戈军珍：规模养殖企业开发的关键动作

当前， 大型养殖企业在我国养殖业中的比重呈不断上升趋势。 从长远来看，养殖企业平均规模会逐渐变大， 并且在养殖业中的占比会持续上升，这是不争的事实。

如何和大型养殖企业打交道已成为动保企业必须面对的事情，否则，动保企业的业绩增长就会出现徘徊、乏力，甚至下滑的状况。

动保企业和大型养殖企业打交道时往往处于一种极度被动的地位——许多动保企业并不具备和大型养殖企业进行合作的能力， 无论是组织资源，还是思维能力都不具备。

事实上， 和大型养殖企业打交道时仍然遵循的是一条不变的道理：价值交换。 即你到底能为他们提供什么样的价值，这一点至关重要。 只是这种价值交换和小客户比会更复杂， 甚至更加隐蔽。

规模养殖企业开发的基本逻辑是： 围绕客户关键指标的达成展开持续、 系统的支持活动。 做好这一点，需要七个关键动作：

第一，了解关键指标。 你必须要了解客户的养殖关键指标， 并且清楚客户所在地域同行的平均养殖指标和优秀指标， 用客户的指标和平均指标或优秀指标进行对比， 看有什么差距。

第二，识别关键痛点。 即你必须要了解影响养殖户达成关键指标的障碍有哪些， 或者哪些问题是影响指标达成的关键问题。

第三，分析具体原因。 你必须要具备识别客户隐性问题的能力， 这些导致关键痛点的隐性问题才是客户真正的痛点。

第四，提供解决方案。 围绕客户的某个或几个关键痛点，特别是隐性问题提供解决方案，解决方案中不仅有产品方案， 更重要的是要有附加方案，让附加方案对客户形成吸引力，这样才能避开产品价格陷阱。

第五，告诉客户价值。 也就是说，你必须让客户清楚你的解决方案能给客户带来什么好处， 这个好处必须和客户所关注的某些关键指标相关联。

第六，提供信任证明。 如何让客户信任所说的好处？ 你必须提供可信的、有价值的信任状。

第七，市场营销活动。 你通过系列的市场营销活动来影响或改变客户对你的认知， 让给客户对你的品牌更加信任， 让客户产生优先选择你的冲动。