我在谈判桌上读“语言密码”

人于

今年27岁的潘西原来是国内一名初涉职场的翻译。2018年，他在网络上结识了一个巴西女模特后，毅然放弃事业前往巴西利亚追爱，最终两人喜结连理。2019年，潘西加入岳父的公司，并成为该公司亚太分公司的“业务翻译”。让潘西没想到的是，原本只想从事单纯翻译工作的他，竟被公司委以与各大跨国公司“谈生意”的重任！

经过两年的历练，潘西不无感慨地表示：“说和谈的区别真大！光是那些谈判桌上的语言密码，就足够我学习一辈子。”

涉 足

我叫潘西，上海人，2016年毕业于北京外国语学院葡萄牙语专业。那时候，会小语种的人工作都不难找，所以几乎没费什么力气，我就成了一名职业翻译。

2018年3月，在推特上“冲浪”时，我认识了现在的妻子阿鲁达。阿鲁达是一名模特，身材高挑，面容姣好，性情奔放，几次接触下来，她就让我有了去巴西找她的冲动。

2018年5月，我辞去国内的工作，直奔巴西利亚，实现自己给阿鲁达许下的诺言，与她共赴婚姻的殿堂。本以为英语、葡萄牙都精通的我，来到巴西可以更胜人一筹，没想到直到2019年还是没有着落。

最后，我进了岳父的公司，主要在亚太分公司干老本行，工作地点就在国内。我知道这是妻子私下“疏通”的结果，但是不得不接受，只希望能干出成绩来挽回颜面。岳父的智贸集团是巴西有实力的重工企业，与很多跨国公司都有生意往来，所以他们宣称只聘用“高素质”的翻译人才。

回到上海，进入分公司的第一天，人力资源部的主管就告诉我，他们一直在招聘翻译，可每次来的人能力都不够优秀，做不了多久就会被“炒鱿鱼”。我不禁紧张起来：“什么叫‘高素质？为什么会被炒？”主管叹气说：“很多翻译都拿不下生意，只会转述，不会表达。”

天哪，原来智贸集团要的是既能听说又能交流的复合型人才！我顿时有些发怵，从未接触过商场，一点基础都没有的自己能胜任这份工作吗？退堂鼓还没打完，我又转念一想，不能让岳父小看了呢，而且薪金实在令人满意，不管怎样都要硬着头皮试一试了。

三个月试用期刚过，领导就给我派任务了：赢诺电子集团刚刚研制出了最新产品，我们公司想以最低的价格购买，我负责去“拿下”那个美国CEO。与赢诺公司约好时间后，我心情忐忑地准备出门，同事菲霍看到我愁眉不展的样子，主动提出一起去给我壮壮胆。当我和菲霍两人到达赢诺公司一楼商务区时，对方负责人却迟迟未出现。半小时后，来了一个小职员，他气喘吁吁地对我们说：“抱歉，让你们久等了，总裁今天临时有事，来不了。”我和菲霍傻眼了，心想：到底是真有事，还是没诚意合作？

第一次出击就吃了“闭门羹”，我气愤地给赢诺的CEO发了一封措辞强硬的邮件：我公司绝对是巴西最有实力的，而且与全球500强企业合作颇多。我们开出的价格你若不接受，那么我们即将转战与B公司商谈，使用他们的新产品与贵方打场暗战。我原本以为这样的激将法，可以博得对方的重视，可是谁知对方CEO根本不理这一套！他在E-mail中回答：谢谢，目前贵集团规模还“尚小”，不具备大量使用该新产品的实力，日后发展壮大了亦可再商谈。

接到这封信后，我才知道自己已深陷下风，我方开的报价已经不可能高了，如果再去找该CEO，只能说明我方一开始故意压低报价，以后也会受制于人，而对方却仍然为继续合作留有可能，进可攻，退可守。谈判僵住了，领导知道后找我谈话，脸色很不好看，得知具体情况后更是将我狠狠训了一顿：“对方原本只是想试探一下我们的合作诚意，你这一冲动，自以为了不起，谁还愿意和你做生意！”没办法，我只有厚着脸皮往赢诺集团跑，希望以诚心挽回与那位CEO的合作。终于，在关键时刻，那位CEO被我的坦诚感动，答应安排他们公司的谈判代表回见我。

这次，我出示了一些材料证明我方实力，对方谈判代表满脸笑意，合作貌似有了好的轉机。可是，在谈到价格这个最实质性问题的时候，他们却放慢了说话的语速，后来还岔开话题纠结一些细枝末节的问题。我有些蒙了，不知所措。菲霍偷偷把我叫到门外，告诉我：他们这样做一定是对我方不够信任，接下来的当务之急，就是消除对方的戒备心理。回到谈判桌上，我借力打力，无意地扯到与另一家公司的合作，从而间接证明了我方在使用产品后付给对方公司的费用于何时兑现，还有支票收据为证。这样，一番你来我往的试探过后，赢诺谈判代表最后点头答应，最终取得了皆大欢喜的结果。

这次的谈判虽然侥幸取得成功，却让我知道了对方表现出来的姿态或许并不是本意，而在谈判中无意识地流露，则很可能代表了他们的态度。

那些隐藏在谈判桌下的职场密码才是制胜的关键！

历 练

第一次一波三折的谈判给我带来了小小的成就感和获胜的快感。而后来的一次经历，则更让我受益匪浅。

2019年10月的一天，我和资深同事布鲁克斯一同与国际著名的雷拓集团谈判。之前，在做谈判方案时，领导一再叮嘱我要拿下这笔生意，因为我方一旦成为雷拓集团的渠道商，就有资格去争取政府的投资扶持。

刚开始，谈判气氛异常礼貌，对方谈判对象对我们非常客气。听说我是中国人，他们还特地请了一位会中文的翻译，能够得到这样的尊重，我更是觉得志在必得了。当谈到具体合作程序时，身旁的布鲁克斯好几次给我悄悄使眼色。我放慢谈话节奏，仔细想了一会儿，并没有发现对方的异常，只好借口还有个细节没有向老总汇报，推辞说下次再谈。

离开了雷拓集团，我十分不解，急急地追问布鲁克斯原因。布鲁克斯神秘地一笑，反问我说：“难道你没发现，对方谈判人员说话总是在用‘可能、也许、莫非之类的疑问词吗？”“这能说明什么问题呢？谈判不就是一问一答，你来我往的一个过程吗？”我更加迷糊了。布鲁克斯耐心地说：“根据这么多年我在谈判桌上的经验，喜欢用疑问词，说明对方缺乏承担的勇气和自信的能力，或者对许诺的结果没有太大的把握。与这样的人合作，不太保险，我看还是慎重为好。”

听了布鲁克斯的分析，我觉得十分在理。回到公司后，我向领导汇报了事情经过，没想到又被领导教训了一通，还要求我再次沟通。这一次，我坚持了自己的看法，放弃了这次谈判，我觉得作为一名顶级的谈判高手，首先应该有眼光选择你的谈判对象，弄清楚对方的人品、诚信，这样才能避免使自己身陷囹圄。与雷拓集团的谈判虽然以失败告终，但是我一点遗憾也没有。

2020年5月的一天，领导突然把我叫到办公室，一进去就给了我一个大大的拥抱，然后激动地告诉我，在我方退出之后，雷拓集团换了一个合作对象。半年时间过去了，本来预期前景很好的投资扶持一直没有下来，项目也成了个“胡子工程”。而所有的责任，雷拓集团全部推给合作方独自承担，为此，合作方被搞得苦不堪言！

领导的溢美之词不绝于耳，我却在心中暗自庆幸：当初如果没有布鲁克斯的提点，收拾烂摊子的就该是我了。从那以后，我经常向布鲁克斯求教，希望自己能更快地成长起来，独自出去谈判。

2020年6月，我请求布鲁克斯和我一起去和F公司签订合同。布鲁克斯耸耸肩说：“你现在已经很老练了，只是去签合同，我相信你一个人能行。”没了“护身符”，心里有些七上八下，但是难得布鲁克斯开始信任我，不能辜负了他。于是，我独自故作镇静地坐上了谈判桌。和F公司的谈判历经了半年，基本事宜都已经谈妥，最后一次谈判不过是走走过场。可是，奇怪的是，在接近谈判的最后，F公司的談判高手说话的速度越来越快，根本不给我插嘴的机会。我明显感觉到被动了，心里琢磨着：对方这么急于签字，也许里面存在玄机！同时，我又想起了和雷拓集团的那次谈判，倘若对方像雷拓公司那样，我们到时候肯定要吃亏。

借上洗手间的机会，我给布鲁克斯打了个电话，他也支持我暂缓签订合同。后来，我托朋友通过各种渠道调查F公司，发现果不其然，F公司的诚信确实存在问题。F公司与一家一级供货商之间存在着不可调和的矛盾，他们拖欠对方的货款已经超过三个月了，现在公司内部出现资金周转不了的危机，F公司老板是想搭上我们这艘“救生艇”走出困境，知道这一切后，我倒吸了一口凉气。真的好悬啊！如果与F公司签约导致自己公司陷入财务纠纷之中，后面的麻烦可就大了。而我这个谈判高手就成了公司的罪人了，到时肯定吃不了兜着走。

职场中的语言，确实隐含着不少秘密，而破解这些秘密，既要细心观察，还必须有一定的经验积累。察言观色的识人术是每一位谈判高手走向成功的必胜法宝，只有掌握了对方的一丝一毫，才能更有利于自己的谈判。当我慢慢意识到这些的时候，好运也降临了。

2020年年底，我被提升为“业务翻译”，意思是可以不用同事的陪同，可以独自出去谈业务。人力资源部的同事通知我薪金提高30%的同时，还告诉我这是三年来第一次有人在智贸集团担任这个职务。回家后，阿鲁达开心地对我说：“知道为什么那么多外国人坐不上这个位置吗？因为开始时，你们都以为‘业务翻译的重音在‘翻译上，其实重音在‘业务上。”我不禁咧开嘴傻笑起来，虽然从事的不是我所学的专业工作，但是这份工作让我对职场有了更多的了解，收获更大！

提 高

工作上得到了一致赞扬后，我自信心也增强了，今年已独自谈下了几单生意。3月，有一个与韩国的合作项目，需要派人去首尔谈判，对亚洲文化最了解的我当之无愧地成了首要人选。但是，这个项目涉及金额巨大，领导让我自己拿主意，找一个最佳拍档。我掂量再三，难以定夺是选布鲁克斯还是菲霍。领导看我犹豫不决，于是给出了他的意见：“派张智去怎么样？你们都是中国人，更能形成默契为谈判加分。”我嘴上未置可否，心里却打了一个大大的问号：张智入职时间不长，英语也不是太好，岂能担此重任？

我脸上显露的犹豫和疑惑，被领导看在眼里，他踌躇半晌说：“虽然张智是个新人，在业务上，肯定不及你们这些元老，但是，你有没有发现，他在谈话的时候，喜欢重复别人的话。这说明他很有耐心，而且注意力相当集中，在认真地倾听和思考问题，重复的过程就是把东西往脑子里再认真地过了一遍，然后思考对策。你和他一起行动，让他给你分担一部分压力，两个人彼此互补，会更快更好地完成任务的。”领导一番心思缜密的分析，我从内心被深深折服。

这次的谈判是处理产品纠纷，韩国买家认为我们后期费用过高，严重超出当初所签合同订下的价格。一开始，买方谈判者就表情严肃地说，他们认为单件产品一次维修费逼近10万韩元太过高昂，而我们的竞争对手开出的价格仅6万韩元。他皱着眉头，情绪激愤，还高傲地将双臂环抱，一副行业熟手的姿态。我顿时被对方居高临下的气势所影响，脑子里一片空白。没想到，这时候张智提出了质疑：“产品损毁程度不同，当然维修成本会不一样，我们这是根据平均数值开出的价格，还是请您先介绍一下使用情况吧，我们也好相应调整策略。”

我们的产品质量过硬，维护次数少，张智一下子抓住了对方的软肋，接下去谈判关系就对等了，我们俩一唱一和，游刃有余地周旋。当对方快时，我们慢速进行，当对方慢时，我们乘机追打，就像打太极一样，最终说服韩方接受了我们的价格。

事后，我对张智说：“真感谢你一开始就稳住局面，不然我还乱了方寸。”张智笑笑说：“分析语言我不太懂，只知道心理素质要好，不能让对手影响了我们的节奏。韩国买家一开始就那么咄咄逼人，肯定有企图。”“没错，他们是想以此为借口，压低我们产品的价格。”在唇枪舌剑中看出对方意图的我，没想到张智这个新手有这么敏锐的感觉，单从对方的行为、气势中就能看出端倪。

回到家后，我又查找了资料，才知道谈判时，除了谈判者的语言中有密码之外，就连谈判者的行为也有密码，只有将两者有机地结合起来，才能更有效地解读对方的思想。

半个月前，妻子又给我带来了好消息：岳父即将把亚太分公司交给我打理，他相信以我现在的能力完全能够照顾好他的女儿和他的事业！能得到这样的肯定，自然倍感扬眉吐气，但是我也知道，以后的责任更重，要学的东西更多。

在职场中打拼，内心的提防都是彼此的，你小心翼翼恐怕落入圈套，人家也在察言观色揣摩你的心思。都说职场如江湖，那么人在江湖走，若想“不挨刀”，就必须修炼出极好的观察力。因为，很多刻意掩饰的小秘密，不经意间会通过说话泄露出来，如果能及时捕捉到这样的信息，分析之后恰当应对，职场生涯必将上一个新的台阶。

编辑/张 亦