关玉香：中国的“易拉罐女王”

◎文／王丽

本文主人公

“老干妈”陶华碧，靠一罐辣椒酱做到年销售额50亿元，在全国几乎家喻户晓。而退休老人关玉香，靠卖易拉罐每年收入接近百亿元，却一直躲在品牌后闷声赚钱。如今红牛、加多宝等饮料，都是其合作伙伴，她成为“易拉罐女王”。她的经历颇为传奇，被网友誉为“最励志的中国大妈”。

退休后办厂失败，闯海南发现商机

中等身材，走起路来神采奕奕，镜片后的一双大眼睛透着睿智和干练，你很难相信，她已年过八旬。提起关玉香，相信很多人都会感到陌生，但你经常购买的饮料，如红牛、王老吉、露露、旺旺等，易拉罐都出自她手。关玉香让每个知名品牌，都穿上了自己独特的“外衣”，供用户辨识。她是如何成功获得这些知名品牌青睐的呢？

1939年出生在战乱年代的关玉香，不到20岁就参加工作，在北京仪表厂一干就是大半辈子。1990年从这家国企离休后，本该享受天伦之乐的关玉香，却干了一件所有人都意想不到的事情——准备自主创业。

初次创业，她挑选了自己很了解的制造行业，凭借着自己多年在仪表厂工作的经验，她创办了北京精益仪表公司。但由于当时钟表市场已经饱和，企业很快就关掉了。尽管惨淡收场，但那份商海搏斗的刺激却彻底点燃了她的斗志。

1994年关玉香在海南旅游时，发现了一个“奇怪”的现象，那时候海南省的饮品市场做得热火朝天，当地有很多生产饮料的企业，但没有一家企业做包装，更没有做易拉罐的。于是，雷厉风行的关玉香决定开干，拿出半辈子积攒下来的30万元作为启动资金，带着儿子，在文昌市成立了海南奥瑞金包装有限公司。她买来几台加工机器，最初阶段，厂子里只有16名员工，只有一条简陋的生产线。

41次拜访，拿下“红牛”订单

公司的转折点发生在“红牛”身上。关玉香知道红牛源于泰国，是全球最早推出且被人熟知的能量饮品之一。1995年12月，红牛进入中国，采取了本土化经营的策略，打算在深圳市建工厂，大力开拓中国市场。关玉香敏锐意识到，以红牛这种巨无霸的“体量”，是必须要选择金属罐来灌装的，自然对易拉罐有着巨大需求，这或许是个腾飞的机会。

那时公司要啥没啥，连儿子都说，让红牛成为合作伙伴，概率几乎为零，身边的朋友也笑她是痴人说梦。关玉香胆挺大，犟劲又上来了，她说：“我偏要把别人认为不可能的事，变成可能！”那一段时间，年过花甲的她放下自尊心，一次次以低微的姿态寻找与红牛饮料的合作，在海南、深圳、广州之间一次次往返，被拒绝后又厚着脸皮再去。

当时，由于红牛对金属罐品质的要求非常苛刻，很多易拉罐生产商达不到生产标准，就自动退出，唯独关玉香不屈不挠。她心里清楚，只有与国际品牌接轨，才能打开日后的销量。

后来，她带着儿子前后跑了30多次，红牛公司被这个老太太的诚心所打动。但人家也明确告诉她，因为她缺少相关技术，才一直被拒绝。比如他们要求，必须具备非常尖端又复杂的“粉末补涂技术”。在当时，国内所有易拉罐焊缝都采用液态补涂技术。

绝境即转机，她在得知红牛对包装有这一特殊需求后，就四处寻求这项技术。后来一家新加坡的公司终于同意和她合作，关玉香成功把粉末补涂技术引入中国。

也正是有了这项尖端技术，她才有资格跟红牛正式谈合作。又经过2个多月锲而不舍地登门造访，1996年春天，关玉香花重金从海外引进先进设备，对工厂的技术、机器等进行了升级。

为了能够设计出让红牛满意的包装，关玉香修改、设计了无数次方案，最终出人意料地击败同期竞争对手，斩获与红牛合作的机会，一举拿下了一个数目惊人的大订单。关玉香事后说，她和儿子先后去红牛公司拜访了41次。

当然，多年来红牛之所以愿意跟关玉香合作，不仅仅是因为奥瑞金的技术好，还有精心的服务。自从乘上红牛这艘巨轮后，关玉香的公司得以高速发展，在之后很长一段时间内，她采取的都是“跟随策略”。也就是说每当红牛到一个地方盖新厂，关玉香就跟随它在附近也建一个包装厂，紧跟着红牛的步伐，专门给它生产易拉罐。

1997年，红牛挥师北上，在北京设厂。关玉香深思熟虑之后，决定跟随红牛，在距它仅800米的地方选址建厂。关玉香觉得这么做不仅供货更方便，节省了不少运输成本，也相对节约了很多资源。就这样，奥瑞金与红牛建立起互利共赢的局面。

2003年，红牛在湖北建厂，关玉香紧随其后，跟红牛在同一个厂区建厂。当红牛在广州建立第三个工厂时，奥瑞金索性和红牛“同居”，办公楼、宿舍、食堂全挨在一起。此外，关玉香又提出打造饮料灌装基地，让两家企业的生产线结合得更加紧密。

几分钱一个的易拉罐，让她年入百亿元

企业发展稳定后，关玉香仍旧不忘打磨出“匠心产品”，把一个个小小的易拉罐做到更轻、更薄、更环保。不仅如此，在红牛焦急考虑如何将产品加入网络里来时，关玉香便致力于智能包装业务的发展，将二维码印在易拉罐上，采用一瓶一码，方便消费者对产品信息进行追溯，帮红牛实现产品防伪、溯源、渠道管理、互动营销等功能。如此一来，每一个红牛罐都成为一个交流平台，从而创造了一个巨大的互联网入口。

关玉香还通过设立专门的技术研发中心，掌握了主要产品的核心技术，打破了国内相关产品主要依靠进口的局面。现在，奥瑞金已申请16项专利，在技术方面达到世界先进水平，走在国际金属包装行业前列。

令人惊讶的是，关玉香用在研发上的费用，都是几千万元级别，为了能够让产品做到极致，她从不会吝啬这些资金。关玉香说，虽然我国是包装大国，但还不是包装强国，所以必须要通过技术转化的形式，促进国内金属包装行业的产业升级，进一步提升市场竞争力。她的目标是打造马口铁罐的民族品牌。

在赚到钱后，关玉香没有停止加大对技术设备的投入，她的公司是国内率先启动热覆合覆膜铁自主研发的企业，拥有国内前端的覆膜铁生产技术及终端应用开发体系。

就是这样一个利润只有几分钱的小小易拉罐，关玉香却能十年如一日坚持，不断研发新产品，打磨产品质量，在业界中迅速传开口碑，并赢得与加多宝、伊利、露露、旺旺、雪花啤酒等大企业的合作。

关玉香靠卖易拉罐，2020年的收入接近100亿元。2021年，业绩还会有更大提升空间。这个一直隐身在红牛等各大饮料品牌背后的老太太成为中国的“易拉罐女王”，也因此被称为“最励志的中国大妈”。