保险经纪公司境外保险经纪业务发展策略研究

贺 毅

（诚合保险经纪有限公司，北京 102600）

一、保险经纪公司开展境外保险经纪业务的必要性及特点分析

（一）必要性

1.服务“一带一路”高质量发展的有效途径

越来越多的中资企业在“一带一路”高质量发展中，面临着中方整体利益的统筹协调水平较低、风险评估能力较弱、海外业务保险缺乏统一管理等问题，而保险经纪公司在面对上述问题时，具有比较完备的解决方案，可以运用再保险共同体、科技赋能等方式，为中资企业“走出去”保驾护航。保险经纪公司设计有针对性的保险方案，充分协调相关机构之间的关系，是保险经纪公司境外保险经纪业务服务“一带一路”高质量发展的有效途径。

2.保险经纪公司走出国门的必由之路

随着我国国内产能过剩趋势明显，保险经纪公司国内保险经纪业务已不断趋于饱和，为寻找新的利润增长点，很多保险经纪公司将发展境外保险经纪业务作为下一步发展的重点，如五洲保险经纪公司、赛诺保险经纪公司通过加入全球保险经纪公司网络平台，获取境外保险经纪业务。一方面，通过中国保险市场的价格优势，直接开展境外保险经纪业务；另一方面，也可以利用全球合作经纪公司网络平台优势，将中资企业的保险在当地安排，直接将保险经纪公司推向国际化，提高了保险经纪公司的经营管理水平。

（二）特点分析

1.投保险种的复杂性

中资企业的境外工程项目大多采用菲迪克合同条款，而根据菲迪克2007版银皮书指导文件，要求承包商购买的保险险种也比较复杂，通常围绕人、财、责任等方面，如人员类保险主要涉及工伤保险或雇主责任险、财物类保险主要涉及工程保险、财产保险及货运保险等，责任类保险主要涉及设计责任险、商业综合责任险等。此外，有些境外国家还要求投保保险保函，如投标保函、履约保函、完工保函等，这些险种虽然在国内均比较常见，但必须结合境外所在国的保险监管情况设计保险方案，对保险经纪公司境外保险经纪业务的实操经验要求较高。

2.保险供给的紧缺性

目前，境外项目的保险供给以国内保险公司为主，除必须在当地强制安排的保险，如工伤保险、机动车第三者责任保险外，其余大部分保险仍需要国内保险公司提供再保险支持，否则就会出现承保能力不足等情况，尤其是2022年8月巴基斯坦洪水事件，造成了大量的人员伤亡及财产损失，累计报损金额达到数亿美元。我国保险公司承保了绝大部分中资企业在巴基斯坦修建的基础设施及发电站，此次巨灾损失也使得我国保险公司损失惨重，严重收紧巴基斯坦保险业务的承保能力，保险供给非常紧缺，极大增加了保险经纪公司在巴基斯坦安排保险业务的难度。

二、保险经纪公司境外保险经纪业务发展现状及存在的问题

（一）发展现状

1.境外保险经纪业务起步晚，发展速度缓慢

我国的境外保险经纪业务起步较晚，可追溯到20年前各家境外保险经纪公司在中国成立分、子公司，如美国达信保险经纪公司、怡安保险经纪公司及英国韦莱保险经纪公司。截至目前，这三家公司依旧为境外保险经纪业务的龙头公司，主要原因如下：

（1）具有全球化的保险经纪服务网络，以及可提供具有针对性的行业或细分领域解决方案，为客户的发展保驾护航并创造价值。

（2）通过全球知识管理系统为全球业务机构提供业务支撑，实现策略、人员、流程和技术的有效结合。

（3）业务架构方面，不局限于传统保险经纪产业，还在资产管理和管理咨询方面做了延伸，公司的产业生态与目前国内保险经纪公司有很大的区别。

国内保险经纪公司的业务类型比较传统，境外保险经纪业务比较单一，主要集中在保险安排阶段，很难在境外项目的资产管理及工程咨询方面发挥积极作用，未来发展仍任重道远。

2.保险需求丰富，发展潜力巨大

在国家实施“一带一路”倡议背景下，全球基础设施市场大有可为，近5年来，中资企业国际化业务迎来多方发展机遇，国家鼓励实行“投建营”一体化发展模式。通过投融资项目带动沿线经济发展，在物流仓储、工业园、土地开发等领域全方位与境外所在国政府展开合作，打造沿线经济带。得益于国家“一带一路”倡议的实施，很多中资企业海外市场份额持续增大，为保险经纪公司海外业务的开展带来前所未有的机遇，例如，在智利、秘鲁等南美地区国家，普遍要求当地企业投保政治及恐怖主义保险，这也直接推动了国内相关险种的保险设计，如中国“一带一路”再保险共同体就创新研发政治暴力保险，专项解决海外保险业务的相关需求。

（二）存在的问题

1.缺乏顶层设计，中资企业投保意识淡薄

目前除了三家龙头保险经纪公司外，其余保险经纪公司境外保险经纪业务主要以有资源背景的央企及大型民营企业为主，如能源、基建类等央企的境外保险业务，一般均由其控股或参股的保险经纪公司负责安排，其中，境外保险经纪业务规模较大的保险经纪公司包括英大长安保险经纪公司、诚合保险经纪公司、昆仑保险经纪公司等。上述三家公司每年境外保险经纪业务的经纪费均超过1000万元，但与其各自股东对应的海外资产相比，仍存在巨大的业务缺口，主要原因在于母公司层面缺乏针对境外保险经纪业务的相关支持文件，导致保险经纪公司拓展境外保险经纪业务的难度较高。而且境外项目部因独立核算，对于保险有较强的自主决定权，投保意识比较淡薄，虽然大部分境外项目部都会按照业主要求购买保险，但如业主无明确要求，也可以不投保或选择性投保。

2.低价竞争严重，阻碍高质量发展

境外保险经纪业务与国内保险经纪业务相比，在承保条件方面具有明显的优势，如保险费率、免赔条件等，吸引了不少保险经纪公司参与到境外保险经纪业务中，导致保险供给端大于保险需求端，出现了很多低价竞争的现象，直接打破了境外保险经纪业务应有的平衡。保险经纪公司应站在投保人的角度，从风险管理方面为投保人制定详尽的风险管理规划，保险报价仅是保险管理的部分内容，而不应成为获取客户信任的核心要素。长此以往，保险经纪公司境外保险经纪业务将处于非常初期的价格竞争阶段，严重阻碍行业的高质量发展。

三、保险经纪公司境外保险经纪业务取得的成效及发展建议

（一）取得的成效

1.建立境外工程项目一揽子保险服务体系

境外项目工程具有工期长、风险大的特点。项目动工前需经过招标、融资，完工后质量保证等过程，一个工程项目从启动之初到完全结束，所经历的时间一般都超过5年，所经历的时间远远超出工期本身。此外，境外工程项目涉及很高的金额，历年来数十亿至百亿美元以上的项目比比皆是。境外工程所在国政治经济和法律可能会发生变化，项目承包商需要承担这种情况所造成的高额风险。

为更好地协助中资企业管理境外工程项目风险，往往采取风险管理学界常规的划分方法，即合规、报告、运营、战略等四个方面进行概览。企业境外工程业务所面临的风险见图1。

图1 企业境外工程业务面临的风险图

针对上述风险，我们建立了一套境外工程项目全周期、全方位的保险服务体系，可以提供的保险经纪服务如下：

（1）项目前期：

①协助甄别国别风险，根据客户需求解读国别报告；

②在南美洲、非洲及亚洲等区域协助开具保险保函；

③结合融资银行实际需求，协助提供融资相关保险安排；

④协助客户开展投保前的风险评估。

（2）项目中期：

①根据工程合同，明确项目各相关方风险划分；

②协助分析商业合同中保险相关条款；

③约定明确保险责任，规避风险；

④设计保险方案。

（3）项目后期：

①开展保险和再保险安排，争取最优惠的价格及条件；

②审核保单，确保保单内容无误；

③根据客户需求，开展现场风险查勘；

④准备保险服务手册及索赔管理。

2.开发境外人员保险，全面护航境外人员人身安全

结合实时海外安全形势，确保境外人员人身风险实现“24小时全天候”保障，2017年中国对外承包工程商会联合中国太平洋财产保险股份有限公司及相关保险经纪公司，共同开发了针对海外人员的保险产品“海外无忧”。其保险责任远超传统意外伤害保险的责任范畴，覆盖了医疗保险、疾病保险、国际救援等多项保险责任，且每项保险责任均可选择性投保，中资企业可根据实际预算灵活选择。此外，保险经纪公司还不定期推送政治风险提醒短信，组织境外人员人身安全保险培训，发送全球境外风险地图，尤其是对红色及橙色风险地区的政治局势保持密切关注，通过保险创新转嫁境外人员人身风险，为境外人员人身安全保驾护航。

3.助力各中资企业做好海外投资风险管理

当前，多元投资的建设模式日益成为交通基础设施主流模式。BT、BOT、PPP等建设模式都已在境外工程建设中有所实践，同时更加适合中国国情的投资模式，也正在被不断地创造出来。中方承建的境外工程多采用PPP模式，是沿线国家建立政府资本和社会资本相结合的一种新型模式。国资委于2017年1月18日发布了《中央企业境外投资监督管理办法》，对境外投资项目的风险管理提出了新的要求。为避免各中资企业“水土不服”、防止“空手而归”，建议保险经纪公司凭借自身专业优势，协助各中资企业进行海外投资全过程的风险管理：从政治、经济、文化、法律等全方位因素估算风险发生的可能性与严重性。要积极前置保险经纪服务，尤其是在项目融资阶段，可以为客户提供比较详尽的投融资风险评估报告。

四、发展建议

（一）充分调动保险业、银行业等相关金融机构的资源

境外业务高质量发展的前提需要整合金融资源，尤其是保险公司以及银行，保险经纪公司要具备比较强大的整合能力，形成服务境外保险业务战略高质量发展的强大合力。

1.整合政策性保险公司与商业性保险公司

协调政策性保险机构主体中国信保和商业性的再保险公司和原保险公司的业务关系，在一定范围内实现数据、技术、案例与实时信息的互通，特别是国别风险、海外行业风险、海外企业风险的共享和及时传递。这种协调机制也可以考虑将政策性银行如中国进出口银行和国开行，并将各家参与股份公司境外工程建设的商业银行加进来，形成一个服务范围广泛的政策性银行保险机构和商业性银行保险机构的业务合作和信息共享的大平台。

2.整合保险业与银行业

银行业在很多境外工程国家设立了很多网点，这恰恰是保险业目前最短缺的资源；而保险业的优势在于海外众多的合作伙伴和风险管理能力，可以为项目提供全面的事前风险管理服务，也可以为银行提供可信的风险评估报告。保险经纪公司在与境外工程项目融资银行的沟通中，发现如果机制理顺，融资银行愿意与保险经纪公司相互合作，可扬长避短，更好地服务中资企业境外项目。

（二）高度重视索赔工作，培养索赔专家

保险的价值在很大程度上是通过风险损失发生后及时、足额的保险理赔来体现的。在保险经纪公司介入后，必须通过建立严谨高效的索赔服务工作流程、配备高素质的专业人才，对被保险人的风险损失及相关管理事项，提供基于被保险人合法利益最大化的索赔服务。

协助索赔服务作为保险经纪公司传统优势服务项目，必须匹配专业的索赔专家提供相关服务。而人才是境外保险经纪业务发展的基础，必须持之以恒打造一支视野开阔、能力突出、作风优良的海外人才队伍。要构建海外人才快速培养体系，特别是要立足境外项目实践，持续提升员工的外语、法律等外经综合能力，确保索赔服务团队全程参与并协助处理各类保险索赔工作。

（三）提升境外项目管理效率

保险经纪公司应协助各中资企业建立高效的境外项目保险管理机制，促进境外项目保险管理从粗放向精细、从零散向集约转变。要坚持合同先行，贯彻全过程保险合同管理理念，投标阶段要做好合同文本研究，如保函业务是否可用投标保函替代银行保证金等方式，合理预留风险费用，加强保险合同谈判。实施阶段要做好保险合同交底，强化保险培训等日常保险经纪服务工作，做好总结和考核评价。

此外，要协助各中资企业健全安全风险分级管控和隐患排查治理双重预防机制，坚决遏制重特大安全事故；强化境外应急管理能力建设，提升防灾减灾救灾能力。尤其是要定期组织保险公司及专业风险检测机构对项目现场进行风险查勘，排查各项潜在的风险隐患，如遇因非被保险人原因导致工期延误的，要积极开展保险索赔，保证项目的过程管控，确保项目平稳推进，实现创誉创效目标。