暴利的口腔行业，向何处去？

夜航船

最近，太平洋证券发布的医药行业报告称，近几年国内连锁口腔诊所陷入越扩张越亏损的困境。

这似乎跟大众的认知有很大差别，在很多人的意识里，整牙、眼镜和白酒被看作“三大暴利行业”。而近几年，资本也对口腔机构青睐有加，各大投资机构甚至是一些互联网企业也纷纷入局口腔行业，仅在2021年上半年，口腔领域投融资事件就创下了历史新高，总金额超50亿元，单笔金额超亿元。

“暴利”加“资本助力下的扩张”背景下，口腔行业反而陷入了亏损困境，这愈加让人疑惑。

其实，在口腔这方迷你的天地，有着相当的复杂性，不用说大众，业内如不是同一门类也有“隔行如隔山”之感。但口腔行业又是相当单纯的，这表现在，无论资本怎么撤钱、设备如何先进、就医环境多么令人心旷神怡，它最关键的都是牙医的手艺，而一个专业的牙科医生要经过至少十年的漫长淬炼。

太平洋证券在上述报告中也分析认为，亏损背后的原因是口腔医院对医生的依赖度显著高于其他专科医院，医生供给无法跟上诊所扩张的速度。

所以，无论资本如何加速，最终都困于有限的牙医数量，而一旦不顾这些加速扩张，把资质不够的全科医生和医美医生纳入进来，或者更加依赖设备和外在因素，则只会导致这个行业乱象丛生。

可以说，口腔行业本质上是相当纯粹的服务业，靠的是牙医的手艺。

01牙医本该是手艺人

牙科可以简单分为普通牙科诊疗、牙齿矫正和种植牙，专业性极强，是“术业有专攻”的典型，不同分支可能毫不相关。

患者小A的正畸医生毕业于第四军医大学口腔医学院，其前身是创建于 1935年的南京国立中央大学牙医专科学校——中国人创办的第一所牙科学校。小A得知他只会正畸连拔牙都不会的时候，不免有些怀疑对方的资质。

其实在口腔专业这是再正常不过的事情。比如正畸跟补牙就完全是两套理论，用业内人的话说：“连边儿都搭不上。”也许补牙的医生对正畸还能略有了解，但专攻正畸的医生，对于补牙的材料和理论则几乎一无所知。

当然，也有涉及面较广的全科医生，一人支撑起一个小诊所。

不仅如此，口腔专业十分依赖临床经验。根据口腔耗材供应商文石的经验，这是一个无法纸上谈兵的领域。每次给医生做培训，最重要的是必须要有相关的临床经验。不然，哪怕资质相符，依然难以完全理解。

一个专业的牙科医生要经过漫长的淬炼，包括10年的本硕博、3年以上的临床及合规培训，总计13年或更多。如此高的培养成本造就了牙科的高昂收费。

近期对“种植牙集采”的讨论传得沸沸扬扬，不少人以為“苦看牙太贵久矣”的日子就要结束了。

其实不一定，有数据显示，口腔医疗服务公司的耗材成本普遍占比在14%左右，最主要的大头成本还是在人力成本，人力成本才是这个行业的精髓。

这样的特性也导致了资本对做大做强口腔行业束手无策——近几年几乎所有分析者都认为连锁口腔医院赛道是个好赛道，资本也纷纷入局，然而，毛利率均值超45%的口腔专科医院/诊所盈利能力并不突出，扩张也很乏力。

资本的助推，给这个行业带来的反而更多是“乌烟瘴气”。

02口腔行业中的最大肥肉

近几年口腔医疗行业的火热源于消费水平渐趋提高的中国人牙齿越来越差了。

烟草、酒精、咖啡和高糖食品的侵蚀，令龋齿、牙周、牙龈问题骤升;日益精细化的饮食，使得原本用于咀嚼坚硬食物的颌骨逐渐狭窄……除了当代饮食习惯的改变，牙齿变坏也跟错误的刷牙方式和疏于定期拜访牙医有很大关系。尽管经济条件大幅提升，大众的口腔护理观念和方式却远远没有跟上。

当然，也有人对牙齿给予了极大关注，但却体现在另一方面。

在所有的社交网站上，以“牙齿”作为关键词搜索，关联的词汇首先集中在“矫正”和“美白”。根据青岛市一位牙医的经验，前来求诊的患者，大部分是为了美观，小部分才是为了功能。人们对个人形象的关注远大于整体健康。

“矫正”和“美白”关乎颜值，种牙是最后的救命稻草，搭上这两列快车，正畸和种植牙很快成为整个口腔行业中最大的肥肉。

根据国家统计局和平安证券数据，我国目前正畸和牙齿种植的市场渗透率分别只有0.68%和0.15%。渗透率虽有限，但两者的客单价很高，所以市场规模分别达到了347亿元和271亿元，非常可观。

因此，在正畸领域跑出了一头国产独角兽—一时代天使，而牙齿种植业务有一度被称为“牙茅”的通策医疗独领风骚。

正畸就是矫正牙齿、解除错牙和畸形，包括传统正畸和隐形正畸;种植牙是将与人体骨质兼容性高的生物材料（种植体）植入牙槽骨中，并在种植体上制作义齿的一种修复方式。

相对于其他口腔耗材而言，隐形正畸和种植体的毛利高得一骑绝尘。

制造隐形牙套的高分子材料可以简单地理解为树脂材料，原料不过1000元一吨，划到每副牙套的材料成本差不多在80～100元。

当然，这样简单的计算跟“芯片沙子论”无异，隐形牙套的成本价值很大程度在于数据库和数据推演。隐形正畸结合了计算机图像技术推算牙齿的移动效果，再以此为模型生产不同阶段的透明矫治器。跟传统固定正畸在生物力学层面的原理相同，隐形正畸也是通过外力来实现牙齿的移动，从而改善牙齿、上下颌、肌肉等口腔组织之间的非正常关系。

两者的不同在于，固定正畸纯粹依赖医生个人的经验判断和操作技术，而隐形正畸则将大量的计算和效果推演工作让渡给了计算机，实现了数字化的流程。更重要的是，这套数据库会随着病例的不断积累日益丰富，实现自我优化。

流程简化后，入行门槛自然降低。

设备技术、材料的事都还好说，正畸的难点同样在于人力。

截至2020年年底，我国受过严格系统培训的专科正畸医生仅有6100人。在上世纪80年代末，这个数字则不到200。也就是说，30年间，专科正畸医生的数量仅增加了5000余人。D63BF7AB-3F64-45B5-AB31-6E9E6D6DC807

在全球，正畸专业都是本科后教育。只有正畸专业毕业的硕博研究生，或是在大学专科口腔医院进修过一年以上、接受过系统正畸教学与训练的，才能被称为正畸专科医生，跟已经足够费时的普通牙科医生之间依然有行业壁垒。

但是，自1998年美国艾齐公司推出

“隐适美”——首个也是迄今为止全世界应用最广泛的隐形矫正器后，极大地扩大了正畸的适用范围，以一己之力显著拉低了正畸的行业门槛。

此后，依靠电脑推演和品牌，—个全科的口腔医生也可以掌握正畸技术。

2003年，时代天使受隐适美启发而成立，2011年，隐适美进入中国。2020年，在时代天使服务的牙科医生数量为19900位（市场占有率低于隐适美）。原先属于高精尖的正畸技术突破行业壁垒，18年间比上一个30年辐射市场扩大了几十倍。

但潜在用户与认证医生的数量仍极度不匹配。根据灼识咨询的数据，2020年我国约有10.4亿人患有错颌畸形病例，即约70%的国人需要正畸。同年最终接受治疗的错颌畸形病例为310万，其中，选择隐形正畸的约为33.5万人。

为了抢占蓝海市场，不管隐适美还是时代天使，都在蓄力吸纳更多的医生。最初，隐形正畸品牌认证医生的数量增长来自专科正畸医生的转化，但随着极度的供不应求，品牌的视线就逐渐转向了全科医生，甚至医美医生。

为了补足这些医生的相关知识，矫治器品牌往往会为其提供日常培训和方案设计。方案设计中心在大数据的基础上协助医生设计方案，公司内部的临床团队也可以帮助解决病例难题。

然而，有了这些外在的帮助，能力不太行的那些牙医就能轻松了吗？

归根结底，口腔正畸是医疗行为，医生才是治疗主体，起着权威的拍板作用。但当医生水平有限的时候，品牌的医学设计团队就会接手其核心职责，依托大数据做出设计方案。口腔本就不足巴掌大，失之毫厘就是谬以千里，不免会产生一定的医疗风险。

社交网络上有许多对隐形矫正翻车的控诉，目前口腔正畸行业尚无衡量医生专业程度的统一标准，只要有医师执业证书便可作为正畸医生上岗。所以相同病例在不同诊所同样品牌的隐形正畸，仍有一定的价格浮动，完全取决于操刀医生的身价。

此外，除了医生的人力，隐形矫治品牌方的质检是另一个十分重要但常常被忽略的因素。每个人的牙齿都具有唯一的特定性，是真正的“千人千面”，使得隐形牙套的个性化程度极高。

当前，眼科治疗从术前检查到手术过程，越来越依赖于昂贵和专业的设备，而对于牙科的治疗而言，以人为本的宗旨未变，更新迭代的设备和耗材只是加分项。

03牙科与资本的扩张理念背道而驰

牙科是不容易感知产品质量、消费很高但消费频次偏低的服务。偏美容向需求的牙贴面，或是因为行业发展初始审美认知不够，或是因为利欲熏心的歪曲宣传，是过度治疗的重灾区。

当人们对过度治疗怨声载道时，另一面却是常见口腔疾病的延误治疗。

譬如在国内属于高发病例的牙周病和龋齿，患病率达到触目惊心的90%以上，但主动前往医院治疗的占比极少。牙龈出血、牙齿疼痛，忍忍就好;有牙齿问题，不到“病入膏肓”不看牙医;直到牙齿坏到只能种植或烤瓷牙补救时，一下子散尽千金，不由得感慨：看牙太坑！

福州市的牙医杨方对此痛心疾首，“牙不痛不治，重度延误后导致根管治疗，而贴面变美或种植牙的需求却变多。”

从治疗到美容，价格自然水涨船高，使得大众对于牙科暴利的刻板印象根深蒂固。但“暴利”的口腔机构却普遍扩张乏力，很难做大做强。因为人才的培养需要时间，正如前文中提到的，哪怕隐形矫正拉低了正畸的门槛，使得全科口腔医生可以轻易掌握正畸技术，也只是相对口腔学科漫长的进修时间而言。

市场上不乏鱼目混珠的隐形正畸医生，但经由资本入驻的连锁民营口腔医疗机构，在医生资质的把控上也不能放得太松，所以扩张乏力。在更为重要的前期预防方面，包括初期的龋齿和牙周病治疗阶段，因为不赚钱，则罕见资本下注。

04新消费的打法在牙科这也失灵了

新消费中每个品类都值得重做一次，近几年战火同样烧到了口腔治疗。有趣的是，入局者大多都选择以隐形正畸作为切入口。他们各自用了很多新花样来“改造”隐形正畸，却几乎没什么成效。

SmileLab笑盈和vvsmile就口腔治疗重资产的难点提出了“共享整牙”的概念，与一些利用率不高的私人牙科诊所共享空间和设备，从而控制成本，降低价格。接近于医美诊所隐形矫正的套路，接待面诊的是机构顾问，而非专业牙科医生。近年来似乎没了消息。

笑研所更接近于新消费的逻辑，诊所装修走ins风，以高级审美、微笑美学为卖点，拉开与传统正畸的治疗差异。2019年首度在北京开业时，笑研所的隐形矫正暂定价14999元，品牌不明，但相较于当时市面上普遍3到6萬元的隐形矫正，在价格上极具竞争力。

如此低价，盈利恐怕成问题。笑研所表示：希望通过提高用户数量，减少复诊次数，来提高诊所使用率。

但薄利多销在正畸领域就是伪命题，免费建立用户规模的逻辑在以人为主的服务业难以成立，多次的复诊也是正畸治疗有别于其他类别的特点所在。

于患者而言，除非天生缺牙或者意外受伤，在种植牙面前，预防永远大于治疗。而正畸只是因为单价更高，所以被投资宣传更多，属于满足温饱后的高级需求，甚至是被制造出来的需求。

理性消费，不要为审美焦虑所绑架。如果最终决定实践治疗，不要唯品牌论，而要唯医生论。

最近畅销的《李诞脱口秀工作手册》，在封面上醒目地注明：创意是智力活儿，也是体力活儿，归根结底是苦力活儿。

同理，大众总是条件反射跟“暴利”挂钩的牙科，是技术活儿，是服务业，归根结底是良心活儿。

摘自微信公众号“商隐社”D63BF7AB-3F64-45B5-AB31-6E9E6D6DC807