让节日更好卖

文／曹静静

元旦、春节、情人节……各种节日顾客应接不暇，就看我们如何抓住机会。

随着生活水平的提高，人们越来越注重节日的形式和内容。每逢节假日都是消费的高峰期，也是商家提升营业额的大好时机。对加油站里的便利店，顾客已不再陌生，但是想在众多的大型商超、连锁商店、社区便民超市中分一杯羹并不是一件易事。

氛围营造 刺激消费

节日氛围非常关键，可以无形之中刺激人们的消费心理。2022年中国石油新疆销售迎来了非油销售首月的“开门红”，就与各加油站打造浓郁的元旦、春节氛围密不可分。

新疆销售在“双节”即将到来之际，员工们集思广益、群策群力，迎合传统节日文化和顾客购物需求，各式各样奇思妙想、创意十足的创意堆头纷纷亮相。827座便利店以玩偶老虎、灯笼、中国结喜庆元素为装饰，营造“金虎献瑞”主题节庆氛围，其中595座便利店以创意堆头形式突出陈列酒类、粮油、奶类和节日礼盒等“双节”主推商品，真是浓浓的年味扑面而来，引发了顾客强烈的购买欲望。在此期间，新疆销售还评选出“年货节”促销和“创意堆头陈列”优胜便利店。

除此之外，新疆销售还预先筹谋，做好促销活动。精心策划“中油优品，新春集市”年货展销会营销活动，站内重点针对酒类、粮油、奶类、饮料、生鲜特产定制专项油非互动促销政策，打造站内“年货节”。站外主动进机关、进社区、进厂区、进会展开展形式多样的“年货节”团购会、内购会营销活动，累计开展会销86场次，实现收入400余万元。

抓住时机 大胆尝试

除了烘托节日氛围，抓住节日时机异常关键。前不久，一条“与鲜花结缘”的消息在新疆销售微信群内引起关注。怎么回事？这还要从刚刚结束的情人节玫瑰花销售热潮说起。

在“火州”吐鲁番，加油站员工的销售就像这里的温度一样热情如火。2022年2月9日下午，吐鲁番分公司托克逊销售片区在研学上级公司非油业务实施意见时，提到了节日经济，片区经理艾克拜尔讲到：“马上就到情人节了，如果能在加油站销售鲜花，肯定能给客户更好的体验。”当晚他们就联系了花卉市场，寻找合作商，商谈价格。为了节约成本，他们以开展花艺制作活动的方式组织员工自己学习并打包花束，1300支玫瑰被员工们制成了116束包装精美的花束。

“从开始决定入局情人节玫瑰花销售市场到行动，只经历几个小时。”托克逊销售片区副经理丁峻洁说。她们采取预售+店销的模式，并与蛋糕店开展跨界合作，员工自制抖音视频在微信朋友圈宣传，不到两天时间，成功收入1.8万元。虽然金额不多，但却是笔额外的收入，关键员工还享受到了营销的快乐。

重点是营销 关键是人

市场巨大，商机无限，就看我们自己怎么想、怎么干。在美丽的“塞外江南”伊犁，面对2022年即将到来的“三·八”妇女节，察北加油站经理安晓甜萌生了“花样”销售的想法。

由于当前察北加油站前省道S237线路改扩建使进站车辆锐减，主、非油销售面临困局。“线下不行走线上呗!”安晓甜带领员工积极想办法，计划利用“三·八”妇女节的契机，为女士们准备一份既有面子又实惠的礼物。安晓甜通过与公司业务经营部负责人沟通协商，决定结合抖音小视频学习零食花束包装教程。花束包装材料到位后，站经理迅速召集员工利用业余时间选出加油站内适合花束包装的零食进行包装。在全员共同研究和尝试下，察北加油站的第一批零食花束包诞生了，价格从80到200元不等。新员工塔拉提望着包装出来的花束说：“真是世上无难事，只怕有心人呀，没想到一天休闲零食还能包装成花束礼包，我一定给我女朋友买一束。”

“拍好后我们就发朋友圈，发抖音，还可以根据客户需求进行包装。”望着一束束零食花束员工们开始用手机从各个角度进行拍照。很快就有了效果，不少感兴趣的客户提前进行了预订。

顶层设计 激发动力

眼下，加油站非油业务已经成为石油销售行业挖掘存量资产潜在价值的核心，实现差异化竞争的关键，改变成本上升、盈利下降困局的希望。但随着加油站移动支付、电子加油卡、电子发票的推行，加油顾客在不用下车就能享受优惠、高效、便捷的服务同时，顾客进店消费非油品却变得越来越难 。

2022年初，新疆销售精心谋划非油业务高质量发展年度重点工作。召开“2022年非油业务发展研讨会”，总结分析了2021年非油业务运营情况，研讨2022年非油业务发展定位和工作思路，开展了重点业务培训。重点围绕年度任务目标安排部署了多措并举做大店销、优化配送提高到货率、解放思想快推新业务、加强数字化支撑四个方面24项重点工作，为加油站有效开展非油业务指明了方向、奠定了坚实基础。

各分公司、各基层加油站结合破除非油销售瓶颈的具体措施和目标任务全力抓好落实，特别是打破考核激励机制瓶颈，用好二次分配机制，加大非油业务薪酬挂钩，调动起全员的积极性。特别是节日到来之前，更要建立好日跟踪、周分析、月评比机制，精细研究商品结构和商品开发，精心组织开展销售竞赛活动，组织开展“热情服务我最行，开口营销我最棒!”开口营销活动，评选百座“开口营销优胜加油站”和百名“开口营销月度明星”，精心组织“开口营销明星”和“年货创意地堆陈列”线上投票评选，将当季促销政策融入投票页面，进一步扩大了线上亲友圈宣传面，实现了以赛代促的目标。

●卖出“花样”。 供图/马 悦 马锡连