要么给足钱，要么别给钱

聂辉华

中国有句古话：“重赏之下，必有勇夫。”工资越高，奖励越多，或者金钱报酬越高，大家努力的积极性肯定越高，这似乎是一个常识。但是，社会学家和经济学家发现，金钱报酬有时反而减低了努力水平，降低了工作绩效。这是一个反常的“奖励悖论”。

英国著名社会学家蒂特马斯有项关于公民献血的经典研究。在英国，公民献血在开始是无偿的，没有一分钱报酬；后来，政府为了鼓励更多公民献血，就给了一些金钱补偿。结果，提供金钱补偿之后，献血的人数不仅没有增加，反而减少了，甚至连献血的质量也下降了。是不是很奇怪？

怎么解释这个反常的“奖励悖论”呢？幸运的是，经济学家找到了答案。

我们做事有两种动机：“内在动机”和“外在动机”。内在动机，是指为了个人利益自愿去做某件事情的动机。比如，荣誉感、正义感，或者追求道德高尚。外在动机，是指需要外部奖励才去做某件事情的动机。比如，我们为了养家糊口去工作。经济学家发现，当金钱报酬很低的时候，人们可能更在乎自己的尊严、名声，此时内在动机战胜了外在动机。但是，当金钱报酬足够高时，比如是一个天文数字，此时外在动机就可能战胜内在动机。

马克·吐温写过一本很有名的书，《汤姆·索亚历险记》。书中的主人公汤姆·索亚是个聪明活泼的小毛孩。有一天，调皮的汤姆因为逃学和打架，惹怒了波莉姨妈，于是姨妈罚他粉刷门口的篱笆墙。对汤姆来说，这是一件既无聊又繁重的体力活。他本来想用几个小玩具收买小伙伴们替他干活，但是他的玩具又少，还不新鲜。他苦思冥想，突然想到了一个好主意。一方面，他让小伙伴们觉得刷墙是一件新鲜刺激的事情；另一方面，他让小伙伴们觉得刷墙是一件很严肃的事情，说这墙是当街的一面墙，波莉姨妈是不会随便让人刷的。小伙伴们羡慕不已，都争先恐后地要求刷墙，甚至拿出了各种各样的食物和玩具来跟汤姆换一次刷墙的机会。于是，汤姆不费吹灰之力，不仅刷好了墙，而且免费得到了很多小礼物。所以，正确地理解了人的需求，掌握了人们的内在动机，即便是小孩子也可以把激励搞对。

现实中，这样的例子还有很多，特别是在市场营销方面。最有代表性的就是所谓的“饥饿营销”。例如，小米手机在上市不久，分批次限量售卖手机，创造出一片需求空白地带，而且手机操作系统的功能也是每周更新一次。于是，很多手機发烧友每天在网上刷新，每次新手机上市都要抢购才能买到。这很快培养了一批忠诚客户和铁杆粉丝，但是小米几乎没有为此多花一分钱。

不要盲目地用金钱去激励别人。金钱不仅不是万能的，有时甚至是有害的。对内在动机型员工，最重要的是给他提供实现梦想的机会；对外在动机型员工，要将他的报酬与绩效挂钩。当然，人人都要满足基本的需求，就算是纯粹具有内在动机的员工，也不可能免费给老板打工。

（小小摘自《一切皆契约》上海三联书店）

【素材运用】巴金说：“人不是为了吃米而活着。”做事情时，不能一味靠“钱”去推动，要懂得抓住对方的心理，了解他人的需求，从而花小钱办大事。尊重他人的同时，自己也取得了成功。

【适用话题】面对金钱；做事方式；理解

（特约教师 江红波）