洞察之眼

包政（中国人民大学教授）：把握关键活动，就等于掌握了“重心”

为什么有些人作出多方面努力，结果却失败了；而另一些人看上去没做什么特别的努力，却飞黄腾达，走遍天下。生活中这种事例实在太多，差别只在于能否抓住成功的关键。

企业经营的成功，最终由市场判定，由需求与竞争判定，被顾客否定或被竞争者打败，则谓之不成功。因此，成功与否最终归结为“经营上的功能”，表现为产品或服务。

关键功能的确定，首先要与顾客相对应，弄清你的产品与服务是否具有“交换性”，顾客是否愿意为此支付更高的代价，产品与服务是否满足顾客所认定的价值。尤其要弄清楚，顾客心目中首要的价值是什么，价值排序如何。

对一个搭机远行的旅客来说，“安全”是他心目中第一位的“价值”。那么，航空企业成功的关键功能是“提供安全保障”。顾客心目中所看重的“价值”，并非一成不变，当航空公司普遍能达到“安全标准”的时候，或者顾客普遍相信飞机比其他运输工具更为可靠，坐飞机不再那么担惊受怕的时候，其心目中第二位或第三位的“价值”，将左右着顾客的取舍。到那时，顾客也许更看重在漫长的航程中，能吃到些什么，或看到些什么。

其次，与竞争者相对应，要弄清你的产品与服务的“生产性”，诸如是否低于竞争者的成本，在质量与功能上是否有竞争力，是否能按时交货等等。尤其要弄清楚，在生产的交货期、产量、质量与成本上，哪一方面决定了竞争的成败，以便能把握成功的关键功能，是以质量取胜，还是以成本取胜，或以交货期取胜等等。

企业一旦确立了经营领域，确立了事业活动的基础，必须进一步弄清楚的是，决定这些关键功能的“关键活动”是什么，或者说，决定成功的关键业务有哪些。

决定航空公司能否提供“安全保障”功能的是一系列业务活动；决定推销员能否练出一张取信于人“笑脸”的，是他的修养与修炼活动。这些业务活动尽管最终都会影响到产品与服务的质量与价格，影响到产品与服务的竞争能力，影响到产品与服务对顾客的满足程度，但是，不同业务活动对竞争的意义、对争夺顾客的价值是不一样的，进而，对企业经营成败的贡献也是不同的。因此，要把握关键活动，以便于在整个经营领域确立相应的“重心”。

徐井宏（中关村龙门投资董事长）：企业运营不可脱离常识

“不知常，妄作凶”。常识就是被实践验证的相关领域中的基础知识、底层规律。从理论上讲，常识是人人都知道的，但可惜的是，很多创业者、大型企业失败都是因为不遵循常识。

生存是企业的第一主题。企业的生命力取决于多方面要素，其中资金链和执行力是决定企业存亡的关键，因此，要确保资金链的健康，不断提升执行力。企业生存的三个常识是健康为本、量入为出、剩者为王。

发展是企业持续的追求。在发展的关键要素中，内部主要看自身能力，外部考察的是把握机遇的能力。很多企业惨败的教训是不够专注，所以一定要专注在主业上，深深扎根，根深才能叶茂。发展的三个常识是脚踏实地、专注价值、与时俱进。

扩张是企业节奏的布局。扩张的时候要尽可能做到相关多元化，一定要量力而行。扩张要把握三方面重点：专注擅长的业务，实践有些擅长的业务，培养可能擅长的业务。三部分的大概投入比例维持在70%、20%、10%为佳。扩张的三个常识是大胆假设、小心求证，兵马未动、粮草先行，知己知彼、百战不殆。

变革是企业永恒的行动。变革是“一把手工程”，目的是为下一阶段的发展做充分准备。最好的变革方式不是大刀阔斧或轰轰烈烈，而是润物无声地实现变革。变革的三个常识是居安思危、有备无患，立足当下、面向未来，大音希声、大象无形。

合作是企业前进的源泉。合作讲求以德为先，与德合作。同时，要以法为基，法、理、情的顺序不可颠倒。无论合伙人、员工还是客户，一旦进入商业合作阶段，本质上就形成了交易關系。合作永远要把“法”放在第一位。最重要的是要诚信为本，追求共赢。所有不诚信的行为，一定会在未来以更大的代价作为结果。合作的三个常识是以法为基、与德合作、追求共赢。

文化是企业发展的灵魂。做好企业文化有三方面关键因素：完善企业经营哲学；树立正确价值观；文化是实践、是行动，且能够成为多数人的共识。最重要的是领导者以身作则。企业文化的三个常识是切合实际、达成共识、以身作则。