纹、慢、没精神、呆滞……这些都可能是我们对年龄的固有印象。但抖音上@只穿高跟鞋的汪奶奶告诉我们，不是。坐拥1527.9万粉丝的汪奶奶，79岁，穿高跟鞋，穿旗袍，化精致的妆容，走优雅的路，用温柔的眼光看世界。

2.性别反差

性别反差在抖音上比较多，以男扮女装为主，有非常鲜明的记忆点，极大程度地提升了提升用户对账号人设的印象。以@毛光光为例，第一眼看到他的扮相，大家都不会想到这是个男生。不论是柜姐，还是贵妇人，扮什么像什么，举手投足间都是风情，让人想不记住都难。

3.生物反差

明明不是人，却有人的心理活动，这是生物反差。你有和宠物狗比赛吃面的经历吗？抖音达人@金毛蛋黄就有。其视频里的主人和自己的萌宠，一二三开始吃面条，狗狗像人一样“听得懂”比赛规则，知道你想干什么，你要和“我”做什么。这样的反差同样也是具有记忆点的账号定位，@金毛蛋黄用这样的反差设定，获得了上千万粉丝的关注。

典故定位法。用传说中的人物来给自己做定位。例如有1042.6万粉丝的抖音达人@孟婆十九，以孟婆作为“上帝视角”讲故事，表达人与人之间的真情冷暖。

抖音人设定位，在短视频运营中占据了一个非常重要的位置，就像扣扣子，如果第一颗扣错了后面就算扣得再对离成功也有很远的距离。所以，运营带货账号，尽量做好账号定位。你可以先用SWOT定位法了解自己，做到专一、独特、有梗，然后用反差定位法、典故定位法发现适合自己的定位，追寻自己真正想要去做的事。

直播结束后应注意哪些问题

如何提高直播间用户留存率

直播间用户留存，是不管哪个平台都会遇到的问题。一般有三大留存方法：

价值留存。主播拥有一个好的人设更容易给用户带来价值感。做好账号定位，让粉丝信任是你的第一步。

话术留存。作为主播，要会演、会说、会捧，调动情绪。直播效果的好坏其实很大程度上取决于主播的直播氛围制造，如果主播情绪都不高昂，观众也没什么理由继续观看了。一些直播话术是每一个新人主播必备的，直播讲干货的同时要不断唤醒用户购买的欲望，用实实在在的案例唤醒用户购买。

福利留存。宠粉活动是触达普通用户最直接的方法，当然如果直播价值感不强可能只是暂时的留存，用视频号福利抽奖玩法也是引流的好方法。

如何提高直播间粉丝忠诚度

我们要明确，从粉丝到转化是一个渐进式的过程，应该在粉丝行为的不同阶段采用不同的策略。有粉丝黏性的直播间，意味着粉丝与直播间建立了强关系，这种强关系打造的基础是从主播本身、选品、产品品质及粉丝与主播或者品牌的信任感基础上逐步建立起来的，是对直播间忠诚度的体现。因此粉丝黏性在一定程度上体现了主播和直播间的商业价值。

对于带货直播账号来说，粉丝质量是远远大于粉丝数量的，提升用户在账号上的留存时间，就是增加用户黏性，拉近粉丝与账号距离的关键，粉丝在内容或者直播间停留的时间越长，则说明其忠诚度越高，而忠诚度高的粉丝量越多，则账号的商业变现能力越强。想让粉丝一直停留，就要从主播人设打造，产品质量把控，深度精细运营等几个方面入手。

总的来说，粉丝高黏性直播间的形成离不开有温度的主播、优质的产品和售后服务、持续高质量的短视频产出及良好的受众反馈及改良，产品的品质口碑是直播间粉丝黏性和回购的基石，而主播人设的打造则是转化的敲门砖，多个因素相辅相成，构成一个可以长久发展的具有商业潜力的直播间。

参谋贴士

直播选品小攻略

选品时应做五点判断：

市场和行业趋势：当下比较受欢迎的品类是什么？

粉丝画像：你的粉丝人群是哪一类人？视频号粉丝画像可以在视频号助手查看，根据粉丝年龄分布、性别分布分析你的选品是否符合你的粉丝需求。

人設锚定：适合你人设的产品是什么？

竞品分析：你的竞品账号是如何直播的，带货效果怎么样，是否选品可以借鉴同行。

性价比：高性价比是转化时的巨大动力。

选品时的三种策略：

引流款：用来限时限量秒杀。很多知识型主播卖的都有引流品，比限时秒杀一节免费体验课，圈到社群再做转化。所以对于销讲直播，离开社群运营做直播是不够的。

利润款：高利润单品，有铁粉复购带动时再做转化，或者在社群里转化。

话题款：符合主播自己特色的产品。