多元化市场情况下钢板市场营销的渠道管理探析

山东钢铁股份有限公司 山东日照 276800

1 营销渠道的价值

营销渠道又被称为销售路径，是生产单位向市场供给产品、消费单位从市场获得产品的主要途径。在计划经济时期，营销渠道的组成结构极为简单，表现形式十分单一，依靠供应商与消费端的直接对接，营销渠道便能够建立初步的商品流通框架。而伴随着现代消费水平、社会生产能力的不断提升，营销渠道正在发挥出新的市场经营价值。结合当前的市场经营活动来看，由供给端、中间商、消费端三大结构组成的营销渠道表现出了极为明显的市场管理优势。传统的营销渠道仅注重商品的流动，从供应商直接流向消费端的销售方式虽然在一定程度上控制了消费成本，但对于后期的产品需求、消费喜好缺乏关注，市场的长期发展价值无法体现出来。而在全新的营销渠道下，供应商、中间商开始对商品的流动过程进行干预。在获得商品、销售商品的过程中，中间商能够结合产品的种类、性能、数量等因素提供更为详细的市场参考信息，并将下级消费单位的反馈传递给有关企业，保障营销活动的长期性与流动性。从现阶段的营销活动来看，现行的“三端营销”模式表现出了较为明显的市场管理优势[1]。在逐步提升销售成本的过程中，市场的消费能力被逐渐调动，企业投资收益率获得保障。在营销渠道的带动下，各个环节的组成单位之间应该形成良好的对接，偏向于“倾销”的市场销售形势被全面控制，市场的良性发展得以保障。

2 多元化市场情况下钢板市场营销渠道管理策略

2.1 创新管理理念，保障营销质量

优秀的管理理念是生产企业发起钢板市场营销活动的指导依据，也是落实科学管理、有效管理的重要保障。在多元化市场情况下，经销商、消费端等个体都获得了参与市场活动的机会，其所掌握的经济资源在不断变动，消费能力也在随着市场活动而上下起伏。有关企业在开辟营销渠道的过程中，应尝试建立多元化的营销管理机制，强化管理活动的科学性、有效性，保障营销活动的健康发展。

企业应结合市场管理要求建立全新的营销管理制度，落实从企业到经销商、从经销商到消费端的管理机制，坚持创新发展，在保障供给活动正常开展的同时发起营销活动。企业应定期与经销商、下级消费单位发起交流活动，对其所产生的消费需求、所反馈的消费信息进行记录，在提高市场调研能力的同时确定对应的营销方案，确保营销计划满足消费需求。在营销渠道建设活动中，生产企业应树立明确的活动目标，或是打响品牌，或是取得经济收益，或是提高产品的知名度。盲目开拓营销渠道只会破坏固有营销活动的科学性，在全新的市场环境下，有关企业应做好营销理念创新工作，依靠全新的营销策略提升营销渠道的服务价值。有关企业应尝试推行线上宣传、线下销售的营销机制，落实“兵马未动，粮草先行”的营销理念，依靠商品信息宣传工作提前开拓市场，在初步了解群众的消费需求与消费意向之后对有关营销方案进行调整，依靠宣传、销售等板块的互相连接，建立全新的钢板市场营销模式[2]。

2.2 完善管理体系，制订管理制度

在多元市场环境下，营销渠道管理工作受到企业内部能力与外部环境的同步制约。市场环境下的消费能力决定了最终的营销价值，企业内部的管理能力则直接影响到有关群体的消费欲望。针对这一特点，生产企业应积极完善营销管理体系，依靠严格的管理制度提升营销水平。

在营销渠道管理活动中，有关企业不仅要做好产品的质量管理工作，更要积极利用内部所掌握的人力资源做好外部环境的协调调研工作，从消费需求、消费欲望、客户反馈等多个角度入手，落实“以人为本”的营销理念。一方面，企业应保障折扣、促销等活动的出现频率，调动有关群体的消费欲望，并根据周期性的消费结果制订对应的营销优化方案，保障营销效率。另一方面，企业应尝试提升营销活动的吸引力，通过线上营销、线下营销两大营销机制的相互配合规范市场活动流程，建立全新的营销模式。在营销渠道管理活动中，生产企业不仅要承担发起者的责任，更要做好营销监督工作，对经销商的营销活动发起监督管理，避免出现越界的营销行为。

2.3 发挥协调作用，保障营销秩序

为保持大环境的稳定和谐，企业应积极提升营销渠道管理活动的科学性，发挥自身的协调作用，建立稳定可靠的营销渠道管理链接，保障营销渠道的服务质量。

生产企业必须重视营销渠道的管理工作，除了听从上级单位的管理要求之外，生产企业内部也应建立对应的营销渠道管理部门，从商品生产、商品经销、商品流动等角度入手，建立全方位的营销渠道管理机制，保障营销渠道的服务质量。有关生产企业应做好内部协调管理工作，细化各个部门的管理职责，提高管理水平，制订对应的管理章程。在商品流动过程中，生产企业应指派相关人员对营销渠道发起周期性、阶段性的管理工作，强化有关人员的责任意识与服务意识，依靠人力资源的合理分配保障营销渠道的服务质量。在营销渠道的管理活动中，管理方式不同、管理要求不同、所涉及到的管理内容不同，管理目标的达成周期也不尽相同，针对这一问题，生产企业应制订具有战略价值的管理方案，根据管理进度制订不同的管理目标，在明确营销渠道管理方向的同时保障营销渠道管理工作的科学性[3]。

3 结语

营销渠道管理工作的发展质量直接影响到企业的未来收益。要逐步扩大企业所持有的市场份额，全面提升企业的经济实力，有关单位在发起营销渠道管理活动的过程中应积极调整管理方案，依靠制度、理念、目标的相互配合细化管理要求，逐步提升管理水平。有关单位应建立科学的管理理念，循序渐进，逐步深入，保障营销渠道的市场活动价值。