基于营销组合理论的商业银行市场营销策略分析

汪琳

摘要：随着全球金融一体化的发展，我国金融市场的进一步开发，银行业的竞争也愈加的激烈。银行的营销能力越发显得重要。在市场的大环境下，商业银行的市场营销能力关系到，未来的生存和发展。本文基于营销组合理论的角度，分析了我国商业银行市场营销中存在的问题，并提出了个人的建议及见解，希望能够对我国的银行业的发展提供有限的帮助及借鉴。

关键词：营销组合;商业银行;市场营销

随着我国经济的发展以及经济结构战略的转型，我国的商业银行如何在全球金融一体化的市场大环境中，应对竞争并取得发展成为了银行业以及金融管理部门关注的主要问题。而与发达的银行业国家相比，在市场的营销方面，仍然存在着一些问题，需要我们认真的分析，并依据科学的理论和方法加以解决，确保我国的商业银行在未来的市场环境中能够取得竞争的优势，并获得持续稳定的发展。

1.我国商业银行营销组合存在的问题及分析

1.1产品结构的格局需要改变

近几年，虽然我国的商业银行致力于产品结构的调整，但从整体上来看，其基本的格局发生的变化较小，产品的品种较为单一。在上个世纪的90年代中期，我国的资金管理体制进行了改革，改变了国内商业银行资金的来源。因此，商业银行对存款有着明显的依赖度。为了争夺市场上的存款资源，都变相并违规的对存款的利率进行了提高，在市场竞争中进行了存款大战。而随着贷款市场向着买方市场进行转变，商业银行面临着放贷难的困境，个人的消费贷款和企业的贷款成为了营销的新热点。

1.2营销组合策略方面产品仍需新的创新

在新的形势下，银行若想在竞争中取得优势，就需要对金融的产品进行创新。金庸产品的创新是开拓金融市场的重要手段之一。随着我国市场机制逐步的完善，为银行的发展和创新提供了广阔的市场空间，同时，科技化及信息化技术的广泛应用，也危金融产品的创新提供了技术上的支持。另外，社会的多元化发展，也为银行提供了多元化的目标市场，为金融产品的创新带来的可能。而且，金融市场竞争的激烈以及微利时代的到，也需要商业银行对产品及时进行创新，为银行的生存和发展提供新的动力。

虽然我国银行目前的金融产品已达70多种，但基本都是对西方的产品进行模仿创新，我国银行首创和原创的产品品种较少。缺乏实际真正意义的创新。虽然模仿的创新为我国银行的发展争取了时间，节约了成本，但仍然存在着深加工力度不足，无法完全适应我国当前形式的需求。金融产品同质化的现象较为严重。外对于经营产品的创新上缺乏系统性和科学性，造成了真正的创新品种少，产品结构失衡的现象。例如现在市场上的汽车，住房贷款等几乎都是针对高收入阶层而言，缺乏中低收入阶层的创新产品。且创新的规模不足，管理上较为粗放。

1.3价格策略上存在着不足

由于我国银行的利率市场变化尚处于发展阶段，商业银行利用利率价格手段和空间以及能力明显存在着不足。单一的价格竞争模式不利于银行的盈利，同时也极易引起无序的价格竞争。我国许多商业银行通常采取压低贷款的利率来进行新客户的开发以及对老客户的挽留。而对于产品的价格方面，对于中间业务服务费的收取，出于维护老客户的思想，许多商业银行都采取少收费等方式。另外，服务的质量仍然需要改进和提高。

2.商业银行营销组合策略的优化建议

2.1产品的开发以及调整

首先，我国的商业银行应该实行产品的开发和调整的战略。对产品的结构进行优化。把工作的重心由存款为主转微中间业务为主。改变目前中间产品开发不对称，并且比较落后的现状。将产品销售业务的重点由批发向零售业务过渡。同时，加快产品结构的调整，使产品结构向多元化方面发展，从而使不同的阶层，不同的投资需求及消费需求等客户群体均得到满足。

针对当前中间业务产品同质化的问题，采取相应的措施使产品向着差异化方向发展。提供出更多的服务以及产品作为银行的开发及经营战略目标。注重营销策略的多面性，立体性，服务性，多元化。创新和优化产品的模式，改变模仿的旧有模式，加强对于市场的调查研究，注重新产品的研发。加大对于产品开发和创新的投入，同时，注重提高创新产品的科技含量，从而增强金融产品的市场控制水平。

2.2中间业务价格的制定引入市场机制

商业银行在大力发展中间业务的同时，要将市场机制引入到价格的制定中来。祖先为客户提供高标准的服务，同时，根据服务的质量进行收取服务费用。从而使客户愿意为银行的高质量的服务付费。其次，各个商业银行的竞争，应当以服务的质量，方式及渠道来进行有序的竞争，通过提高服务质量，拓宽服务方式，扩大服务的渠道等手段来进行，而不是一味的价格上的无序竞争。改变旧有的低层次的价格竞争方式，向高層次的服务竞争进行转变。从而实现中间业务的可持续性发展。另外，存贷款的利率定价可以进行逐步的放开，其定价权由客户，银行根据市场的实际情况共同协商。商业银行在协商时要做好风险与收益的分析和研究[1]。

2.3加大虚拟网点的建设及普及

随着科技信息时代的来临，通信及网络技术的日趋成熟，为了适应未来的国际化及时代的需求，应当加大加快虚拟网点的建设以及普及，并将之作为重要的营销渠道发展战略。从而提高网络银行的广度以及深度，真正的发挥出网络银行特有的功能和特点。同时要以亚洲为立足点，加快海外市场的开发，使业务的重心向着国际的金融中心，全球的金融市场开拓和发展。商业银行的国际化，由国内走出去也应该作为重要的营销渠道。因此，应当科学的制定发展战略，有计划，有秩序的逐步进行实施。

3.结束语

银行在市场中的竞争主要取决于银行的市场营销能力，商业银行市场营销组合策略关系到其未来的生存和发展，因此要针对我国商业银行现有营销组合策略存在的问题进行分析，加大加快产品结构的调整，改变传统的价格竞争模式，加快新产品的优化和创新，注重虚拟网点的优化和普及，提高服务的质量，从而促进我国商业银行的持续稳定发展。

参考文献：

[1]曹思维.基于营销组合理论的商业银行市场营销策略研究[D].中国地质大学（北京），2013.