行李箱无障碍“爬楼机”创业策略分析*

文/孙雨燕（南京科技职业学院）

一、项目概述

（一）项目背景

由于现代社会科学技术的进步，现在大部分大学生都会使用行李箱携带物品去学校，且行李箱都会很重。而往往大学楼层较高的同学在没有家长接送的时候，且没有电梯的情况下，提行李箱便会成为大部分学生的困扰。现针对以上社会环境，提出在学校安装一款机器能够有效帮助大学生解决行李运输问题，所以专为此设计了行李箱无障碍“爬楼机”。

（二）市场分析

人们享受着生活的优越感的同时，却忽视了日常生活中细节的创新点，恰巧，当代大学生却深受以“智能便捷”为名义却迟迟没有解决实际的日常细节问题。目前校园中存在的学生提行李箱需要家长的问题，常常会成为家长和学生的痛点，面对这么多各不相同的问题充斥在学生和父母的生活中，使学生的校园生活又多了很多不必要的麻烦。

二、公司及产品概述

（一）公司介绍

南京捷创有限公司拟成立于2022年1月，是一个秉承安全第一的公司，有完整的职能体系，提倡方便快捷的生活理念，致力于解决广大人民的生活问题，提高人们的生活质量和工作学习效率、愉悦健康生活。

公司宗旨：快捷、创新、满意、放心。

公司目标：为人们提供方便快捷的科技产品，提高现有的生活质量和工作效率、健康愉快生活，拓展人们对新科技的新体验，弥补市场空缺。

经营理念：发展以市场为本，以快捷的方式为先，帮助大学生实现高效便捷的服务，有效的帮助学生或者出差在外的打工人节省不必要的时间与精力，用该公司的产品实现真正的新生活、新体验。

（二）产品介绍

行李箱无障碍“爬楼机”是一款帮助大学生解决行李箱搬运的升降式电梯。行李箱无障碍“爬楼机”利用自动重力感应与摩擦原理，有着良好的边缘刹车技术，并且“爬楼机”符合运动学和动力学原理，实现爬楼机自动识别楼梯台阶的边缘，进而自动停止，保证运行安全与下楼动作的准确性。“爬楼机”具有结构简单，安全，寿命长，零能源消耗，成本低等优点。

三、市场分析

（一）PEST分析

P(政治）：进口产品关税下降，可降低企业零部件的成本，把资金投入到更多的技术；政府推出涉及大学生创业保护方面的管理规定及有关技术的法律法规；对机械的安全标准大幅度提高，鼓励企业生产高效率，高水准产品。

E(经济）：世界经济一体化，越来越大的需求带给中国更大的机动市场；经济发展和生活观念改变，通货膨胀，未来必然导致人们收入持续增加，更重视生活质量；市场对于“爬楼机”普及率还不高，这在未来的市场上有着巨大的潜力。

S(社会）：人口规模在不断变大，人口分布较为集中。各地区、阶层收入水平差距明显，因此，消费热点难以集中；文化背景在不断提高，大家都在向文化环境发展。

T(技术）：收入增长，人们的消费水平越来越高，对产品也有着高要求，促进了企业不断开发和创新，加快技术行业进步；机遇与挑战并存，在急速扩展的市场中抢得先机，开发高技术产品，切合消费者需求。

（二）市场需求分析

行李箱无障碍“爬楼机”是一款针对搬运行李及大件物品困难，在经过没有直升梯时的不方便而精心设计的产品，数据显示，全国在校大学生有3031.53万左右，外出的打工人更是甚多，并且父母接送孩子上学最多只占25%，大部分学生自己上下学，假期也造成了行李搬运不方便的难题，行李箱无障碍“爬楼机”的出现恰恰可以帮助人们解决这一难题，并且让人们对于新型科技产品有新的改观。

（三）竞争分析

1.SWOT分析

S（优势）：创新——创新的想法和实践能力较好；专业——团队成员涉及各个专业，涉及面广，分工明确，执行力高；成本——支持旧机器回收，节约成本；价格——接受货到付款、分期付款的方式；服务——支持送货上门，安装服务；时间——方便快捷。

W（劣势）：知名度低——初期创业，知名度较低；管理缺陷——人员不足，起步艰难。

O（机会）：市场需求——需求量大，目标客户数量多，覆盖范围广；适应市场——人们生活节奏快，需要方便快捷的服务和健康舒心的生活环境；客户需求——产品（行李箱无障碍“爬楼机”）出现问题时，可及时拨打售后电话解决，两年内保修。

T（威胁）：其他功能——想法是创新的，但是极有可能被竞争者模仿；传统产品——依然可能会被传统产品的存在影响到，要尽可能避免。

2.主要竞争对手分析

这类产品暂时市场上还没有出现，与之相似的产品有楼博士老人“爬楼机”。

楼博士：命名强调楼博士的创新水平，选择楼博士作为爬楼机品牌，突出强调楼博士爬楼机卓越的专业性能。双曲柄执行机构和边缘刹车技术可实现上下楼。

通过公司竞争战略，收购小型企业，占领市场，不断拓展，扬长避短。与竞争对手保存差距，发展优势。

（四）发展战略分析

公司发展战略：密集型发展战略中的产品开发战略。产品投入市场后，以最快的速度扩大市场范围，不断开发市场，刺激学校或公司企业引用。除此之外，再在现有产品的基础上增加新技术，添加符合市场需求的新产品，不断发现并解决问题，不断完善服务体系。

四、商业模式设计

（一）顾客价值

该公司研发的产品相较于市场而言，竞争对手少，“爬楼机”最重要的是安全、便利，通过定期检查维修，保证产品安全，顾客放心。

（二）运营模式

其内容包括行政管理，财务管理，销售管理。从运营结构上看大致可分为五个主要部分：生产、技术、财务管理、行政管理、销售。

（三）总体战略

公司在2至3年内成为安全机械时代的生活领导者，并不断研发新产品，产品开发能力不断提高。

初期（1至2年）：前期通过宣传、产品试点推广、进行安全性检测等方法打开南京各地区市场，展示公司产品，发现和解决产品不成熟的地方，根据具体情况对公司产品进行改进完善，制造新闻进行广告推广，普及南京各大高校。

中期（2至5年）：提升品牌形象，完善设备的不足，扩大生产规模。在项目稳定、资金充裕完善之后逐步覆盖全国大部分高校，也可向车站及地铁站提供。

长期（5至10年）：扩大品牌，最大可能满足消费者可实现的需求，不断更新设备、开发新的服务，同时保持原有优势，此外还可以根据社会发展趋势进行转型，用最流行的方法，最方便简洁的操作为社会提供服务，使生活变得优质又便捷。

五、营销策略设计

（一）产品策略

产品生命周期：该公司产品属于高档消费品,产品初上市,消费者和经销商对产品普遍了解,为了让大家接受，公司采用快速撇脂定价策略,快速占领市场。

新产品策略：行李箱无障碍“爬楼机”是公司独立研发,采用新技术、新材料研制出来的市场上从未出现的全新产品,采用最新的科学技术成就,运用最新的科学原理设计。

产品品牌策略：对于产品品牌使用“捷创”,实际上是快捷、创新的发展理念,新品牌进入市场时就会采用统一的品牌战略,这样不仅可以减少产品品牌的建造与设计及广告成本,而且还可以更加有利于使得新产品在国际市场上较快、稳定地立足,并且可以提升自己的企业形象,提高其品牌知名度。

（二）价格策略

在与其他同类产品对比后,将采取高价策略,在短期内获得丰厚的利润,迅速收回投资。所以采取这种策略是因为采用了全自动斜挂板驱动升降机技术,利用了自动重力传感器的作用和摩擦控制原理及良好的边缘式刹车技术,实现了零能源消耗,竞争对手短期内就不易进行模拟和仿制,难以进一步打入市场。同时,以一种优势和提高价格来增强产品的魅力和身份,给予消费者一种高质量的形式和印象,能够直接刺激消费者的购买,不至于造成消费者的逆反心理,也可以保留企业在未来的降价空间。

（三）销售渠道

在创业初期采用直销以及选择性分销策略进行销售，还将采用线上产品销售,将产品与主要电商品牌，例如天猫、京东、苏宁等合作开展线上门店,整合网络资源,利用线上平台开展分销。在分销渠道中,按照互惠互利的原则,对商品的价格、种类及其他因素达成一致条件,采用选择分销渠道策略,让企业产品的销售更具精确性,明确产品的目标市场。同时,让中间商销售本企业产品,可以刺激中间商的内部竞争。在此同时,随着产品的变化情况,应随时改变销售渠道策略。

（四）促销策略

在经过调查发现,大学生在行李箱“爬楼机”使用与价格方面是比较关注的。因此需要通过一些活动来刺激消费者购买,通过优惠活动,为公司带来更大的市场占有率和利润增长,实现市场定位的进一步提升。比如购买行李箱“爬楼机”返现金、新用户折扣等。

1.线上线下推广

对于行李箱无障碍“爬楼机”，采用线上与线下同时推广；广告促销，但广告媒体是多种多样的，企业不可能也没必要使用所有的广告媒体做广告，但仍然需要注意以下几个因素:产品性质及特点、目标顾客对媒体的接受习惯、国家政策及法律等。同时，广告的设计也是极为重要的，要能够自然诱发出强烈的需求欲望。

2.网络视频广告

直接、形象地为客户传达该公司行李箱无障碍“爬楼机”的信息，可以在腾讯、快手、抖音等视频软件上进行推广或电视广告推广。

六、项目机遇与风险分析

随着经济的不断发展，生活节奏不断加快，但是增长的水平并没有给消费者带来更高要求幸福感与满足感。所以，在机械行业里，行李箱无障碍“爬楼机”这种省时省力的新型电器，必然会掀起一波风潮。

行李箱无障碍“爬楼机”是近几年出现的新型斜挂式驱动升降梯装置，在不改动原来建筑的情况下，适应坡道楼梯的安装及使用要求，装于墙面和楼梯扶手，操作简单，安全稳固。未来应用场所也可以不断增加，比如地铁站出入口、高铁站、火车站、客运站等公共场所。

消费者对于行李箱无障碍“爬楼机”并不是十分了解，企业在上市初期，并没有忠实顾客，因此，这将会给刚刚起步的公司带来不少压力。公司将通过加大宣传力度，引导消费需求。