投标人如何在竞争性装备采购活动中胜出

周晗

【摘要】随着装备采购制度的改革新形势新要求，竞争性采购已经成为常态。如何在我国装备建设采购环节的竞争中脱颖而出，成为每一个承研、承制单位需要研究的重要课题。笔者基于第三方装备采购招标代理机构从业人员的视角，分析装备采购的现状和形势，厘清竞争性装备采购概念，为参与竞争的承研、承制单位提供多元化思维方式，帮助其科学精准地制定投标策略，提升投标管理系统能力，从而在竞争性装备采购活动中提高竞争力。

【关键词】竞争性装备采购；承研、承制单位；投标策略

在军民融合的国家战略背景下，我国装备采购制度改革不断深入推进，以往的大量装备建设项目的采购方式从单一来源的订货制度转为公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价和评审确认等竞争性采购方式。非竞争类的直接采购往有限范围竞争采购推动，有限范围的竞争采购往公开范围的充分竞争推动。从预研、型号研制、购置、维修保障等装备全生命周期阶段，到总装层次、总体供应商层次、分系统、配套层次、零部件、原料层次各市场主体层次，都在大力推行竞争性采购，营造开放竞争的市场环境。

竞争性装备采购工作通过引入第三方装备采购招标代理机构实施，专业的人干专业的事，为推行竞争提供有力保障，确保装备采购工作规范、有序开展。笔者在大量竞争性装备采购活动的承办和组织过程中发现，一些承研、承制单位在装备市场领域仍停留在计划型经济思维，对当前竞争形势和竞争规则未引起足够的重视，了解不透彻，导致在新形势下参与的竞争性装备采购项目中频频失利，错失宝贵机会，对自身发展产生了不利影响，短期内也不利于国家国防事业的建设。

对竞争性装备采购的认知

通俗地讲，竞争性采购活动可比喻为一场涵盖笔试和面试的选拔性考试。招标文件如同“考卷”，投标文件如同“答卷”，涉及到的述标或者谈判如同“面试”。因此，在这场考试中，涉及到“选拔单位”（招标人），“考官”（评标委员会），“考试组织机构”（招标代理机构）和“考生”（投标人）4方参与主体。

投标人作为考生，要想获得满意的考试成绩，运用结果导向型思维来进行思考，从解决问题的角度出发制定投标策略，将显著提升“考试技巧”，获得高分，从而提高竞争获胜的几率。同时也能够帮助投标人找到发力点，不断调整企业制度和企业文化，适应市场规则，使用市场规则来抓住市场机遇，提升核心竞争力。

科学制定投标策略

承研、承制单位在计划型向市场型转化的过程中，不仅要把装备建设内功练好，而且也要高度重视投标活动的组织。投标活动的组织是一项系统性工程，需要对整个投标程序进行精细剖析，从前期的项目跟踪和选择、获取项目招标文件，到投标策略的制定和投标文件的编制和报价，乃至投标项目管理的组织和实施等等，每一个环节都要科学决策，每一个步骤的实施都要严谨细致，落到实处。投标人科学制定投标策略是在竞争中脱颖而出的关键一环。

投标人要想在竞争中获得中标资格，应重点解析招标文件，制定相应的投标方案，避免因闭门造车而导致“答卷”文不对题。招标文件的各项要求体现了装备项目建设需求和竞争规则，所以投标方案必须紧紧围绕招标文件中装备建设要求和评审方法这两个核心进行制定，转化为投标文件中投标产品的选型、关键技术、设计工艺、试验验证、加工制造、总装检测、维修保障，项目组织实施方案和报价、全费用管理策略等内容。具体而言，有以下四方面内容需要在制定投标方案时特别关注。

第一，在投标响应的完整性方面，投标文件中的响应项和响应内容必须与装备建设需求和评标方法中的评审项和评审因素严格一一对应，做到逐条响应，每分必争。笔者在大量竞争性采购活动的评审现场中观察到，一些处于行业中流砥柱地位的承研、承制单位，因投标文件响应过于简单粗放，评审专家现场按照评标办法无法给出与其实际技术实力相当的评分，导致竞争失利，得分排名靠后的遗憾结果。

第二，在投标产品质量和性能方面，质量是竞争的重要手段。投标产品达到优质高效的标准，以及在装备市场树立高质量的信誉和口碑成为能否在竞争中获胜的关键。

不同于地方采购项目中的民品通用产品，装备采购中关于装备的质量和性能始终是重中之重。因技术复杂度高的特点，招标人和评审专家均非常关注投标人在技术、性能指标方面的响应情况，特别是投标人提供的用于证明如何实现招标要求的响应支撑证明材料，而不仅仅是简单的书面承诺。所以，承研、承制单位在竞争性采购中更加需要注重坚持市场和用户为导向，认真分析采购需求，加强市场开发和技术攻坚，在投标响应方案里根据装备预研、研制、购置、维修保障各阶段不同特点，提供详细仿真计算（对应指标的计算公式与模型、详细推算过程），或测试数据（指标相关环节的实验室测试数据或者可类比的测试数据），或检测报告（出厂检测报告或第三方检测机构出具的检测报告）支撑，预研成果证明和应用验证作为支撑证明材料。

第三，在投标响应的有效性和策略方面，投标方案的竞争策略应根据招标文件评标办法中的评审项及评审标准制定。报价和全费用管理策略需要围绕招标文件价格部分的评审方法进行制定。举个例子，采用综合评分法的竞争性采购中关于价格评标基准价的选择有两种常用方式，一是以商务技术得分之和最高的前3名的投标单位评标报价的平均值作为评标基准价，二是以满足招标文件要求且价格最低的有效投标报价作为评标基准价。招标人制定上述两种评标基准价其实是在向投标人传递在装备质量和效益两方面如何平衡的明确信号。投标人需要充分理解招标人意图，并根据价格竞争规则制定对应的两种策略。前者传递的是装备采购部门希望把预算经费用足，换来承研、承制单位高质量、尖端前沿的装备产品和最优的服务，或者需要承研、承制单位用足现有经费投入大量科研力量对卡脖子工程进行技术攻坚。后者装备采购部门希望在保证装备质量的前提下，考虑预算经费的节资率，鼓励投标人在一定程度上进行价格竞争；一般该类装备技术已经比较成熟，到了大规模生产环节，需要承制单位进行良好的成本控制，降低成本，形成性价比优势。

在投标报价打分中，经常出现“政策符合性、计算合理性、构成合理性”等评分项。事实上，价格组成的评审也是装备采购的一个显著特点。此类项目旨在要求贯彻落实创新驱动和军民融合发展战略，促进装备高质量发展，规范费用管理，提高资金使用效益的重要举措，因此，投标人应按照国家和军队的政策规范报价、合理报价。对投标人而言，务必重视报价的规范性和合理性。价格部门、财务部门应仔细研究和学习一系列经费管理办法，探索专业领域产品特点的定价报价模式。构建管理会计体系，加强成本管理，在各个项目报价的构成、计算方法等各个层面贯彻落实国家和军队政策。这样一来可以提升企业管理水平，二来可以增强投标报价的竞争性，三来可以从容不迫，心中有数地接受后期可能出现的延伸审计及巡视检验。

第四，在样机设计和比测试验方面，投标人应该坚持以满足招标需求为出发点和落脚地设计样机，提高竞争力。在型号装备研制项目的竞争性采购活动中，一般要求组织装备性能比测试验，通过实物竞争确定研制单位。所以，投标样机的设计、研制生产是至关重要的。样机在设计之初，应该重点关注评审标准中的否决项（废标/退出试验项）、符合项、扣分项、加分项（优选性指标项），将评审要点融入到设计方案之中。

装备技术指标经常存在“跷跷板效应”，顾此失彼，无法两个方向同时达到最优。所以，投标人在装备研制设计之初要充分研究样机测试条件、方法和样机技术指标评审标准，解析招标人提出的装备建设需求的侧重方向，有的放矢进行技术攻关，从而满足乃至优于招标技术要求，而非南辕北辙，发错力。还需要注意的是，每项技术指标的提高将带来研制难度的增加和成本的上浮，投标人需科学决策，抓大放小，取舍得当，秉承提高装备质量和效益的原则下运用竞争规则力争获得最高得分，获得中标资格。

建设投标管理系统能力

随着装备采购管理体制的快速发展，竞争择优、评价监督和激励机制将逐步完善和进一步深化，竞争的大力推行对承研、承制单位的产品质量与性能、成本控制、市场营销、经营管理等各个方面的发展提出了更高的要求。承研、承制单位不仅需要提升单个项目投标组织能力，还应将建设投标管理系统能力作为公司发展的重大课题。投标管理系统涵盖数据的搜集、整理、分析、挖掘为科学制定投标策略提供决议依据，整合资质管理系统、产品管理系统、购销管理系统、财务管理系统、成本管理系统为投标提供全方位支撑，建立标准化的投标文件文本，建设专职的投标团队和投标激励机制等一揽子配套解决方案。

推进投标数据信息化建设

电子信息化已经成为招投标的趋势，装备采购部门和招标代理机构均在努力推进招标、投标、评审电子信息化的进程。对于承研、承制单位而言，更应该积极运用信息化管理系统对数据和资源进行整合，融合云计算，物联网技术，实现投标智慧化管理。已有ERP（企业资源计划）管理系统的公司可加入投标智慧化管理系统，与单位自身资质管理、产品管理、购销管理、财务管理、成本管理各系统模块进行数据交互，生成有效的投标数据信息，同时提高提供决策信息的实效性及准确性。

同时，笔者通过分析竞争性装备采购的招标文件共性要求，认为可以从以下五个方面入手提升投标信息化能力水平。

第一，建立资质管理系统。承研、承制单位可以建设资质管理系统，通过信息系统收集和整理单位的经营资质、能力资质、信用查询记录，以及《政府采购法》第二十二条投标人资格条件所要求提供的缴纳社保和税收的证明材料等等资质性文件。投标人员可以根据招标文件要求在系统调取符合招标文件要求的资格证明文件。统一的资质管理口径和信息化的生产资质证明文件，可以确保资格性审查不被否决，同时极大程度降低文件编制人员的工作量和人为出错的风险，提升投标文件中资质文件部分编制效率和准确率。

第二，建立产品管理系统。承研、承制单位可以通过产品管理系统收集和整理投标产品的技术指标和功能性指标、产品彩页、技术白皮书、产品认证证书、产品定型证书或定型批复；或定型（鉴定）审查意见、检测报告、知识产权证书等等产品信息文件。该系统可以帮助投标人员编制技术文件时随时调取生产投标产品的技术指标和功能指标，以及调取指标可实现的相关支撑材料，做到投标文件中每个技术指标响应可以通过产品信息文件证明实现。

第三，建立购销管理系统。通过采购与销售管理系统，投标人员可以按照招标文件要求的附件格式对物料、型号、合同金额、用户名称、验收证明、合同发票、用户满意度评价等内容进行数据统计，快速生成业绩证明文件。

第四，优化财务管理系统。通过优化财务管理系统，为投标项目提供标书款、投标保证金、中标服务费、履约保证金等合同签订前投标环节的资金使用提供快速便捷的审批和管理。

第五，建立成本管理系统。通过成本管理系统推行成本工程，加强成本控制，按照符合招标文件要求的价格管理政策规定合理报价，提高装备采购效益。一方面，系统能整理行业市场内物料和产品价格数据，对行业水平市场水平的价格进行竞争分析。另一方面，系统可以收集本单位和竞争对手历次投标报价的规律，有针对性地对本单位和市场内竞争对手进行价格分析，为投标报价策略提供具有实效的依据，提升竞争力。

制定标准化的投标文件文本

对已经形成标准化采购文件的招标人，承研、承制单位可以有针对性地制定标准化的投标文件范本，提高特定招标人的竞争性采购项目投标工作效率和准确度。

建设专职的投标组织团队和投标激励机制

承研、承制单位有必要建设一支熟练掌握装备采购法律法规的投标专职团队，主要工作内容是把关投标质量，把握投标重点内容并科学制定投标策略，做好投标的组织和统筹协调工作。设立投标专职人员的目标激励机制，做到从制度上管人，从制度上激励人，通过不断强化考评意识，对投标专职人员进行正强化和负强化，从而不断提升投标竞争力。

结语

投标人如何在竞争性采购活动中脱颖而出，本文所述的“考试技巧”很重要，但承研、承制单位实施质量制胜和成本制胜战略，修炼内功更重要。承研、承制单位需要进一步树立市场意识和竞争意识，积极应对竞争，抓住机遇，在战略层面坚持以装备质量为先，突破型号关键技术，依靠科技创新，注重技术创新，拿出具有自主知识产权的技术和产品，提升自身核心竞争力，方能始终在竞争中立于不败之地，为我国国防事业发展做出贡献。

（作者单位：中招国际招标有限公司）

参考文献：

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（责编：戎素梅）