国际工程现汇类项目投标报价的分析

胡堃 中铁四局集团有限公司国际事业部

随着“一带一路”的深入发展，中国建筑企业加快推进“走出去”战略，加大了在沿线国家基础设施互联不通等方面的参与力度，更好地融入全球产业分工体系。通过国际工程的竞标是逐步进入一个国家或地区的重要一步，而报价是整个投标工作中的一个环节，比如现汇项目中，大多采用合理最低价中标的评标方式，所以凸显了报价的重要性。

对报价核心的认识就是当好投标决策者的参谋，最重要的工作就是在短时间尽最大可能测算标前成本，报价是否合理不仅直接关系到投标的成败，还关系到中标。每个国家或地区对工程项目报价各有不同，就国际工程现汇类（施工图招标）项目报价工作谈以下几点：

一、研究招标文件

组建报价小组，根据招标文件进行分工，分别从合同、法律、税务、劳工、物资、机械、保险等影响报价的因素研读招标，明确雇主与承包商的责权利。首先，将招标文件中有争议、不明确的条款进行汇总整理，在业主规定的澄清截至日前提交需澄清的问题；其次，整理合同主要条款摘要，主要涉及合同类型、预付款、雇主义务、开工条件、工期、调价条款、计价周期、付款比例、付款币种、保留金比例、缺陷责任期、最高赔偿上限、管辖法律等；最后，根据需要澄清答疑将影响成本的因素进行汇总，比如国际工程中特有的征地事宜、技术标准、税金、劳工政策（最低用工比）、HSE等。

二、项目尽职调查

项目尽职调查是整个投标报价中一项重要工作，对于报价的合理性具有重要意义。项目尽职调查好的做法是：由相关专业人员和拟任项目主要负责人组建调查组，通过研读招标文件，针对招标文件中不明确和对报价有影响的内容制定调查提纲，考察后编制实事求是和数据较为准确的调查报告，以供投标报价使用。项目尽职调查主要包括以下内容：

1.自然和社会环境

现场的地形、地貌、地质、水文资料、气象资料等；公共安全方面，如政治体制、政局稳定性、社会治安情况以及当地风俗习惯、宗教信仰等。

2.资源情况

交通运输、水源、电力、通讯、燃料、生活物资、生产物资、施工机具、机械设备、清关代理、设计、当地分供商、金融保险、医疗卫生等。

3.法律法规

当地的税法（比如主要涉及关税、增值税、企业所得税、个人所得税等）、劳动法、环保法、招投标法、公司法、外汇管制、劳工政策、保险等。

4.大临布置

通过线路考察，基本选定取、弃土场、施工便道、主副营地、搅拌站、梁场、铺轨基地等。

5.业主和竞争对手情况

业主情况、工程资金来源、竞争对手分析等。

三、参加标前会

并不是所有项目的业主都会组织标前会，一旦招标文件中列明了标前会的时间，就应将前两阶段遇到的各类问题整理为书面文件，在标前会请业主予以澄清，所以标前会是业主所有投标人提供的一次答疑的机会。

四、复核工程量

1.复核工程量清单与施工图的工程量

首先是查看图纸，其次研读技术规范和尽职调查报告，最后根据招标文件规定的计量规则计算工程量。一是在工程量计算的过程中，要将影响成本的清单项进行备注，比如克罗地亚某铁路项目，清表工作内容与计量单位与国内大致一样，但根据技规要求清表深度为20cm，但国内清表深度一般为30cm，涉及在清表的垃圾外运时折算成立方时工程量就有差别了；二是通过复核工程量，确定施工方案，选择经济适用的各种资源配置。

对应总价合同而言，工程量的风险一般由承包商承担，所以复核工程量更为重要。一是可以夯实项目的真实成本，避免在投标阶段就出现亏损；二是通过方案优化，提高投标竞争力。

对于单价合同而言，一般是根据完工后工程量据实结算，工程的风险由业主承担。但并不是在投标阶段对工程量就不需要复核，因为通过分析量差可以在投标策略上发挥作用，将在第七部分进行阐述。

2.深化设计，细化清单工程量

大致分两部分，一是计量单位为项、数量为1的清单项，相当于此项工作包干，比如迪拜某泵站项目连续桩支护墙，计量单位为项、数量为1，需要将700mm钻孔灌注桩按成孔、钢筋笼、灌注砼、凿桩头、盖梁、止水帷幕等工序分别计算工程量。

二是，比如管道项目，一般分管材、管径、埋深，按米计量，首先确实开挖方案，比如斯里兰卡、迪拜管道项目，地下水位较高，一般采用拉森钢板桩支护，按技规要求将打拔钢板桩、降水、土方开挖、垫层、管材、管材周围填料、土工布、回填等工序分别计算工程量。

3.临时工程工程量

根据各国家工程量清单的区别，分两大部分。一种情况，以埃塞俄比亚公路项目为例，工程量清单第一章总则会规定雇主营地、实验室、承包商营地、便道等临时工程的工程，需根据技术规范核算工程量；另一种情况，以克罗地亚铁路项目为例，工程量清单中不体现任何临时工程的工程量，需要根据施工组织设计和规范要求，自行设计临时工程，通过经济比选，确定临时工程方案后计算临时工程的工程量。

五、建立成本测算模型

无论国际工程项目的类型，跟国内项目的成本构成大致一样，可分为工程直接费、间接费以及税金，但计算方法不同。

（一）工程直接费主要包括人工费、材料设备费、机械使用费、大临工程费、措施费

根据经验，就直接费中人工费、材料设备费、机械使用费的测算笔者总结了三种方法：

1.定额消耗量法

（1）比如援外、使馆项目一般都采用北京2012预算定额，计算出工料机的消耗量。

（2）确定工料机的综合单价，这个很关键，有别于国内项目。

①工日单价，国内的工日单价一般采用各省市发布的信息价，从未考虑如何计算，但国际工程的工日单价的计算需要考虑中外用工比、中外用工效率。

②材料综合单价，一般按三种模式计算，一是当地采购，比较简单，工地价=出厂价+运杂费，重点分析采购方式（外购还是自采）、运输距离、运输方式等；二是从中国进口；三是从第三国进口，差别主要考虑中国的出口退税，其他都是一样，主要涉及出厂价-FOB价-CIF价-完税价-工地价，需要逐一询价，通过经济比选，确定采购方案。

以几内亚铁路项目从中国进口钢材到几内亚为例，中国烟台港到几内亚马瑞巴亚港，简述具体如何计算钢材的工地价。

a.离岸价FOB=钢材出厂价+国内运杂费+港口费用，其中港口费用=港口代理费+报关费+归档费+海关验货服务费+商检费；

b.到岸价CIF=FOB+海运费+海运保险费，其中海运费一般按集装箱折算或按计费吨计算；海运保险费按FOB× 1.1×0.15%计算；

c.完税价=CIF+进口财政税+进口环节税，其中进口财政税就是俗称的关税，根据进口货物类型计算费率，CIF×5%；进口环节税=海关手续税2%+增值税18%+共同体征税0.5%+ 附加税0.25%；

d.工地价=完税价+所在国内陆运杂费。

③机械综合台班单价，一般按三种模式计算，一是当地自有机械，主要计算机械使用费，机上人工、大修、经常修理、燃料动力费、进出场费等；二是当地租赁，直接按租赁费+燃料动力费计算；三是从国外新购，一般分是按临时进口算，还是永久进口算，需通过经济比选后确定。

新购机械的原值计算模型可参考进口材料工地价，其中折旧费的计取至关重要，直接影响项目的成本。国内项目通过查询机械台班定额，获取不同型号机械的折旧费，但国际工程无法直接套用。一般新购机械按20%～80%不等进行折旧，小型机械采用一次性折旧。按机械原值的20%计提折旧，意味着至少75%的折旧需要在后续项目上，提高本项目竞争力的同时也增加了风险。同时还得结合项目所在国的税法中机械折旧的规定，并不是在成本测算时按80%计算折旧，就能全部计入外账，易造成内外账差异，缴纳企业所得税。

2.实物量法

运用定额消耗量法最大的不足之处是没有考虑国外的雨季、冬休等特殊气候条件的影响，尤其是针对公路、铁路项目等大量使用机械设备的项目时，由于不能持续施工，机械设备搁置时间过长而使其费用增大，机械搁置费又无法在定额估价中给予恰当的考虑，当遇到机械设备投入较大的项目建议采用实物量法。

根据工程量、工期、工效等因素，计算出劳动力和机械配置计划，计算工时和台班数量，材料数量可参考定额消耗量，综合单价的计算参考以上方法。

3.市场价法

分解工程量清单，按专业归纳，明确工作内容。通过大量对分包商、供货商的询价，注意是否与招标文件中工程量清单口径一致、分包商是否带有条件的报价等，来摸清市场价。针对重要的、金额占比大的清单项，需分解询价，比如外脚手架搭设，可以先询包工包料的综合单价，再询纯工费的价格，最后询脚手架租赁公司的租赁费，根据施工方案、工期、技规等要求，通过对比分析确定综合单价。

4.大临工程费

根据临建方案及上述已计算的工程量，参考人、材、机的计算方式计算大临工程费。

5.措施费

根据项目所在国环境情况，判断是否计取安全文明施工费，其他有工程量的措施费参考人、材、机的计算方式计算措施费。

（二）间接费

间接费主要包括现场管理费、总部管理费、财务费用，具体如下：

1.现场管理费

主要包括工资和薪酬、现场办公、生活、车辆使用费、差旅费，根据人员组织、公司薪酬标准、经费标准等，主要差别在国际机票费、签证费，尤其在疫情期间需充分考虑异常飞涨的国际机票费、检测费、隔离费。

2.总部管理费

类似上缴上级管理费，各公司根据要求执行。

3.财务费用

（1）保函

主要包括投标保函、预付款保函、履约保函、缺陷责任期保函等，根据开具模式（直开、转开）、开具银行、标的额、期限，咨询保函费用。

（2）保险费用

主要包括工程一切险、第三者责任险、人生意外伤害险等，应根据合同金额、工期、报销公司，咨询保险费用。

（3）垫资成本

原则上不允许垫资施工，但鉴于战略、市场环境考虑，不能因某些项目预付款偏低、工程款支付比例偏低、支付周期偏长而放弃该项目或该市场，就需要在投标阶段适当地考虑一笔垫资成本。通过资金计划表、项目所在国银行利率，测算垫资成本。

（三）税金

各国家、地区税法各不相同，国际工程项目主要包括以下税：

1.所得税

一般包括公司所得税和个人所得税，比如在埃塞俄比亚需要先缴纳2%的预扣税，以便年底清算，由于很多成本计不入外账，导致除了2%还需补缴企业所得税，也成为主要成本。

2.流转税

是以营业额为计征对象的一种税收，对于国际工程项目来说，一般有增值税、营业税、消费税等。

3.财产税

一般有固定资产税、房产税、地产税等。

4.海关税

一般有进出口关税、进口环节增值税等。

5.印花税

合同、证照等通常都需要缴纳印花税。

6.杂项税

项目所在国政府或州政府以各种名目征收的各种手续费，或者用摊派名义征收的各项服务设施的费用等。

在投标阶段，重点在于了解项目所在国别的税法，了解与中国税法的差异，了解项目具体税负要求及其对项目成本的影响，计算项目应纳税额，并在报价时予以详细考虑，了解并申请项目所在国的相关税收优惠政策和与中国的户免政策，做好税务筹划，综合考虑后调整报价。重点关注因内外账差异而导致企业所得税的增加。

六、初步定价，确定目标利润率

根据标前成本测算结果，结合评标办法、同类型项目以往中标情况、社会资源风险承受能力、竞争对手的分析和投标策略，初步确定报价总额和目标利润率，主要注意以下问题：

（1）作为定价的主要依据是成本测算和分析的指标。至于从代理或其他渠道获取的标底、竞争对手的报价，仅能作为参考。以自己的成本测算为依据进行科学分析，而后做出恰当的报价决策，至少不会盲目地落入低价竞标。

（2）一般而言，投标人获取的基础差不多，采用的报价方式也不径相同，除了计算失误和弃标的外，报价的差异主要因目标利润、当地的优势、施工方案、管理费等不同而造成的。

（3）利润与风险的抉择，需要站在这个国别市场的角度全局考虑目标利润和承担的风险，在可接受的最小目标利润和最大的风险范围内作出抉择。

七、调标，确定最终的拟报价工程量清单

在总价不变的情况下，一般采用不平衡报价的方式向项目效益最大化，利用施工图量差，将正量差的清单项的综合单价适量提高、负量差清单项的综合单价适量降低，幅度控制在5%以内。一旦某清单项综合单价明显超过市场价，业主极有可能将此清单项中某工序变更，从而要求此清单项重新组价，达到调价的目的。

八、复盘

无论项目是中标还是落标，都需要通过复盘，全部客观的分析，总结经验、吸取教训，完善报价资料库，用以指导以后的投标报价工作。

总之，要完成一个工程项目最终费用究竟是多少？在履约证书颁发前，谁也不可能准确地计算，只能参考相关定额消耗量、市场价和经验数据等资料进行计算。但是，可以肯定的，在对工程项目所在国别做了详细调查和询价，对工程项目本身有全面了解并对工程项目可能出现的各种风险进行分析之后，参考上述的程序和方法，势必能提高报价的合理性。