EPC工程总承包项目投标策略分析

于洋

【摘要】本文以EPC总承包工程项目投标工作为重点进行阐述，从企业内部构架、业务发展方向、市场环境研判、专业合作伙伴、项目评标原则等方面分析了提升企业中标率的措施方法。

【关键词】EPC；投标策略；中标率

EPC总承包工程项目，即投标人以设计、采购、施工一体化的总承包方式，为招标人提供工程项目的全过程总包服务，直至保质、保量、按期交付。在现今的市场环境下，大部分EPC总承包工程项目的招标人（即合同甲方）通过招投标方式，在众多投标人中通过一定规则的评比确定中标人（即合同乙方）。乙方按照要约内容，与甲方签订EPC总承包工程项目合同并履行约定的权利及义务。

提升中标率是企业赖以生存的前提

招标人通常会在招标文件中对标的物进行清晰描述，公布中标后即将签订的合同范本，并要求投标人提交技术、商务、价格投标文件。招标人根据评标原则，对各投标人进行评分，选出最合适的作为中标人。

一个工程项目的建设周期可大致分为设计、采购、施工、试车等阶段；每个阶段都有工作界面的衔接。为了提高工程质量，保障投标人的最大权益，一些投标人会将工程的设计、采购、施工、试车及项目管理等全部工作进行招标，委托有资质、有实力的总承包单位对工程项目全过程进行管理。总承包单位对工程项目的质量、安全、进度、成本进行控制。EPC总承包工程项目招标时，会有多家工程单位参与投标。在市场竞争如此激烈的环境下，如何提高中标率，是工程承包企业赖以生存的前提。

从三方面入手提升中标率

如何提高EPC总承包工程项目的中标率？建议从三方面入手。

企业自身苦练内功

打铁还需自身硬。施工企业若想晋升为EPC总承包单位，首先要做好人才储备。公司除了人事、财务等基本部门之外，市场、造价、质量、安全、进度、设计、采购、施工管理等一系列与EPC总承包工程项目相关的环节，都要有专业且经验丰富的人员，如果有人脉广的人员，那就是好上加好。

其次，企业要做好设备资源储备。对于一些特殊的EPC总承包项目，某些特定资源，比如大型施工场地、大型工程机具等，是项目的核心资源。当然，持续拥有大型场地和大型设备等施工资源需要耗费很多财力，做好企业施工资源费用支出与投标工程项目的资源投入之前的盈亏平衡，也是企业成为EPC总承包单位的必由之路。

再次，做好工程项目的四大控制，即质量控制、安全控制、进度控制、成本控制。质量控制、安全控制拥有一票否决权，是基本要求；进度控制决定了企业是否可以按期交付标的物；成本控制是企业在一个工程项目中能获得多少利润的重要影响因素，也关系着在投标活动中是否可以报出具有竞争力的报价。

最后，在企业有人力、有施工资源的前提下，还要有最基本的入场券，即企业资质。对此，不同行业会有不同的要求。

时刻关注外部因素，充分了解市场行情

这分为两个层面。第一个层面是企业作为乙方，要时刻跟进市场需求。EPC总承包工程市场的供求关系不是一成不变的，外部环境在变化，企业内部自然也要作出调整。举一个简单的例子：一个企业的主营业务是铺设有轨电车的电线和铁轨，在上个世纪曾经有过辉煌的成就。但是随着火车行业的发展，尤其是本世纪高铁以及城市地铁的普及，有轨电车行业已经逐渐落没。除了一些城市保留有轨电车作为旅游景点或城市名片之外，大部分有轨电车只能在博物馆中看到。反观高铁及城市地铁行业，发展迅猛，在各大城市以及城市之间均有着大量的市场需求。若这家电车企业没有敏锐地洞察市场走向，依然抱着曾经的辉煌业绩居高自傲，结局只能是破产重组。所以，时刻与外部市场接轨，研究本行业或相邻行业的供求关系，使企业在生产过程中平稳升级，紧跟时代潮流、市场导向，不断发展壮大企业自身。

第二个层面是企业作为甲方，与市场上专业承包公司的合作与竞争关系。前文也提到，EPC总承包工程项目涉及多个专业、多个环节。总承包单位只负责主体工程以及总包管理，部分专业施工需要分包给其他合作伙伴。比如，在某房屋建设EPC总承包工程项目中，总承包单位可能需要将电梯安装进行分包，这里的电梯专业分包单位就是房屋建设总承包单位的合作伙伴。这类合作伙伴需要多开发、多合作，并形成良好的分包竞争环境，通过一个个工程项目降低分包成本，从而提升EPC总承包工程项目的整体利润水平。

研读评标说明“有的放矢”

前两个方面分别探讨了内部和外部因素，都是从宏观企业建设及外部市场角度出发的。第三个提高EPC总承包工程项目中标率的方面是微观的，是针对具体项目而言的，即要认真研究EPC总承包工程项目的招标文件，尤其是评标说明。

招标项目若采用综合评标法，即按照总体分数评标，在各投标人递交投标文件之后，招标人会组织专家进行评标，按照评标分数排列顺序，供招标人选择。当然，有的工程项目会采用低价中标法，即技术、商务标书只要满足基本招标要求即可，关键是看哪家单位的报价低，就给哪家授标。这种评标方式的优势在于可有效降低项目成本，但容易造成各分包单位不计代价地降低报价，不利于项目整体质量的把控。通常非重要工作的专业分包（比如楼梯的栏杆安装，一般施工队就可以完成），或门槛较高的专业分包（比如特种设备，只有拥有专业资质的企业可以承接）会采用低价中标法，EPC总承包工程项目通常会采用综合评标法。所以，研究评标说明是提升企业中标率的又一法宝。

假设某EPC总承包工程项目采用综合评标法，分为技术、商务、价格三部分，100分制的占比为4：1：5。由此可知，价格分占比50%，故有竞争力的报价依然是至关重要的。同时，我们要注意到，技术分占比40%，而商务分只占比10%，意味着招标人非常关注项目的技术方案，对于商务水平的关注度并不高。对于本项目而言，想要提高中标率，一份具有竞争力的技术方案至关重要。假设另一个EPC总承包工程项目，评标要素分为技术、商务、价格三部分，100分制的占比为3：3：4。由此可知，这三部分的占比分数大致相等，价格分只是略高。招标人的项目投资压力并不大，更看重总包商的综合素质，无论是技术方案还是商务水平。那么对于这种项目，投标人需要全面展示企业的综合实力，赢得招标人以及评标专家的关注，才能从众多竞争者中脱颖而出。

结语

想要在EPC总承包工程项目招标中胜出，其影响因素是多方面的，由内到外、持续变化。从宏观的市场环境研判到企业自身的业务能力建设及发展方向，再到具体项目的评标规则，方方面面都需要我们深入研究探讨。本文概括分析了供应商提高中标率的措施及方法，希望对业界同仁有所助益。

（作者单位：海洋石油工程股份有限公司）

参考文献：

[1]夏建旺.EPC总承包模式下工程项目的采购风险管理[J].工程技术研究，2020，5（4）：198-199.

[2]苏丕海.EPC建筑工程总承包项目施工阶段风险管控[J].工程技术研究，2018，3（12）：94-95.

[3]林伟.浅析EPC总承包模式下工程项目投资管理及风险控制[J].建设监理，2019（7）：44-47.

（责编：高杨）