要么给足钱,要么别给钱

2022-05-03 15:09聂辉华
意林·作文素材 2022年7期
关键词:刷墙索亚姨妈

聂辉华

中国有句古话:“重赏之下,必有勇夫。”工资越高,奖励越多,或者金钱报酬越高,大家努力的积极性肯定越高,这似乎是一个常识。但是,社会学家和经济学家发现,金钱报酬有时反而减低了努力水平,降低了工作绩效。这是一个反常的“奖励悖论”。

英国著名社会学家蒂特马斯有项关于公民献血的经典研究。在英国,公民献血在开始是无偿的,没有一分钱报酬;后来,政府为了鼓励更多公民献血,就给了一些金钱补偿。结果,提供金钱补偿之后,献血的人数不仅没有增加,反而减少了,甚至连献血的质量也下降了。是不是很奇怪?

怎么解释这个反常的“奖励悖论”呢?幸运的是,经济学家找到了答案。

我们做事有两种动机:“内在动机”和“外在动机”。内在动机,是指为了个人利益自愿去做某件事情的动机。比如,荣誉感、正义感,或者追求道德高尚。外在动机,是指需要外部奖励才去做某件事情的动机。比如,我们为了养家糊口去工作。经济学家发现,当金钱报酬很低的时候,人们可能更在乎自己的尊严、名声,此时内在动机战胜了外在动机。但是,当金钱报酬足够高时,比如是一个天文数字,此时外在动机就可能战胜内在动机。

马克·吐温写过一本很有名的书,《汤姆·索亚历险记》。书中的主人公汤姆·索亚是个聪明活泼的小毛孩。有一天,调皮的汤姆因为逃学和打架,惹怒了波莉姨妈,于是姨妈罚他粉刷门口的篱笆墙。对汤姆来说,这是一件既无聊又繁重的体力活。他本来想用几个小玩具收买小伙伴们替他干活,但是他的玩具又少,还不新鲜。他苦思冥想,突然想到了一个好主意。一方面,他让小伙伴们觉得刷墙是一件新鲜刺激的事情;另一方面,他让小伙伴们觉得刷墙是一件很严肃的事情,说这墙是当街的一面墙,波莉姨妈是不会随便让人刷的。小伙伴们羡慕不已,都争先恐后地要求刷墙,甚至拿出了各种各样的食物和玩具来跟汤姆换一次刷墙的机会。于是,汤姆不费吹灰之力,不仅刷好了墙,而且免费得到了很多小礼物。所以,正确地理解了人的需求,掌握了人们的内在动机,即便是小孩子也可以把激励搞对。

现实中,这样的例子还有很多,特别是在市场营销方面。最有代表性的就是所谓的“饥饿营销”。例如,小米手机在上市不久,分批次限量售卖手机,创造出一片需求空白地带,而且手机操作系统的功能也是每周更新一次。于是,很多手機发烧友每天在网上刷新,每次新手机上市都要抢购才能买到。这很快培养了一批忠诚客户和铁杆粉丝,但是小米几乎没有为此多花一分钱。

不要盲目地用金钱去激励别人。金钱不仅不是万能的,有时甚至是有害的。对内在动机型员工,最重要的是给他提供实现梦想的机会;对外在动机型员工,要将他的报酬与绩效挂钩。当然,人人都要满足基本的需求,就算是纯粹具有内在动机的员工,也不可能免费给老板打工。

(小小摘自《一切皆契约》上海三联书店)

【素材运用】巴金说:“人不是为了吃米而活着。”做事情时,不能一味靠“钱”去推动,要懂得抓住对方的心理,了解他人的需求,从而花小钱办大事。尊重他人的同时,自己也取得了成功。

【适用话题】面对金钱;做事方式;理解

(特约教师 江红波)

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