我在谈判桌上读“语言密码”

2021-11-26 02:49人于
知音海外版(下半月) 2021年10期
关键词:布鲁克斯谈判

人于

今年27岁的潘西原来是国内一名初涉职场的翻译。2018年,他在网络上结识了一个巴西女模特后,毅然放弃事业前往巴西利亚追爱,最终两人喜结连理。2019年,潘西加入岳父的公司,并成为该公司亚太分公司的“业务翻译”。让潘西没想到的是,原本只想从事单纯翻译工作的他,竟被公司委以与各大跨国公司“谈生意”的重任!

经过两年的历练,潘西不无感慨地表示:“说和谈的区别真大!光是那些谈判桌上的语言密码,就足够我学习一辈子。”

涉 足

我叫潘西,上海人,2016年毕业于北京外国语学院葡萄牙语专业。那时候,会小语种的人工作都不难找,所以几乎没费什么力气,我就成了一名职业翻译。

2018年3月,在推特上“冲浪”时,我认识了现在的妻子阿鲁达。阿鲁达是一名模特,身材高挑,面容姣好,性情奔放,几次接触下来,她就让我有了去巴西找她的冲动。

2018年5月,我辞去国内的工作,直奔巴西利亚,实现自己给阿鲁达许下的诺言,与她共赴婚姻的殿堂。本以为英语、葡萄牙都精通的我,来到巴西可以更胜人一筹,没想到直到2019年还是没有着落。

最后,我进了岳父的公司,主要在亚太分公司干老本行,工作地点就在国内。我知道这是妻子私下“疏通”的结果,但是不得不接受,只希望能干出成绩来挽回颜面。岳父的智贸集团是巴西有实力的重工企业,与很多跨国公司都有生意往来,所以他们宣称只聘用“高素质”的翻译人才。

回到上海,进入分公司的第一天,人力资源部的主管就告诉我,他们一直在招聘翻译,可每次来的人能力都不够优秀,做不了多久就会被“炒鱿鱼”。我不禁紧张起来:“什么叫‘高素质?为什么会被炒?”主管叹气说:“很多翻译都拿不下生意,只会转述,不会表达。”

天哪,原来智贸集团要的是既能听说又能交流的复合型人才!我顿时有些发怵,从未接触过商场,一点基础都没有的自己能胜任这份工作吗?退堂鼓还没打完,我又转念一想,不能让岳父小看了呢,而且薪金实在令人满意,不管怎样都要硬着头皮试一试了。

三个月试用期刚过,领导就给我派任务了:赢诺电子集团刚刚研制出了最新产品,我们公司想以最低的价格购买,我负责去“拿下”那个美国CEO。与赢诺公司约好时间后,我心情忐忑地准备出门,同事菲霍看到我愁眉不展的样子,主动提出一起去给我壮壮胆。当我和菲霍两人到达赢诺公司一楼商务区时,对方负责人却迟迟未出现。半小时后,来了一个小职员,他气喘吁吁地对我们说:“抱歉,让你们久等了,总裁今天临时有事,来不了。”我和菲霍傻眼了,心想:到底是真有事,还是没诚意合作?

第一次出击就吃了“闭门羹”,我气愤地给赢诺的CEO发了一封措辞强硬的邮件:我公司绝对是巴西最有实力的,而且与全球500强企业合作颇多。我们开出的价格你若不接受,那么我们即将转战与B公司商谈,使用他们的新产品与贵方打场暗战。我原本以为这样的激将法,可以博得对方的重视,可是谁知对方CEO根本不理这一套!他在E-mail中回答:谢谢,目前贵集团规模还“尚小”,不具备大量使用该新产品的实力,日后发展壮大了亦可再商谈。

接到这封信后,我才知道自己已深陷下风,我方开的报价已经不可能高了,如果再去找该CEO,只能说明我方一开始故意压低报价,以后也会受制于人,而对方却仍然为继续合作留有可能,进可攻,退可守。谈判僵住了,领导知道后找我谈话,脸色很不好看,得知具体情况后更是将我狠狠训了一顿:“对方原本只是想试探一下我们的合作诚意,你这一冲动,自以为了不起,谁还愿意和你做生意!”没办法,我只有厚着脸皮往赢诺集团跑,希望以诚心挽回与那位CEO的合作。终于,在关键时刻,那位CEO被我的坦诚感动,答应安排他们公司的谈判代表回见我。

这次,我出示了一些材料证明我方实力,对方谈判代表满脸笑意,合作貌似有了好的轉机。可是,在谈到价格这个最实质性问题的时候,他们却放慢了说话的语速,后来还岔开话题纠结一些细枝末节的问题。我有些蒙了,不知所措。菲霍偷偷把我叫到门外,告诉我:他们这样做一定是对我方不够信任,接下来的当务之急,就是消除对方的戒备心理。回到谈判桌上,我借力打力,无意地扯到与另一家公司的合作,从而间接证明了我方在使用产品后付给对方公司的费用于何时兑现,还有支票收据为证。这样,一番你来我往的试探过后,赢诺谈判代表最后点头答应,最终取得了皆大欢喜的结果。

这次的谈判虽然侥幸取得成功,却让我知道了对方表现出来的姿态或许并不是本意,而在谈判中无意识地流露,则很可能代表了他们的态度。

那些隐藏在谈判桌下的职场密码才是制胜的关键!

历 练

第一次一波三折的谈判给我带来了小小的成就感和获胜的快感。而后来的一次经历,则更让我受益匪浅。

2019年10月的一天,我和资深同事布鲁克斯一同与国际著名的雷拓集团谈判。之前,在做谈判方案时,领导一再叮嘱我要拿下这笔生意,因为我方一旦成为雷拓集团的渠道商,就有资格去争取政府的投资扶持。

刚开始,谈判气氛异常礼貌,对方谈判对象对我们非常客气。听说我是中国人,他们还特地请了一位会中文的翻译,能够得到这样的尊重,我更是觉得志在必得了。当谈到具体合作程序时,身旁的布鲁克斯好几次给我悄悄使眼色。我放慢谈话节奏,仔细想了一会儿,并没有发现对方的异常,只好借口还有个细节没有向老总汇报,推辞说下次再谈。

离开了雷拓集团,我十分不解,急急地追问布鲁克斯原因。布鲁克斯神秘地一笑,反问我说:“难道你没发现,对方谈判人员说话总是在用‘可能、也许、莫非之类的疑问词吗?”“这能说明什么问题呢?谈判不就是一问一答,你来我往的一个过程吗?”我更加迷糊了。布鲁克斯耐心地说:“根据这么多年我在谈判桌上的经验,喜欢用疑问词,说明对方缺乏承担的勇气和自信的能力,或者对许诺的结果没有太大的把握。与这样的人合作,不太保险,我看还是慎重为好。”

听了布鲁克斯的分析,我觉得十分在理。回到公司后,我向领导汇报了事情经过,没想到又被领导教训了一通,还要求我再次沟通。这一次,我坚持了自己的看法,放弃了这次谈判,我觉得作为一名顶级的谈判高手,首先应该有眼光选择你的谈判对象,弄清楚对方的人品、诚信,这样才能避免使自己身陷囹圄。与雷拓集团的谈判虽然以失败告终,但是我一点遗憾也没有。

2020年5月的一天,领导突然把我叫到办公室,一进去就给了我一个大大的拥抱,然后激动地告诉我,在我方退出之后,雷拓集团换了一个合作对象。半年时间过去了,本来预期前景很好的投资扶持一直没有下来,项目也成了个“胡子工程”。而所有的责任,雷拓集团全部推给合作方独自承担,为此,合作方被搞得苦不堪言!

领导的溢美之词不绝于耳,我却在心中暗自庆幸:当初如果没有布鲁克斯的提点,收拾烂摊子的就该是我了。从那以后,我经常向布鲁克斯求教,希望自己能更快地成长起来,独自出去谈判。

2020年6月,我请求布鲁克斯和我一起去和F公司签订合同。布鲁克斯耸耸肩说:“你现在已经很老练了,只是去签合同,我相信你一个人能行。”没了“护身符”,心里有些七上八下,但是难得布鲁克斯开始信任我,不能辜负了他。于是,我独自故作镇静地坐上了谈判桌。和F公司的谈判历经了半年,基本事宜都已经谈妥,最后一次谈判不过是走走过场。可是,奇怪的是,在接近谈判的最后,F公司的談判高手说话的速度越来越快,根本不给我插嘴的机会。我明显感觉到被动了,心里琢磨着:对方这么急于签字,也许里面存在玄机!同时,我又想起了和雷拓集团的那次谈判,倘若对方像雷拓公司那样,我们到时候肯定要吃亏。

借上洗手间的机会,我给布鲁克斯打了个电话,他也支持我暂缓签订合同。后来,我托朋友通过各种渠道调查F公司,发现果不其然,F公司的诚信确实存在问题。F公司与一家一级供货商之间存在着不可调和的矛盾,他们拖欠对方的货款已经超过三个月了,现在公司内部出现资金周转不了的危机,F公司老板是想搭上我们这艘“救生艇”走出困境,知道这一切后,我倒吸了一口凉气。真的好悬啊!如果与F公司签约导致自己公司陷入财务纠纷之中,后面的麻烦可就大了。而我这个谈判高手就成了公司的罪人了,到时肯定吃不了兜着走。

职场中的语言,确实隐含着不少秘密,而破解这些秘密,既要细心观察,还必须有一定的经验积累。察言观色的识人术是每一位谈判高手走向成功的必胜法宝,只有掌握了对方的一丝一毫,才能更有利于自己的谈判。当我慢慢意识到这些的时候,好运也降临了。

2020年年底,我被提升为“业务翻译”,意思是可以不用同事的陪同,可以独自出去谈业务。人力资源部的同事通知我薪金提高30%的同时,还告诉我这是三年来第一次有人在智贸集团担任这个职务。回家后,阿鲁达开心地对我说:“知道为什么那么多外国人坐不上这个位置吗?因为开始时,你们都以为‘业务翻译的重音在‘翻译上,其实重音在‘业务上。”我不禁咧开嘴傻笑起来,虽然从事的不是我所学的专业工作,但是这份工作让我对职场有了更多的了解,收获更大!

提 高

工作上得到了一致赞扬后,我自信心也增强了,今年已独自谈下了几单生意。3月,有一个与韩国的合作项目,需要派人去首尔谈判,对亚洲文化最了解的我当之无愧地成了首要人选。但是,这个项目涉及金额巨大,领导让我自己拿主意,找一个最佳拍档。我掂量再三,难以定夺是选布鲁克斯还是菲霍。领导看我犹豫不决,于是给出了他的意见:“派张智去怎么样?你们都是中国人,更能形成默契为谈判加分。”我嘴上未置可否,心里却打了一个大大的问号:张智入职时间不长,英语也不是太好,岂能担此重任?

我脸上显露的犹豫和疑惑,被领导看在眼里,他踌躇半晌说:“虽然张智是个新人,在业务上,肯定不及你们这些元老,但是,你有没有发现,他在谈话的时候,喜欢重复别人的话。这说明他很有耐心,而且注意力相当集中,在认真地倾听和思考问题,重复的过程就是把东西往脑子里再认真地过了一遍,然后思考对策。你和他一起行动,让他给你分担一部分压力,两个人彼此互补,会更快更好地完成任务的。”领导一番心思缜密的分析,我从内心被深深折服。

这次的谈判是处理产品纠纷,韩国买家认为我们后期费用过高,严重超出当初所签合同订下的价格。一开始,买方谈判者就表情严肃地说,他们认为单件产品一次维修费逼近10万韩元太过高昂,而我们的竞争对手开出的价格仅6万韩元。他皱着眉头,情绪激愤,还高傲地将双臂环抱,一副行业熟手的姿态。我顿时被对方居高临下的气势所影响,脑子里一片空白。没想到,这时候张智提出了质疑:“产品损毁程度不同,当然维修成本会不一样,我们这是根据平均数值开出的价格,还是请您先介绍一下使用情况吧,我们也好相应调整策略。”

我们的产品质量过硬,维护次数少,张智一下子抓住了对方的软肋,接下去谈判关系就对等了,我们俩一唱一和,游刃有余地周旋。当对方快时,我们慢速进行,当对方慢时,我们乘机追打,就像打太极一样,最终说服韩方接受了我们的价格。

事后,我对张智说:“真感谢你一开始就稳住局面,不然我还乱了方寸。”张智笑笑说:“分析语言我不太懂,只知道心理素质要好,不能让对手影响了我们的节奏。韩国买家一开始就那么咄咄逼人,肯定有企图。”“没错,他们是想以此为借口,压低我们产品的价格。”在唇枪舌剑中看出对方意图的我,没想到张智这个新手有这么敏锐的感觉,单从对方的行为、气势中就能看出端倪。

回到家后,我又查找了资料,才知道谈判时,除了谈判者的语言中有密码之外,就连谈判者的行为也有密码,只有将两者有机地结合起来,才能更有效地解读对方的思想。

半个月前,妻子又给我带来了好消息:岳父即将把亚太分公司交给我打理,他相信以我现在的能力完全能够照顾好他的女儿和他的事业!能得到这样的肯定,自然倍感扬眉吐气,但是我也知道,以后的责任更重,要学的东西更多。

在职场中打拼,内心的提防都是彼此的,你小心翼翼恐怕落入圈套,人家也在察言观色揣摩你的心思。都说职场如江湖,那么人在江湖走,若想“不挨刀”,就必须修炼出极好的观察力。因为,很多刻意掩饰的小秘密,不经意间会通过说话泄露出来,如果能及时捕捉到这样的信息,分析之后恰当应对,职场生涯必将上一个新的台阶。

编辑/张 亦

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