专访刘国柱：医学检测试剂营销人的成长之路

吴静之

人吃五谷杂粮，没有不生病的。如苏珊·桑塔格所言，“疾病是生命的阴面，是一重更麻烦的公民身份。”医疗是每个人一生都绕不过的话题。在如今患者的就医过程中，除了常见的治疗手段以及辅助治疗用的医疗器械外，还有不少医疗用诊断检测试剂，用于协助医生及时判断病情，观察治疗效果等，被称为“医生的眼睛”。在现代医学里，医疗用诊断检测试剂正在成为一种不可或缺的医疗设备，与公众的生命健康密切相关。

在医疗行业摸爬滚打了二十多年的刘国柱，是医学检测试剂营销领域的知名专家，他致力于医疗器材设备的营销推广，为推动这一行业发展做出了重要贡献。刘国柱本科专攻的是医学影像学，毕业后进入医疗系统成为一名影像放射科医师。二十世纪末，正值中国医疗市场化改革的起步阶段，人均看病费用远远超过了收入增长速度，看病难、看病贵成为了当时的普遍现状，作为医生的刘国柱也承受着来自经济和社会的双重压力。2003年他辞去了医师的工作，加入第一制药（北京）有限公司成为医药代表，正式进入医疗器械营销领域。

从辉瑞制药到葛兰素史克，从医药代表到销售经理，刘国柱在外资企业深造长达8年的时间，造就了他精通医疗器械创新技术研发、了解医疗器械生产销售完整产业链的过人本领，以及促使他掌握了企业管理和产品营销的科学技能，为他之后自主创业成立东信永泰医疗科技有限公司，代理医疗耗材设备，深耕医学检测试剂市场奠定了基礎。

东信永泰医疗科技有限公司成立于2015年，专门经营二类、三类多种医疗器械及医学检测诊断试剂，是美国BD公司在中国市场的最大代理商。BD是世界上最大的生产和销售医疗设备、医疗系统和试剂的医疗技术公司之一，致力于提高全世界人类的健康水平，专注于改进药物治疗，提高疾病诊断的质量和速度，是全球知名的医用一次性产品供应商。作为东信永泰的总经理和创始人，刘国柱全面负责公司的运营和管理。凭借自己对医疗器械领域的天赋和营销管理行业的热爱，在公司成立之初便顺利拿到了BD公司的北京代理权，扛下了BD公司广泛布局中国医学检测试剂市场的大旗。

据相关数据显示，2009至2014年间，中国的医疗器械生产经营企业的数量呈稳步上升趋势，年均增长率约4.3%。但仅2015年一年，医疗器械生产经营企业数量便减少了8.22%。究其原因，便是随着医疗改革的全面深化，针对医疗器械行业的政策及监管也随之全面收紧。换句话说，刘国柱的东信永泰，正是诞生并成长于最不利的市场环境之中。作为医疗器械市场的一个细分市场，医学检测试剂行业对于从业者的专业性要求甚高，而且由于这一领域并非大众消费市场，对企业所能提供的产品和服务质量也有着极高的要求。在如此严峻的形势下，以及高标准、严要求的行业市场门槛面前，刘国柱积极组建高效营销团队，带领公司熟悉中国医疗耗材设备市场分布，分析医学检测试剂的客户群体群像，积极开拓目标客户和潜在客户，从公司代理产品的垂直化、细分化、个性化等方面入手，制定营销策略，管理营销渠道，使得东信永泰的核心竞争力得到全面提升。在刘国柱的引领下，东信永泰迅速打开市场局面，占领行业市场高地，获得超高品牌影响力和知名度，进入发展快车道。

除了对公司现有代理产品的熟练掌握和技术科普，刘国柱还始终保持对医学检测试剂市场的高敏感度，利用自身的学医和从医经验，对整个行业的市场现状、后期潜力、潜在用量进行细致化分析，并与公司团队共同协商改变产品布局，帮助客户打造针对特定群体需求的高精准度产品，不断拓宽公司产品和服务的深度与广度，分担市场风险，构建机制完善、层次丰富、各方管理高效的医学检测试剂产品创新销售服务体系。

在刘国柱的带领下，东信永泰连续多年创造出不俗的业绩，与多家医院及医疗机构建立了长期稳定的战略合作关系，帮助BD公司扭转了中国市场销售业绩持续低迷的不良状态，实现令人可喜的突破。可以说，在全行业的注目之下，凭借自己超前的营销理念以及超高的医疗器械产品市场开发能力，刘国柱带领东信永泰公司一路披荆斩棘，不断发展壮大，至今成功跻身中国医疗行业前15%的序列，成长为医疗器械行业内的知名头部企业。

在中国医疗行业大刀阔斧进行改革的时代浪潮里，刘国柱乘风破浪、志在远方，凭借优质的服务、完美的营销策略，逐步成长为医学检测试剂营销管理领域中的杰出专家。刘国柱表示，医疗行业关乎民生，诊断试剂产业的突破和发展，无疑将带给人们更多新生机会。今后他将继续在自己擅长的工作中精耕细作，洞察市场形势，整合营销渠道，努力将东信永泰打造成为中国医学检测试剂领域中最闪耀的明星。

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