一达通：外贸服务数字化的探路者

严燕 刘滨

“专业服务于中小微企业的外贸综合服务平台的开拓者和领军者”，这是一达通对自身定位的官方表述。光看这一表述，你心里可能没有什么感觉。如果告诉你，早在2016年，一达通代理的出口业务金额就达到226亿美元，到今天，一达通不仅是中国最大的外贸综合服务平台，也是这一领域的世界第一，你是不是对它另眼相看了？

一达通的使命是“让天下没有难做的外贸”，它通过互联网为150，000家中小微企业提供外贸供应链一站式解决方案。那么，一达通是怎么进入外贸综合服务这一领域的？

2001年，一达通诞生于深圳。当时，外贸是深圳的支柱行业，深圳曾连续29年位居全国进出口贸易第一。这为一达通提供了适宜的创业土壤。毫不夸张地说，没有深圳，就没有一达通。经过20年的发展，一达通已经从最初的外贸服务代理商，成长为参与联合国贸易规则制定的行业巨擘。

回顾总结一达通如何基于市场环境和公司基本面做出判断，并不断迭代数字化服务平台模式的发展过程，无疑会给即将踏上数字化转型之路的其他公司带来启发和借鉴。

业务上线：探索标准化和流程化

1990年代末，在外贸行业摸爬滚打多年的魏强，通过代理大公司的进出口业务，赚到了第一桶金。2001年，中国加入世贸组织。同年7月，外经贸部出台文件，规定进出口经营资格实行登记和核准制。这意味着几乎所有企业都享有外贸经营权，也让之前不得不把进出口业务挂靠在国有外贸企业的魏强感到非常兴奋。他决定创业。但凡创业，必须先回答三个问题：服务什么样的客户？提供什么样的产品？赢利模式是什么？

瞄准中小微企业 当时，深圳众多进出口代理商都把大公司作为首要客户，虽然魏强此前也是依靠服务大公司起家的，但他本能地感到其中潜伏的危机。

大公司财大气粗，要钱有钱，要人有人，之所以聘请外贸代理商，无非就是嫌报关、物流、汇兑等外贸进出口手续办起来麻烦，浪费时间和精力，它们希望把人手腾出来用在更能创造价值的业务环节上。这也就决定了外贸代理商在服务大客户时，把重点放在如何搞好客户关系上。虽然服务大公司在当时可以轻松赚钱，但这条路子能够持续吗？

与此同时，作为老外贸，魏强看到了外贸行业存在的两个痛点：第一，中小微外贸企业众多，90%外贸企业的客户数量不超过十个，大多数企业一年的业务量仅够维系生计；第二，中国外贸当时处于转型期，外贸规则复杂繁琐，通关手续多达上千种，这对缺钱少人的中小微外贸企业来说，是一大障碍。

与其跟同行争抢大公司客户，何不把目光转向被忽略的群体？于是，魏强决定要服务中小微企业，并戏谑道，“前3%是你们的，后面的97%都是我的。我们是‘农村包围城市，先吃别人不要的肉”。

开发标准化服务系统 找准了客户群，又该给它们提供什么样的产品呢？魏强很清楚，对于中小微外贸企业来说，既快又省地完成一系列繁琐的外贸进出口手续，是它们最关心的事情。所以，他想到的产品方案是，按照整个外贸供应链相互关联、相互制约的逻辑关系，开发一套外贸服务软件系统，用标准化服务帮助中小微企业降低进出口业务的运营成本。

一达通前联合创始人肖锋把这套软件系统比作一个芯片，中小微企业只要发出一个指令，这个芯片就能自动把繁杂的外贸规则转化成浅显易懂的操作步骤，客户只需按照提示操作即可，从而大大降低外贸进出口业务的难度。

在当时，开发标准化外贸服务软件系统，是一个极具前瞻性的决定。这与魏强的个人经历有关，也与他对行业的洞察有关。魏强大学读的是自动化专业，借助软件系统，用标准化、规范化的信息化流程而不是依靠人力来解决问题，是他的专长所在。

同时，魏强认为，只有开发出软件系统，才能把依赖专人办理的进出口业务流程，转化为标准化操作的流水线。这样一来，哪怕客户只出口一个杯子，一达通也可以在几分钟内清楚告诉客户所有环节的费用是多少。这是软件系统可以解决的第一个问题。

软件系統解决的第二个问题是降低失误率。进出口业务是实物流与信息流并行，信息流涉及的是提单等证明性文件。这些文件哪怕只是打错一个数字或字母，海关、银行、税务等部门在审批时都可能不予通过，最终导致通关延误，甚至货款拒付。而借助软件系统，就可以把各种人为失误降到最低。

事实上，在外贸服务软件系统的开发上，魏强考虑的不只是业务流程的标准化，还有管理流程的标准化。他认为，软件系统只有兼顾业务流程和管理流程的标准化，才能全面提升外贸进出口手续的办理效率。比如，他要求软件系统设置好管理时序，如果某个环节的审批时长超过标准，系统会自动报警，这就要求一达通内部的各个岗位在协助客户办理进出口业务时，必须保质保量按时完成系统分配的任务。

改比例佣金为固定收费 让中小微企业像大企业一样也能享受好服务，是魏强的初心。为了配合软件系统上马，他大胆提出，一达通采用固定收费模式，每单合同收费1，000元。要知道当时所有外贸代理公司都是按照合同交易金额的一定比例来收取费用的，所以，一达通的做法不仅让同行大跌眼镜，也让客户感到不可思议，有的客户甚至怀疑一达通是骗子。

成立之初，一达通曾帮助广东某公司代理进口金额不菲的印刷机。如果按照当时通行的收费模式，哪怕只收0.5%，代理费也可高达数十万元。但是，魏强坚持按照每单1，000元收费。不仅如此，为了真正服务好中小微企业，魏强甚至刻意规避了同行依靠金融工具赚取更多利润的做法。在他看来，如果钱挣得太舒服，企业就不愿在基础性服务这类正事上下足功夫。坚持做正确而艰难的事情，是魏强内心的想法。

作为新模式的探索者，一达通近乎执拗地在少人问津的中小微企业进出口代理领域坚持耕耘。虽然创业伊始，魏强就锁定了中小微企业作为服务对象，也锚准了客户的痛点并找到了解决方案，但受制于人手不足、资金有限等多方面原因，在最初几年，一达通每年新增客户只有几十家，发展不温不火。

魏强原以为两三年便可赢利，结果一亏就是7年。连年亏损导致创业合伙人走了6个，仅剩下魏强一人。而在合伙人纷纷退出的时候，魏强的朋友肖锋在2007年选择携资加入，成为一达通的联合创始人。同样作为老外贸，肖锋看到了魏强所做选择的价值。

連续7年没有赢利，为何还坚持？魏强回忆道：“那时候是靠信念支撑着，一年就亏损300万到400万元，家里人都叫我别干了。但我不甘心，不想放弃，辛苦编写了那么多程序，那可是七八年的积累呀。”

除了信念，还有一个原因是许多中小微企业发自内心的感谢让魏强看到了希望。在深圳，一家普通外贸厂如果安排专人办理商检、报关、海运、外汇核销等业务手续，一年最少需要付出五六万元。对于本小利薄的中小微企业来说，这无疑是一笔大开支。不少企业表示，如果不是一达通，它们的外贸业务早就开展不下去了。

一达通持续亏损的局面，一直持续到2008年金融危机爆发。这场前所未有的危机改变了外贸行业的底层逻辑。此前，由于中国企业享有成本优势，海外买家也比较大方，所以出口通路费在出口成本中所占比例不高，大家就不太在意外贸代理环节。可是，随着劳动力、土地、原料成本不断增加，中国出口商利润一路下滑，突然而至的金融危机又让海外买家变得谨慎起来，它们不仅削减订单规模，还希望出口商给予更长的账期，这就导致出口成本和风险剧增。于是，原先不引人注目的一达通一下子成为众多出口企业眼中的香饽饽。2008年一年内，入驻一达通的客户数量达到了前7年的总和，公司一举扭亏为盈。这让刚卖掉房子、准备最后放手一搏的魏强看到了希望。

数据闭环：构建外贸综合服务平台

在服务客户的过程中，一达通对外贸运作规则以及中小微企业的诉求有了更深的理解。在此基础上，它对于如何构建业务模式也有了更清晰的认知。

从中小微企业开展业务的角度出发，一达通认为外贸主要围绕四个关键卡点展开。

第一，匹配。开展外贸业务，首先要找到合适的买家。如何有效触达更多的合适买家，是中小微企业首先关注的问题，因为这是开展贸易的起点。当然，站在买家的角度，如何获取卖家的背景信息，如过往的交付记录、其他买家的评价等，对于买家做出知情的选择也非常重要。

第二，信用。在跨境交易中，信用是买卖双方最关心也是最头疼的问题之一。妨碍中小微企业涉足外贸的一个根本性难题就是如何确保交易的安全性。企业会纠结于先付款还是先给货。如果坚持前者，买家未必答应，它们就有可能失去到手的合同；如果选择后者，万一尾款拿不到怎么办？对于大企业而言，就不存在这样的问题，因为它们可以享受银行或保险公司提供的信用保障，而中小微企业很难获得这类金融服务。就以常见的信用证为例，中小微企业往往因为不熟悉兑付流程而选择放弃。

第三，资金。占据全国1/7外贸出口额的深圳有数百万中小微外贸企业，融资是它们普遍的痛点。不少企业常常面临这样的局面：好不容易拿到订单，却因为资金周转不灵，不得不放弃订单。中小微企业很难从银行获得贷款，因为它们无法提供抵押品。不少优秀的中小微企业，就因为缺少资金而难以发展起来。

第四，物流。风险与流通成本是妨碍中小微企业开展国际贸易的两个主要因素，其中流通成本涉及通关、物流等环节。中小微企业都希望借助可靠的物流将货物安全、及时地交付到买家手中，这是收回货款的前提。但是，跨境交易涉及的物流涵盖海运、空运、快递、陆运、欧亚铁路联运等多种方式，再加上通关、结汇、退税等繁杂手续，这些让许多中小微企业感到头疼。

可以看出，上述四个要素中，匹配决定了企业能否拿到订单，信用和资金决定了企业能否接下订单并不断扩大业务规模，物流则决定了企业订单交付的质量，它们共同支撑起外贸企业的生存和发展。

围绕这四个要素，一达通推出了一系列举措。

首先，提升交易双方的匹配度。这是一达通一直希望帮助客户解决的难题，但直到2010年阿里巴巴入股后，才得以有效解决。由于一达通在深入服务中小微企业过程中积累了大量运营数据，这为阿里巴巴给一达通平台上的中小微企业导流提供了有力的支撑。正因为有了海量数据，平台可以依据算法高效撮合彼此适合的买卖双方建立业务关系，从而大大提升成单效率。

其次，强化信用保障，改善交易条件。经过数百年实践检验的贸易规则虽可降低双方的交易风险，但依然无法彻底解决双方互不信任的问题。交易双方围绕资金安全、质量保障、交期保障等重要交易条件容易互生嫌隙。例如，海外买家即便在广交会现场看中了某款产品，但他依然不敢下单，因为他不知道面前这家供应商的履约能力如何。为了促成双方迅速达成交易，能否由独立的第三方为双方交易提供加持呢？一达通的信保业务应运而生。

该业务一经推出，就受到追捧。作为供应商，只要你与海外买家签订的合同是真实的，无论和对方达成的交付条件或付款条件为何，你都无需担心，因为一达通可以为你们提供保障。一达通的这项业务大大增强了中小微企业走向海外市场的信心，以及它们在国际市场的竞争力。

再者，提供融资服务。在外贸交易中普遍存在融资难问题，再加上劳动力和原料成本不断攀升，导致中小微企业的出口利润不断降低。有时，即便接到订单，但在计算融资成本后，又不得不放弃。

融资难并不是因为银行缺乏资金，也不是银行不愿贷款，而是由于信息不对称，银行无法就每单交易的风险快速、精准地给出估价，即便可以给出估价，可能也需要付出高昂的人力或时间成本。所以，不少银行宁愿放弃给中小微企业提供贷款。

而一达通掌握了众多中小微企业真实的运营与交易记录。基于这些信息，一达通可以快速判定某项交易的真实性及其赢利情况，也可以判断中小微企业的资信情况，并根据新订单预测企业未来的经营状况。这样一来，一达通就解决了信息不对称问题，从而可以与银行携手给中小微企业提供融资服务。

此外，办理交易结算或退税涉及一系列文件的提交与审理，过程复杂不说，也比较专业。如果中小微企业聘请专人打理这些事务，成本上并不合算。现在，它们可以委托一达通统一办理。以办理退税手续为例，企业只要提交报关单与发票，一达通可以马上把税款提前退给企业，这意味着企业可以提前获得一笔非常宝贵的流动资金，而一达通也可以通过提供服务，收取一定的费用。

如果一达通没有推出信保服务，中小微企业与一达通的黏性就不会这么强。正因为这些企业越来越频繁地使用一达通，它们在出口贸易链路上产生的所有数据都被系统完整地记录下来，而这恰好为一达通提供融资服务奠定了基础。

最后，提供數字化供应链服务。“国际物流服务平台，为外贸企业提供数字化供应链服务”，这是一达通起家的产品。从开展跨境交易的角度来说，供应链服务属于基础性服务，也是中小微企业最初寻求一达通帮助的起因。从一达通的角度来说，外贸综合服务包括一体化供应链服务和供应链金融服务，涉及报关、保险、汇兑、退税、仓储、融资等诸多外贸环节。只有做好了供应链服务，一达通才能掌握中小微企业开展外贸业务的运营和交易数据，也才能基于这些数据提供供应链金融服务。所以，数据才是一达通最值钱的资产。

在数字化供应链服务方面，为了帮助中小微企业实现高效通关，一达通推出了智能通关服务，包括智能录单、舱单信息回填、海关状态实时跟踪、数据云端存储等，将制单时间由原来的每单5分钟缩短至30秒以内，大大提升了通关便利性。中小微企业就可以把更多精力放在开发客户和产品上，而不是把精力耗费在通关这类不能直接创造价值的业务环节上。

生态赋能：实现平台价值最大化

2010年11月，阿里巴巴收购一达通，打通了服务链的整合，完成了全流程外贸解决方案和供应链金融的布局。以一达通为基础，阿里巴巴国际站构建了全链路一站式跨境供应链服务体系，涵盖全球支付结算金融、数字化关务财税、数智化物流三大服务体系。

2013年3月，一达通打通外贸服务的“最后一公里”，推出了全自助在线服务系统，让中小微企业可以24小时点对点下单。经过12年的努力，一达通终于把整个外贸业务流程所涉及的所有繁杂环节，用数字化系统统一起来。

如果说一达通在第二阶段主要是围绕外贸的关键要素构建外贸综合服务平台的基础设施，那么，在第三阶段，它的重点是如何利用平台来赋能利益相关方，从而发挥平台的最大价值。为此，一达通推出了“三个一”服务：一（补）贴、一贷（款）、一海（运）。

2014年，一达通面向出口企业，推出“外贸服务津贴”，即“一贴”服务。比如，通过一达通平台，企业完成100万美元的出口业务，最高可以获得3万元津贴。一达通推出补贴政策，目的是为了鼓励更多中小微企业使用这一平台。如果说一达通最初的使命是帮助中小微企业更好地走出去，那么，此时一达通希望的是帮助中小微企业从制造业驱动转向服务业驱动。显然，一达通是实现这一转型的最佳推手，因为它不仅可以成为制造商的配套服务提供者，而且可以成为引领制造商成长的火车头。

魏强和肖锋早就注意到中国外贸面临的窘境。虽然在货物进出口上，中国顺差排名第一，但在服务贸易上，中国是逆差大国。在整个外贸价值链上，由于物流、金融等增值服务多为西方企业所把持，中国外贸企业不得不支付高昂的通路费。这不仅削弱了中国制造商的竞争力，也削弱了中国外贸服务类企业的竞争力。

所以，打造外贸综合服务平台，提升中国外贸服务业水平，为中国中小微企业提供自己的国际通路，成为了魏强和肖锋的坚定想法。利用互联网和信息化技术所产生的大数据，一达通不仅可以整合数以万计的中小微制造商，还可以整合以银行、保险、物流为代表的服务商，这将大大提升中国企业在外贸价值链中的话语权。

随后，一达通推出了“一贷”服务，为中小微企业提供融资贷款。随着平台不断完善，一达通积累了中小微企业在报关、商检、物流、退税等环节上的真实业务数据，其开发的风控模型也日臻完善。数据加上风控模型，成为一达通开展融资业务的杀手锏。于是，一达通与中行、招行等七大银行深度合作，全面升级金融服务。肖锋指出，如果说之前的融资业务以退税融资为主，那么，此时融资业务的大头是贸易融资。一达通的金融服务不仅有力支持了中小微企业扩大接单规模，提升服务客户的能力，而且帮助银行降低了为这些企业提供贸易融资的风险和成本。

“一海”服务，是指一达通为中小微企业提供的物流增值服务。在传统的订舱模式下，出口商需要通过货代联系大代理商，再由大代理商向船务公司订舱，流程繁琐、价格昂贵不说，遇到旺季，中小微企业根本就难以拿到舱位，不仅耽误生意，还容易得罪客户。而一达通推出的物流服务可以让中小微企业的订单直达船东，省去中间环节。另外，一达通开通的海运拼箱服务，大大降低中小微企业订单起订量，帮助它们成功迈开出口的第一步。

现在，任何一个中小微企业都可以通过一达通平台享受到全球物流服务。一达通的物流服务包括海运、国际空运、国际快递、陆运等多种物流方式，而且服务品种不断细化。比如，在海运方面，一达通联合各大物流服务商，为中小微企业提供海运整柜和拼箱服务，其中海运整柜基本实现全航线覆盖。在国际快递方面，一达通合作的国际快递品牌支持全国36个城市上门取件服务，航线覆盖200多个目的国。

继“三个一”服务之后，一达通还推出了“一拍档”服务。一达通发现，虽然他们想方设法简化线上操作手续，但由于外贸流程远比内贸复杂，线上操作仍让不少中小微企业感到不适应。它们在遇到问题时，希望一达通能够提供一对一贴身辅导，帮助它们解决个性化问题。

于是，“一拍档”服务正式上线。一达通与口岸所在地的货代、进出口代理、报关行等服务商合作，在线上为中小微企业提供辅导。如果你想咨询报关，资深的报关员会耐心解答你的疑问；如果你想咨询退税政策，专业的财税公司会为你提供建议。这些个性化辅导服务，不仅缓解了企业的焦虑，节省了开支，也增加了第三方服务商的收入。比如，某个服务商成为“一拍档”合作伙伴后，一年内为2，151个通关项目提供了咨询服务，利润分成达到40万元。

在构建外贸综合服务生态中，不仅要考虑中小微企业和第三方服务机构的利益，还要考虑海关、税务等政府机构的关切。这些部门除了为中小微企业提供公共服务之外，还代表国家行使监管职责。从某种程度上说，一达通提供的是半公共性质的服务，所以它必须配合政府部门履行监管职责。

从监管角度出发，海关部门最关注的是平台上的企业是否存在侵犯知识产权、违禁物品交易、走私漏税、开展虚假贸易等违法行为。作为外贸综合服务平台，一达通非常清楚合法经营的重要性。凭借多年的经营经验，一达通总结出价格虚报等风险易发环节，并通过开发内控系统和一拍档管理系统，以及利用大数据分析等技术手段，配合主管部门有效管理各个交易环节，力求把风险降到最低。在一达通看来，这也是保证公平贸易的一部分。

为了鼓励出口创汇，国家发布了一系列退税政策。但是，很多中小微企业缺乏专业的退税人员，也不熟悉退税流程，一旦在办理过程中出现失误，就可能影响企业的资金周转。为此，一达通主动对接税务部门，几经努力，最终取得代表中小微企业办理退税证明的资质。这一来之不易的授权，让一达通可以更好地帮助中小微企业开展出口业务。

经过多年努力，一达通打造的外贸综合服务平台实现了多方共赢：一达通通过整合中小微企业的外贸业务，并代表这些企业统一接洽海关、税务、商检等政府部门，以及银行、保险、运输等商业服务机构，化零为整，聚小为大，实现了外贸交易流程的规范化和标准化，降低了外贸业务的操作难度，把控了外贸交易的风险，从而在中小微企业、政府部门、第三方服务机构和一达通平台之间找到了最大的利益交集。

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今天，数字化成为热门词语。所谓数字化，是指通过各种技术手段，将最有价值的业务要素数字化，并在此基础上形成整个业务全链路数据閉环。业务要素一旦数字化，不仅可以丰富生产要素供给，扩大组织边界，提升产出效能，还可以通过数据交易和数据流通活动，把数据资产变为资本。

回顾一达通打造数字化服务平台的过程，不难看出，一达通不断尝试不同的业务举措，但服务中小微企业这一初心始终没变。

起初，一达通将自己定位于中小微企业外贸服务代理，服务范围涵盖通关、报检、运输、结汇、退税等外贸环节，属于传统意义上的外贸供应链服务。但是，一达通通过开发服务软件系统，将这些服务搬到了线上，并实现了服务的标准化和规范化，从而能够帮助中小微企业降本增效，提高贸易效率，降低交易风险。这是一达通的1.0阶段，也可以称为业务数字化阶段。在这个阶段，一达通主要是替中小微企业做减法，解决方案是标准化流程与工具。

但是，中小微企业要的不只是降本增效，它们更希望扩大交易规模，赚取更多利润。所以，一达通还必须帮中小微企业做加法——帮助它们获得更多订单和利润。只有这样，才能从根本上帮助中小微企业做大做强。

一达通2.0阶段的核心是全链路数据闭环。在这个过程中，一达通为客户提供多样化、个性化的服务，并通过系统共享，使客户的业务流程与一达通的服务流程实现更紧密的协同。一达通还基于1.0阶段供应链服务所积累的数据，帮助每一个客户构建信用体系。有了信用体系，中小微企业就有机会成倍放大自己的交易与利润规模，毕竟这才是它们真正的诉求。

到了3.0阶段，一达通开始做乘法，全面助力中小微企业的业务快速增长。一达通通过协调整合第三方资源，为中小微企业提供外贸综合服务一站式解决方案。此举不仅为中小微企业走向海外市场提供了全方位服务，还促成了中小微企业、第三方服务机构、政府部门、一达通平台多方共赢的局面。

当然，一达通并没有止步于此，他们已经看到贸易综合服务在对外贸易中的重要地位。在肖锋看来，未来一达通不仅要帮助中国的千万家中小微企业走向世界，也要帮助其他国家的千万家中小微企业走向全球，共同享受普惠贸易的红利，并最终实现通过贸易消除贫困的愿景。

（本文在撰写过程中多次与一达通前联合创始人肖锋进行探讨，在此深表感谢。）