消费心理透视与市场营销管理分析核心探析

贾世乐

（北京青岛啤酒北方销售有限公司，北京 100000）

一方面，随着我国社会经济建设与发展水平的不断提高，在推动国内更多的企业逐渐步入全球经济发展与竞争队列同时，受金融危机等因素的影响，也使我国企业的产品销售在国际市场中所面临的竞争更加激烈，并且存在着较为明显的竞争力不足等问题。另一方面，受国内经济快速发展的影响，使得基础消费在经济发展中的地位和影响日益提升，再加上基层思想的消费观念转变及其开放性不断扩大，导致原有的社会经济体制已经逐渐不能适应当前的社会经济环境要求。在这种情况下，对消费者的心理以及市场经济需求进行全面了解和掌握，以通过更加全面与完善、合理的市场营销管理推进，使当前的市场经济与竞争发展体制能够满足其社会经济发展的各项需求，是有关行业领域研究和关注的重要内容。

一、消费心理及其基本表现形式分析

消费心理实际上就是指消费者在商品与服务挑选、购买以及比较、分析、使用、评价等过程中所产生的各种心理活动。其中，消费者的心理对消费者的消费行为有着决定性的影响，并且能够对其消费类型以及具体类别产生重要的影响。

通常情况下，消费心理的基本表现形式，可以划分为从众心理、攀比心理、求实心理、求异心理等多种类型。从众心理，即消费者在看到别人进行某种物品购买时，激发自身的购买欲望，也会跟着去进行购买的具体行为和表现；而攀比心理则是具有独立思想的消费者，在与别人攀比的情况下并不对产品的实用价值与功能性强弱进行考虑，而只对产品为自己所带来的与别人进行对比的资本进行考虑的心理行为；求实心理是消费者对产品实际具备的价值进行重点关注，它体现出了消费者较为充分的理性化消费心理与行为；求异心理则是消费者进行商品选择时，注重与其他消费者的不同，以特立独行为追求，这种消费行为及方式存在较大的盲目性。

二、消费心理对市场营销管理的影响分析

随着我国社会主义市场经济体制的不断发展和完善，使得传统以卖家为主的市场体制不能适应当前的社会经济发展需求，并且促进了以买家市场作为主体的市场模式形成和发展壮大，同时对国内企业的竞争和发展形成了较为强烈的冲击和影响。但是，从有关数据的研究结果来讲，受国内市场经济发展的历史性因素等情况影响，我国的社会经济发展中，在消费者市场并未完全达到饱和状态的条件下，导致在面临市场经济的主体模式等各种情况变化时，需要国内企业能够迅速根据具体的变化进行相应的应对机制和策略制定，从而实现更加充足的空间创造，以满足消费者的消费活动，推动企业在市场竞争中的良好发展。

从国内市场经济发展中的各企业与经济实体来讲，如何更好地吸引消费者的眼球，引导消费者的消费行为，使其在相应的消费活动开展情况下，为企业的产品营销及其在市场经济发展的生存和竞争创造更加有利地支持，是其面临的共同问题。其中，通过进行科学与合理的市场营销方案制定，不断扩大企业的产品销售与服务影响范围，促进产品销售，提高服务质量，并在不断发展实践中进行管理优化和改善，扩大企业的消费群体范围，最终为企业的生存和发展提供更加广阔的空间支持。

从市场营销层面分析，消费终端所存在的主要问题表现为劳务服务对象进行购买后，对购买商品进行使用所经历的过程及其购买使用后的心理感受等方面。其中，消费者在进行商品购买与使用后具有良好的体验和感受，就会对商品消费及其所进行的劳务关系进行接纳，从而实现对其他消费者的介绍和购买吸引，同时对企业的产品及服务进行一定的宣传，促进企业的市场营销工作开展得到有效提升。根据上述情况，企业在进行销售策略制定与改革中，不仅需要从市场营销层面进行分析，同时还应注重对消费者的低价心理及其对消费者消费行为影响等内容的全面分析，即消费者在商品购买过程中会受到占便宜的心理活动影响，在其心理得到满足的情况下，就会对自身的消费行为产生影响。这是由于消费者对产品的成本价并不了解，但看到商家进行低价促销，就会认为自己占了便宜。值得注意的是，针对消费者的这种占便宜心理，在市场营销策略制定中，就需要通过对各类消费者的不同心理进行充分了解，并针对消费者的不同心理，在市场营销策略制定中进行合理运用，从而通过减低利润等方法，对消费者的消费需求进行激发，以促进产品销售的扩大，实现产品销售效益的相应获取。同时满足消费者的消费需求，为企业的市场营销活动开展以及企业发展提供良好的支持。此外，市场营销策略的制定，还可以利用各类的促销商业活动来进行产品宣传，像明星代言或者是对某个知名的节目进行赞助等等，围绕产品的销售在与消费者进行互动或者是赠送产品等过程中，达到相应的产品宣传目的，从而提高其产品销售的数量和产品销售利益。尤其是在日益激烈的市场竞争环境下，企业在销售产品过程中对消费者心理的准确把握，是促进企业产品销售以及竞争力提升的关键，同时也有利于帮助企业树立良好的企业品牌和形象。当前环境下，消费者在商品购买与消费过程中，对品牌的追求越来越明显，同时也导致了市场营销中的品牌效应问题存在。其中，能够深入消费者内心的品牌，就代表了较为可靠的产品，而消费者在消费过程中对该品牌产品的信任度与选择性也会表现得更高，从而对企业的产品销售利润获取也十分有用。因此，对于企业来讲，在市场营销策略制定中，需要进行良好的企业品牌打造和树立，从而有效满足消费者的需求，使企业更好地适应当前社会经济发展的需要。

三、通过消费心理促进市场营销管理的有效策略

根据上述对消费心理及其与市场营销关系的分析，为促进市场营销策略制定中，对消费者心理的准确把握和合理运用，结合当前我国企业的市场营销工作开展及其管理现状，应注意以下两个方面并进行不断完善。

（一）进行高品质的优秀品牌打造，提高产品对消费者的吸引力

企业的市场营销活动开展与企业竞争发展中，拥有良好的品牌是推动企业在市场竞争中良好生存和发展的有力支撑。我们需要注意的是建立一个良好的品牌形象，是一个长期且系统的过程，需要从消费者的心理特征出发，结合其消费需求，在确保企业品牌建设的各内容与环节均能够实现消费者需求有效满足或超越，从而才能实现一个良好且具有高品质的品牌打造，对消费者产生较大的吸引，以确保其在品牌产品购买与消费中的忠诚度。比如，国际著名某日化品牌企业，其在企业品牌的塑造和建立中，企业的利润主要用于产品研发和品牌传播，从而在不断创新的产品服务以及高质量的品牌效应影响下，使其在国际市场中具备了较好的产品质量与功能哟使，同时也拥有较为稳定的消费者群体。此外，上述知名的日化用品企业在品牌打造中，还注重与消费者之间进行有效的沟通和交流，这也是其拥有较为稳定的消费者群体的关键之一。

（二）结合消费者的心理需求，为其创造相应的心理利益

企业市场营销活动开展中，对消费者的心理需求进行分析，通过创造心理效益来满足消费者的心理需求，也是为了促进企业营销活动的有效开展，提高其产品营销利润的关键。其中，进行消费者的心理利益创造是市场营销的本质，它实际上是在促使消费者进行更多的消费投入同时，也能够使其获得较大的满足。由于消费者在消费过程中，存在着一定的占便宜心理，但是不对称的市场信息，使其对产品的底价并不了解，因此，在市场营销活动中，消费者通常通过还价行为将价格压低就能获得相应的心理满足。根据上述情况，在市场营销中，就可以通过降价、买赠等促销活动，来实现能够满足消费者心理需求的心理利益创造。但是，值得注意的是，降价和买赠两种活动给消费者所带来的心理利益存在一定的差异，比如，降价会带给消费者“便宜商品”的信息传递和认知，但买赠在为消费者带来实际利益的同时，也存在一定的心理利益，会促使消费者认为自己在产品购买中获得原本属于厂家的利益等，因此，需要根据实际情况进行合理运用。

四、结束语

总之，为满足当前的经济发展与市场竞争要求，同时促进企业市场营销策略的不断优化和提升，就需要紧紧抓住消费者的心理，围绕消费者心理与市场营销的关系进行全面分析，充分掌握不同消费者的消费心理及其对企业市场营销策略的影响，从而通过全面、完善与合理的企业市场营销策略制定，促进企业的产品销售及其在市场经济发展中的综合竞争能力提升，为我国企业的长期和持续发展提供有利地支持。