温泉旅游产品营销策略浅析

周旋

国大御温泉是由石家庄国大集团投资的一个综合旅游项目，坐落于河北省会石家庄东部滹沱河生态休闲带南侧，国家AAAA级旅游景区。景区利用3254米深处的古生界奥陶系温泉资源，出水温度为85度，属中性高温泉水，水质类型为氯化钠型，其中偏硅酸、偏硼酸、锶、氟等矿物质达到国家关于医疗热矿水的命名标准。景区内建设有50余个特色汤池和相配套的温泉体验项目和服务项目，区内的五星级标准酒店具有大型会议度假接待功能。

一、国大御温泉景区营销环境分析

（一）宏观环境分析

1、经济环境分析

2020年面对新冠肺炎疫情的冲击和国内外复杂环境的冲击，河北省国民经济运行加快回升回好，经初步核算，全省生产总值实现36206.9亿元，按可比价格计算，比上年增长3.9%;全省三次产业比例为10.7∶37.6∶51.7。从以上经济数据可以看出，虽受疫情冲击，国大御温泉景区仍处于良好的宏观经济环境之中。经济的稳步回升为该景区的发展提供了良好的大环境。

2、政策环境分析

河北省自新中国成立以来，经济社会发展取得了显著地成就。作为唯一环绕京津地区的省份，河北省在保护生态环境、调整经济结构、推动科学发展方面面临着艰巨的任务。随着京津冀地区经济一体化进程日渐推进，河北省积极融入京津冀和环渤海旅游业发展的大格局之中。

（二）微观环境分析

1、竞争者分析

河北省是中国唯一兼有高原、山地、丘陵、平原、湖泊和海滨的省份，其温泉资源也十分丰富，主要的大型温泉旅游资源以下八种：国家4A级精品景区平山白鹿温泉、华北第一家大型室内温泉平山御温塘度假村、徐水大午温泉度假村、白洋淀温泉城、“关外第一泉”赤城温泉、霸州茗汤温泉、固安金海温泉度假村、廊坊大厂的京东第一温泉。

2、消费者分析

截至2020年，石家庄市常住人口约1123万人，全年全市生产总值5935.1亿元，全年居民人均可支配收入30955万元，其中，城镇居民人均可支配收入40247元，农民人均可支配收入16947元。根据国际经验，人均收入达到3000美元的时候，人们开始产生普遍的度假需求。由石家庄市近年的经济数据可以看出，石家庄市民有足够的经济能力开展度假旅游。

同时，坐落在石家庄市区和东部郊区之间的石家庄经济技术开发区拥有ADM公司、瑞典富士华以及华药、石家庄卷烟厂、河冶科技、太行机械等一大批投资规模大、技术含量高、辐射带动作用强的龙头项目，形成了30余家生物医药、20余家机械制造、10余家食品加工及优质烟草等特色产业集群，这些企业是景区的重要潜在客户。相对于个体旅游者来说，企业作为商务旅行者可以提高景区内的会议中心等各种商务设施的利用率，为景区带来高额的收益。

二、国大御温泉景区的营销对策

结合国大御温泉景区的自身特点，运用6PS来对营销策略进行具体分析。

（一）完善产品

针对国大御温泉景区进行具体分析，依据游客的特点及不同需求优化产品组合，通过对旅游产品的六要素的合理化加强来提升核心产品质量，完善产品，在满足游客最基本需求的基础上，增加顾客的满意度。

（二）差别定价

依据不同类型的游客对价格敏感程度采用不同定价。例如，对团队游客实施大众价、优惠价，还可以依据游客量的不同，进行批发价和零售价不同的销售价格。同时，可以依据不同的产品组合进行不同定价，如常规组合大众价、促销组合优惠价、精品组合高端价等等。

（三）营销渠道多元化

可以通过加强和旅行社（线上、线下）的合作来增加游客量，以薄利多销的方式提高销售量。景区还可以通过加强自销能力来控制销售价格、控制利润，如加强自我网站建设，合理运用网络营销，或者通过增设营业点来扩大销售范围。同时，景区也可以通过合作共赢方式来进行联合营销，如和常用网站进行合作代理、和旅游产品代售点合作进行联合促销。

（四）促销活动

国大御温泉景区还可以采用多种方法开展促销活动：

1、价格促销。根据景区的具体情况，可以通过对某些客房的价格进行特别定价销售或者对某些汤池进行价格促销来拉动散客消费量。

2、联合促销。即通过和旅行社进行合作，对某些具体产品进行绑定销售，或者在特殊节日时联合做综合促销，从而实现双赢。

3、网络促销。“团购”成为很多网民购买产品的一种新兴的重要手段。景区也可充分运用该手段，开展自己的“团购策略”，从而加大市场占有率。

4、广告推广。广告推广虽然是被动接受，但也是提高消费者注意度的重要方式。国大御温泉景区应对广告加以重视并利用。

（五）合理利用管理权利

通过对游客网络意见的评价分析发现，景区内一些服务制度不够完善，例如，有些汤池下午会有污渍。这个现象虽是细小的，但它严重影响游客的游玩质量。解决这个问题是可以依靠制度化管理手段来实现。如制定相应打扫制度标准及时间标准，同时，实施专人专管制等策略。此外，景区可以通过合理培养及给予一定的经济补贴来吸引人才加入。

（六）注重公共营销

依据国大御温泉景区自身的特点，可以從以下几个方面加强对公共关系的运用：

1、合作伙伴。景区的合作伙伴主要有：生产合作伙伴中材料采购商，销售合作伙伴的旅行社等。对于这些和景区有直接经济利益的伙伴，景区可以以“双赢”的管理观念进行关系维护，通过互惠互利的直接方法和定期互访、沟通的间接方法实施具体维护。

2、消费者。景区要建立能和消费者有效互动的平台，可以采用网站随时互动、电话定期互动等;要对该项活动进行专人专管，通过对消费者进行售前咨询和售后回访来了解消费现状。

3、监督管理部门。景区对监管部门的态度要端正的，要积极主动的配合;要多沟通，让其了解景区的自身情况，同时，景区要及时了解相关政策，从而采取合理的发展战略。

4、媒介。媒介作为景区的特殊的合作伙伴，它是景区传播信息的窗口，从某种程度上媒介影响着潜在游客对景区的认识。景区重视与媒介的关系，主动让其进行对自身的了解，这样可保证信息传播的准确性，景区也可利用媒介影响公众传播对自身有利的信息。

参考文献

[1]王华，彭华.温泉旅游的发展评述[J].桂林旅游高等专科校报，2004，15（4）：15-17.

[2]河北省环京津休闲旅游产业带发展规划（2008～2020）.