校企合作企业维护与开发实践研究

吴利红　巫思环

一、前言

新时代，以习近平同志为核心的党中央高度重视职业教育，把发展现代职业教育置于国家战略层面的突出位置，强化职业教育改革顶层设计，在政策和办学资源等方面给予了空前的支持力度。在中国共产党的领导下，中国的职业教育改革发展成就显著。[1]職业教育改革成就离不开产教融合、校企合作。目前，深化产教融合、校企合作已经上升为国家职业教育改革基本制度安排。产教融合、校企合作成为各界持续关注的热点。学术界在职业教育校企合作相关方面的研究，从校企合作走向产教融合[2]，到进一步构建职业教育校企命运共同体[3]，在研究深度和广度都具有突破性的进展和成就。

职业教育跨越教育和产业两个领域，职业教育研究具有多面性、综合性。现有关于校企合作的研究与实践，主要从政策、制度、校企合作模式等宏观层面进行，多集中于宏观问题的探讨，微观层面尤其是实践层面研究，校企合作企业维护与开发尚未引起足够的重视。从微观层面研究校企合作企业维护与开发对进一步落实产教融合、校企合作政策，提升职业教育适应未来社会发展需要，满足面向未来的职业教育常态化工作需要，实现职业院校学生充分就业和高质量就业，加强职业院校自身竞争力具有现实意义。

二、维护和开发校企合作企业的必要性

（一）维护和开发校企合作企业是产教融合、校企合作政策落地的必要途径

2021年，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于推动现代职业教育高质量发展的意见》，指出职业教育要坚持产教融合、校企合作，推动形成产教良性互动、校企优势互补的发展格局。[4]深化产教融合、校企合作是国家职业教育发展的重点。但国家和地方政府产教融合、校企合作政策的落地，需要职业院校结合自身办学特色和实际，开发符合需求产教融合、校企合作企业，并且有效维护产教融合、校企合作关系，形成长期战略合作关系。

（二）维护和开发校企合作企业是加强职业教育适应性的必要措施

提升职业教育适应性成为新时期中国职业教育发展的重要任务之一。[5]随着经济社会发展、科技进步，中国经济结构变化、产业结构调整升级和企业转型升级速度加快，新行业、新职业不断涌现。企业作为市场主体，具有其生命周期（陈佳贵，1995;Aduzes，Ichak，1997）。产教融合、校企合作必然要开发适应经济社会发展的校企合作企业，并在产教融合深度契合机制下维护合作关系，才能培养出适应经济社会发展需要的人才，才能在服务经济社会发展中提质增效，实现高质量可持续发展。[6]

（三）维护和开发校企合作企业是“就业难”的形势下，实现充分就业和高质量就业需要的保障

2022年全国高校毕业生规模和增量均创历史新高，规模将达到1076万人，比上年增加167万人，就业形势不容忽视。当前，国际形势复杂严峻，国内经济发展面临需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，同时疫情的影响仍在持续，部分行业和企业的生产经营可能受到影响或冲击。在就业形势依然面临诸多不确定性和中小企业受疫情影响严重的情况下，不断开发校企合作企业和维护合作关系，才能实现职业院校学生更高质量更充分就业需要。

（四）校企合作企业维护与开发是加强职业院校资源竞争优势的方式

当前，职业院校间的竞争越来越激烈，职业院校要谋求自身长远发展，必须抓好教育质量。职业院校需要根据发展战略和实际情况，开发优质校企合作企业，甚至培育产教融合型企业，在有限的企业客户资源内，去抢占更多的企业客户并提高企业客户的满意度、保持企业客户的忠诚度，打造职业院校核心竞争力。

（五）维护和开发校企合作企业是进一步深化产教融合、校企合作常态化工作的需要

产教融合、校企合作目前依旧存在企业参与面较窄、合作层次不高等问题，企业参与的主动性、积极性和深度，还有很大的提升空间。因此，职业院校要进一步深化产教融合、校企合作，既要创新，也需要形成常态的工作，对校企合作企业进行维护和开发，提升合作范围、合作层次和合作空间。

三、校企合作企业维护与开发的理论依据

作为一种双主体教育教学模式，校企合作具有其明显的主体特效和利益诉求。职业院校与企业在组织性质、职能属性方面存在不同，彼此有着不同的目标、职能与使命。基于两者合作的利益点，职业院校可以借鉴企业客户关系管理理论，把企业当客户，充分挖掘开发具有合作价值的客户，把握住高价值企业客户，进行差异化管理，提升合作价值，以实现教育链、人才链与产业链、创新链衔接和深度融合。

客户关系管理是一种“双赢”的营销理念和一套应用策略。它以客户期望和受益为中心，信息技术为媒介，通过提供管理和维护企业和客户之间的关系，以形成良好的关系，持续实现企业利润最大化、客户利益最大化。[7]现有研究表明，客户关系管理会提高客户交互度（Stephen F，2007）[8]、帮助企业争取认知客户价值，提升客户价值（Kathleen Sindell，2000）[9]、促进企业客户获取[10]、帮助企业提高客户满意度（Luis E.Mendoza，Alejandro Marius，2006）[11]、帮助企业实现长期利益最大化（Adrian J.Slywotzky，2018）[12]。客户关系管理能够为企业在开发客户、维护客户、留存客户、发展客户方面起促进作用。

在科技不断进步，新业态、新模式不断涌现的背景下，企业因其生命周期不同，其发展战略及所需的人才也将发生变化，职业院校应该转换思维，借鉴企业客户关系管理理念和策略方法，维护与开发校企合作企业，职业院校梳理用好各类利好政策，根据市场变化，开发符合职业院校发展战略需要的企业，与企业客户建立紧密的关系，有效地挖掘潜在企业客户，留住现有的企业客户，保持企业客户的忠诚度。通过客户关系管理，职业院校与企业客户之间保持稳定、可靠的合作关系，提高校企合作成效，提高办学实力。

四、校企合作企业维护与开发实践

广东机电职业技术学院中职部（原广东省经济贸易职业技术学校）为国家示范性学校，在校企合作维护与开发方面的做法，不仅把国家地方政策落实到位，而且根据学校自身特色进行了创新。

（一）学校高层重视，专属科室负责，明确责权利

学校高层召集各专业部、各科室相关负责人、工作人员进行总动员，高度重视校企合作工作开展。组建了校长-专业部-实习就业科三级联动机制，实习就业科工作人员和专业部实习指导教师相互协助，明确各方责权利，落实具体工作。

（二）政策引领，整合资源，为企业经营和战略发展出谋划策

根据校企合作企业调查，校企合作企业在合作中存在以下两个突出的问题：

1.在产教融合、校企合作方面存在信息不对称的问题

在对实习税收优惠政策了解方面，30%的中小微企业表示不了解。在对产教融合、校企合作政策了解方面，大型企业中，比较不了解的企业占10%，一般了解的企业占40%。中小微企业中，一般了解的企业占54.55%。

2.企业人才开发与管理存在瓶颈

被调查企业中，无论规模大小，在人才开发与管理方面存在瓶颈，一是“招工难”问题;二是人才流失问题严重，45.45%大企业、54.55%中小企业都存在人才流失严重问题;三是中小企业存在员工培训成本高的问题。

学校基于“双赢”理念，寻找目标合作企业时，在厘清自身合作资源，分析现有资源优势的基础上，通过座谈会、交流会、培训、发送相关政策信息给企业，帮助企业客户了解产教融合、校企合作在税收优惠、土地、信用、金融等方面的支持政策，让企业获得更多实实在在的政策红利，切实减少合作成本;主动寻求企业在校企合作中的需求点，帮助企业解决人才开发与管理方面的痛点，在双赢的合作基础上为企业经营和战略发展出谋划策。

（三）打造数字化管理平台，实现开发维护企业客户智能化

研究表明，维护老客户花费的成本远比开发一个新客户的成本低。数字化管理平台有助于维护老客户。合作企业资料库是学校的宝贵财富，学校整合资源，基于实习平台，采集企业营业执照数据、联系人数据、企业需求数据、学生实习动向数据等数据信息，建设了合作企业资料库，并实施动态维护与管理。校企合作方面的数据不再分散在实习指导老师手中，通过该平台，可以根据需要随时查询信息，为学校管理层决策提供数据支撑。

（四）对企业客户进行差异化管理

合作企业的规模有大有小、行业地位有高有低，在校企合作中的作用也大有不同。学校借鉴企业客户分级管理方法，根据2/8法则，从企业客户所处行业、生命周期、可挖掘资源等维度分析合作价值，对企业进行分类，并进行差异化管理。对价值高的企业客户给予订单培养、推荐优秀毕业生、培训合作等方面更多的良性接触和合作机会，在校企之间创造稳定持久的相互依存关系。

（五）以月度工作绩效评价与学期工作绩效评价，激励教师工作动机

学校推进产教融合、校企合作，以绩效考核为推力，激励相关人员开展校企合作相关任务和工作。将学生实习实训、教师实践、学生就业创业、员工培训、开展学徒制合作，联合招收学员，建设实习实训基地、社会服务等活动纳入绩效加分范围。对教师进行月底与学期绩效考核，促使相关工作落到实处。

（六）各部门紧密配合，以实地走访实习生为纽带，实现维护企业关系工作常态化，保持与企业客户的良性接触

校企合作需要校企双方彼此信任，彼此投入各种有形、无形资源，需要双方彼此努力通过各种方式进行关系维护。学校基于“三赢”理念，非常注重维护校企关系，校企沟通，及时发现问题、解决问题，逐步提升双方的信任程度。大型企业，由学校领导、教务科、专业部、实习与就业科组团实地考察，并进行开发与定期走访维护。中小微企业，由专业部实习指导教师，实习与就业科单独或组团进行常态化开发维护，以照片为实地走访佐证材料。每月到学生实习企业走访，了解实习生实习情况，试用期时间、收入情况、食宿情况、工作岗位、工作时间;了解实习生对企业工作环境、工作强度、同事关系、主管及上级领导关系、单位给予的培训和指导、企业文化、发展空间的评价。了解企业对实习生职业素养、知识技能等方面的评价，对人才培养的建议、合作关系的意愿等，提高企业客户忠诚度和满意度。通过在实习期间实地走访学生企业，指导学生，帮助学生提升就业竞争力，帮助企业降低员工培训成本和人才流失率，形成校企合作关系良性循环。

广东机电职业技术学院中职部（原广东省经济贸易职业技术学校）借鉴客户关系理论，维护和开发校企合作企业，通过识别目标企业客户，差异化管理、数据化管理、定期良性接触维护企业关系，先后与联想集团合作，组建“联想专班”;与广物汽贸股份有限公司等大型国有汽车贸易企业合作开展现代学徒制项目;与广物物流合作，组建“中欧班列”订单班;与广东时捷物流有限公司、廣州方圆地产顾问有限公司、广东合富房地产置业有限公司等大型房地产企业开展订单班培养;与广州骆驼户外用品有限公司、中国邮政集团公司广东省 11183 广州中心等大型企业合作，开展工学结合跟岗实习实训活动。其中，广东时捷物流有限公司成功通过申请，成为广东省第一批教育融合型企业入库培育单位。通过校企合作企业维护和开拓，实现专业与岗位、教学内容与职业标准的精准对接，有效促进技能型人才的培养，取得了良好效果。根据调查了解，83.8%的企业表示愿意与学校继续保持合作关系。用人单位对毕业生的总体评价的满意度达100%。毕业生就业率为 98.10%，对口就业率为 78.64%。对745位毕业生问卷调查中，毕业生对学校的综合评价认为“非常满意”，占31.14%;认为“满意”，占 68.86%;没有毕业生认为“不满意”。

学校借鉴客户管理理论与方法进行校企合作企业维护与开发对落实产教融合、校企合作政策，提升职业教育适应性，实现学生高质量就业，增强了学校竞争力。

参考文献：

[1]卢彩晨，叶子凡.中国共产党领导职业教育校企合作百年回顾与展望[J].职业技术教育，2021，42（25）：19-25.

[2]石伟平，郝天聪.从校企合作到产教融合——我国职业教育办学模式改革的思维转向[J].教育发展研究，2019，39（01）：1-9.

[3]赵晓芳.职业教育校企命运共同体：理论逻辑、内涵特征与行动路径[J].职业技术教育，2021，42（25）：69-74.

[4]中共中央办公厅 国务院办公厅印发《关于推动现代职业教育高质量发展的意见》[EB/OL].2020-09-23.

[5]万兵.产教融合背景下高职校企合作的问题与路径[J].教育与职业，2019（15）：32-38.

[6]陈昌智.深化产教融合校企合作亟待解决的问题——在2018中华职业教育社专家委员会会议上的讲话摘编[J].中国职业技术教育，2018（13）：5-6.

[7]张国方，金国栋.CRM（客户关系管理）的应用与理论研究综述[J].科技进步与对策，2003，20（03）：176-179.

[8]Stephen F.King，Thomas F.Burgess.Understanding success and failure in customer relationship management[J].Industrial Marketing Management，2007（4）：421-431.

[9]凯瑟琳·辛德尔.忠诚营销：E  时代的客户关系管理[M].阙澄宇，史达，刘红波，译.北京：中国三峡出版社，2001.

[10]杨路明，杨叶青，曹丽娟，等.客户关系管理与企业获取客户的方法[J].商业研究，2006（11）：22-24.

[11]Luis E.Mendoza，Alejandro Marius，María Pérez，Anna C.Critical success factors for a customer relationship management strategy[J].Information and Software Technology，2007（8），913-945.

[12]Adrian J.Slywotzky，David J.Morrison，Bob Andelman.How strategic business design will lead you to tomorrow[M].北京：中信出版社，2018.

[課题项目：本文系2020年广东省中等职业教育教学改革项目——“就业难”的情况下商贸类中职学校跟岗实习研究与实践（项目编号：GDZZJG202084）的阶段性研究成果之一。]

责任编辑 何丽华